Tvorba b2b portálov. Tovarové a informačné toky podnikov. Špecializácia B2B obchodných platforiem

Trhový segment B2B má veľa spoločného so segmentom B2C. Stránky v prvom aj druhom prípade majú jasnú informačnú architektúru (informačná architektúra), jasné zásady interakcie, obsahujú jedinečný predajný obsah, pozývajú návštevníka na preskúmanie detailov produktu/služby atď. V skutočnosti sa takmer všetky štandardné princípy UX, ktoré boli pôvodne aplikované na B2C, teraz používajú pre B2B zdroje.

B2B publikum má však často potreby, ktoré sú značne odlišné od potrieb bežných návštevníkov. Okrem toho existuje veľa rozdielov v predajnom cykle: B2B publikum sa vyznačuje dlhou fázou rozhodovania, často výrazne vyššími cenovkami atď. Všetky tieto faktory nemožno ignorovať pri vývoji a testovaní zdroja. Dávame do pozornosti 5 hlavných rozdielov v UX (užívateľskej skúsenosti) B2B sektora.

1. Obsah B2B by mal brať do úvahy dlhú fázu nákupu

B2B sektor sa nevyznačuje impulzívnymi nákupmi, najčastejšie je transakcia výsledkom dlhého zložitého rozhodovacieho procesu. Stáva sa to z niekoľkých dôvodov: po prvé, náklady na transakciu sú spravidla relatívne vysoké. Okrem toho je do procesu zvyčajne zapojených niekoľko ľudí, ktorí stoja na rôznych úrovniach podnikovej hierarchie. Často trvá týždne, mesiace či dokonca roky, kým takíto zákazníci preskúmajú produkty, kým padne konečné rozhodnutie. Počas tohto procesu budú zdieľať možnosti s ostatnými členmi tímu, diskutovať o nich, skúmať klady a zápory a až potom svoj výber potvrdia.

Nákupný proces v B2B sektore často začína jedinou osobou v spoločnosti, ktorá skúma problémy, ktoré stoja organizácii v ceste a snaží sa nájsť spôsoby, ako ich vyriešiť. V tejto fáze môže zákazník málo rozumieť segmentu trhu a vlastnostiam produktu. Často sa viac sústredí na problém, ale po chvíli začne túto tému dôkladnejšie skúmať a študovať vašich konkurentov.

Aby ste mohli podporovať B2B klientov na každom kroku, musíte:

1. Používajte obsah (články, blogy, webináre, technická dokumentácia, príručky pre kupujúcich, prípadové štúdie), ktoré pomáhajú návštevníkom porozumieť problémom, ktoré ponúkate, už od prvej fázy hľadania. Ak je váš produkt/služba kľúčovou súčasťou takéhoto riešenia, uveďte to.

2. Uistite sa, že váš obsah spĺňa kritériá, ktoré vaši návštevníci použijú na hodnotenie vašich konkurentov. Nezabudnite preukázať svoje znalosti a úspešné skúsenosti s riešením určitého typu problému. Tak ako sa fotograf pri komponovaní záberu zameriava na najvýznamnejší objekt, tak aj vy zvýrazníte tie body, ktoré zapôsobia na návštevníkov.

3. Uznajte svoju konkurenciu, ale dokážte, že váš produkt je lepší porovnávacie tabuľky alebo ďalší textový obsah.

Quadgraphics.com používa prípadové štúdie na ukážku toho, ako odborné znalosti a produkty spoločnosti pomáhajú riešiť konkrétne obchodné problémy. Štruktúra zdrojov: úlohy (problémy), ich riešenia, výsledky a detaily, ktoré sú pre používateľov najdôležitejšie. odrážkový zoznam z hlavných bodov umožňuje zamerať sa nielen na obsah, ale umožňuje aj porovnanie ponuky spoločnosti s ponukami konkurencie.

2. Zdroj musí byť uvedený úplné informácie o kompatibilite produktov

Mnohé nákupy B2B nie sú samostatné produkty ako také – nakupujú sa ako súčasť väčšieho hlavný systém. Táto skutočnosť si vyžaduje starostlivé preštudovanie kompatibility, a to nielen softvér alebo počítačové vybavenie. B2B zákazníci si musia byť istí, že nové produkty a služby zapadnú do každodenných procesov spoločnosti. Ak návštevník zdroja nemôže nájsť informácie o kompatibilite a integrácii, jednoducho zatvorí kartu a prejde na ponuku konkurentov.

Informácie o kompatibilite sa vyžadujú pre nasledujúce produkty:

• Softvér;
• Počítače, tlačiarne, skenery, iné kancelárske vybavenie;
• Výrobné zariadenia vrátane robotiky;
• Vetracie a klimatizačné systémy;
• Technické testovacie zariadenia a automatizačné zariadenia;
• projektory, akustické systémy a iné vybavenie na prezentácie;
• Chemické, biotechnické, laboratórne, testovacie zariadenia;
• Bezpečnostné systémy;
• Zariadenia na nakladanie a prepravu;
• Bodové vybavenie maloobchodné, terminály a kiosky atď.

Informácie o kompatibilite by mali obsahovať niekoľko položiek:

1. Integrácia produktu: Názov štandardných služieb, s ktorými váš produkt pracuje.

2. Možnosti: špecifikujte verzie tých produktov, ktoré je možné integrovať (napríklad ak vaša aplikácia vyžaduje konkrétna verzia systémy salesforce, určite to uveďte).

3. Výhody: Ak sa váš produkt lepšie spáruje s jedným z možnosti napíš o tom. Napríklad, ak je aplikácia dostupná pre Android aj iOS, no v druhom prípade ju môžete ponúknuť doplnkové funkcie, ujasnite si to. Zákazníci sa niekedy rozhodujú nielen na základe výhod produktu, často zohrávajú veľkú úlohu informácie a spôsob ich prezentácie na zdroji.

4. Technická podpora: povedzte používateľom, aký druh podpory poskytujete pre integráciu hardvéru alebo prechod naň nový systém. Tento bod dá vašim zákazníkom vedieť, že po uzavretí obchodu zostanete v kontakte.

5. Štandardy: Ak používate priemyselné štandardy, uveďte každý z nich a uveďte maximum detailné informácie(napríklad organizácie, ktoré schválili túto normu).

6. Dokumentácia pre pripojenie produktu: umiestnite ju na zdroj technické detaily, požiadavky atď. Ak používateľ potrebuje pred pripojením vykonať nejaké manipulácie, určite o tom napíšte. Nezabudnite uviesť vonkajšie požiadavky ako je teplota, výkon siete, verzia operačný systém atď.

7. Cloudová integrácia a informačnú podporu API pre softvér.

Pamätajte tiež, že mnohé spoločnosti (najmä v priemyselnom sektore) majú prísne pravidlá alebo normy, ktoré musia spĺňať. Môžu to byť environmentálne požiadavky, bezpečnostné normy atď. Pre takýchto zákazníkov bude výber tovaru alebo služieb závisieť od dostupnosti podrobných informácií o dodržiavaní a dodržiavaní určitých noriem.

Webová stránka Amazon Services poskytuje podrobné informácie o súlade jej služieb s normami ISO 9001 s potvrdením vo forme certifikátu.

3. Obsah musí spĺňať potreby používateľov a osôb s rozhodovacou právomocou

Ako už bolo spomenuté, obstarávanie pre B2B sektor spravidla zahŕňa viacero zástupcov spoločnosti. Ak napríklad organizácia potrebuje kúpiť nový osciloskop, iniciatívu s najväčšou pravdepodobnosťou schváli stredný manažér, konečné rozhodnutie urobí výkonný riaditeľ a nákup uskutoční jeden z radových zamestnancov spoločnosti. Mnoho stránok pre B2B publikum poskytuje informácie len pre tých, ktorí rozhodujú, a to veľká chyba! Riaditelia a vrcholoví manažéri, samozrejme, hrajú dôležitá úloha v nákupnom procese, ale produkt nikdy nepoužijú (väčšinou).

Nedávne štúdie ukázali, že v rozhodovacom procese „vrcholní“ predstavitelia opakovane diskutujú o možnostiach nákupu s tými, ktorí v skutočnosti budú produkt alebo službu využívať. Koncový používateľ, napríklad výskumník, si často problém sám preštuduje a neskôr predloží možnosti rozhodovateľom v spoločnosti.

Váš obsah musí byť responzívny ako koncových užívateľov a vrcholového manažmentu spoločnosti. Prvý z nich spravidla potrebuje informácie o vlastnostiach a podrobnostiach produktu, ktoré potvrdzujú jeho jednoduchosť použitia a záruky ďalšej podpory. Okrem toho musia svojim kurátorom poskytnúť presvedčivú ukážku svojho zvoleného riešenia. Pomôžte im teda: uverejnite potrebné informácie určené pre koncových používateľov a pripravte materiály pre vedenie spoločnosti (napríklad brožúry alebo prezentácie v PowerPointe).

Na čo čakajú osoby s rozhodovacou právomocou? Obsah pre toto publikum by mal zodpovedať otázky o nákladoch, spoľahlivosti, integrácii, mal by dokázať, že nákup poskytne maximálny index návratnosti investícií a priaznivo porovnať s riešeniami konkurentov.

4. Komplexné cenové algoritmy by mali byť ľahko pochopiteľné

Väčšina produktov segmentu B2C sa vyznačuje tým jednoduché ceny, ktoré sa nemenia v závislosti od klienta. Výnimkou môže byť špeciálne akcie. S cenou v segmente B2B nie je všetko také jednoduché. Tu je produkt alebo služba „prispôsobená“ potrebám každého zákazníka, ktorý môže v súvislosti s nákupom získať výrazné zľavy. Vysoké číslo tovar alebo zjednávať špeciálne podmienky ponuky.

V dôsledku toho sa konečné náklady na produkt pre oblasti B2B a B2C môžu líšiť a niekedy je veľmi ťažké ich uviesť v zdroji. Čo robiť?

Samozrejme, pre B2B publikum bude často nielen cena rozhodujúcim faktorom, ale aj napriek tomu uvedie presnú cenu. Ak to nie je možné, vezmite si reprezentatívnu vzorku vašej ceny. Poskytnite niektoré typické scenáre alebo kalkulačku na výpočet nákladov na tovar. V počiatočnom štádiu sa každý B2B klient potrebuje orientovať v cenovom rozpätí, aby mohol schváliť rozpočet; a presná cena môže byť potvrdená neskôr.

Webová stránka Charify ukazuje jednoduchú tarifná stupnica pomocou niekoľkých typických scenárov vhodných pre veľkosť organizácie. Napríklad pre veľké podniky s uzatváraním užívateľských zmlúv približné náklady je 0,06 USD na klienta. Neďaleko vidíte výrazné tlačidlo s výzvou na akciu, ktoré vás vyzve, aby ste s manažérom prediskutovali konkrétnejšie podmienky („Poďme sa porozprávať“).

Hodnota zverejnená na stránke (alebo aspoň cenové rozpätie) má aj ďalší pozitívny vplyv na vaše podnikanie: tieto informácie fungujú ako filter. Váš predajný tím nebude musieť strácať čas oslovovaním zákazníkov, ktorí si nemôžu dovoliť vaše produkty alebo služby. Môžu však pridať váš produkt do svojho „zoznamu želaní“, kým si to budú môcť dovoliť.

Naopak, ak ponúkate lacné riešenie, môžete ho zdôrazniť, vysvetliť prečo a vysvetliť, že ho možno podľa potreby škálovať na základe veľkosti a potrieb spoločnosti.

5. UX pre rôzne segmenty, rôzne publiká a rôzne mierky podnikania

B2B spoločnosti často potrebujú zákaznícka podpora, a môžeme hovoriť o malom podniku aj o obrovskej medzinárodnej spoločnosti. Musíme to brať ako samozrejmosť: niektoré produkty nemusia byť vhodné pre každý zo segmentov klientov. Ak chcete dosiahnuť maximálnu prehľadnosť a vzbudiť dôveru v publiku, uveďte na zdroji B2B, ako vaše produkty riešia problémy spoločností rôznych veľkostí.

Napríklad musí poskytnúť dodávateľ zabezpečenia rôzne informácie pre malého živnostníka, ktorý chce chrániť svoj obchod po pracovnej dobe a pre zástupcu banky, ktorý hľadá riešenie pre celoštátnu sieť pobočiek. Obaja klienti sú v B2B sektore, no majú veľmi odlišné potreby. Je dôležité, aby stránka pomohla vašim návštevníkom nájsť možnosti, ktoré vyhovujú ich potrebám.

Typickým prístupom k riešeniu tohto problému je budovanie informačnej architektúry okolo týchto zákazníckych segmentov. Často sa používajú frázy ako „pre malé podniky“, „pre firemných klientov“ atď. Dávajte si však pozor, aby ste svojich návštevníkov nepomýlili. Kategórie by mali byť od seba jasne oddelené a mali by sa navzájom vylučovať. Ak oddeľujete podniky podľa počtu zamestnancov, napíšte konkrétne čísla(napríklad pre malé a stredné podniky).

Obchodná stránka Sharpu kategorizuje zákazníkov podľa odvetvia. Pretože sa niektoré z týchto skupín do určitej miery prekrývajú, Sharp poskytuje aj ďalšie možnosti navigácie na triedenie produktov podľa typu.

Ďalším spôsobom, ako vyriešiť tento problém, je použiť filtre, ktoré vám pomôžu pri výbere na základe vašich potrieb, a nie veľkosti spoločnosti alebo segmentov trhu. To vám umožní identifikovať produkty, ktoré spĺňajú niekoľko kritérií naraz. Buďte však opatrní: ak sa váš zdroj zameriava na rôzne segmenty zákazníkov, príliš špecifické vzorce používania produktov môžu odcudziť zákazníkov z iných odvetví.

Záver

Stránky B2B a B2C majú, samozrejme, veľa spoločného, ​​ale stojí za to pripomenúť, že publikum B2B má rôzne potreby. Pri navrhovaní B2B stránky sa uistite, že beriete do úvahy dlhý nákupný cyklus a že obsah je vhodný pre každú fázu rozhodovania.

Poskytnite podrobnosti o tom, ako sa vaše produkty integrujú s inými bežnými odvetvovými riešeniami, a zahrňte obsah, ktorý sa zameriava na koncových používateľov aj na tých, ktorí rozhodujú o nákupe.

Zadajte cenovú schému na základe veľkosti spoločnosti alebo iných kritérií a pomôžte návštevníkom nájsť produkty, ktoré vyhovujú potrebám ich spoločnosti.

Úvod

Aby sme pochopili možnosti, ktoré firmám poskytujú technológie na automatizáciu medzipodnikovej interakcie cez internet (Business-to-Business alebo B2B), je potrebné aspoň stručne zvážiť základné princípy budovania takýchto systémov a ich integrácie s dodávateľmi a zákazníkmi. Hlavnou úlohou B2B systémov je zvýšiť efektivitu interakcie medzi spoločnosťami na trhu.

B2B systémy možno rozdeliť do dvoch tried:

Firemné B2B systémy

Podnikové informačné systémy (CIS) sú jadrom pre vytváranie B2B systémov, pretože práve ony vám automatizáciou a optimalizáciou procesov interakcie medzi oddeleniami v rámci podniku umožňujú efektívne organizovať interakciu s dodávateľmi a zákazníkmi.

CIS zvyčajne obsahuje nasledujúce moduly:

• Finančné riadenie
• Kontrola výroby
• Skladový manažment
• Personálny manažment
• Riadenie vzťahov s dodávateľmi
• Riadenie vzťahov so zákazníkmi

CIS však ešte nie je plnohodnotným obchodným systémom B2B, hoci niektoré z jeho modulov môžu vykonávať množstvo funkcií pre obchodné a nákupné aktivity podniku.

Elektronické obchodné platformy sú určené na organizovanie obchodných aktivít zúčastnených podnikov. Obchodné platformy B2B podľa princípov tvorby možno rozdeliť do troch hlavných skupín:

• nezávislý,
• priemysel
• Súkromné.

Okrem toho sa v každej skupine môžu líšiť funkčnosťou. Okrem toho sú možné rôzne kombinácie funkcií na jednom mieste. Každé riešenie má svoje výhody a nevýhody. Žiadna obchodná platforma nie je schopná efektívne zabezpečiť všetky funkcie požadované účastníkmi trhu. V dôsledku toho spoločnosti vstupujúce na trh B2B zvyčajne využívajú množstvo rôznych kanálov interakcie so svojimi zákazníkmi, dodávateľmi a partnermi.

B2B a B2C: Dva veľké rozdiely

Pod pojmom B2B sa zvyčajne rozumie široká škála online služieb, na ktorých sa tak či onak podieľajú nielen a nie až tak jednotlivci, ale aj podniky a spoločnosti. To znamená, že v sektore B2B sa obchoduje s tovarmi a službami, ktoré si spoločnosti medzi sebou predávajú. Hlavný obrat komodít a peňazí prebieha v podnikovom prostredí a prakticky nevstupuje na spotrebiteľský trh. Osobitnou príťažlivosťou tohto odvetvia online obchodu je to, že je viac spätý s komerčnou nevyhnutnosťou než s preferenciami a módou spotrebiteľov.

Ale predtým, než zvážime vlastnosti každého z modelov na budovanie B2B online systémov, zvážme, aké sú výhody týchto obchodných platforiem oproti online systémy maloobchod B2C (Business-to-Consumer).

Váhy

B2C trhovisko (elektronický obchod) je vlastne jednosmerná komunikačná sieť, ktorá vytvára oveľa viac výhod pre predávajúceho ako pre kupujúceho.

Schéma obchodného systému B2C

IB Partners LLC, 2002

Podnikanie2 podnikania. en

Medzipodnikové uzly elektronický obchod B2B je skôr sieť obojstranných výmen medzi predávajúcimi a kupujúcimi a vytvára výhody pre obe strany.

Schéma B2B obchodného systému

IB Partners LLC, 2002

Podnikanie2 podnikania. en

Hodnota B2C systému rastie zhruba lineárne s počtom užívateľov, zatiaľ čo v medzipodnikovom B2B rastie ako druhá mocnina počtu užívateľov.

Predstavte si, že na medzipodnikovom obchodnom trhu existuje päť potenciálnych kupujúcich a predávajúcich. Zakaždým, keď chce predávajúci uzavrieť obchod, musí kontaktovať každého potenciálneho kupujúceho. V tomto prípade musí každý z účastníkov trhu nadviazať päť kontaktov, ak chce predať alebo kúpiť produkt. Predajcovia vytvoria 25 kontaktov, aby predali svoj produkt, a kupujúci nadviažu 25 kontaktov pri hľadaní správneho produktu.

Pri použití online obchodnej platformy sa počet potrebných kontaktov medzi predávajúcimi alebo kupujúcimi zníži na 10. Predajcovia podajú päť ponúk na predaj a kupujúci zadajú päť ponúk na nákup tovaru.

Dôležitosť profesionality

Budovanie online maloobchodu vo všeobecnosti nevyžaduje, aby tvorcovia mali podrobné znalosti o produktoch, ktoré predávajú. Jednoducho obchodujú s tovarom, po ktorom je dopyt. Preto jednoducho menia zoznam ponúkaných produktov, zavádzajú nové kategórie. Na rozdiel od maloobchodu je v medzipodnikovom internetovom obchode znalosť špecifík produktu a trhov nevyhnutná podmienkaúspech. Skúsenosti a znalosti konkrétneho trhu sú hlavnými prekážkami, ktoré je potrebné prekonať pri vytváraní medzipodnikového obchodného uzla.

Prilákanie a udržanie zákazníkov

Online predajcovia využívajú reklamu a iné programy na prilákanie zákazníkov. Firemní klienti sa pravdepodobne nestanú účastníkmi medzipodnikovej platformy elektronického obchodovania len tým, že uvidia reklamný banner. Vyžaduje sa nadviazanie stálych kontaktov s potenciálnymi zákazníkmi. Prilákanie kupujúcich a predajcov je dlhý a nákladný proces – potrebujete vytvoriť a nahrať online katalóg predajcov, musíte pochopiť obchodný proces, stanoviť pravidlá obchodovania, integrovať systém uzlov so systémami predajcov a kupujúcich.

Všetky vyššie uvedené vlastnosti B2B systémov vytvárajú významné výhody pre tvorcov online medzipodnikových obchodných systémov. Vysoká bariéra vstupu, potreba hlbokých znalostí odvetvia a vysoké náklady na prilákanie a udržanie zákazníkov prispievajú k vyššej ziskovosti a bezpečnosti podnikania v porovnaní s maloobchodnými systémami.

Tovarové a informačné toky podnikov

Pred zvážením možností organizácie systémov B2B má zmysel pripomenúť si, ako dochádza k pohybu fyzického tovaru a informácií v priemyselných podnikoch.

Hlavné komoditné a informačné toky podniku

IB Partners LLC, 2001

Podnikanie2 podnikania. en

Ako je možné vidieť aj z tohto zjednodušeného diagramu, číslo informačné toky oveľa viac ako spôsoby prepravy tovaru. V dnešnej ekonomike sa spracovanie a zdieľanie informácií stalo silnejším a efektívnejším spôsobom podnikania ako presun fyzického tovaru. Hodnotu firiem čoraz viac neurčuje ich hmotný majetok (budovy, zariadenia), ale taký nehmotný majetok, ako sú ľudia, nápady, technológie, ako aj stratégia spájania a využívania hlavných informačných zdrojov firmy.

Významnú časť týchto informačných tokov tvoria pomerne ľahko formalizovateľné, a preto podliehajúce automatizačným postupom. A to otvára široké pole možností využitia moderných technológií na prenos a spracovanie informácií.

Také jadro automatizovaná štruktúra výmena informácií podnik je podnikový informačný systém (CIS) alebo Enterprise Resources Management (ERP). Jeho hlavnou úlohou je automatizovať riadenie informačných tokov medzi jednotlivými divíziami spoločnosti. Umožňuje tak manažmentu podniku, ako aj vedúcim hlavných oddelení získať plný príjem prevádzkové informácie o stave výroby, zásobách surovín, materiálov a komponentov na oddelení zásobovania, dostupnosti tovaru na sklade hotové výrobky, finančnú situáciu podniku a ľudské zdroje, ako aj monitorovať a riadiť podnikové zdroje.

Dôležitým článkom pri vykonávaní obchodnej a obstarávacej činnosti podniku je finančný systém a súvisiace informácie a peňažné toky. Keďže v súčasnosti sa u nás online platobné systémy prakticky nepoužívajú, pre zjednodušenie úvahy nie je tento systém, pri všetkej jeho dôležitosti, v diagrame znázornený.

Keďže vzťah so zákazníkmi spoločnosti je jednou z najdôležitejších podmienok úspešného podnikania, v V poslednej dobe riešenia pre automatizáciu vzťahov so zákazníkmi (CRM - Customer Relationship Management) sa dostali do popredia v B2B riešeniach. Ich schopnosti zvyčajne zahŕňajú marketingové funkcie (informácie o produktoch a službách spoločnosti, ich propagácia na trhu, štúdium dopytu), predaj (koordinácia špecifikácií, dodacích podmienok s klientom), ako aj popredajná podpora.

Ďalším dôležitým článkom pri udržiavaní väzieb s vonkajší svet pre podnik sú organizácie vzťahov s dodávateľmi (SRM - Supplier Relationship Management). Automatizačné systémy pre túto oblasť B2B technológií zvyčajne zahŕňajú funkcie hľadania dodávateľa, dohodnutia špecifikácií a podmienok nákupu surovín, materiálov a komponentov.

Ako CRM systém, a SRM, môže obsahovať aj subsystém riadenia dodávateľského reťazca (SCM - Supply Chain Management), ktorý umožňuje predajcovi aj kupujúcemu mať informácie o stave zásielky.

Elektronické obchodné systémy

Prvý krok k poskytovaniu elektronická interakcia podnik s vonkajším svetom je firemná webová stránka spoločnosti na internete. Najprv sa používa ako interaktívny informačný kanál vytvárať pozitívny imidž spoločnosti a propagovať jej produkty a služby na trhu. V budúcnosti doň môžu byť zahrnuté určité funkcie CRM, SRM a/alebo SCM, čím sa z neho stane komerčný firemný obchodný portál B2B alebo B2C.

Firemná obchodná stránka

Kľúčovým prvkom takejto stránky je katalóg tovarov a služieb s cenami a dodacími podmienkami, ako aj sekcie s tým súvisiace a interaktívne funkcie stránky. V komerčnej časti stránky by mal mať katalóg možnosť prejsť na stránky, ktoré uvádzajú podmienky dodania a spôsoby platby, organizujú možnosť zadania objednávky a získania potvrdenia o jej prijatí na realizáciu. Práve v tomto prípade môžeme povedať, že spoločnosť zorganizovala internet – obchod so svojimi tovarmi a službami.

Druhy online obchodovania

Zdroj: magazín Internet Marketing

Podnikanie2 podnikania. en

Je potrebné poznamenať, že spoločnosti, ktoré nedosiahli určitú úroveň automatizácie interných procesov, pravdepodobne nebudú môcť plne využívať výhody online obchodovania.

Na jednej strane dôležitá výhoda online predaj má poskytovať špecializovaný, dynamický obsah (informácie o produkte, skladová dostupnosť, cena a dodacie podmienky), ktorý je dôležitý pre kupujúcich.

Na druhej strane pri využívaní technológií online obstarávania je potrebné mať neustále informácie o potrebách všetkých oddelení podniku na výrobu, nevýrobu a spotrebný materiál.

To všetko si vyžaduje prístup k informáciám z rôznych oddelení spoločnosti, ich automatickú aktualizáciu a spracovanie. To všetko by mal zabezpečovať podnikový informačný systém.

Elektronické obchodné platformy

Ešte zložitejšia je integrácia interných informačných systémov s online systémami iných účastníkov trhu.

B2B technológie možno najplnšie a najefektívnejšie implementovať v špecializovaných online obchodných platformách (trhovisko), ktorých služby môžu využívať skupiny podnikov pôsobiace buď ako predávajúci alebo ako kupujúci. Vďaka špecializácii obchodné platformy umožňujú organizovať plnohodnotný internetový obchod s poskytovaním potrebného súboru služieb účastníkom.

Body integrácie online obchodných systémov

IB Partners

Business2business.ru

Podľa typu riadenia existujú tri typy obchodných platforiem B2B:

• Nezávislé trhovisko(Nezávislý obchodný trh)
• Súkromné ​​trhovisko(súkromné ​​trhovisko)
• priemyselobchodovanieoblasť(trh sponzorovaný priemyslom)

Odvetvové alebo súkromné ​​online trhovisko môže vytvoriť dodávateľ, ktorý má záujem zjednodušiť proces predaja a dodania svojich produktov (trh na strane predaja), ako aj kupujúci, ktorý chce optimalizovať proces nákupu komponentov a materiálov (strana nákupu trhovisko).

Typy B2B trhovísk

Každý z modelov organizácie online obchodnej platformy má svoje výhody a nevýhody.

Nezávislé trhoviská

Nezávislé obchodné platformy svojho času priťahovali veľkú pozornosť tlače a investorov. Zvyčajne ich vytvorili mladé, energické internetové spoločnosti, aby slúžili určitým odvetviam alebo skupinám produktov. Účastníkom ponúkli riešenie problémov s hľadaním obchodných partnerov, jednotné miesto na podnikanie, virtuálne ovládanie obchodné vzťahy a možnosť porovnávať ceny od rôznych dodávateľov.

Priemyselné obchodné platformy

Odvetvové obchodné platformy sa stali odpoveďou tradičného podnikania na dominanciu novovytvorených internetových spoločností. Tieto trhy umožnili priemyselným gigantom využívať výhody online podnikania a riadiť rozvoj B2B obchodu vo svojom sektore ekonomiky.

Ruský informačný a obchodný systém e-Metex.ru združoval takmer všetkých domácich výrobcov rúr, ktorí spolu vlastnia 90 % trhu a portál Metalcom.ru založilo sedem organizácií, ktoré sú členmi Ruskej asociácie obchodníkov s kovmi.

Súkromné ​​trhoviská

Súkromné ​​trhy zakladajú veľké firmy, aby naplno využili silu online technológií na prehĺbenie integrácie so svojimi obchodnými partnermi. Súkromné ​​trhy integrujú existujúce interné informačné systémy účastníkov s cieľom zlepšiť fungovanie dodávateľských reťazcov a znížiť transakčné náklady medzi nimi.

Príklady ruské systémy systémy tohto typu možno nazvať Dealine a RSI Dealers Network.

Špecializácia B2B obchodných platforiem

ETP sa zvyčajne špecializujú na konkrétne odvetvie alebo produkt (vertikálne uzly) alebo na špecifický obchodný proces (horizontálne uzly). Snaha uspokojiť všetkých a všetkých je priamou cestou k neúspechu.

Vertikálne uzly

Vertikálne (priemyselné) ETP slúžia vertikálnym trhom (výroba strojov, valcované kovové výrobky, ropné produkty). Poskytujú informácie špecifické pre dané odvetvie a zohľadňujú špecifiká vzťahu, ktorý sa v ňom vytvoril.

K úspechu vertikálnych uzlov prispievajú tieto faktory:

• Zvyšujúca sa fragmentácia medzi predávajúcimi a kupujúcimi.
• Znížená efektívnosť existujúcich dodávateľských reťazcov.
• Hlboká znalosť špecifík trhu a vzťahov medzi účastníkmi.
• Vytváranie hlavných adresárov a pohodlný vyhľadávací systém.
• Prítomnosť sprievodných vertikál, ktoré vyrovnávajú klientskú základňu.

Funkčné (horizontálne) uzly

Funkčné oblasti B2B sú zamerané na vykonávanie určitých funkcií alebo automatizáciu určitý proces(logistika, poistenie, platby) pre rôzne odvetvia. Ich skúsenosti sa zvyčajne sústreďujú okolo konkrétneho obchodného procesu, ktorý je horizontálny, t.j. ľahko transformovateľné na rôzne vertikálne trhy.

Nasledujúce faktory prispievajú k úspechu funkčných uzlov:

• Úroveň štandardizácie procesov.
• Hlboká znalosť procesu a skúsenosti s jeho automatizáciou.
• Doplnenie automatizácie procesov o obsah hlbokých informácií.
• Schopnosť prispôsobiť proces špecifické požiadavky rôznych priemyselných odvetví.

Obchodné modely medzipodnikových uzlov elektronického obchodu

Pri vytváraní ETP sa využívajú rôzne modely organizačnej interakcie medzi predávajúcimi a kupujúcimi. Môže ísť o modely s pevnou cenou, typické pre katalógový predaj, alebo o dynamické cenové systémy, typické pre aukčné, burzové alebo barterové obchodovanie.

Zoznamový alebo katalógový model

koncentruje predajcov a kupujúcich na jednom mieste. Je to najlepšie pre odvetvia charakterizované silnou fragmentáciou predajcov a kupujúcich, ktorí často obchodujú s relatívne lacným tovarom. Zároveň nemá zmysel dohodnúť sa na cenách a tie sú pevne dané predajcami. Katalógový model funguje dobre aj vtedy, ak väčšina predajov je od známych dodávateľov a podľa určitých pravidiel a kupujúci sa potrebuje oboznámiť s ponukami, aby si mohol vybrať predajcu. Vysoké číslo malých dodávateľov. Napokon, tento model funguje dobre na trhoch, kde je dopyt pomerne predvídateľný a ceny sa menia len zriedka.

aukčný model

poskytuje priestorové zbližovanie predávajúcich a kupujúcich. Funguje to dobre v prípadoch, keď neštandardný, jedinečný alebo rýchlo sa kaziaci tovar alebo služby predávajú alebo kupujú spoločnosti, ktoré majú rôzne prístupy k určovaniu hodnoty tovaru. Táto skupina zahŕňa vzácne predmety, kapitálové vybavenie, použitý tovar, zostatky zásob a podobné produkty.

Výmenný model

zabezpečuje dočasnú koordináciu ponuky a dopytu. Takýto model si vyžaduje vytvorenie mechanizmov na koordináciu dopytu – ponuky v reálnom čase, určovanie trhovej ceny, ako aj proces registrácie a uskutočňovania transakcií. Tento model je najlepší pre štandardizované produkty, ktoré majú málo ľahko štandardizovaných charakteristík. Výmenný model je atraktívny pre trhy, kde sú dopyt a ceny nestabilné. Umožňuje účastníkom trhu riadiť prebytky alebo špičky dopytu.

Stránky elektronického obchodu medzi spoločnosťami často neponúkajú jeden, ale niekoľko spôsobov obchodovania.

Funkčnosť obchodných platforiem

Vo svete online trhovísk neexistuje nikto, kto by ponúkal celú škálu funkcií potrebných na uzatváranie a vykonávanie transakcií. Zatiaľ čo mnohé modely elektronického obchodu ponúkajú širokú škálu funkcií, žiadny z nich nemôže podporovať všetky rovnako. V každom prípade je najlepším riešením vybrať si taký súbor služieb (od obsahu až po riadenie dodávateľského reťazca) a ich funkčnosť, ktorá najviac vyhovuje používateľom. Pre rôzne druhy sa požiadavky na funkčnosť jednotlivých služieb výrazne líšia.

Požiadavky na funkčnosť obchodné podlahy

Typ funkčného trhoviska

* - Nízka alebo žiadna funkčnosť

* * - Priemerná funkčnosť

* * * - Vysoká funkčnosť

Zdroj : Accenture

Business2business.ru

Obchodné platformy sa teda líšia vo forme vlastníctva, funkčnosti, zamerania aktivít, výberu partnerov a výhod poskytovaných účastníkom.

Záver

Väčšina ruských spoločností uznáva príležitosti a výhody, ktoré poskytuje online obchodné systémy, ale často podceňujú ťažkosti s ich realizáciou. Pre plnú realizáciu výhod elektronické podnikanie firmy potrebujú:

• Vytvorte aspoň základný interný informačný systém
• Preskúmajte interné procesy, systémy, štandardy, prístupy
• Prekonať odpor k zmenám ako v rámci samotnej spoločnosti, tak aj medzi jej partnermi a zákazníkmi.

A samotní tvorcovia stránok musia jasne pochopiť, aké potreby svojich potenciálnych zákazníkov dokážu uspokojiť, aké výhody môžu poskytnúť používateľom v porovnaní s tradičnými obchodnými metódami a ako sú samotní používatelia pripravení prispôsobiť sa novým obchodným technológiám.

Každý z uvažovaných modelov budovania obchodnej platformy B2B vám umožňuje zvýšiť efektivitu jedného alebo viacerých základné funkcie v procese nákupu a predaja:

• Hľadanie dodávateľa
• Cenová transparentnosť
• Sledovanie pohybu produktu v rámci dodávateľského reťazca
• Logistika
• Vývoj produktov
• Obstarávanie a zásobovanie
• Plánovanie dodávateľského reťazca
• Manažment služieb

Ale žiadny z trhových modelov nemôže poskytnúť všetky tieto výhody súčasne. Preto spoločnosť, ktorá chce maximalizovať výhody B2B technológií, potrebuje využívať strategicky a dynamicky riadené Komplexný prístup, ktorý najefektívnejšie využíva možnosti konkrétneho modelu, aby čo najlepšie vyhovoval jeho potrebám.

Šikovné využitie kombinácie rôzne modely sa v blízkej budúcnosti stane dôležitým faktorom pri zabezpečovaní konkurencieschopného podnikania. Ako B2B technológie napredujú, spoločnosti, ktoré veria, že elektronický obchod je len proces nákupu a predaja, riskujú, že zostanú na okraji cesty a budú nútené ukončiť podnikanie prezieravejšími a agresívnejšími konkurentmi.

Ušetrite čas pri spracovaní objednávky
Systém analyzuje zoznam tovaru a rozdelí objednávku podľa atribútu: sklad, pobočka, výrobca. Následne ho odošle do účtovného systému konkrétnej výroby. Schopnosť spolupracovať s rôznymi výrobcami, aj keď sa nomenklatúra produktu zhoduje.

Zlepšenie kvality služieb
Kupujúci si rýchlejšie vyzdvihne tovar pri práci s veľkými zoznamami položiek. Systém okamžite synchronizuje údaje z účtovných systémov klientov s B2B portálom. Napríklad synchronizácia 150 000 produktov trvá v priemere 20 sekúnd.

Zjednodušte prácu manažérom a nákupcom
Manažér a nákupca nestrácajú čas koordináciou objednávky ani jej spustením do výroby. Objednávku tvorí užívateľ sám - v základni B2B portálu sú vždy aktuálne informácie aktualizované podľa harmonogramu schváleného klientom.

Urýchlenie expedície tovaru
Protistrany presne vedia, kedy a do ktorého skladu je možné naložiť tovar. Výrobca stanovuje kritériá a zatvorené dni zásielky do ERP. Potom sa údaje dostanú na B2B portál, aby nahlásili stav: dostupnosť tovaru alebo dlh.

Organizácia práce v rôznych regiónoch
Pomôže automatické riadenie zásob veľké spoločnosti displej aktuálne informácie pre dodávateľov z rôznych miest a regiónov. Protistrany sa teda rozhodnú, do ktorého skladu alebo pobočky zašlú objednávku.

Riadenie cenovej politiky
Technológia správy značiek vám umožňuje ovládať systémy predajcov. Ak predajca pridáva hodnotu k odporúčaným cenám, distribútor môže vidieť výslednú maržu a upraviť svoj plán.

Zvýšte lojalitu a motiváciu
Distribútor riadi marketingové programy díler: organizuje propagačné akcie, súťaže, pripisuje alebo odpisuje bonusy. V takýchto prípadoch dealer míňa body podľa vlastného uváženia. K tomu poskytuje B2B systém potrebné funkcie.

Organizácia práce s pobočkami cez internet
Ceny a produkty pre rôznych regiónoch sú rôzne. Preto distribútor organizuje a upravuje cenovú politiku prostredníctvom B2B systému. Určuje, ktoré produkty a za akú cenu sa majú zobraziť v rôznych mestách.

Rozvoj individuálnej práce s dodávateľmi
Každá protistrana dostane osobné zľavy určitý tovar alebo značky. Vidí tie výmenné kurzy, ktoré spoločnosť špecificky nastavila pre konkrétnu protistranu. Riešenie závisí od cenovej politiky spoločnosti.

Tvorba ceny
Osobné cenové algoritmy na B2B portáli zohľadňujú cenovú politiku pre rôzne typy produktov alebo značiek. Spravujte interakciu zliav v rámci určitých sekcií produktu.

Ciele B2B stránok sú zvyčajne zložitejšie ako tie, ktoré sledujú typické B2C stránky. To je jeden z dôvodov, prečo B2B stránkam často chýba použiteľnosť.

V skutočnosti by ste však mali rozhranie vypracovať lepšie, čím zložitejší je používateľský scenár. Stránky typu business-to-business teda musia venovať ešte väčšiu pozornosť použiteľnosti, pretože sú určené na zložitejšie úlohy.

V tomto článku sa pokúsime pochopiť, kde začať s vytváraním B2B stránky, preskúmaním úspešných príkladov stránok. elektronický obchod a služby v ťažkej váhovej kategórii.

B2B vs. B2C

Nákupy na B2B stránkach sa často uskutočňujú vo veľkých množstvách a zmluvy o poskytovaní služieb sa uzatvárajú na dlhú dobu. Produkty na takýchto stránkach sú mimoriadne špecializované a majú zložité požiadavky. Napokon, rozhodnutia prijaté na B2B stránkach môžu mať dlhodobé následky: zákazníci neuskutočnia iba jednorazový nákup, ale často sa prihlásia do dlhodobého vzťahu s dodávateľom.

Z vyššie uvedených dôvodov možno konštatovať, že používateľskú skúsenosť vychádza z prieskumu trhu a najmä sortimentu konkrétnej lokality, ako aj z rozhodovania na základe mnohých kritérií.

Stránky B2B preto musia poskytovať širší rozsah informácií, ako je akceptované pre B2C. B2B stránka by mala ponúkať jednoduché fakty, ktoré sú ľahko a rýchlo čitateľné pre zaneprázdneného manažéra, ako aj podrobné biele knihy a štatistiky, z ktorých je možné pochopiť vyhliadky na použitie, návratnosť investícií a ako bude produkt integrovať existujúce prostredie zákazníka.

Najprv stratégia, potom dizajn

Nevytvárajte stránku izolovanú od vašej marketingová stratégia. Pred použitím osvedčených postupov sa ešte raz pozrite na svoju stratégiu. A potom späť k odporúčaniu. A späť k stratégii. Zapadá priame stanovovanie cien do celkovej politiky? Na aký účel má stránka slúžiť: zvýšiť povedomie o značke alebo bude možné si ju objednať?

Transparentnosť cien zostáva odvekou témou diskusií. Oplatí sa hneď otvárať karty alebo je lepšie ich najskôr predstaviť? potenciálny klient s manažérom predaja? Nie je potrebné znovu vynájsť koleso: vráťme sa k celkovej marketingovej stratégii.

Bežné chyby na B2B stránkach

Použitie šablóny v dizajne alebo popise je vždy jednoduchšie. Po prvé netreba premýšľať a po druhé menej zodpovednosti – veď to robí každý v brandži. Na B2B stránkach sú klišé všadeprítomné. Tu je niekoľko bežných chýb.

Podporné služby a dôvera

Poznáte toto dievča?

Čo ak sa pozriete bližšie? Kde ste ju mohli vidieť? Možno všade.

Použite fotografie skutočných zamestnancov – to vytvára dôverný vzťah s klientmi. Spolupráca medzi podnikmi je často dlhodobá a medzi kolegami z rôznych firiem sa počas práce vytvoria určité prepojenia. Oveľa príjemnejšie je zavolať Anye alebo Genovi, a nie bezduchému Support Agentovi č.3.

O spoločnosti

Stáva sa, že keď prejdete na stránku s rovnakým názvom, začnete sa pýtať: „Komu dal šéf pokyn napísať tento text? tajomník? účtovník? Vedúci nákupu? Programátor?

Nebuď nudný. Voľný štýl písania nebudú návštevníci stotožňovať s povrchnosťou. Ponechajte dôležitý obsah, ale zmeňte tvar – zbavte sa klišé.

Maxim Ilyakhov vám najlepšie povie, ako napísať text v časti „O spoločnosti“.

Viac špecifikácií

Všetko, čo nie je číslo, je lož. Keď hovoríte o výhodách, nezabudnite, kto je váš zákazník.

Nepredávate svojej mame, ale skeptickej, zaneprázdnenej osobe, ktorá je od začiatku v defenzíve.

Operujte so štatistikami, skutočnými úspechmi a výhodami, ktoré klient získa pri spolupráci s vami vyjadrené v číslach.

Elektronický obchod v B2B

Ako príklady uvádzame veľké americké webové stránky elektronického obchodu medzi podnikmi: quill.com, grainger.com, amazon.com.

Používatelia B2B a B2C

Na stránku neprichádzajú abstraktní firemní klienti, ale Obyčajní ľudia, ktorý v Každodenný život nakupovať veci pre seba v internetových obchodoch. A na stránkach elektronického obchodu už majú určité vzorce správania.

Návštevník B2B stránky je užívateľ, ktorý má jasný cieľ a nákupné kritériá, no stále podlieha emóciám, stále ho nebaví vypĺňať formuláre 20 polí a dlho čakať na načítanie stránok.

Slogan najväčšieho B2B internetového obchodu pre kancelárie Quill je:

Malá časť vašej práce je 100% naša.

Najdôležitejší rozdiel medzi používateľmi B2B a B2C je v tom, že sú prví, ktorí navštívia vašu stránku, pretože je to ich práca. Preto sa musíte pokúsiť zmierniť ich podiel. Poskytnite používateľom:

• Platba bez registrácie resp automatická registráciaúčtu
• Pripojenie kreditnej karty
• Integrácia s ERP systémom
• Prehľadný samoobslužný systém

• Jednoduchý proces opakovaného nákupu alebo doručenia po určitom čase

Pomôžte nájsť tie správne produkty

70 % aktivity používateľov na B2B stránke súvisí s vyhľadávaním.

Vyhľadávanie informácií = navigácia + kategórie produktov + štítky + filtre + vyhľadávanie.

• Vytvorte intuitívnu navigačnú štruktúru

Na stránkach online hypermarketov sú tisíce produktov, no vďaka zrozumiteľnej štruktúre sekcií je akýkoľvek produkt lokalizovaný na pár kliknutí.

• Použite dizajn stránky v tvare písmena F

V takomto prevedení tvorí hlavná ponuka, navigácia a obsah stránky akoby latinské F.

• Zobraziť odporúčané produkty

• Pridajte strúhanku

• Niekoľko spôsobov filtrovania a triedenia

• Zobrazte štatistiky predaja pre každý produkt
• Dajte možnosť porovnávať produkty

Akrobacia - podrobné porovnaniečistiace prostriedky.

Vyhľadávanie na stránke

50% používateľov používa vnútorné vyhľadávanie nájsť tú správnu položku. Čo je dôležité pre vyhľadávanie na stránkach elektronického obchodu B2B:

• Jednoduchosť použitia a rýchlosť
• Vyhľadávanie dostupné na každej stránke
• Tipy na písanie

• Možnosť prejsť na nákup tovaru zo stránky s výsledkami vyhľadávania
• Výsledky vyhľadávania je možné triediť alebo filtrovať

Všetky cesty vedú od Googlu

Nákupy spravidla začínajú vyhľadávaním nie na stránke, ale globálnym vyhľadávaním na webe. Preto vnútorné a vonkajšie optimalizácia pre vyhľadávače pre B2B stránky nestráca relevantnosť. Rovnako ako kontextová reklama vo vyhľadávaní, ktorej reklamy by mali viesť na produktové stránky, a nie na hlavnú.

Nezabudnite vytvoriť súbory XML sitemap a XML súbor pre katalóg (informačný kanál produktov).

B2B kupujúci presne vedia, čo chcú

Pri firemných nákupoch sú požiadavky viac formalizované ako pri nakupovaní bežný používateľ. Kupujúci často vie, čo potrebuje, až po model produktu a QR kód. Na čo si dať pozor u odhodlaných kupujúcich?

• možnosť priamy vstup na paneli vyhľadávania kódu (časti čísla, článku)

• Povoliť Excel na stiahnutie, XML alebo súbory CSV s kódmi a požadovaným množstvom
• Pamätajte na plánované a opakujúce sa nákupy

Produktová karta v B2B

Druhou najdôležitejšou stránkou webu je produktová karta. Práve produktové karty zbierajú najväčšiu návštevnosť. Čo by malo byť na stránke:

• Detailný popis
• technické údaje
• Cena (cenový rozsah závisí od veľkosti balíka)

• Číslo šarže
• Obrázky s možnosťou priblíženia

• Video alebo 3-D obrázky pre drahé položky
• Alternatívne produkty

• Príslušenstvo

Čo sú to b2b portály a na čo slúžia? Samotný výraz (angl. Business to Business) znamená „obchod pre podnikanie“. B2B stránka je internetový zdroj, ktorého účelom je uľahčiť a zároveň zefektívniť interakciu medzi rôznymi spoločnosťami v rámci nadväzovania spolupráce.

Na koho sú určené veľké projekty? V prvom rade ide o veľkoobchodníkov, ktorí predávajú tovar cez sprostredkovateľov. B2B stránky sú potrebné pre obchodné platformy a logistické spoločnosti, ako aj distribútorov.

B2b stránky pomáhajú automatizovať procesy spojené s nákupom, predajom a výberovým konaním, výmenou informácií. Medzi ich výhody patrí:

• organizovanie a zakladanie obchodných prevádzok;
• vytvorenie katalógu tovaru s veľká sada funkcie;
• zníženie nákladov na obchodné a obstarávacie operácie: hlavná časť úloh sa rieši bez účasti zamestnancov podniku;
• optimalizácia cenovej politiky: tvorba zliav, získavanie najlepších cenových návrhov z tendrov a aukcií;
• zlepšenie služieb zákazníkom;
• prevádzková výmena údajov: sledovanie stavu objednávky a automatické upozornenia.

Výrobný čas a náklady na miesto pre b2b

B2b stránky sú najkomplexnejšie zdroje, ktoré kombinujú niekoľko firemných stránok s jedinečnou hierarchiou a úrovňami prístupu k informáciám. Implementácia stránky 2b2 zahŕňa aj schopnosť online komunikácia a ďalšie služby dostupné na internete.

Pracovať na veľkých projektov je časovo náročná úloha, ktorá si vyžaduje neustálu interakciu medzi vývojárom a zákazníkom. Efektívnosť spolupráce na počiatočná fáza závisí od toho, do akej miery analytik spoločnosti pozná všetky špecifiká činností svojej spoločnosti. Na základe ním vybudovaného obchodného modelu sa vypracuje štruktúra budúcej lokality a stanovia sa termíny.

Spoločnosť Planet CMS profesionálne vyvíja webové stránky s integráciou vysoko zaťažených systémov. Pôsobivé skúsenosti nám umožňujú určiť individuálne charakteristiky každého zákazníka a jasne definovať ďalšie fázy spolupráce.

Vytvorenie b2b stránky, ako aj jej implementácia trvá približne štyri až osem mesiacov. Ku každému projektu je priradený samostatný vývojový tím, čo dáva maximálnu efektivitu.

Cena webovej stránky typu business-to-business je pomerne vysoká a môže sa pohybovať od 800 000 do 6 000 000 rubľov.

Funkčnosť

Naše služby zahŕňajú vytváranie webových stránok od začiatku, finalizáciu existujúcich a ich implementáciu rôzne služby. Môžete si objednať:

• elektronický katalóg v rámci b2b;
• podpora elektronickej výmeny;
• organizovanie tendrov a aukcií v tejto oblasti;
• organizovanie podporných služieb;
• integrácia s interné systémy podnikov.