Oteliniz için çevrimiçi satışları nasıl başlatırsınız? Booking.com'dan nasıl "atlanır" ve rezervasyon ücretlerinden nasıl tasarruf edilir?

İki yıl önce "Booking" ile çalışmaya başladım, sattığımız otellerden birine yükleme hizmeti verdim. Bu yıl başka bir otelin hizmet satışını yöneterek onlarla çalışmaya devam ettik. Otelle aramızdaki iş planını onaylama aşamasında, bu hizmeti her zaman zorunluberi doğru yaklaşım sadece rakiplerin geçmişine karşı değil, aynı zamanda bu hizmette sunulan rakiplerin geçmişine karşı da yüksek performans sağlamamıza olanak tanır.

Şimdi fikrimi tam tersine değiştirdim ve bu tür satış kanallarıyla çalışmayı şimdiden etkisiz buluyorum. Burada sadece rakiplerimi güçlendirmeyecek, yani en bariz olanları ele alabilirim.

Booking.com, çevrimiçi otel odası rezervasyonlarında dünya lideridir. Şu anda sitelerinde 500.000'den fazla otel var ve bu sayı artmaya devam ediyor. Bu, müşteri için sadece muazzam bir seçim ve hizmet güvenilirliğinin garantisidir. Ancak otel için bu ölçeğin ve ihtişamın bir sonucu olan birkaç sorun var:

1. Komisyon yüzdesi. Büyüklüğünü açıklamayacağım ama somut olduğunu söyleyeceğim. Genel olarak, bir iş projesine başlarken, sonuçta her şey rakamlara iner. Sezon için komisyon miktarını parasal olarak gördüğünüzde, bulmak istiyorsunuz alternatif çözüm daha az para için. Ayrıca, sözleşmede açıkça belirtilen komisyona ek olarak, analizde dikkate alınması gereken maliyetler de olacaktır. Bununla ilgili daha sonra daha fazlası.
2. Şirket içinde beceriksiz ve olası bürokratik bürokratik bürokrasi. Bazı sorunları çözme süresi günler ve bazen haftalar olarak ölçülür.
3. Kötü trafik kalitesi. Özellikle ön ödemesiz iptal edilen rezervasyonların yüksek bir yüzdesi.
4. Hizmet eksik bir hizmet sunar, yani: Booking.com kendisi otele veya otelden müşteri ödemelerini işlemez. Bu sorunları partnerinin omuzlarına kaydırır. Yani, otelin kendisi ya banka kartı müşteri veya ondan yapmasını isteyin banka transferi... Birincisi, yılda birkaç ay faaliyet gösteren küçük işletmeler için pratik olarak gerçekçi değildir, ikincisi otel kaynaklarını kullanarak harcama bileşenini artırmaktadır.
5. Vitrin arayüzü, satışları en üst düzeye çıkarmak için güzel ve etkilidir, ancak bilgi ile aşırı derecede aşırı yüklenmiştir. Sonuç olarak, oda rezervasyonu yapan kişiler, rezervasyonu veya iptalini etkileyen herhangi bir özel koşul hakkında bilgi bulamazlar. Bu, otel yönetimi üzerindeki yükün artmasına, iptal edilen rezervasyonlara ve çatışma durumlarına yol açar.
6. Bu satış kanalında bulunan otellerin rekabet avantajı kaybı yaşandı. 2012 baharında Anapa'da "Booking" te yaklaşık 45 otel olsaydı, o zaman 2014 sonbaharında yaklaşık 140 otel vardı. Bu tür büyüme dinamikleriyle, kaynakta rekabet etmek gittikçe zorlaşıyor.
7. Basitleştirmeniz gereken işlevsel sınırlamalar tarife planları ve Özel durumlar oda satışı. Burada pek çok numara var, otelin karını maksimize etmenize izin vermeyen uygulama yetersizliği.
8. "Rezervasyon" yoluyla rezervasyon yapmaya alışmış bir müşteriyi manipüle etmenin karmaşıklığı. Eğer ile önceki problemler başarılı bir şekilde yaşayabilir ve çalışabilirsiniz, ikincisi işi çok daha az etkili hale getirir. Pusu, diğer satış kanalları üzerinden otel bulan ve komisyon açısından otel için daha karlı olan bir müşterinin, konaklama ve rezervasyon koşulları hakkında otele danışabilmesidir, ancak "Rezervasyon" ile rezervasyonu kendisi yapabilmektedir. Yani, otel sadece bir müşteriyi çekme masraflarını karşılayıp ona tavsiyede bulunmakla kalmadı, yine de bu rezervasyon için "Rezervasyon" ödemek zorunda kalacak.

Potansiyel kitlemin kullanılan satış kanalları arasındaki dağılımını kontrol etmek, ana trafiği benim için daha karlı olduğu yere yönlendirmek istiyorum. Buna göre, kârınızın kârsız kanallardan dışarı sızmasını önlemek için bunları kullanmamak mantıklıdır. Bugün, işinin anlamını ve hangi müşteriyi hedeflediğini anlamadan, ihtiyacı olan ve bu hizmete girmesi gerekmeyen herkes

Anapa'da bir otel işletmesi satın alacaksanız ve yukarıdakilerin tümü hiç net değilse - danışmaya hoş geldiniz.

Anapa bölgesinde bir otel seçimi sipariş etmek için sayfanın altındaki formu doldurun. Kenara ve Kırım'a hareket mümkündür.

Sayfa Görüntüleme Sayısı: 5.559

Konukseverlik işi lezzetli bir niş haline geldi. 2013'ten 2016'ya kadar Rostourism, iç turizm hacminde yıllık% 20 oranında istikrarlı bir artış kaydetti. Bunun nedenleri, Rusya'daki değişen ekonomik koşullarla birlikte kur dalgalanmalarıdır. Gittikçe daha fazla otel var. Tüm odalar yurttaş turistlerle nasıl doldurulur? Tartışılacak olan bu.

Müşterileri çevrimiçi olarak çekmem ve bunun için ne kadar harcamam gerekiyor?

İstatistiklere göre, işletmesini çevrimiçi olarak tanıtmayan bir otel, satışlarının% 30-50'sini kaybediyor. Artı, marka bilinirliğinin seviyesi düşüyor. Çevrimiçi bir oda rezerve edememek sakıncalıdır ve oda sahiplerinin kusuruna benziyor. Sonuç, daha düşük bir genel hizmet kalitesi deneyimi, genişletilebilirlik kaybıdır. müşteri tabanı ve düzenli misafirlerin çıkışı.

Çevrimiçi satışlar nasıl başlatılır ve bütçeyi "tüketmez" - bu konu her otel işletmecisini endişelendiriyor. İnternette yetkin tanıtım ve cironun% 10 ile% 15'i arasında yeterli pazarlama yatırımları ile oda doluluğu% 85 seviyesinde olacak.

Bir kişinin bir otelde kalış süresine göre, şunları ayırt etmek gelenekseldir:

• konaklama ihtiyacı olan konuklar - bir gün veya daha uzun süreli oda kirası;
• konaklama ihtiyacı olmayan konuklar için - birkaç saat oda kiralama (saatlik teslimat).

Turistlerin geliş amacına göre, iki gruba ayrılmak gelenekseldir: iş ve kişisel amaçlar. Listelenen kategorilerin her biri, ortalama otel kalışını belirler ve kontrol eder.

İş amaçlı turistler iki alt gruba ayrılır:

• İş turistleri ("iş gezisi");
• Yarışmalara, seminerlere, gösterilere vb. Gelen turistler.

Ortalama olarak, bu müşteriler 3 günlüğüne bir oda kiralıyor. Bir oda kiralamaya ek olarak, vakaların% 90'ında otel topraklarında yemek siparişi verilir. İş misafirlerinin ilgilendiği konular ek hizmetler: görüşmeler ve konferans salonları için bina kiralama. İş turizmi, 1-2 kişi ve gruplar halinde - 3 kişiden - konaklama varsayar. İş otelleri gerektirir uygun bölge trafik kesişimiyle ilgili olarak.

İş hedefleri gibi kişisel hedefler iki alt gruba ayrılır:

• Kültür ve eğitim gezileri;
• Etkinlik ve sağlık turizmi.

Kültür ve eğitim turizmi mevsimliktir. Bireysel (1-4 kişi) ve grup (5-30 kişi) olabilir. İnsanlar uygun bir fiyat veya iyi bir konumdan etkilenir.

Etkinliğe katılmak için gelen turistler için ortalama kalış süresi 1-2 gündür. Ancak bu tür turistler için, eşlik eden ürünler hizmetlerin kontrolünde belirleyici bir rol oynar: eğlence organizasyonu, ziyafet. Bu tür gruplar çoğunlukla büyüktür - örneğin bir düğün gibi 10 kişiden. Otel yeni evliler ve tüm ziyafet katılımcılarını ağırlayabilir.

Aşağıda, varış amacına bakılmaksızın konaklama ihtiyacı olan misafirlerin sürdürülebilir çekiciliği için temel teknikler, yöntemler ve kanallardan bahsetmek istiyoruz.

1. Adım. Çevrimiçi bir varlık oluşturun

Müşterileri otellere çekmenin birkaç yolu vardır:

Açık bu aşama gerekecek:

• toplulukların kaydı için yaklaşık 15.000 ruble (bir kerelik);
• moskova, St.Petersburg ve tatil şehirlerindeki otellerin promosyonu için ayda 20.000 ruble.

Otel web sitesi

Özellikle otelde 10'dan fazla oda varsa, onsuz yapamazsınız. Ama burada da üç yol var:

• açılış sayfası veya açılış sayfası;
• şablon sitesi;
• bireysel bir tasarıma sahip kaynak.

Her biri üzerinde ayrı ayrı duralım. Sonraki her ticari kaynak türü, bir öncekinin avantajlarını içerir. Yani, bir şablon site aynı zamanda bir açılış sayfasının avantajlarına da sahiptir ve özel olarak geliştirilmiş bir tasarım, tüm gerekli işlevsellik kaynaklar.

Açılış sayfası, içeriğe dayalı reklamcılık kurulurken hedef haline gelecektir. Çözüm dönüşüme odaklanmıştır. potansiyel müşteri sipariş verebilir ve hatta bunun için ödeme yapabilir. 10 odaya kadar olan oteller için yeterlidir. Çözümün maliyeti 50.000 ruble.

Örneğin ziyafet düzenlemek gibi birkaç hizmetiniz varsa, çoklu iniş yapabilirsiniz, yani. 5 birleştiren çözüm açılış sayfaları (açılış sayfaları).

Ne zaman orjinal isim otellere iniş / çoklu iniş, marka ve itibar sorgularına göre tanıtılabilir, ancak asıl önemli olan, konukları bağlamsal ve hedefli (sosyal ağlarda) reklamcılıktan aktif olarak çekmektir.

Bu aşamada ihtiyacınız olacak:

• açılış sayfası - ~ 50.000 ruble (bireysel tasarım ve konsept çalışması),\u003e 50.000 ruble - aktif olarak tanıtılan projeler için promosyon inişleri;
• çoklu iniş - kabaca iniş maliyetinin 1,5'i ile çarpılmalıdır;
• ayda 30.000 ruble'den reklam vermek için (daha az mümkündür, ancak fiyatın açılış sayfasının genel karlılık resmi üzerinde çok fazla etkisi olacaktır).

Şablon sitesi. Herhangi bir sıklıktaki talepler için yükseltilebilir ve potansiyel müşterileri ilgilendiren içeriklerle doldurulabilir. Her pazarlama kanalı için doğru malzemeyi seçebilirsiniz. 10 odadan fazla oteller için.

Şablonda sadece "aptal" değil, aynı zamanda kişiselleştirmeye sahip bir site olması gerektiğini de hesaba katmak zorunludur: iyi geliştirilmiş simgeler, modernize edilmiş bölümler, tam çeviri.

Deneyimli geliştiriciler Bitrix'e odaklanmayı tavsiye etmezler, ancak kullanmayı önerirler. ücretsiz CMSDrupal, WordPress vb.

Bu yöntem şunları varsayar:

• kişiselleştirme ile şablon web sitesi - 55.000 ruble'den;
• ayda 30.000 ruble'den reklam vermek için;
• açık arama motoru tanıtımı ayda 20.000 ruble'den.

Bireysel web sitesi tasarımı. Bir şablon çözümün avantajlarının yanı sıra, bir bütün olarak kaynağın hem tasarımında hem de yapısında ve her malzeme türünde ayrı ayrı değişkenlik vardır. Oteliniz veya hatta bir zincir için özel olarak oluşturulmuş bir site, durumu vurgulayacaktır. 100 oda ve otel zincirlerinden oteller için uygundur. 130.000 ruble'den geliştirme maliyeti.

Sitenin satış için uygun olmasına dikkat edin, yani aşağıdakiler için keskinleştirilmiştir:

• promosyon - meta etiketlerin varlığı, bireysel sayfalar her hizmet için, mobil uyarlanabilirlik, coğrafi bağımlı istekleri toplama olasılığı dikkate alınır;
• siteden rezervasyon yapma yeteneği - kullanılabilirlik uygun formlar belirli bir numara seçimi ile uygulamalar;
• sitede ödeme yapabilme. Potansiyel bir müşteri siteden ne kadar çok ödeme seçeneği kullanırsa, sizin olma şansı o kadar yüksek olur;
• katılım - geri arama emri verme yeteneği.

Temsilinizin müşteri için rahat olması önemlidir, örn. varsayıldı:

• kullanılabilirlik. Laconic tasarım daha iyi satar, daha net, daha uygun;
• uyarlanabilirlik. Bir masaüstünden ağ penetrasyonu paylaşımları ve mobil cihazlar ticari siteler için eşit hale geldi, mobil İnternet - bu esas olarak nüfusun çözücü kısmıdır, uyarlanabilirlik bir artış sağlar hedeflenen trafik iki defa.

Yöneticinin rahatlığı zamandan, paradan ve güçlükten tasarruf sağlayacaktır, bu nedenle siteyi hemen aşağıdakilerle donatın:

• Kanal Yöneticisi - rezervasyon portallarındaki teklifleri (fiyatlar, ücretsiz odalar, promosyonlar) otomatik olarak yönetmenizi sağlar;
• uygun yönetici paneli.

Bu, 20 odalı oteller ve özellikle ziyafetleri hedefleyenler için mükemmeldir.

Bu aşamada ihtiyacınız olacak:

• tamamen bireysel site - 130.000 ruble;
• ayda 100.000 ruble'den reklam yatırımı;
• ayda 50.000 ruble'den arama motoru tanıtımına yatırım.

Adım 2. Rezervasyon portallarında gönderin

Potansiyel müşteriler, rezervasyon platformlarını veya rezervasyon toplayıcıları kullanmayı tercih eder. Çünkü:

• tüm teklifler tek bir yerde toplanır;
• sunulan hizmetlerin fiyatlarını ve hacmini karşılaştırmak kolaydır;
• bir oda ayırtmak için internete erişiminizin olması yeterlidir;
• otelin jeneratör üzerindeki itibarı güvenilebilir. Moderatörler, gerçek otel değerlendirmeleri için ayağa kalkar.

Toplayıcılara kaydolurken otellerin avantajları da vardır:

• tasarruf reklam bütçesi - toplayıcı, ticari talepler için promosyon ve bağlama harcanır;
• tekliflerin dünyanın her yerinden kullanıcılara görünürlüğü;
• siteye ek hedefli trafik çekmek;
• müşteri incelemelerine göre otellerin derecelendirmesine katılım.

Yandex ve Google'daki içeriğe dayalı reklamcılığın ilk satırının booking.com toplayıcısı tarafından kullanıldığını lütfen unutmayın. Bu siteye yalnızca Yandex.Direct'te reklam vermenin maliyeti:

Küçük bir otelin bu kadar "lezzetli" bir istek için gerekli koşulları karşılayamayacağı açıktır. Ve portal bunun için geçerli.

Toplayıcının kataloğundaki varlığı ne kadar

Booking.com gibi bazı rezervasyon portalları, işlem tutarının% 15'ini (veya daha fazlasını) komisyon alır. TBM modelini kullanarak gelirlerini hesaplayanlar da var, örneğin trivago.com. Ancak her durumda, işletme sahibi eylem için ödeme yapar: rezervasyon, başvuru, arama vb. Bu nedenle, toplayıcılarla işbirliği içinde riskler minimumdur, vakaların% 99'unda otel potansiyel veya önceden ödenmiş bir müşteri alır.

Toplayıcıya kaydolurken, küçük bir otel, içeriksel reklamcılık ve web sitesi tanıtımı için bütçe ayırmamayı göze alabilir. Dahası, toplayıcılar söz konusu olduğunda, reklam bütçesinin yarısının kesinlikle boşa gittiği ifadesi geçerliliğini yitirir, çünkü ödeme sadece bir müşteri adayı alınırsa yapılır.

Önemli: bildiğimiz gibi mucizeler olmaz. Ve tüm toplayıcılar şu an Otelin en yüksek doluluk oranını% 30'dan fazla vermeyin, bu da var olmasına izin vermez. Dahası, bir müşteriyi çekme komisyonu oldukça yüksektir ve toplayıcıda kalır, otelle değil, yani. yeniden rezervasyon, yine toplayıcı üzerinden% 90 olasılıkla geçecektir.

Toplayıcıdan maksimum müşteri nasıl "sıkıştırılır"?

Verimlilik dağılımı, otelin toplam doluluk oranının yüzde 30 ila 4'ü arasındadır. Aşağıda 22 Şubat web sitesinden alınan lider ölçümleri bulunmaktadır.

"Bugün 123 kez rezervasyon yaptırdım" etkileyici, değil mi?

Ve bunlar aynı şehirde minimum reytinge sahip otelin göstergeleridir.

"En son rezervasyon 02.10", ekran görüntüsü 22 anında. Aradaki fark ortada. Birinci ve ikinci resimlerdeki inceleme sayısına dikkat edin: 10.064 ve 0.

• Otel profilini ayrıntılı olarak doldurun;
• Çok kullan yüksek kaliteli fotoğraflar (4200 megapiksel çözünürlükte).
• Sözleşmeyi dikkatlice tekrar okuyun. Örneğin Booking.com üzerinden avantaj elde etmek için site komisyonunu% 5 arttırmanız yeterli.
• Müşterileri, özellikle de size bu yolla geldilerse, otelinizle ilgili olarak ilgilenen toplayıcılara yorum göndermeleri için motive edin.
• Altyapınızı daha genişletin daha otelinizin cevap verdiği pozisyonlar, size gelme olasılıkları o kadar yüksek olur;
• Avantajlarınızı belirtin, ancak doğru bir şekilde. İnsanlar en ucuz veya en rahat teklifi arıyorlar. Oteliniz şehirdeki en konforlu veya çok ucuz değilse, bölgedeki en uygun fiyatlı otel olabilir. Göster onu!

Toplayıcılar hakkında bilmeniz gereken başka neler var

Büyük portallar güvenilir otellerle çalışır. Servise kaydolmak için, edinmeniz gerekir kayıtlı mektup Otel adresine gidin ve resmi olarak bir anlaşma imzalayın. Tüm formalitelerden geçtikten sonra, anladığınız gibi ertelenebilir, otel derecelendirmeye dahil edilir.

Rezervasyon portallarına kaydolmak kolay değildir, ancak bu pazarlama aracı işe yarar. Portalların sayısı sürekli artıyor. Şimdi 400 kaynak var. Sadece birkaçı:

• Rezervasyon
• Ostrovok
• Otkogo
• Airbnb
• HRS Otelleri
• Oteller

Müşterileri çekmek için ne kadar çok toplayıcı kullanılırsa, satış yüzdesi o kadar yüksek olur. Otel doluluk oranınızı% 30 artırma fırsatını kaçırmayın. Zaman yoksa (ve doldurma ile bir kaydın 8 çalışma saatinden sürdüğünü düşünürsek, 400 siteye yerleştirmek gerçekten zorsa!) Veya yeterli deneyim yoksa - adhotel.ru hizmetini deneyin. Bu, kayıt sürecini hızlandıracak ve baş ağrılarından tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

Bu aşamada ihtiyacınız olacak:

• adhotel.ru ile iletişime geçerken 5.000 ruble;
• kendi kendine infaz için 8 saatten.

Adım 3. İçeriksel reklamcılığın başlatılması

içeriksel reklamcılık Hızlı sonuç almak için bir araçtır (ilk aramalardan / rezervasyonlardan 3 gün sonra). Doğru yaklaşımla, İnternet'teki reklamlar ziyaretçilerin% 30-% 40'ını getirir. Yatırımın verimliliği ve seviyesi, otelin sınıfına ve mevsime bağlıdır.

İçeriksel reklamcılığın oluşturulması hassas bir konudur

İçeriksel reklamcılığı ayarlarken coğrafi hedeflemeyi kullanın - görüntülü reklamcılık reklamlar potansiyel müşterinin konumuna bağlı olarak. Rusya'dan turist kabul eden oteller için, reklamverenin nesnesine yeterince uzak şehirler seçilir. Saatlik kiralık oteller için, gösteri şehir içinde de gerçekleştirilebilir.

Hizmetler iş turizmine odaklanmışsa, doğrudan reklamda belirtmek önemlidir:

• ödeme koşulları (nakit, banka havalesi, KDV dahil ve KDV hariç);
• wi-Fi erişimi;
• ofis hizmetlerine erişim - xerox, belgelerin yazdırılması vb .;
• bir konferans odası veya ortak çalışma merkezinin mevcudiyeti;
• 24 saat hizmet;
• odaların ses yalıtımı;
• trafik kavşaklarına yakınlık;
• hızlı giriş.

Turistler için - gezginler önemlidir:

• otel seviyesi;
• turistik bölgelere yakınlık;
• müşterilerin arabaları için park yeri mevcudiyeti;
• otel pencerelerinden manzara;
• oda donanımı - telefon, klima, TV, minibar, aletler, güvenli;
• aktif rekreasyon koşulları;
• tur rezervasyonu yapma fırsatı;
• çocuk odaklı hizmet - animatörlerin varlığı, bebek arabası kiralama vb.
• araç kiralama - arabadan bisiklete;
• otel topraklarında hamam ve saunaların varlığı.

Etkinlik turizmi (ziyafetler) için şunları belirtmek önemlidir:

• otel sınıfı;
• ziyafet salonundaki koltuk sayısı;
• otel restoranında sunulan ziyafet türleri ve yemek çeşitleri;
• bir kutlama organizatörünün mevcudiyeti.

Her tür turist için konaklama maliyetleri önemlidir. Hedef kitle turistlere ödeme yapıyorsa, sadece ölümlülere odaklanıyorsanız, konfora odaklanmalısınız. uygun fiyatlar ilk olarak potansiyel müşteri tarafından fark edilecektir.

Çekim maliyeti, hizmet sınıfına ve ortalama faturaya bağlı olarak değişir. Ortalama 50-100 bin ruble faturası olan 5 yıldızlı bir otel için, bir müşteriyi çekmek 10 bin ruble olabilir. 50 ila 1000 ruble arasındaki hosteller için. Her şey otelin fiyatlandırma politikasına ve doluluk durumuna bağlıdır.

İçeriksel bir reklam kampanyasının bütçesi nasıl hesaplanır?

Ortalama 15.000 ruble (5 gün ve ortalama 3.000 ruble yaşam maliyeti) ile bir müşteriyi çekmenin maliyetini hesapladık. Bağlamdan, böyle bir müşteri otele ortalama 1.050 rubleye mal oluyor.

Düğüne davet edilenler arasından bir misafir de dahil olmak üzere her kurumsal veya uzun vadeli müşteriyi çekmek daha pahalıdır - 1200-2500 ruble. Ancak bu haftalık analiz ve optimizasyona tabidir. reklam kampanyası (RK) ve hepsinin birleşik kullanımı reklam kanalları... Konukları çekmeye yönelik yatırım miktarını hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanın:

Misafir sayısı * edinme fiyatı \u003d RK bütçesi

Ne kadar az misafir çekmeniz gerekiyorsa, RK o kadar ucuzdur.

Adım 4. Otel web sitesinin tanıtımı

30'a kadar odası olan küçük oteller bu kanalda tasarruf edebilir. Böyle yüksek frekanslı sorgular, örneğin: "Moskova'da otel", otelin web sitesinde nadiren görüntüleniyor. Özellikle bu talep için, otelin ilk resmi web sitesi veya hatta Moskova otel zinciri, arama sonuçlarının yalnızca beşinci sayfasında göründü. Bu otel, Moskova'da 1.954 konaklama seçeneği sunuyor ve kendisini bir otel zinciri olarak konumlandırıyor. Bu kadar çok turist için web sitesi tanıtımının gerekli olduğu açıktır.

100 odaya kadar olan bir otelin sitesini ada göre bulma girişimleri başarısız oldu. Bir marka sorgusu için (yalnızca ad) sitesi TOP'da görülen işletmenin ölçeği kendiniz tahmin edilebilir.

Bu kanal neden küçük oteller için ilgi çekici değil? Sınırlı sayıda oda. Bu tür hacimler bağlam dışında ve doğrudan çevrimdışı satışlarla doldurulabilir. Açıkça gereksiz olan uygulamalar için neden fazla ödeme yapasınız?

30 odadan oluşan otel kompleksleri için web sitesi tanıtımı gereklidir. Model basit - müşteri akışına olan ihtiyaç ne kadar fazlaysa, o kadar fazla pazarlama kanalı.

Web sitesi tanıtımının ilk sonuçları 3-6 ay sonra olacak. Ancak bu kanal uzun vadeli sonuçlara odaklanmıştır. Terfinin kesilmesinden sonra bile, altı ay daha - bir yıl boyunca site aynı pozisyonları işgal edecek. Bağlamdan, yalnızca ödeme yaptığınızda satarsınız.

Yatırım seviyesinin hesaplanması: promosyon fiyatı ayda 50.000 ruble. İlk sonucu almak için şantiyede 3 aydan itibaren çalışma yapılır. Biz dikkate alıyoruz: 50.000 * 3 \u003d 150.000 - minimum. Otel web sitesinin yıl boyunca tanıtımı, cazibe maliyetlerini 3-5 kat azaltacaktır.

Ancak, bir marka sorgusu için bile hedeflenen tanıtımı hesaba katsa bile, arama sonuçlarında ilk konumu garanti etmek zordur. Bir örnek düşünün - Villa Marybelle. İsim benzersizdir, bu bir marka sorgusu için önemlidir, ancak dikkat edelim ki hangi pozisyonda arama Sonuçları.

Evet, ilk sayfa, ancak ilk konum değil. Ve hatta facebook.com'daki gruptan sonra.

Adım 5. Sosyal medya reklamcılığı

Sosyal ağların avantajı, hedef kitle... Hostel otelleri için yeterli VKontakte kullanıcısı var, business class oteller Facebook'ta müşteri bulacak. Sosyal medyayı kullanmanın en kolay yolu reklam platformu Bir teaser reklamıdır ve sponsorlu gönderiler... Aşağıdakiler dikkate alınarak özelleştirilir:

• yeniden etiketleme - ilgi alanlarına göre kullanıcı seçimi;
• coğrafi hedefleme - konumlarına göre kullanıcıların seçimi;
• benzer hedefleme - kullanıcıların davranışlarına göre seçimi.

Bu sayede, belirli bir hedef kitleyi seçmek mümkündür - "buğdayı samandan ayıklayın." Sonuç olarak, kurulum sırasında belirtilen gereksinimleri karşılayan kullanıcıların ekranlarında teaser reklamlar görünür.

Veya bir reklamverenin teklifinin avantajlarını ortaya çıkaran gönderiler.

İÇİNDE sosyal ağlarda "Gerilla pazarlaması" yaygın olarak kullanılmaktadır. Araştırmalar, insanların% 70'inde başkalarının deneyimlerine güvendiğini gösteriyor. Bunun için nüfuz ajanlarının hesapları kullanılır. Nihayetinde bu fikrin bedelini ödeyen otelin eline geçen fikirlerini ifade ederler.

KİME viral pazarlama hedef kitle için ilgi çekici içerikli videolar ve makaleler dahil ederek, reklamverenin markasından bahsederek harekete geçmeyi motive edin. Aynı zamanda, video dizisi ve mesajın anlamı o kadar "akılda kalıcı" olmalıdır ki insanlar bir repost yapar. Başka bir deyişle, bu tür reklamların amacı, hedef kitle temsilcilerinin teklifleriniz hakkında bilgi aktarmasıdır. Viral içeriğin kalitesi ne kadar yüksekse, dağıtımı için o kadar az yatırım gerekecektir.

Adım 6. Markanız - hizmet ambalajı

Çevrimiçi medyayla çalışmak, rezervasyon toplayıcılar üzerindeki itibar ve bölgesel geri çağırma siteleri, markayı güçlendirmeye giden yoldur. Bu pazarlama kanalı, 100 veya daha fazla sayıya sahip segmentin devleri için önerilir. Amaç, hedef kitlenin dikkatini çekmek ve sesini duyurmaktır.

Bir marka ile çalışmadan önce otelinizin konumlandırılmasına karar vermek önemlidir. Kesin olarak seçilmiş konumlandırma, teklifinizin diğerlerinden öne çıkmasını sağlayacak, bireyselliğini gösterecektir. Birkaç kriter var:

• destinasyon - otelin ne tür turistleri kabul ettiği ve hangi sınıfa odaklandığı. Örneğin, bir otel seçkin turistleri hedefliyorsa, sunumu VIP turistler için önemli olan kriterlere dayanmalıdır. Örneğin, en konforlu odalara sahip bir otel;
• bireysellik - örneğin, Louis 14 tarzında bir iç mekana sahip bir kale oteli;
• kârda - örneğin, bir kutlama için tüm oteli bir bütün olarak kiralayabilirsiniz.

Herhangi bir segmentte bir markayı tanıtmak için, markayı güçlendirmek için düzenli olarak bilgi bitkileri yapmak önemlidir: ziyaret edilen kaynaklarla ilgili yayınlar, sosyal ağlarda gönderiler, marka için bağlamsal reklam kampanyaları ve markanın konseptini ortaya çıkaran açılış sayfaları ile itibar sorguları .

Marka itibarını her zaman izlemek için aşağıdakileri incelemelisiniz:

• oteliniz için hangi talepler aranıyor;
• ilgilendiğiniz hedef kitlenin hangi sitelerde yaşadığı;
• yerleşik müşterilerin görüşlerini incelemek için hangi kaynaklar kullanılır;
• hedef kitle için ürününüzün hangi kriterleri önemlidir?
• bu, kullanıcıyı bir dönüşüm işlemi gerçekleştirmeye motive edebilir, örneğin, sitenize gidin.

Listelenen noktaların uygulanması sonucunda elde edilen bilgileri dikkate alarak, düzenli olarak:

• sosyal ağlarda lider gruplar;
• yazılan üçüncü taraf kaynakları PR makaleleri;
• tematik platformlarda, rezervasyon portallarında ve iptal edilebilir kaynaklarda yerleşik müşteriler adına faaliyetleri izlemek;
• otelinizdeki hizmet kalitesinden memnun olan yerleşik müşterileri motive edin, toplayıcılar, sosyal ağlar ve inceleme sitelerinde incelemeler bırakın;
• iptal edilebilir sitelerde ve rezervasyon portallarında şirket adına faaliyet yürütmek - herhangi bir renkteki yorumlara yanıt vermek. "Teşekkür ederim" - "teşekkür ederim", "ay-ay" için - "çözeceğiz."

Hedef kitlenin aylık erişimi ne kadar büyükse, sonuç o kadar hızlı ve daha belirgin olacaktır.

Gördüğünüz gibi, oteli tanıtmanın askeri bir yanı yok, asıl önemli olan belirli bir işletmeye uygun kanalları kullanmak.

Kriz anında para kazanmak için giderleri kısmak yeterli değildir - geliri artırmanız gerekir. Otelciler dinamik fiyatlandırmadan, akıllı pazarlamadan ve artan müşteri sadakatinden faydalanacaktır.

Odaklanma

Otel pazarında, satış departmanları genellikle "herkesle" çalışır - otelin pazarda net bir konumu ve yerleşik bir yeri yoktur. Ve bu durumda, rekabet etmek, müşterilerle pazarlık etmek, fiyatı haklı çıkarmak son derece zordur. rekabet avantajları... Otel, kendi pazar segmentini ve buna bağlı olarak hedef kitle formatını vurgulayarak kendi segmentinde en iyi fiyatı sunabilecek, gruplar ve özel talepler için rekabette kazanabilecek. Bizim muayenehanemizde, St.Petersburg'da bu tür diğer pek çok nesne gibi açık bir mini otelin net bir odak noktası olmadan bir "aile" haline gelmesinin (çocuklu aileleri barındırmak için hizmetler eklendi) arttığı bir örnek vardı. satışlar, esas olarak doğrudan rezervasyon yoluyla% 21 oranında arttı.

Net bir çevrimiçi tanıtım yapın

Karmaşık olarak ekonomik koşullar pazarlama bütçenizi azaltamazsınız. Pazarlama, kesinlikle satışların ve gelirin artmasına yol açması gereken bir yatırımdır. Her şeyden önce, bu internette reklamcılıktır. Bağlamsal reklamcılık, dolaylı ve doğrudan istekler, coğrafi hedefleme yönetimi, eş anlamlı ve uygunsuz ziyaretlerin sayısını azaltma, müşteri istekleri için siteleri değiştirme, açılış sayfaları oluşturma, sitede potansiyel misafirlerle iletişim kurma ve çok daha fazlası. Uygulamamızda, açık bir çevrimiçi promosyonun doğrudan rezervasyonlarda% 50 artışa neden olduğu durumlar olmuştur.

Yeni satış kanallarını bağlayın

İşin garibi, oteller genellikle eski moda şekilde çalışırlar: iki veya üç önemli seyahat acentesi, iki veya üç önemli kurumsal ortak, bir veya iki çevrimiçi site ve kendi web siteleri uzun bir süre boyunca istikrarlı satışlar sağlar. Bununla birlikte, hala yeni müşteriler getirebilecek birçok başka ortak ve satış kanalı var. Satış departmanına daha önce dikkat edilmeyen grupları bulmak için rakiplerin müşterilerini inceleme, misafir kitlenizi inceleme görevi vermek gerekir. Ve bunu birden fazla kez, ancak her ay, üç ayda bir, yılda bir yapın. Üç yıldızlı bir otel tercih ettiğinde bir deneyim yaşadık yeni kanal satış - düğün ajansları ve portalları. İlgili acente sözleşmelerini imzaladım, bir paket belge ve promosyon malzemeleri derledim ve bunları yeni ortakların ofislerine yerleştirdim. Bu, başlangıçtan sonraki ilk üç ayda 3 milyon ruble'den fazla yeni ziyafetlerin rezervasyonuna yol açtı.

Misafir sadakatini artırın

Herkes yeni bir müşteriyi çekmenin, mevcut müşteriyi elde tutmaktan üç ila beş kat daha pahalı olduğunu bilir. Bu nedenle, en çok bariz yol müşterileri çekme maliyetini azaltın - eski misafirlerle aktif olarak çalışın ve onları sadık konuklara dönüştürün. Çevrimiçi satıcılar aracılığıyla her ziyaret ve rezervasyonu doğrudan sonraki satın alma işlemlerine dönüştürün. Misafirin memnun olması ve oteli hatırlaması gerekir. Otel sadakat programı, her şeyden önce indirimler değil, hiçbir yerde bulunamayan bir oda rezervasyonu yapma, aynı odayı seçme, önceki ziyaretinizde beğendiğiniz pencereden manzarayı alma fırsatıdır. standartlarda olmayan bir kategoride bornoz ve terlikler veya beklemediğinizde bir oda yükseltmesi alın. Sonuçta, Pareto prensibi otel işinde de işe yarıyor: Konukların% 20'si gelirin% 80'ini ve kalan% 80'i - sadece% 20'sini sağlıyor.

Voronezh otellerinden birinin siparişiyle, beş yıl önce sadık olan ancak şu anda oteli ziyaret etmeyen misafirlerin bir veritabanını derledik. Bir satış temsilcisi, örneklemdeki 62 müşteriden her birini tebrikler (promosyon tatil ile aynı zamana denk gelecek şekilde zamanlanmıştır) ve bir mini anketle aradı: müşteri neden oteli artık kullanmıyor, neden memnun değil, ne? şimdi mi kullanıyorsun? 21 müşteri aradıktan sonraki iki ay içinde rezervasyon yaptırdı. Başka bir durumda, bir kır oteli, konuklarıyla yolda röportaj yapma uygulamasını başlattı ve bir sonraki ziyaret için rezervasyon yaptırmayı teklif etti. Rezervasyonlara dönüşüm, ankete katılan misafirlerin% 8'i ve gelenlerin -% 5,5'i oldu.

Fiyatları ve hizmetleri çeşitlendirin

Mevcut ortamda dinamik fiyatlandırma, güzellikten daha fazlası haline geliyor pazarlama hilesiama herhangi bir otelin satış departmanı için hayati bir beceridir. Belirtilen tarifenin talep, rekabet, yükleme seviyesine uyum sağlaması gerekmektedir. farklı kanallar indirimin boyutu değil, belirli bir fiyattır. Göstergelerin esnek yönetimi: kaç kişinin rezervasyon yaptığını, hangi dönem için hemen ödemeye hazır olduklarını, yiyecek veya transferin gerekli olup olmadığını, müşterinin hangi hedef kitleye ait olduğunu - tüm bunlar en iyi fiyatı sunmaya izin verecektir bu belirli segment için ve satılan odanın toplam ortalama maliyetini% 16 on sekiz artırın.

Konukların ihtiyaçlarına, taleplerine ve fiyatlarına en uygun olduklarından emin olmak için otel standartlarını kontrol edin. Oteliniz 5000+ ruble için bir oda satıyorsa. günlük ve standartlara göre, tüm misafirlere varışta bornoz ve terlik sunar, daha sonra 2000 rubleye kadar bir tarife indirimi olması durumunda, örneğin düşük sezonda, bornoz ve terlikleri odalardan bir tabela koyarak çıkarabilirsiniz. Bornoz ve terliğe ihtiyacınız varsa, bunları ücretsiz olarak sağlamaktan memnuniyet duyarız. " Ürün sarfiyatı ve yıkama minimum% 50 azalacak ve hizmet kalacaktır. Aynısı farklı pamuklu çubuklar, şapkalar, taraklar, tıraş aksesuarları vb. İle yapılabilir.

Çalışan saatlerinin fiyatını yönetin

Mümkün olduğunca çok sayıda çalışanı çıkarın. Dış kaynak kullanımı kolaydır. Ana prensip - personel maliyetleri otel cirosunun% 30'unu geçmemelidir. Şu anda ihtiyaç duyduğunuz kadar çok çalışanı devreye alın. Örneğin, kahvaltı servisi için dört kişiye ihtiyaç varsa, o zaman onları sadece sabahları işe gelen çalışanlar olsun. Operasyonel olmayan tüm hizmetlerin, personel dışı kalma olasılığı için kritik bir şekilde "sarsılması" ve talep üzerine hizmetlerini alması gerekir. Böylelikle restoran yüküne uygun olarak yemek hizmetinde çalışanların saatlik çalışma prensibini ortaya koyan Novosibirsk merkezde yer alan otel, yiyecek ve içecek departmanı personel maliyetlerinin% 18'i göstergesine ulaştı.

Mühendislik sistemleri denetimini gerçekleştirin

Bu, hem otelde bulunan bir ekipman tedarikçisi (örneğin, Grohe tarafından sunulan su tüketimi denetimi) hem de bağımsız bir servis tarafından yapılabilir. 200 bin ruble içinde. Sizi elektrik faturalarından kurtaracak çözümler sunulacak. Sonuç, denetim maliyetlerini kolaylıkla telafi edebilir. Örneğin, sudan tasarruf etmek için, yalnızca birkaç adaptörün değiştirilmesi ve elektrik maliyetlerinin düşürülmesi, ampullerin değiştirilmesi ve hareket sensörlerinin kurulması gerekebilir.