Generovanie olova: podrobný manuál od LPgenerator. Čo je to olovo? Ako prilákať potenciálnych zákazníkov

Generovanie potenciálnych zákazníkov nie je len kontextová reklama, vstupné stránky, blogové príspevky a ďalšie zaužívané spôsoby. V tomto článku sa dozviete, ako získať používateľské kontakty pomocou online prieskumov.

Pre Runet je metóda nová a veľmi sľubná, pretože ľudia milujú všetky druhy testov a kvízov. Pozrite sa teda na 3 prípady, ako táto mechanika funguje.

Test znalostí

Prvým príkladom je online vzdelávacia služba SkilledUp.com. Marketingoví pracovníci projektu zabudovali do návodu na používanie programu test „Otestujte si svoje excelovské zručnosti“. Pred objavením sa prieskumu stránka priniesla 20 predplatiteľov mesačne, po - 500.

Prieskum obsahuje niekoľko úloh, ktoré preverujú znalosť práve absolvovaného materiálu. Muž si prečítal pokyny a okamžite videl výsledok. Formulár je navyše veľmi jednoduchý, a to prostredníctvom vyhlásenia: „Stĺpec je možné vložiť iba pomocou horný panel nástroje." Možnosti sú Áno/Nie.

Keď používatelia odpovedia na sedem otázok, zobrazí sa im formulár. Samozrejme, návrh možno preskočiť, no súhlasilo 30 % účastníkov. SkilledUp tak získal 6 413 nových predplatiteľov.

Ak chcete vytvoriť, vyberte informačná stránka ktorý priťahuje veľké množstvo dopravy. Povedzme si „50 vecí, ktoré by ste mali vedieť o Exceli“. Potom pripravte kvíz a vložte ho ako interaktívny prvok na vybranú stránku. Ak chcete získať potenciálnych zákazníkov, ponúknite používateľom bulletin s užitočné tipy. Napríklad „Exkluzívne Vlastnosti programu Excel“ alebo „Používanie klávesových skratiek v programe“.

Anketa založená na populárnom obsahu webových stránok

Populárny obsah na vašej stránke je skvelým zdrojom potenciálnych zákazníkov. Tvorcovia služby pre cestovateľov Afar.com na základe Google Analytics zistili, že príspevky ako „Čo robiť v takej a takej krajine“ sú najobľúbenejšie. Editori vzali za základ päť krajín a pripravili test „Kam by ste mali ísť v roku 2015?“

Prieskum obsahuje sériu vtipné otázky ako "Čo by ste chceli jesť?". Sú neformálne a znejú, akoby sa ich kamarátka pýtala pri káve.

Potom sa používateľom zobrazí formulár, v ktorom sa im ponúkne prihlásiť sa na odber bulletinu a získať ďalšie informácie rozdielne krajiny mier. Čitatelia môžu zadať e-mail alebo odmietnuť a prejsť priamo na prezeranie výsledkov.

Tento test priniesol Afaru 5 826 predplatiteľov z 13 000 účastníkov.

Implementácia vyžaduje tri kroky:

• Použite Yandex.Metrica alebo Google Analytics na určenie najpopulárnejších príspevkov na vašej stránke;
• Pripravte si otázky na základe materiálov najčítanejších príspevkov a vytvorte prieskum;
• Ponúknite odber príspevkov súvisiacich s témou.

Test s odpoveďami na otázky používateľov

East International College predstavila prieskum "Ktorý odbor si mám vybrať?" Pre potenciálnych vysokoškolákov ide o vážnu tému, preto sa radi zúčastnia.

Test obsahuje otázky typu „Páči sa ti viac...“, ktoré pomáhajú pochopiť preferencie a rozhodnúť sa pri výbere povolania.

Pred odoslaním výsledkov sa v prieskume zobrazí formulár, do ktorého musí používateľ zadať svoje kontakty. Potom sa uchádzačovi zobrazí odporúčané povolanie so všetkými informáciami potrebnými na prijatie. Zaregistrovalo sa 330 z 550 účastníkov.

Záver

Vysoký predaj pre vás!

Všetci sme sa už ocitli v takej situácii, keď manželka práve stiahla zo sporáka chutné špagety s chutnými rezňami, všetko krásne naložila na tanier a naservírovala na stôl.

A akonáhle ste pocítili neúprosnú túžbu riešiť to tým, že si vezmete vidličku, je tu a hovor, a na druhom konci linky je otravný obchodný manažér, ktorý sa studeným telefonátom snaží nájsť nových zákazníkov.

Preto vám dnes chcem povedať o metódach generovania olova, ktoré spotrebiteľa neobťažujú a neodtrhnú ho od chutného obeda alebo večere, ktoré pripravila jeho milovaná manželka.

Čo je to olovo?

Začnime od úplného začiatku. Vedúci je osoba, ktorá má svoje vlastné preferencie a záujmy, ktoré sa môžu prekrývať so službami alebo produktmi, ktoré ponúka vaša spoločnosť.

To znamená, že namiesto chladných telefonátov, ktoré sa snažia natrafiť na toho správneho potenciálneho zákazníka pre vás, je lepšie zavolať tým, ktorí o vás už aspoň trochu počuli a majú záujem Ďalšie informácie. Možno ste napríklad absolvovali online prieskum, v ktorom ste zistili, ako sa čo najlepšie starať o vlastné auto. Ak ste dostali e-mail od automobilky, ktorá uskutočnila tento prieskum, s otázkou, ako vám môže spoločnosť pomôcť s údržbou vášho auta, potom bude tento spôsob zapojenia menej rušivý a vhodnejší, ako keď vám zrazu zavolali podobné otázky a návrhy, keď nemam ani auto...vsak?

A z obchodného hľadiska vám informácie, ktoré automobilka zhromaždí prostredníctvom prieskumu, umožnia personalizovať vás a vopred sa dozvedieť, čo vám ako potenciálnemu zákazníkovi môžeme ponúknuť.

Keď sa niekto, kto nemá nič spoločné s marketingom, spýta, čo robím, často odpoviem, že vytváram obsah, aby som generoval potenciálnych zákazníkov, a potom sa so mnou buď prestanú rozprávať, alebo sa na mňa zmätene pozerajú.

Preto vám namiesto toho odporúčam odpovedať „Pracujeme na hľadaní jedinečnými spôsobmi prilákanie ľudí do mojej firmy. Chcem im ponúknuť produkty, o ktoré majú skutočný záujem, takže si najprv musím urobiť prieskum a tiež vybudovať ich záujem o moju značku!“

Toto je zvyčajne pre ľudí zrozumiteľnejšie a predstavuje . Je to spôsob, ako sa zahriať potenciálnych klientov tým, že vám ich predstavím. Prejavia prirodzený záujem o vašu firmu a začnú interagovať (s vašou firmou), čím vám uľahčia ponúknuť im niečo na kúpu.

V rámci väčšieho marketingového plánu spadá generovanie leadov do druhej fázy. Táto fáza nasleduje potom, čo pritiahnete publikum a ste pripravení premeniť týchto návštevníkov na potenciálnych zákazníkov. Ako vidíte na obrázku nižšie, generovanie potenciálnych zákazníkov je základným krokom pri premene jednoduchého návštevníka na vášho zákazníka.

Ako možno kvalifikovať potenciálnych zákazníkov?

Ako už viete, lead je osoba, ktorá prejavila záujem o produkty alebo služby vašej spoločnosti. Teraz poďme diskutovať o spôsoboch vyjadrenia tohto záujmu.

Podľa sudcu je lead generation o zbieraní informácií. Tieto informácie možno zhromaždiť prostredníctvom formulára žiadosti o zamestnanie, ktorý vyplní uchádzač o zamestnanie, prostredníctvom kupónu, ktorý dostane zákazník výmenou za jeho kontaktné údaje, alebo prostredníctvom online formulára, z ktorého si potom môžu používatelia stiahnuť nejaký vzdelávací materiál.

Toto je len niekoľko metód, pomocou ktorých môžete charakterizovať konkrétneho návštevníka ako potenciálneho zákazníka. Okrem toho vám takéto metódy umožňujú určiť stupeň záujmu osoby o vašu spoločnosť. Pozrime sa na každý scenár jeden po druhom:

3. Obsah: stiahnutie kupónu naznačuje, že osoba má priamy záujem o váš produkt alebo služby, obsah (vzdelávacie knihy alebo webináre), ale samotný obsah vám takéto informácie nemôže poskytnúť. Preto, aby sme skutočne určili mieru záujmu návštevníka, musíme zhromaždiť viac informácií.

Tieto tri bežné príklady ukážte nám, ako sa môže generovanie potenciálnych zákazníkov líšiť od spoločnosti k spoločnosti a od jedného návštevníka k druhému. Musíte zhromaždiť dostatok informácií, aby ste zistili, či má daná osoba skutočne záujem, alebo ju len vedie všetko, čo sa od nej požaduje vyplniť.

Vezmime si ako príklad. Používajú vzdelávacie webináre na generovanie potenciálnych zákazníkov a zbierajú 7 bodov informácií od potenciálnych kupujúcich a potenciálnych zákazníkov:

Ako vidíte, vstupná stránka sa snaží zistiť:

1. Názov: základné informácie pre interakciu
2. Priezvisko: základné informácie pre interakciu
3. E-mail: Tieto informácie vám umožnia ponúkať služby prostredníctvom e-mailu
4. Názov spoločnosti: tieto informácie vám umožnia určiť, ako a či váš produkt pomôže zákazníkovi získať úžitok (väčšinou sa používa v podnikaní B2B)
5. Pozícia: informácie na pochopenie postavenia človeka v podnikaní s cieľom vybudovať s ním vhodnú interakciu. Každá zainteresovaná strana bude mať určitý podiel v podnikaní, a preto sa vyhliadky vášho návrhu budú tiež líšiť od osoby k osobe.
6. Telefónne číslo: Telefónne číslo sa zvyčajne používa iba pri určovaní silného záujmu, čo zaisťuje, že váš hovor nebude pre osobu náhly a rušivý.
7. Časová os projektu: Zakončí svoj prieskum veľmi špecifickou otázkou, ktorá vám umožní určiť, ako komunikovať s vedúcim.

Ak chcete vedieť o iných, komplexné metódy, o zhromažďovaní informácií, ako aj o tom, čo sa musíte pýtať v dotazníkoch, o tom si môžete prečítať tu. Ale pokračujme... Vráťme sa k základom...

Mechanizmus generovania olova

Teraz, keď sme pochopili, ako do toho zapadá generovanie potenciálnych zákazníkov všeobecný proces marketingu, pozrime sa na hlavné zložky procesu generovania potenciálnych zákazníkov:

1. Vstupná stránka: landing or - to je taká webová stránka, na ktorú sa návštevník dostane s určitými zámermi. Hoci sa vstupné stránky dajú využiť na mnohé účely, jedným z najvhodnejších je generovanie potenciálnych zákazníkov.

2. Dotazníky a formuláre: Vstupné stránky zvyčajne obsahujú formuláre z viacerých polí, ktorých vyplnením vám návštevník poskytne svoje kontaktné údaje a zároveň nahlási, že má o vašu spoločnosť záujem.

4. Výzva na akciu: Výzva na akciu (alebo výzva na akciu) je obrázok, tlačidlo alebo správa, ktorá nabáda návštevníka stránky, aby vykonal nejakú akciu. Kedy rozprávame sa Pokiaľ ide o generovanie potenciálnych zákazníkov, tento komponent nabáda návštevníkov, aby (áno, uhádli ste!) vyplnili formulár na vstupnej stránke. Teraz chápete, ako to všetko súvisí?

Keď dáte všetky tieto prvky dohromady, môžete použiť rôzne propagačné kanály na prepojenie a zvýšenie návštevnosti vašich vstupných stránok, čo zase vytvorí potenciálnych zákazníkov. Prezentované tu malý príklad vedúca generácia:

Teraz by ste mali mať predstavu o tom, ako funguje mechanizmus generovania potenciálnych zákazníkov. Pamätajte však, že toto je len základná línia a stále sa máme čo učiť. Zostaňte naladení!

Lead - žiadosť (kontakt) od potenciálneho kupujúceho, prijatá prostredníctvom jedného z predajných kanálov. Kontakt môže byť považovaný v závislosti od účelu generovania: telefón, email, skutočná adresa bydliska.

Lead generation je proces získavania týchto kontaktov pomocou marketingových nástrojov.

Kontakty sú 3 typov:

Semená

Aplikácie, ktorých generovanie nastáva v dôsledku práce „ústne“. Ich výhody: vysoká ziskovosť a dobrá úroveň. Sú najhorúcejšie. Ale semená majú značná nevýhoda- je ich príliš málo, pretože sa objavujú v dôsledku nie celkom kontrolovateľných účinkov.

Siete (siete)

Tento typ kontaktov zahŕňa aplikácie, ktoré prišli cez internetové marketingové kanály. Výhodou je, že ich môže byť veľa vzhľadom na šírku použitých kanálov. A ich generovanie je ľahko vypočítateľné a predvídateľné. Nevýhodou sietí je, že mnohé z nich nie sú cieľovou skupinou, čo znamená, že ich konverzia je nižšia.

Spears

Ku generovaniu tohto typu dochádza v dôsledku priameho vplyvu predajcu na ne, čo zahŕňa cielené snahy o personalizáciu obchodnej ponuky. Takéto kontakty majú dobrý konverzný pomer a dobrú ziskovosť, ak ide o veľkého klienta. Posledná výhoda sa zmení na nevýhodu, ak sa ukáže, že kupujúci je malý.

2 druhy kvalifikácie

5 spôsobov

Aplikácie môžu prichádzať cez viac ako 2 tucty kanálov. Trik je nájsť svoje 2-3 efektívnymi spôsobmi získavanie potenciálnych zákazníkov. Venujte pozornosť 5 z nich.

vlastnéprichádzajúci- kanál

Jednoduchým spôsobom je váš vlastný blog / stránka plná užitočných vecí bezplatný obsah. A v prípade, že kupujúci je nasiaknutý dôverou, dostane sa mu k dispozícii užitočná informácia, mal by byť schopný:

• zaregistrujte sa na odber užitočných noviniek
• sťahovanie elektronickej knihy (eBook) (zadarmo/platená)
• žiadosti o telefonát, konzultácie, webinár
• získanie produktu

Elektronická kniha alebo eBook

spomenuté vyššie elektronická kniha, je faktorom a dokonca aj samostatným kanálom, čo zvyšuje generovanie potenciálnych zákazníkov. Jeho aplikácia je účinná najmä v segmentoch B2B a B2P. Elektronická kniha sa osvedčila v oblastiach komplexných technologických riešení. Odborníci oceňujú inovácie a znalosti. Dajte im to.

Webináre

„Postup prostredníctvom tréningu“ je vzorec pre tento spôsob prilákania potenciálnych zákazníkov. Samotný webinár je najčastejšie voľná forma učenie. Použite jednu z dostupných platforiem. Uistite sa, že vybraná služba vám umožňuje umiestniť formuláre, ktoré môžu účastníci vyplniť, stiahnuť si eKnihu, prihlásiť sa na odber bulletinu. Propagujte svoj webinár hovorom cieľové publikum, odosielanie e-mailov a SMM.

Networking na podujatiach tretích strán a vlastný event marketing

Toto sú overené offline spôsoby generovania potenciálnych zákazníkov. Oštepy, mimochodom, väčšinou prichádzajú cez tieto kanály.

Generovanie potenciálnych zákazníkov: Ďalšie riešenie chatbotov

3 jednoduché pravdy internetového marketingu

1. Pred tým, ako niečo propagujete alebo predávate na internete, uistite sa, že je produkt cez vyhľadávač vôbec žiadaný. Ak takáto požiadavka neexistuje, generovanie potenciálnych zákazníkov nie je možné. Ak sa pýtajú, odhadnite veľkosť cieľového publika. Na tieto účely môžete použiť Wordstat.

2. Ak predávate zložitý a drahý produkt, potom je možné generovanie potenciálnych zákazníkov pomocou nástrojov internetového marketingu. Ale s najväčšou pravdepodobnosťou to bude trvať dlhý reťazec, kým sa kupujúci dostane do stavu. Napríklad prihláška – webinár – konzultácia – ukážka – platba.

3. Jasne sledujte všetky kroky, ktoré konkurenti podnikajú. Platí to najmä pre ich obsahové marketingové aktivity a bezplatné ponuky olovených magnetov. Toto je veľmi vážnymi spôsobmi pre generovanie potenciálnych zákazníkov. A ak aspoň „nebudeš stydlivý“, zostaneš pozadu.

Prečítajte si viac o spôsoboch zvýšenia návštevnosti v našom článku o.

Ahoj! Dnes budeme hovoriť o generovaní leadov. Z tohto článku sa dozviete, kto je lead a čo je lead generation, kto je vhodný na lead generation, aké metódy a nástroje na generovanie leadov existujú. Ako vyzerá schéma generovania potenciálnych zákazníkov, kde si môžete kúpiť potenciálnych zákazníkov a ako vypočítať ich cenu, je tajomstvom úspešného generovania potenciálnych zákazníkov.

Kto je lead a čo je lead generation

Je ľahké uhádnuť, že pojem „lead generation“ k nám prišiel anglického jazyka. Skladá sa z dvoch slov – vedenie a generácia. Poďme analyzovať každé slovo, aby sme pochopili podstatu konceptu „lead generation“.

Takže „generácia“ sa prekladá ako generácia, formácia.

Slovo „lead“ je preložené z angličtiny ako vodca. V rámci pojmu „lead generation“ však nadobúda iný význam.

Viesť - vášho potenciálneho klienta, ktorý už v tej či onej miere prejavil záujem o kategóriu tovaru, ktorý ponúkate, a ktorého kontaktné údaje máte.

Zároveň by ste mali rozlišovať medzi potenciálnymi zákazníkmi podľa miery záujmu o vašu ponuku, aby ste v budúcnosti správne vytvorili produktovú ponuku pre každú skupinu.

Navrhujeme rozdeliť všetkých potenciálnych zákazníkov do troch skupín:

• "Studená" vedie alebo tých zákazníkov, ktorí dočasne nepotrebujú váš produkt alebo o ňom ani nevedia, ale máte kontaktné údaje;
• "Teplé" vedie -ľudia, ktorých potreba vášho produktu sa už vytvorila, vedia o vás prostredníctvom reklamy alebo iného zdroja informácií;
• "Horúce" vedie chcete od vás kúpiť. Takýto klient je pripravený uzavrieť obchod.

Potenciálni zákazníci sú klasifikovaní podľa bodového systému. Ak to chcete urobiť, vytvorte tabuľku: riadky budú obsahovať „potenciálnych zákazníkov“ a stĺpce budú obsahovať nástroje marketingovej komunikácie, ktoré používate tento moment. Na priesečník riadkov a stĺpcov uveďte bod, ak potenciálny zákazník narazil na jeden alebo iný zdroj informácií.

Takáto tabuľka by vyzerala asi takto:

	mailing list	telemarketing	Osobné stretnutie
Alexander	1	1	1
Mária	0	1	0
Alexej	0	0	0

Z tabuľky je ľahké uhádnuť, že vodca Alexander je pripravený na nákup, zostáva len viesť ho k tejto akcii. Ale Alexey je úplne „chladný“, spoločnosť na neho potrebuje cielenejšie pôsobiť, aby ho priviedla na požadovanú „teplotu“.

Teraz, keď už vieme, čo je to „lead“, môžeme odpovedať na otázku, čo je to generovanie potenciálnych zákazníkov v podnikaní.

Pre koho je generovanie leadov určené?

Neexistuje oblasť podnikania, pre ktorú by generovanie potenciálnych zákazníkov nebolo kategoricky vhodné. Preto rozdelíme typy podnikania podľa ich predispozície na používanie takého nástroja, akým je lead generation.

Generovanie olova – trikrát „áno“!

Najvýhodnejšie využitie lead generation pre online predaj. Zároveň nemá veľký význam presne to, čo predávaš. Je to spôsobené tým, že online nebude ťažké vidieť záujem zákazníka o váš produkt a oveľa jednoduchšie je získať kontakty vo virtuálnom priestore.

Aj tu však existujú obmedzenia. Online predajcom drahého tovaru odporúčame používať generovanie olova, ich cena by mala presiahnuť najmenej 5 000 rubľov na jednotku. Ak ponúkate lacnejšie produkty, je lepšie ich zbierať v súpravách alebo ponúkať na nákup v malom množstve. To vám umožní vyhnúť sa zbytočným nákladom.

Stojí za pokus.

Ak ponúkate produkty predvýber na vysoko konkurenčnom trhu je generovanie potenciálnych zákazníkov práve pre vás. Príkladmi takéhoto tovaru sú automobily, služby cestovných kancelárií, poisťovacie služby, vzdelávacie služby, Bankové služby, poradenské služby.

Skôr nie ako áno."

Najmenej efektívne generovanie potenciálnych zákazníkov je na predaj lacných impulzných produktov, už len preto, že bude pre vás ťažké získať potrebné kontaktné údaje potenciálnych zákazníkov. A náklady na analýzu a zber údajov v tomto prípade nesplnia očakávania.

Tiež by ste sa nemali uchyľovať k generovaniu potenciálnych zákazníkov, ak ponúkate príliš konkrétne a komplexný produkt, ktorá si vyžaduje špeciálne znalosti nielen od predávajúceho, ale aj od kupujúceho.

Nástroje a metódy generovania leadov

V súčasnosti existujú 3 skupiny metód generovania leadov. Líšia sa od seba typom kanálov, cez ktoré sa práca s vodičmi vykonáva. Každá z troch metód má zase niekoľko nástrojov vplyvu. Zvážme ich.

Metódy generovania potenciálnych zákazníkov realizované prostredníctvom osobnej interakcie s klientom

Metódy osobnej interakcie sú vhodnejšie pre firmy v podnikovom sektore ekonomiky. Dajú sa použiť aj pre B2C trh, ale len v prípade, že ponúkate drahý exkluzívny produkt úzkej cieľovej skupine. V ostatných prípadoch to bude pre spoločnosť neefektívne a nákladné.

Táto skupina teda obsahuje nasledujúce metódy:

• Osobné obchodné stretnutia.

Skvelý spôsob, ako identifikovať zákazníkov, ktorí majú o produkt záujem, čo vám umožní okamžite im vyjadriť svoju ponuku. Pred dohodnutím stretnutia si musíte vypracovať zoznam kontaktov potenciálnych zákazníkov a zvoliť spôsob kontaktovania, ako ich pozvať na stretnutie. Ak pracujete na trhu B2B, informácie na kontaktovanie zástupcu organizácie nájdete na oficiálnej webovej stránke potenciálneho klienta.

Ak pôsobíte na spotrebiteľskom trhu, odporúčame vám použiť firemné skupiny a stránky v v sociálnych sieťach konkurenčné spoločnosti. Pozrite sa na zoznam predplatiteľov takýchto "verejností" a dostanete veľké množstvo osobné stránky„studených“ a „teplých“ leadov, ktorých kontakty ľahko získate pri osobnom stretnutí.

Po dokončení zoznamu kontaktov , musíte napísať scenár a text stretnutia . Zároveň musí scenár a text nevyhnutne ovplyvňovať záujmy a motívy kúpy leadu. Upozorňujeme, že test stretnutia nie je potrebné učiť sa naspamäť, je potrebné, aby sme dialóg nasmerovali smerom, ktorý potrebujeme.

• Hovory.

Spravidla sa táto metóda implementuje prostredníctvom studených hovorov. Autoinformátor alebo takzvaný „manažér zákazníckych služieb“, ktorý číta text „z papierika“, sa rozpráva s potenciálnymi zákazníkmi. Pred takýmto rozhodnutím vás chceme varovať. Text šablóny vystraší a nahnevá potenciálneho zákazníka, čím ho odradí od nákupu vášho produktu.

Pri „hovoroch“ je dôležitý osobný prístup k potenciálnemu spotrebiteľovi. Počas telefonický rozhovor musíte vziať do úvahy jeho potreby a priania a presvedčiť potenciálneho klienta, že práve váš produkt môže najlepším možným spôsobom vyriešiť problém.

Najprv strávte trochu marketingový výskum: určiť, prečo konkrétny klient potrebuje váš produkt, do akého cenového segmentu patrí, nakoľko je pripravený na kúpu.

Napríklad predávate bio kozmetiku vlastnoručný. Potenciálny klient „A“ našiel vašu stránku pomocou „vyhľadávania Yandex“ na dopyt „prírodná kozmetika proti lupinám“. Na stránke si prezrel niekoľko stránok popisujúcich prírodné šampóny, po ktorých odišiel bez toho, aby si ich kúpil. Vieme teda, že potenciálny zákazník hľadá riešenie svojho problému s lupinami, vieme cenový segment, ku ktorému patrí, jeho pohlavie (vďaka stránkam našej stránky, ktoré navštívil).

Po druhé, vzhľadom na údaje , vytvorte zoznam tém na konverzáciu. Pre nášho klienta "A" to budú produkty proti lupinám, ktoré môžete ponúknuť.

Potom, čo ste prešli opísanými krokmi, nebude ťažké získať „horúci“ náskok.

• Udalosti a aktivity.

Zúčastnite sa na výstavách, konferenciách alebo príďte ako hosť. Aby však bola udalosť pre vás prínosom z hľadiska generovania leadov, je potrebné vykonať dôkladnú prípravu.

Uveďme si, čo zahŕňa:

1. Získajte zoznam hostí – potenciálnych klientov konferencie, nájdite ich kontaktné údaje, zbierajte o nich informácie;
2. Dohodnite si stretnutie na podujatí pre potenciálnych klientov (uveďte dôvod, prečo je pre nich výhodné stretnúť sa s vami);
3. Ak je to možné, pripravte si stánok s vaším návrhom;
4. Pošlite informácie o produkte potenciálnym zákazníkom krátko pred akciou (ak máte potrebné kontaktné údaje);
5. Pre každého potenciálneho klienta urobte zoznam tém, o ktorých budete na podujatí diskutovať.

Výsledkom je, že na podujatí už dostanete „teplé“ vodiče, ktoré bude potrebné len trochu „zahriať“.

Metódy generovania potenciálnych zákazníkov implementované pomocou internetu

Internet je ideálnym nástrojom na získanie kontaktných údajov a informácií o potenciálnych zákazníkoch. Všetky spoločnosti bez výnimky teda môžu vytvárať potenciálnych zákazníkov prostredníctvom internetu túto skupinu metódy možno považovať za univerzálne.

• Firemná webová stránka alebo vstupná stránka.

Toto je jedna z najviac efektívne metódy vedúca generácia. Potenciálni zákazníci sa dostanú na stránky z vyhľadávačov, ktoré sú pripravené uskutočniť nákup. Vašou úlohou je presvedčiť ich o potrebe nákupu tovaru od vás.

Ale poďme pekne po poriadku. Po prvé, potenciálny klient si musí vybrať vašu stránku z výsledkov vyhľadávania v hodnote niekoľkých miliónov dolárov. Na to je potrebné poskytnúť zdroju prvé miesta v Výsledky vyhľadávania pomocou obsahu stránok lokality.

SEO optimalizácia stránky spočíva vo vytvorení sémantického jadra alebo súboru slov či fráz, ktoré sa najčastejšie vyskytujú v vyhľadávacie dopyty užívateľov s následným zaradením týchto slovných spojení do informačný obsah stránky. SEO-optimalizáciu zdroja môžete vykonať pomocou organizácie tretej strany alebo sami.

Ak ste si vybrali druhú možnosť, odporúčame vám kontaktovať službu vyhľadávač Yandex - "Yandex Direct". Na tento zdroj vyberte časť „Vybrať slová“ a postupujte podľa pokynov. Neodporúčame zaraďovať sémantické jadro slová a frázy so štatistikou viac ako 1000 zobrazení za mesiac. Pretože sa nielen často nachádzajú v úlohe požiadaviek používateľov, ale sú tiež veľmi obľúbené medzi majiteľmi informačné zdroje riskujete, že neuspejete v súťaži. Budú vám vyhovovať frázy s frekvenciou 500 až 1000 zobrazení za mesiac. Pri výbere slov nezabudnite vybrať región, ktorý vás zaujíma.

Potom sa postarajte o prvý dojem potenciálnych zákazníkov o vašej spoločnosti – rozvíjajte sa kreatívny dizajn stránky. Zdroj by mal byť čitateľný, rozhranie by malo byť intuitívne a dizajn by mal zodpovedať špecifikám podnikania. Pamätajte na taký nástroj, ako je A / B testovanie, ktoré vám umožní vybrať si to najvýhodnejšie z niekoľkých riešení na základe názoru vašej cieľovej skupiny.

Ak to chcete urobiť, spustite každý z dostupných dizajnov na určitý čas a sledujte správanie návštevníkov stránky, sledujte počet prechodov na stránku pokladne a počet skutočných objednávok. Na základe týchto údajov sa budete môcť informovane rozhodnúť.

Ďalším krokom je naplnenie zdroja . Okrem toho, že stránka musí prejsť SEO-optimalizáciou, je potrebné ju naplniť úplnými a komplexnými informáciami o výhodách vašich produktov.

• Sociálne siete.

Najlacnejšia metóda generovania potenciálnych zákazníkov, navyše od vás nevyžaduje žiadne špeciálne znalosti.

Vytvorte skupinu na sociálnej sieti, naplňte ju zaujímavý obsah o vašom produkte alebo spoločnosti. Pamätajte, že popis skupiny ovplyvňuje poradie vydania vo vyhľadávačoch. Preto musí byť pred zverejnením SEO optimalizovaný, aby prilákal návštevníkov z vyhľadávačov. V rámci práce so sociálnou sieťou je potrebné optimalizovať ešte dve konštrukčný prvok zdroj - URL a názov skupiny.

Adresa URL ovplyvní poradie, v ktorom sa zdroj zobrazí vo vyhľadávači, a názov skupiny ovplyvní umiestnenie skupiny vo vyhľadávači sociálnej siete. Oba prvky musia čo najviac zodpovedať populárna požiadavka používateľov vašej témy, ale adresa URL musí zobrazovať akciu, ktorú chcete od používateľa prijať.

Napríklad, ak predávate prírodnú kozmetiku, potom by sa skupina mala volať „Prírodná kozmetika“ a ideálna adresa URL by bola nasledujúcim spôsobom: naturalnaya_cosmetica_kupit.

Po naplnení skupiny informáciami spustite reklamu na sociálnej sieti. Najlepšie je hovoriť o svojej skupine v iných populárnych publikách súvisiace témy, ale môžete použiť a bude vás to stáť viac. V skupine môžete usporiadať rôzne súťaže, aby ste vyvolali reposty. To všetko povedie k tomu, že vás budú zaujímať ľudia, ktorí sa z dlhodobého hľadiska stanú dobrými vodcami.

• kontextová reklama.

Umožní vám prilákať na vašu stránku iba tých používateľov, ktorí majú skutočný záujem o kúpu produktu. Jediná vec, na ktorú treba pamätať pri použití tejto metódy generovania potenciálnych zákazníkov, je, že kontextový reklamný text musí zodpovedať najčastejšie sa vyskytujúcim požiadavkám používateľov, to znamená, že musí prejsť SEO optimalizáciou. V tomto prípade môžete použiť slová a frázy s frekvenciou viac ako 1000 zobrazení za mesiac.

Ako súčasť vyhľadávacieho nástroja Yandex môžete použiť službu Yandex Direct. Ak to chcete urobiť, kliknite na tlačidlo „Umiestniť reklamu“ a prejdite postupom autorizácie v systéme Yandex. Potom postupujte podľa servisných pokynov. Google má podobnú službu s názvom Google Adwords.

Výhody túto metódu je jednoduchosť a vysoká kvalita vedie. Nevýhody - malé množstvo a vysoká cena vedie.

Metódy generovania potenciálnych zákazníkov implementované pomocou zoznamov adries

Toto sú najobľúbenejšie metódy generovania olova v Rusku, sú použiteľné pre spotrebiteľský aj priemyselný trh. K akémukoľvek typu mailingu je dôležité pristupovať z pohľadu personalizácie správy. Nebudeme sa dlho zdržiavať jednotlivými typmi mailingu, keďže sa na ne vzťahujú rovnaké obsahové požiadavky.

List na generovanie potenciálnych zákazníkov by mal obsahovať tieto štrukturálne prvky:

• Premyslená, personalizovaná ponuka. Musí vyriešiť problém konkrétneho klienta;
• Zaujímavý, "hlasný" názov. Mal by však odrážať váš návrh;
• Odkaz na vašu webovú stránku alebo skupinu, kde si potenciálny klient môže ponuku bližšie pozrieť;
• Symbolika vašej značky;
• Tlačidlo, ktoré vám umožňuje odhlásiť sa z vášho zoznamu adries.

Okrem toho je dôležité pamätať na to, že list dostane správnu reakciu iba vtedy, ak má osoba záujem o to, čo ponúkate. Pri výbere kontaktov a písaní listu určite použite personalizovaný prístup.

Takýto list môžete poslať jedným zo štyroch typov pošty:

• Distribúcia e-mailov;
• Poštové listy a letáky;
• SMS správy;
• Newsletter pre predplatiteľov v sociálnych sieťach.

Schéma generovania potenciálnych zákazníkov

Bez ohľadu na to, ktorú metódu a nástroj generovania potenciálnych zákazníkov si vyberiete, musíte ich dodržiavať všeobecná schéma práca na generovanie potenciálnych zákazníkov.

Je reprezentovaný nasledujúcimi prvkami:

• Ponuka- ponuka, ktorá má pre potenciálneho klienta vysokú hodnotu. Práve ponuka by mala prinútiť spotrebiteľa, aby vám nechal svoje kontaktné údaje;
• Výzva do akcie- niečo, čo by malo potenciálneho klienta prinútiť prejsť na stránku s ponukou. Môže to byť tlačidlo, odkaz, kvíz alebo obrázok. Hlavná vec je zaujať potenciálneho klienta a prinútiť ho ísť do ponuky;
• vstupná stránka- stránka, ktorá popisuje všetky výhody, ktoré ponuka obsahuje. Musí presvedčiť potenciálneho klienta o potrebe dostať ponuku;
• Forma olova- dotazník, ktorého vyplnením dostane potenciálny klient ponuku. Mala by vám umožniť zhromaždiť čo najviac údajov o spotrebiteľovi, no zároveň by nemala byť príliš dlhá, inak riskujete stratu náskoku. Hlavnou úlohou dotazníka je zhromaždiť kontaktné informácie používateľa, preto nezabudnite uviesť tieto polia ako povinné.

potenciálnych zákazníkov

Ak sa sami nechcete venovať generovaniu leadov, môžete sa obrátiť na takzvané burzy leadov. Burzy zvyčajne odkúpia klientske základne od vašich najbližších konkurentov a poskytnúť vám ich. V tomto prípade však bude otázna kvalita potenciálnych zákazníkov. Mnohé burzy sú podvodné a predstavujú botov alebo náhodných používateľov ako potenciálnych zákazníkov.

Existuje ďalší spôsob, ako získať potenciálnych zákazníkov pre lenivých - kontaktovanie organizácie tretej strany, ktorá sa bude venovať generovaniu potenciálnych zákazníkov špeciálne pre vašu spoločnosť. Ale aj tu sú podvodné skaly. Po prvé, potenciálni zákazníci môžu byť falošní, to znamená, že tá istá osoba pod rôznymi menami môže volať a registrovať sa na stránke. Po druhé, v tomto prípade tiež nie ste imúnni voči útoku robotov.

Cena olova

Jednou z výhod generovania potenciálnych zákazníkov ako nástroja na prilákanie zákazníkov je možnosť vypočítať náklady na jedného potenciálneho zákazníka.

Existujú tri modely na výpočet ceny potenciálneho zákazníka:

• model CPA, podľa ktorej za lead zaplatíte až potom, čo uskutoční nákup alebo zanechá aplikáciu na vašej stránke alebo vykoná inú cielenú akciu. Tento model je obzvlášť výhodný, ak si objednáte generovanie potenciálnych zákazníkov od organizácie tretej strany.
• model CZK alebo platiť za kliknutie. Ide o štandardný výpočet nákladov na potenciálnych zákazníkov pri použití kontextovej reklamy na ich prilákanie. Ak potenciálny zákazník klikne na reklama z vášho účtu sa odpíše určitá suma peňazí.
• Model CPL zahŕňa platbu za každý vyplnený dotazník alebo zanechaný kontakt. Ak zákazník uskutočnil nákup, ale nezanechal kontaktné údaje, potenciálny zákazník sa neplatí.

Praktický príklad využitia lead generation

Ak chcete vidieť, ako generovanie potenciálnych zákazníkov funguje v praxi, musíte uviesť živý príklad. Zoberme si za to náš internetový obchod s prírodnou kozmetikou, ktorý sa nachádza v regióne Moskva. Rozpočet na generovanie potenciálnych zákazníkov je 5 000 rubľov.

Sociálna sieť „Vkontakte“ bola vybraná ako nástroj na generovanie potenciálnych zákazníkov. Ako prvé sme vytvorili ponuku, vstupnú stránku a dotazník na oficiálnej stránke internetového obchodu. Tento krok bude vždy prvým krokom na ceste ku generovaniu leadov. Druhou akciou je vytvorenie skupiny na sociálnej sieti, umiestnenie odkazu na ponuku a vyplnenie informačných polí pomocou SEO optimalizácie.

Aby sme optimalizovali zdroj, prešli sme do služby výberu slov Yandex Direct, vybrali sme moskovský región v možnosti „podľa regiónov“ a skontrolovali sme každé slovo a frázu súvisiace s našou témou na frekvenciu požiadaviek jeden po druhom.

Ako si pamätáme, pre SEO optimalizáciu skupiny v sociálnej sieti je potrebné vypracovať tri prvky - názov, URL a popis. Počiatočná databáza slov a fráz pre URL by zároveň mala odrážať akciu, ktorú očakávame od používateľa, v našom prípade je to „kúpiť“, „objednať“, „kúpiť“, „vyrobiť“ atď. na.

Najpopulárnejší medzi používateľmi Moskvy bol dotaz „Prírodná kozmetika“ a stane sa názvom skupiny. Ako názov kapely sa nám bude hodiť.

Z akčných fráz sa ukázala ako najobľúbenejšia “Kúpte si prírodnú kozmetiku”, ktorá bude našou URL.

Na popis skupiny sme zvolili ďalších 15 slov a fráz nášho predmetu s frekvenciou minimálne 500 a maximálne 1000 zobrazení za mesiac.

Ďalším krokom je reklama v obľúbených komunitách s podobnými témami alebo v komunitách, ktoré odoberá naša cieľová skupina. Ak to chcete urobiť, vyberte sekciu "Reklama" vo "Vkontakte". Vo vnútri sekcie vyberte podsekciu "Dostupné stránky" a zadajte parametre na vyhľadanie vhodnej skupiny.

V našom prípade stačí vybrať tému „Krása a móda“ a zistiť, ktoré komunity sa ponúkajú reklamná platforma a za akú cenu. Pri výbere platformy pre reklamu vám odporúčame ísť do komunít a pozrieť si jej predplatiteľov na tému mesta bydliska. Potrebujeme predplatiteľov z Moskvy.

Vybrali sme dve komunity za cenu 2 433 rubľov a 885 rubľov, nebudú potrebné žiadne ďalšie náklady na generovanie olova, čo znamená, že sme splnili rozpočet 5 000 rubľov. Po chvíli čakania dostanete prílev potenciálnych zákazníkov zo sociálnej siete aj vyhľadávačov.

Faktory úspešného generovania potenciálnych zákazníkov

Každá metóda generovania potenciálnych zákazníkov má svoj vlastný tajný recept na úspech.

S osobnou interakciou s potenciálnym klientom je dôležité vypracovať scenár odvolania a rozhovoru. Je potrebné mať na pamäti, že by mali byť čo najviac prispôsobené. To je možné až po prijatí a analýze informácií o budúcom potenciálnom zákazníkovi.

Teda vzorec pre úspech generovania olova prostredníctvom osobný kontakt nasledovne:

Zber a analýza informácií o potenciálnom klientovi + personalizovaný text prvého kontaktu s klientom (pozvánka) + personalizovaný skript samotného kontaktu.

Internet vyžaduje ďalšie komponenty na úspešné generovanie potenciálnych zákazníkov.

V prvom rade ide o kvalitnú ponuku na vašej stránke, na ktorú by mal ísť potenciálny klient po zhliadnutí kontextovej reklamy, odkazu vo výsledkoch vyhľadávania alebo skupiny. Ponuka musí byť pre vášho potenciálneho klienta hodnotná. A to znamená, že druhou zložkou úspechu bude zber a analýza informácií o vašej cieľovej skupine, na ktorú je ponuka zameraná. Druhou zložkou úspechu je dobrá kontextová reklama, prepojenie v skupine a optimalizovaný obsah webových stránok. Teda všetko, čo potenciálneho klienta privedie do ponuky.

Vzorec úspechu pri generovaní potenciálnych zákazníkov cez internet teda obsahuje nasledujúce pojmy:

Marketingový prieskum cieľového publika + Kvalitná ponuka + Kvalitný odkaz na ponuku.

Vzorec úspechu pre generovanie potenciálnych zákazníkov zoznamy adries spočíva v prísnom dodržiavaní štruktúry listu, ktorá už bola popísaná vyššie. Zároveň je dôležité pamätať na to, že list by mal byť čo najviac personalizovaný a ponúkať len to, čo môže vášho potenciálneho klienta zaujímať. Preto sa ani tu nezaobídete bez skúmania potrieb a preferencií spotrebiteľa.

Vzorec na úspešné generovanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom pošty je nasledujúci:

Štúdium potrieb potenciálneho klienta + Súlad so štruktúrou listu + Personalizácia listu.

V Rusku mnohí podnikatelia zanedbávajú vytváranie potenciálnych zákazníkov. Predovšetkým je to kvôli neúspešným skúsenostiam so spoluprácou s vedúcimi burzami a organizáciami generujúcimi leady. Ale neoplatí sa raz „spáliť sa v mlieku, aby ste fúkli na vodu“. Lead generation je sľubný smer v marketingu, ktorý vám umožňuje získať potenciálnych zákazníkov pre vašu spoločnosť za relatívne nízku cenu.

Generovanie olova je ziskové marketingová stratégia, ktorá firmám umožňuje nájsť zákazníkov, ktorí majú záujem o kúpu ich produktov alebo služieb. Proces generovania potenciálnych zákazníkov zvyčajne pozostáva z niekoľkých kľúčových krokov:

Do záložiek

Vedúca generácia.

1. Marketingové kampane

Najčastejšie sa používajú dva spôsoby generovania potenciálnych zákazníkov: online a offline generovanie. Základom týchto metód je vypracovanie dobrej marketingovej stratégie.

Vaša spoločnosť môže vytvoriť efektívnu marketingovú kampaň sama alebo s pomocou agentúr a spoločností, ktoré profesionálne generujú leady za poplatok.

V prípade, že si Vaša spoločnosť zvolila ako základ online generovanie, potom budú zvýhodnené marketingové kampane realizované na internete. Najúčinnejšie smery sú:

• Vedenie kampaní na sociálnych sieťach
• Robí firemný blog
• Vytváranie vstupných stránok
• E-mailové kampane
• kontextová reklama
• Online ukážky, prezentácie atď.
• Vytváranie formulárov na vstupné stránky s dodatočnou integráciou do CRM

Príklad: Formulár na prijatie potenciálneho zákazníka na stdesk.com

Ak uprednostňujete offline generovanie, hlavné smery vašej marketingovej kampane budú:

• distribúcia poštou
• marketingová žurnalistika
• vykonávanie propagačných akcií.

Nebolo by zbytočné spomenúť možnosť integrácie offline a online zdrojov pri realizácii marketingových kampaní.

2. Počítanie a skríning vodičov

V dôsledku marketingových kampaní získa vaša firma určitý počet potenciálnych potenciálnych zákazníkov. To však neznamená, že všetky prijaté kontakty sú presne to, čo potrebujete. Na tejto fáze je dôležité odstrániť výsledné vedenia.

V prípade, že ste na začiatku zverili generovanie potenciálnych zákazníkov agentúre, potom bude výber spotrebiteľských alebo cieľových potenciálnych zákazníkov, ako aj ich ďalšie počítanie a skríning v kompetencii agentúry. Nasledovať bude ich predaj vašej firme.

Ak ste sa sami podieľali na marketingových kampaniach, v dôsledku toho získate aj určitý počet potenciálnych potenciálnych zákazníkov, ktorých bude potrebné v budúcnosti rozdeliť na kvalitné a „neperspektívne“.

V tejto fáze je vhodné využiť špeciálne CRM databázy a programy, ktoré pomôžu optimalizovať proces počítania leadov a ich ukladanie.

Príklad: Miesto, kde sa zobrazujú informácie o potenciálnych zákazníkoch zo stránky stdesk.com

3. Podporná kampaň

Hneď ako získate „sľubných“ potenciálnych zákazníkov, spustite kampaň na ich podporu: dôležité je nestratiť potenciálneho zákazníka a správne ho pripraviť na nákup vášho produktu alebo služby. Generovanie potenciálnych zákazníkov je oveľa efektívnejšie, ak ľudí kontaktujete do piatich minút od poskytnutia kontaktných informácií.

Ako podporná kampaň sa spravidla používajú tieto mechanizmy: e-mailové spravodaje, webináre, správy, blogy a podcasty, publikácie v médiách, organizovanie rôznych podujatí. Zvážte, v akom poradí a v akom časovom období sa použijú určité mechanizmy.

Ako príklad možno uviesť nasledujúci algoritmus:

• Prvý deň. Návštevník si z vašej stránky stiahol prehľad (o produkte alebo službe), ktorý ho zaujal. (za čo musel na stránke nechať svoj email a meno, t.j. získali ste náskok).
• Deň tretí. Odošlete list na e-mail potenciálneho zákazníka, v ktorom mu poďakujete za stiahnutie správy a pozvete ho na tematický webinár.
• Siedmy deň. Vedúci sa zúčastňuje webinára. Potenciálnemu zákazníkovi pošlete e-mail, v ktorom uvediete, či má záujem dozvedieť sa viac o produkte/službe.

Ak potenciálny zákazník zareaguje pozitívne, máte kvalifikovaného potenciálneho zákazníka.

Ak je odpoveď nie, kampaň podpory by mala pokračovať (napríklad posielať pravidelné e-maily s ponukami na účasť na webinároch, čítať publikované články na webovej stránke alebo blogu atď.)

4. Podpora predaja

Takže máte pripraveného potenciálneho zákazníka na nákup. Úlohou vašej spoločnosti je čo najpohodlnejšie a najjednoduchšie nákupný proces, ako aj dôkladné vypracovanie postupu pri komunikácii so zákazníkmi po ich prvom nákupe.

Vďaka tomu získate nielen zvýšenie tržieb a spokojného zákazníka, ale aj väčšiu váhu na trhu tovarov a služieb. Prípadne môže spokojný klient vždy zanechať komentár k vašej aktivite Pozitívna spätná väzba online alebo vás odporučí priateľom, čo bude mať pozitívny vplyv na tržby spoločnosti.

Materiál prezentovaný s podporou spoločnosti: STDESK

Email: [e-mail chránený]