Satış ortaklığı sıfırdan. Bağlı kuruluş pazarlaması, bağlı kuruluş olarak sizin için uygun mu? Satış Ortağı Satış Yasaları

,
Sigorta ürünlerinin ortak satışı, Rus sigortacılar için en cazip satış kanallarından biri olmaya devam ediyor. Rosgosstrakh Company'nin Yönetim Kurulu Üyesi Damir Aksyanov, Insurance Today portalının okuyucularına, krizden sonra ortak satış kanalının gelişimindeki temel eğilimler ve sigortacıların brokerler, bankalar, araba galerileri ile çalışmalarının ayrıntılarını anlatıyor. .

Bağlı kuruluş satışları, sigorta şirketinizin satış sisteminde nasıl bir rol oynuyor ve neden? Şirketinizin konseptine neler dahildir? bağlı kuruluş satışları»?

Şirketimiz için bağlı kuruluş satışları üç temel alan arasındadır. Birincisi, doğrudan perakende satışlar- 3 bine yakın kendi satış ofisleri ve kendi acente ağı aracılığıyla. İkincisi, doğrudan kurumsal satışlar var. Üçüncüsü, çeşitli şekillerdeki dış aracılar aracılığıyla satışları içeren bir ortak sigorta bloğu vardır: her şeyden önce, bunlar bankalar, kiralama şirketleri, otomobil bayileri ve otomobil bayileri, ipotek şirketleri ve ayrıca sigorta brokerleri ve diğer aracı tüzel kişilerdir. .

Ortak kanalının 2010 yılında Rosgosstrakh'ın toplam ücretlerindeki payı yaklaşık %30'a ulaştı, topladığı prim 23,5 milyar rubleye ulaştı, yani ortak kanalı aracılığıyla ücretlerimiz ROSNO gibi ilk on şirketin toplam ücretlerini aşıyor. ve " AlfaStrakhovanie ve VSK'nın toplam ücretlerinden sadece biraz daha düşük. İÇİNDE bu gösterge dahil değil sadece yeni iş, çok yıllı sözleşmeler kapsamında uzatmalar ve katkı payları büyük bir paya sahiptir, ancak elbette yeni sözleşmeler daha fazlasını getirir.

Komisyoncular hakkında konuşalım, bu Rus sigortacılar için oldukça sorunlu bir konu. Şirketiniz aracılık piyasasındaki mevcut değişikliklere nasıl tepki veriyor?

Brokerlerle ilgili olarak, stratejimiz 2010 yılında temel değişikliklere uğradı. İşlerinin özünde sigorta şirketimizin doğrudan rakibi olan, acenteleri bizimkiyle rekabet eden, çağrı merkezleri diğer kişilerin veri tabanlarını vb. çağıran komisyoncularla çalışmayı kasten durdurduk. Böyle bir komisyoncu aslında bir mini sigorta şirketidir. Bu tür aracılarla çalışmamaya karar verdik, çünkü büyük bir aracımız var. kendi ağı satış ofisleri ve acenteler ve bu alanın kendi politikalarımızla doğrudan rekabet içinde olmasını istemiyoruz.
Aynı zamanda, özel satış noktalarına sahip brokerler, otomobil galerileri, otomobil pazarları ve MREO'da temsil edilen brokerlerle, yani büyük bir müşteri akışının olduğu yerlerde çalışmaya devam ediyoruz. Ürettikleri iş hacmi oldukça önemlidir ve şirket için ilgi çekicidir. Genel olarak, komisyoncular aracılığıyla yılda 5 milyardan fazla ruble topluyoruz.

Şirketiniz bir dizi ağ komisyoncusu tarafından piyasadan skandal çıkışlardan etkilendi mi?

Muhtemelen eylemlerinden zarar görmemiş hiçbir şirket yoktur. Doğal olarak, işbirliği yapmaya çalıştığı Rosgosstrakh Büyük sayı ortaklar, aralarında zamanında ödeme yapmayanların olduğu gerçeğiyle karşı karşıya kaldı. Bu tür aracılara poliçe verilmesini askıya aldık ve belirlenen geri ödeme planına uygun olarak bize borçlu oldukları parayı tahsil etmek için çalışmaya devam ediyoruz.

Mevcut durumun sigortacıları brokerlerle daha sıkı ilişkiler kurmaya, özellikle mevduat planlarını kullanmaya ve ortakları daha dikkatli seçmeye zorladığı görüşüne katılıyor musunuz? Ve komisyoncular için maksimum kolaylık sağlamak için eski özlemlere geri dönüş yok mu?

Evet, elbette, işbirliğinin temel şartlarını revize etmek için yaklaşımı en üst düzeyde sertleştirmek gerekiyordu. Sadece bunu yapmak zorunda kaldık, çünkü ortaklarımızın aldığı sigortacıların parasının tam olarak hedefe ulaşması bizim için son derece önemli. Ancak ortaklarımızın her birine saygıyla yaklaşıyoruz ve tüm iyi ortaklarla uzun yıllar işbirliği umuduyla ilişkiler kurmaya çalışıyoruz.

Aracılarla daha önceki işbirliği koşulları çok yumuşak olduğundan ve sigortacıları "sıkıştırmalarına" izin verdiğinden, şimdi daha sert bir yaklaşımın uzun süre uygulamada kalacağını düşünüyor musunuz?

Evet. Gerçek şu ki, krizden önce pazarımız aktif olarak büyüyordu ve birçok sigortacı, aracıların gereksinimlerini dikte etmeleri için ön koşulları yarattı. Çoğu zaman, şişirilmiş komisyon seviyesi, en büyükler arasında yer almayan birçok şirketin aracı piyasayı terk etmesi ve şımartması gerçeğinden kaynaklanıyordu. Ve büyük sigortacılar bir dereceye kadar piyasaya uyum sağlamak zorunda kaldılar. Şimdi durum farklı. Anahtar araba satıcıları neredeyse yalnızca ilk 15 şirketle çalışır. Brokerlerin çoğu aynı zamanda en büyük 10-15 sigortacıyla da çalışır.

3 yıl önce bile, brokerlerin bir "piramit" inşa etmeleri nadir değildi: geniş bir acente ağı işe alındı, acentelere çok yüksek komisyonlar vaat edildi. Aynı zamanda, acentelere yapılan ödemeler aslında ertelenmiş gelirlerden ödeniyordu. Bir kartopu gibi büyüdü ve krizin başladığı anda, bu tür brokerler sigorta şirketlerine ödeme yapamıyorlardı.

Makul bir seviyenin üzerinde komisyon teklif etmek kabul edilemez, çünkü sigortacılık ödemeleri içeren bir iş, bunu unutmamak gerekir. Herhangi bir tarife karlılık temelinde inşa edilir, bir nedenden dolayı, kayıp oranının% 70 olduğu durumlarda,% 40'lık bir komisyon ödemenin imkansız olduğu açıktır - bu, ya zararda çalışmak ya da benzer bir "piramit yaratmak" anlamına gelir. ” paranın gelecekten “ödünç alındığı”. Ancak bu tür hikayeler her zaman kötü biter: önce para ödenir ve en son gelen hiçbir şey alamaz.

Ama yine de, henüz ideal olarak adlandırılamasa da, şimdi durum düzeldi. Komisyon oranları ayarlandı, özellikle, Rosgosstrakh'ta belirli sigorta türlerinin kârsızlığını dikkate alarak, her bir ortakla işi karlılık düzeyine getirmemize izin veren ücreti ödüyoruz.

Acente kısmında bir sigorta şirketini yasadışı olarak çoğaltan bir ağ komisyoncusunun, kârsızlığa kayıtsız olduğu için, komisyonların ve DEA'nın bir bütün olarak piyasada artmasına katkıda bulunması mümkün mü? Ve eğer öyleyse, o zaman pazarımızın ihtiyacı var mı? bu aşama ağ komisyoncuları?

Yukarıdakilerin hepsini yine de geçici bir piyasa durumu olarak değerlendiririm. Aslında, ilk başta, aracılar sigorta şirketlerinin temsil edilmediği, aracılar genellikle müşteriye daha hızlı "koştuğu" yerlerde iş geliştirmeye başladı. Bazı ülkelerde, bugün bile, tüm sigorta işi esas olarak brokerler aracılığıyla yürütülüyor, neredeyse hiçbir sigortacının kendi satış ofisi yok, ancak orada bankalar ve araba galerileri aracılığıyla satışlar da ciddi bir şekilde mevcut.

Ve açıkçası, para toplayan ve sonra yükümlülüklerini çok iyi yerine getirmeyen operatörler her türlü faaliyette - iflas etmiş bankalarımız ve diğer organizasyonlarımız vardı.

Dolayısıyla bu alanda düzeni yeniden sağlamak için öncelikle düzenleyici otoritelerin sigorta aracılık piyasasında olup bitenleri daha yakından takip etmesi gerektiğini düşünüyorum. Ve sigortacıların kendileri, bu tür durumlara girmemek için piyasada neler olup bittiğini daha dikkatli izlemelidir. Bizim gibi birçok sigortacı artık bu tür ağ komisyoncularıyla çalışmayı reddetti. İşlerinin hemen yüksek komisyonlu bir acentenin çalışması üzerine kurulduğunu, hacmin arttığını ve birisi için ödeme gücü için kritik hale gelebileceğini anlıyoruz.

Devletin bunları tamamen yasaklamasının mantıklı olup olmadığı tartışmalı bir nokta (gerçi bizim için faydalı olacaktır, çünkü şirketimiz her yerde pazarda temsil ediliyor ve bu yasaktan dolayı payımızı artırabiliriz). Buna ek olarak, ağ brokerleri zaten sıkıştırılıyor, çünkü şu anda büyük sigortacıların çok azı onlarla çalışıyor, bu daha çok küçük sigorta şirketlerinin sayısı, ki bence onlar için pazardaki varlıklarının sürdürülebilirliği konusu da aynı zamanda. açık. Ağ komisyoncuları sadece otomobil sigortası üzerinde çalışıyor ve şu anda ne kadar zararın olduğunu görüyoruz ve şişirilmiş komisyonlar ödemek, uçuruma doğru tutarlı bir hareket.

Peki, devlet denetleme yetkilerinin komisyonculara lisans vermeye ve çok yetersiz raporlar toplamaya indirgenip indirgenmediğini nasıl izleyecek?

Evet ve çok az resmi lisanslı broker var. Ayrıca, lisansın iptal edilmesinden sonra, çoğu zaman komisyoncular, acenteler-tüzel kişiler olarak başka bir çalışma biçimine geçerler. Ancak çoğu zaman en başından beri bir lisans yoktur, sadece işin nasıl yürüdüğünü anlayan, bireysel girişimci olarak kaydolan ve acentelik anlaşmalarına giren girişimci insanlar. Ve bazen sözleşme yapmıyorlar, “kavramlara göre” çalışıyorlar, acente ağlarını sigortacıya kişisel bir sözleşme ile sağlıyorlar, bu da oluyor.

O zaman, belki de Devlet Dumasının acente faaliyetleri üzerindeki kontrolün sıkılaştırılması ve sigorta şirketlerinin acentelerinin eylemleri için sorumluluğu hakkındaki önerileri makul mü?

Kesinlikle. Bu önlemlerin özel bileşimi de tartışma konusudur, ancak kontrolün güçlendirilmesi gerekmektedir. Artık ortak seçme ve satış noktalarını kontrol etme konusunda çok katıyız. Ve piyasa katılımcılarının geri kalanına, bu alanda hangi yönde ilerlemek istediğimiz sorusu, daha fazla analiz ve tartışma konusudur.

Affiliate kanalındaki kriz, aracılık piyasasının yeniden yapılandırılmasının yanı sıra başka ne gibi değişikliklere neden oldu? Bunu ücretlerde bir düşüş şeklinde hissettiniz mi?

Hayır, şirketimiz kriz döneminde bu kanalda ücret artışı yaşadı. Bunun nedeni, ortaklarla çalışmak için doğru bir strateji oluşturabilmemiz ve büyük sigorta şirketlerine akış eğiliminden yararlanabilmemizdi. Bir takım firmaların piyasadan ayrılması, sadece alanlarının boşaltılmasına değil, ortakların da sigortacının güvenilirliğine daha fazla önem vermeye başlamasına neden olmuştur. Kriz sırasında, ana sorun ödeme gücü kaybıdır, bu hem bankalar hem de sigortacılar için geçerlidir, bu nedenle tüm ortaklar sigortacının sigortalı olayları zamanında ödeme kabiliyetine odaklanmaya başlamıştır. Ayrıca bölgelerdeki küçük sigortacıların piyasadan çıkması, gelişmiş bir bölgesel ağ şeklinde avantajımızı daha iyi kullanmamızı sağladı.

Tarife seviyesi, komisyon miktarı, kalite gibi faktörlerin göreceli önemi nedir? kişisel kişiler, şirketin markası, ürün yelpazesi, şirketin finansal performansı ve muhtemelen bazı organizasyonel ve hizmet bileşenlerinin derecelendirmesi (ör. Personel Müdürü, ortaklar için bazı promosyonlar düzenlemek, vb.) bir kriz sırasında ve bir büyüme döneminde mi? Ortakların tercihleri ​​(komisyon dışında) poliçe sahiplerinin tercihlerinden temel olarak nasıl farklıdır?

Yukarıdaki faktörlerin tümü önemlidir. Ancak bir krizde müşteri için en önemli şey, ödemelerin zamanında ve kendisi için uygun bir yerde yapılmasını sağlamaktır. Müşteri, geri ödeme almak için fazladan çaba harcamak istemez.

Ortaklar için, sigorta için çektikleri müşterilere ödeme sırasında nasıl hizmet edileceğinin yanı sıra, kendilerine nasıl ödeme yapılacağı da önemlidir. Ayrıca, örneğin otomobil satıcılarıyla işbirliği yaptığımızda incelikler var.

Araba satıcısı, arabayı satarken, birçok kişinin son parayla araba satın aldığı ve herkesin depolama ve çalıştırma için uygun koşulları sağlama fırsatına sahip olmadığı gerçeğini göz önünde bulundurarak bir politika sunar. Araç garanti kapsamında olduğu için bayide meydana gelen bir kaza sonrası araç tamiri yapılır ve prosedürümüz, Rosgosstrakh sigorta şirketinin onarım gerçeğinden sonra araç bayisine para aktaracağı şekilde yapılandırılmıştır. Burada sigorta şirketinin nasıl ödeme yapacağı, kriz anında ne kadar güvenilir bir ortak olduğu onun için zaten önemli. Bu, bayiliklerimizden bu yana konumumuzu güçlendirmemizi sağladı. farklı sebepler Rosgosstrakh ile çalışmadılar, kriz sırasında yaklaşımlarını revize ettiler ve işbirliği kurmak için bize başvurmak zorunda kaldılar.

Peki ya sigortalı araçların onarımında lehtar ya da müteahhit olmayan ortaklar, örneğin aynı brokerler ne olacak?

Onlar için mekanizma farklıdır. Nispeten küçük bir şehirde çalışan bir ortak için, müşterinin memnun olması önemlidir, çünkü müşteri alanının kendisi orada sınırlı olduğundan, müşterinin komisyoncu hakkında akrabalarına ve arkadaşlarına verdiği incelemeler, ihraç etmeyi tavsiye edip etmeyeceği önemlidir. bu satış noktasında bir politika.

Diğer bir soru da, iş ortağının uygun bölge, örneğin, araba pazarında, bu şirketin politikaları teklif edildi. Müşterinin kendisi belirli bir şirketin politikalarını istediğinde iyidir. Bizim durumumuzda, bu seçim kolaylaştırılmıştır. ünlü marka ve Rosgosstrakh'daki diğer mülkleri sigortalama konusunda deneyim. Bu nedenle, bu tür ortaklar bizimle çalışmakla ilgileniyorlar çünkü müşteriler bunu kendilerine soruyor.

2010 yılında - 2011'in ilk yarısında ortak kanaldaki sigorta şirketlerinin çalışma alanındaki ana güncel eğilimler nelerdir?

Aslında krizin etkileri hala hissediliyor. Önceki yıllarda birçok ortak sadece ücretin miktarıyla ilgileniyorsa, krizden sonra şirketin müteakip hizmeti ve güvenilirliği karşılaştırılabilir bir önem kazandı. Kriz yol açtı büyük oyuncular küçük şirketler pahasına paylarını artırdı.

Ve bugün, bankalar, kiralama şirketleri, otomobil bayileri ve diğer ortaklarla çalışırken de dahil olmak üzere tüm alanlarda pazar payımızı artırmaya yönelik stratejimize devam ederek hemen hemen her segmentte 1. sıraya ulaşıyoruz. Aynı zamanda, bazı ortaklarla işbirliği politikasını değiştirdik ve ödeme gücü şüpheli olanları 2010'da hariç tuttuk. Bir dizi ortak mevduat planına aktarıldı. Bu hiçbir zaman bankalar ve araba satıcıları için geçerli değildir, ancak aracılar (komisyoncular ve kurumsal acenteler) için geçerlidir. kendi üsleri. Böyle bir aracının şirkete düzgün bir şekilde ödeme yapabileceğinden emin olmalıyız, böylece teminat olarak yatırılan para miktarına karşılık gelen poliçe formları alır. Bu yaklaşım aynı zamanda krizin sonucudur.

Şirketinizin ortak ağının boyutu nedir?

Bugüne kadar, Rusya Federasyonu'ndaki (Moskova'daki en büyük otomobil satıcıları dahil) yaklaşık 2 bin otomobil bayisi ve otomobil bayisi ve 400'den fazla banka dahil olmak üzere ortaklarımızın sayısı yaklaşık 10 bine ulaştı. Sberbank, VTB 24, Rosselkhozbank, VTB Bank, Raiffeisenbank, Unicredit, Gazprombank, Rosbank dahil tüm önemli federal bankalarla çalışıyoruz. Bankacılık kanalındaki ücretlerimiz 10 milyar rubleyi aşıyor. Ayrıca tüm büyük leasing şirketleri ile işbirliği yapıyoruz.

Rosgosstrakh'daki ortak satışları, hem perakende sigorta türlerini (tekne, OSAGO, hayat) hem de kurumsal (tarımsal risklerin sigortası, mülkiyet sigortası) kapsar. tüzel kişiler büyük işletmeler dahil). Bu kanalın çok yönlülüğü de çok önemli bir nokta.

Bağlı kuruluş satışlarının görevi, her şeyden önce, gelecekte diğer kanallar, özellikle perakende bloğu tarafından çapraz satış için bir nesne haline gelecek olan yeni müşterileri çekmektir. Örneğin, bir araba galerisinde sigortalı olan bir müşteriden ev, ev eşyası veya hayat sigortası satın alması istenecektir. Bu, ortak kanalının payındaki artışın ekonomik olarak haklı olduğu ve bunu yapay olarak kısıtlamanın bir anlamı olmadığı anlamına gelir, bu nedenle şirket Moskova ve bölgelerde yeni ortaklarla aktif olarak anlaşmalar imzalamaktadır. İster büyük bir banka, ister iyi bir satış noktasındaki küçük bir aracı olsun, her ortağa değer veriyoruz.

Büyük federal ortaklarla çalışmak, farklı bölgelerdeki birçok küçük ortağı çekmekten açıkça daha mı karlı?

Hiç de bile. Maliyetlerin nerede daha yüksek ve getirilerin daha yüksek olduğunu değerlendirmek zordur. Büyük federal ortaklarımızın örneklerini kullanarak, büyük hacimlerde faydaların açık olduğunu görüyoruz, ancak bu, bunun için daha az çaba harcandığı anlamına gelmiyor. Küçük bir bölgesel ortakla etkin bir şekilde çalışmak, büyük bir federal ortakla çalışmaktan daha kolaydır, çünkü iş hacmi çok daha küçüktür ve kârsızlığını ve onunla etkileşim maliyetlerini kontrol etmek daha kolaydır. Her ortak için 19 bin kendi şubesi bulunan Sberbank of Russia ile çalıştığımızda federal programülke genelinde hizmet ve destek kalitesini sağlamalıyız. Sberbank'ın sigorta şirketleri de dahil olmak üzere herhangi bir ortağı için çok yüksek gereksinimleri vardır, şubeleri de yerleşim yerlerinde bulunduğundan, müşterilerine oradaki sigorta şirketinden de garantili hizmet almaları onlar için çok önemlidir.

Ortak kuruluşun büyüklüğü ne olursa olsun, her durumda, çalışanlarını eğitmek, onlara zamanında destek ve tavsiye sağlamak, bir iletişim merkezi kurmak, kurmak gerekir. yazılım. Büyük bir federal ortakla çalışma sürecini, merkez ofisteki birinin bir kez kabul ettiği, bazı düğmelere bastığı ve her şey çalıştığı, şirket istikrarlı bir giriş aldığı şekilde görmemelisiniz. Ortağın merkez ofisi, şubelerine ve bölgesel bölümlerine bazı stratejiler iletmeli ve ardından küçük bölgesel ortaklarla çalışmaktan daha az emek gerektirmeyen sahada çalışmaya başlamalıdır.

Öte yandan, çok fazla büyük federal ortak yok: bunlar farklı şehirlerde faaliyet gösteren yaklaşık 40 banka ve 20 araba satıcısı. Evet, pazar payları çok yüksek. Ancak aynı zamanda, her biri biraz getiri sağlayan çok sayıda küçük bölgesel ortak, istikrarlı bir kümülatif gelir sağlar. Sigortacının pazardaki payı adım adım, damla damla oluşur.

Burada bazı çelişkiler görebilirsiniz: aslında sigortacı her şeyi yine de yapar (eğitim sağlar, BT etkinlikleri sağlar, tam bir hizmet oluşturur) ve ortak yalnızca bir komisyon alır ...

Her zaman böyle değildir. saat büyük ortaklarörneğin, BT ve yazılım kurulumunda herhangi bir sorun yoktur. Daha küçük ortaklar için, sigortacı ile etkileşimden beklentiler gerçekten öyledir ki, sigorta şirketi ona her şeyi sağlamak zorunda kalacaktır. Ve sigorta şirketi bunu tercih ediyor, çünkü bu maliyetler karşılığında ortağın kendisine bir müşteri akışı sağlayabileceğini umuyor. Bazı şehirlerde sadece iki araba galerisi varsa ve yeni araba alıcılarının ana akışı sadece onlar aracılığıyla gidecekse, sigorta şirketi orada bulunmakla ilgileniyor. Ayrıca, sigortacı, işlemlerin doğru yürütülmesini ve müşterilere hizmet sunulmasını sağlamak istiyorsa, ortaklara eksiksiz bir belge seti ile gelmesi yeterlidir, yazılım araçları vb. hata olasılığını azaltmak için Yanlış kayıt, her şeyden önce sigortacının kendisine zarar verecektir. Kendi alanında bir profesyoneldir ve otomobil bayiliği çalışanları, kredi verme ve poliçe düzenleme konusunda değil, her şeyden önce otomobil satma konusunda uzmandır. Sigorta şirketinin, müşterilerinin maksimum faydayı elde edebilmesi için personelini eğitme işlevini üstlenmesi doğrudur. gerekli bilgi sigorta hakkında. Bir ilişkide finansal hizmetler Tüketicinin tam olarak neyi satın aldığını anlaması, seçiminin bilinçli olması için özellikle önemlidir.

İşyerinizdeki ortakların herhangi bir sigorta dolandırıcılığı ve diğer dürüst olmayan davranış biçimleri var mı? Şirket bu gibi durumlar tespit edildiğinde ne yapar?

Dolandırıcılık olur, ancak şirketin bunu durdurmak için dahili prosedürleri vardır. Kontrol sisteminde dolandırıcılığın önlenmesini izleyen birkaç seviye vardır. Teknolojinin detaylarını ortaya koymak istemiyorum, sadece hem güvenlik servisinin hem de güçlü bir avukat bölümünün bu işin içinde olduğunu söyleyebilirim, destek servisinde ve finansal serviste denetim açısından belirli prosedürler var. Yerleşmeler.

Bir sorun var, burada rahat edemezsiniz. Sorunun ölçeği artık kriz ve kriz öncesi döneme göre küçülmüş ve çoğu dolandırıcılık vakaları, ortakların katılımı olmadan hala müşterilerden geliyor. Sadece Rusya'da değil, tüm dünyada sigorta şirketi pahasına para kazanmak isteyenler var, insan doğası böyle. Hiçbir şekilde herkesi kötü şöhretli dolandırıcılar olarak gördüğümüz izlenimini yaratmak istemiyorum, neyse ki onlar mutlak bir azınlık.

Kriz döneminde, ortakların vicdansız davranışları esas olarak dolandırıcılıkta değil, ödeme disiplininin ihlal edilmesinde - daha önce bahsettiğim alt acente piramit şemalarıyla bağlantılı olarak veya sadece sigortacıya ödeme yapmak zorunda oldukları durumlarda - yoğunlaştı. ama ödemedi. O zaman, kriz ve zor zamanların gecikmesini haklı çıkararak parayı döndürmek kârlıydı. Bu tür her vakayla aktif olarak ilgilendik ve bu tür ortakları maksimum düzeyde çözmeye çalıştık.

Krizin başladığı dönemde piyasadan geçen bayi ve servislerin suistimal dalgası, kurlardaki dalgalanmalar ve yedek parça fiyatlarındaki artış ise bizi daha az etkiledi. Yedek parça maliyetini izliyoruz ve ortakların her biri ile işbirliği yapma kararı, uygulanan fiyatların karlılığı dikkate alınarak veriliyor. Sözleşmenin şartları ayrıntılı olarak düzenlenmiştir ve ortak bize haber vermeden kendisi hiçbir şeyi değiştiremez, ancak bir şey bize kârsız görünüyorsa bu ilişkileri sona erdiririz. Bununla birlikte, inceleme süresi boyunca makinenin bazı kusurlarının giderilmemesi nedeniyle dolandırıcılık riski devam etmektedir ve daha sonra yerleşim sırasında bu onarımlar için ödeme yapmamız gerekmektedir. Ancak bu artık salt bir kriz olgusu değil, piyasamızda var olan bir uygulamadır. Bir diğer konu da, bir ortağı karlılık açısından değerlendiriyoruz ve bu tür onarımlar çok büyük nitelikteyse, bu, ortağın nihai istatistiklerinden görülecektir. Bu arada, otomobil işinin sahipleri bunu anlıyor ve Rosgosstrakh ile uzun süre çalışmak istiyorlarsa, işimizin karşılıklı yarar sağladığından emin olmaları gerekiyor. Beyan edilmemiş kusurlu araçların kasti sigortası çok hızlı bir şekilde açıklanacak ve ortağa çok ciddi tazminat talepleri yöneltilecektir.

Yani, burada bile ölçek ekonomileri çalışıyor ve büyük bir şirketin bilgi akışındaki suistimalleri tespit etmesi daha kolayken, daha küçük sigortacılar dolandırıcılar tarafından soyuluyor mu?

Bizim seviyemizde bir şirketin bunu tespit etmesi daha kolay çünkü böyle bir şirket bir yıllık görevlerle yaşamaz. Ön küçük şirketler görev bir yıl yaşamaktır. Ayrıca, çeyrek değil, bir yıl olması da iyidir. Bunu karşılayamayız, uzun vadeli kategorilerde yaşıyoruz. Bu nedenle şirket, her bir temsilci, her satış ofisi, her müşteri ve her bir ortak için tüm finansal göstergeleri dikkatle izlemek, analiz etmek ve kontrol etmek zorundadır. Bu yapılmazsa (binlerce ortağımız, on binlerce acentemiz ve milyonlarca müşterimiz olduğu düşünülürse) uzun vadeli hedeflere ulaşmak çok zor olacak, başka bir çıkış yolu yok. Ancak bunu yapmak için iyi kaynaklara, özellikle de personele sahibiz.

Ortak kanalının mevcut yıl ve yakın gelecek için genel olarak Rusya sigorta piyasası ve şirketiniz için beklentilerini nasıl değerlendiriyorsunuz?

Dünya deneyimi, bağlı kuruluş kanalının son derece önemli olduğunu göstermektedir. Sigortacılar için kendi satış ofislerini açmak, ortaklarla ilişkiler kurmaktan genellikle daha zor ve maliyetlidir. Rusya'da ortak kanal da aktif olarak büyüyecek, ülkemizin ölçeği ve gelişiminin doğası bunu kesin olarak önceden belirleyecektir.

Tüm sigortacı ortakları ek gelirle ilgilenir. Bankalar ayrıca teminatları için sigorta koruması sağlamakla ilgilenmektedir. Bu nedenle, bu kanalın önemi hiçbir yere gitmeyecek. Kriz sırasında ortakların sayısı donmuş olsaydı, bitmemiş bayi merkezleri vb. görülebilirdi, şimdi yeni araba galerileri aktif olarak oluşturuluyor, bankalar bölgesel şube ağlarını genişletiyor. Analistler, otomobil satışlarının büyümesi için iyi bir tahmin veriyor, makroekonomik beklentiler iyileşiyor ve kredi faiz oranları düşüyor. Bütün bunlar, Rusya'daki sigorta ortaklığı işinin büyüyeceğini gösteriyor.

Makale şunları söylüyor:

Şirketler, kuruluşlar:

Kişiler:

Tarihsel olarak, bağlı kuruluş satışları acenteler tarafından teşvik edilmeye başlandı. Emlakçı, bir müşteri nesnesinin satışından elde edilen gelir yeni bir bina satın almak için kullanıldığında alternatif bir işlemi yönetir. Temsilci her zaman geliştiriciden ek motivasyonla ilgilendi. Geliştirici ajans satışlarını hafife aldı.

Piyasadaki kriz sonucunda satın alma gücü önemli ölçüde azaldı. "Canlı" paraya sahip alıcılar giderek azaldı. Nesnelerin sergilenme süresi birkaç kat arttı, bu da satın alma kararı verme süresinin arttığı anlamına geliyor. Satışlar sarkmaya ve sürüklenmeye başladı. Geliştiriciler, emlak satışında emlakçının rolü hakkındaki görüşlerini yeniden gözden geçirmek zorunda kaldılar.

Nesnelerin sergilenme süresi iki katına çıktı

Bugünün alıcılarının çoğu dünün satıcılarıdır. Etkili talep, doğrudan gelecekteki alıcının dairesini ne zaman ve ne kadar satacağına bağlıdır. İkincil gayrimenkul satışı, geliştiricinin kontrol bölgesinde değildir. Burası bir emlakçının mülkü.

iletişim kurun

Durum son yıllarda değişmeye başladı. Geliştiriciler birer birer ortaklık programları geliştirmeye başladılar. Bazıları alıcı için emlakçıya verilen ücretin yüzdesini belirledi, diğerleri sistemik çalışma eğitim, düzenlemeler, sertifikasyon ve ilerici bir motivasyon ölçeği ile.

AXIS'ten ajan eğitimi. Kaynak: eksen.ru

Bir geliştirici neden iş ortağı satışlarına ihtiyaç duyar?

1. Temsilciler- Bugün nasılsın bağımsız kanal satış.
2. Ajan alıcının sözleşmenin imzalanması için hazırlanmasıyla ilgili birçok konuyu kapatır: belgeler, ipotekler, hesaplamalar.
3. Ajan- marka savunucusu

Aracılarla ilişkiler kurarak geliştirici başka bir harika strateji keşfeder - çeşit yönetimi. Aslında, geliştirici, stok fazlası olan akışın bir kısmını satılık olarak devredebilir.

Bir temsilci neden bağlı kuruluş satışlarına ihtiyaç duyar?

1. Alıcı için garantili ödül.
2. Geliştiriciden pazarlama ve iş ortağı desteği.
3. Satış departmanı ile şeffaf etkileşim kuralları.
4. "İkincil" satış dönemi için bir daire rezervasyonu için basitleştirilmiş bir prosedür.

Ajans satışlarının nesi yanlış?

Geliştiricinin, tüm projenin ekonomisini önemli ölçüde etkileyen bir satış planı vardır. Bir dairenin uzun süreli her rezervasyonu her zaman bir risktir. Geliştirici, daireyi bir veya iki ay boyunca satıştan kaldırırsa, sonunda kararlaştırılan süre içinde satılacağından emin olmak ister.

Öte yandan emlakçı, bir işlemler zinciri oluşturmak için bir rezerve ihtiyaç duyar: müşterinin nesnesini satmak ve belirli bir daireyi sabit bir fiyattan satın almak. Acentenin müşterisi, karşılığında yeni bir binada istenen daireyi satın alabileceğinden emin olana kadar dairesini satmak için bir anlaşmaya girmeyecektir.

Bu koşullar altında, temsilci ile geliştiricinin satış departmanı arasındaki düzenlenmiş iletişim önemli bir rol oynamaya başlar.

Geliştirici ve aracı arasındaki ortaklıklar için kar tabanı

Profitbase olarak geliştirici ve aracılar arasındaki etkileşimi büyük ölçüde basitleştiren bir platform geliştirdik.

Nasıl çalışır?

1. Geliştirici, Profitbase'de evde bir satranç tahtası oluşturur ve bunu CRM'sine bağlar (amoCRM ve Bitrix24 için kullanılabilir).

2. Ajansa, nesnesinin satranç tahtasına erişim izni verir. Bu durumda geliştirici, evin tamamı veya dairelerin yalnızca bir kısmı için veri sağlayabilir.

3. Dama tahtasında, acente mevcut durumu da dahil olmak üzere daire hakkında gerekli tüm bilgileri görür.

4. Bir daire rezerve etmek için acente, dama tahtasından bir başvuru gönderir.

5. Başvuru, satış departmanına, doğrudan üreticinin CRM'sine gider.

6. Satış departmanı başkanı (veya geliştiricinin diğer sorumlu çalışanı) acenteden talep edebilir. Ek Bilgiler, belgelerin kopyaları, diğer veriler. Bunu yapmak için, CRM'deki anlaşmaya bir yorum yazmanız yeterlidir. Temsilci, Profitbase arayüzünde bir mesaj görecek, bir dosya ekleyebilecek ve bir yanıt gönderebilecek.

7. Temsilci, müvekkiliyle yaptığı işlemin hangi aşamada olduğunu her zaman görür. Durumlar, oluşturucunun CRM'sinden otomatik olarak indirilir.

Geliştirici birkaç kurumu birbirine bağlayabilir ve dama tahtasına bireysel erişim hakları ayarlayabilir. Ajanslar, sırayla, birkaç geliştiriciyle aynı arayüzde çalışabilir.

Güven kârlıdır

Karşılıklı yarar sağlayan ortaklıklar güven üzerine kuruludur. Güven şeffaflığa dayanır. Ürünümüzün geliştirici ile ajans arasındaki ilişkiyi daha şeffaf ve verimli hale getireceğini umuyoruz.

“Şu anda dünya çapında on milyonlarca blog varken (yaklaşık 60 milyon insanın yalnızca WordPress platformunda kişisel siteleri var) birçok blogcu hala web kaynaklarından para kazanmadı. Bu blogculardan biriyseniz, bağlı kuruluş pazarlamasına başlamak için harika bir konumdasınız: bir satış komisyonu (veya başka bir dönüşüm işlemi) karşılığında okuyucuları bir ürün veya hizmete yönlendirin.” - Leyl Master Black ), kıdemli Amerikan medikal şirketi One Medical'in iletişim direktörü

Satıcı ve alıcı arasındaki ilişki, çevrimiçi pazarlamanın kalbidir. Ortaklık programları bu konsepti bir sonraki seviyeye taşıyor.

Örnek olarak, bir ayakkabı imalat şirketinde çalıştığınızı varsayalım. Senin müşteri tabanı Bu alanda uzman olduğunuzun farkındayım, bu nedenle başka bir tür yüksek kaliteli hakiki deri ürünleri - çantalar hakkındaki düşüncelerinizle ilgileniyorum. Müşterileriniz size nasıl seçim yapacağınızı sormuş olabilir. iyi çanta ve bir satın alma işlemi seçerken onlara aynı kriterleri tekrar tekrar önerdiniz. Ayakkabı tedarikçisi olarak, bu durumçanta üreten bir şirketle ilgili olarak pazarlamacı olarak hareket ediyorsunuz.

Bunun gibi anlaşmaları kendi çıkarınız için kapatabilseniz harika olmaz mıydı?

Bağlı kuruluş pazarlaması ile tam da bunu yapabilirsiniz.

İşte şematik olarak nasıl göründüğü:

• A Şirketi → bir müşteriyi B şirketine gönderir → işlem gerçekleşir
• A Şirketi, işlemden B şirketinin hesabına komisyon alır.

Satış Ortaklığı Pazarlaması Hakkında Kısa Bilgiler

Bağlı kuruluş pazarlamasının ilk günleri, Amazon'un Ortaklar Programını (bugün hala var) başlattığı 1990'lardadır.

Bağlı kuruluş pazarlaması, başlangıcından bu yana sıçramalar ve sınırlarla gelişti. Bir endüstri araştırması, küresel olarak, bağlı kuruluş pazarlamasının perakende, kişisel finans, oyun, kumar, seyahat, telekomünikasyon, eğitim, yayıncılık ve çeşitli formlar kurşun üretimi.

Bağlı kuruluş programları, ekonominin B2C ve B2B sektörlerine odaklanır (İşletmeden tüketiciye, "işletmeden tüketiciye"; İşletmeden işletmeye, "İşletmeden işletmeye").

Çoğu bağlı kuruluş programı, elde edilen geliri paylaşarak veya satış ücretleri(Satış Başına Ödeme). Programların küçük bir kısmı şemaya göre oluşturulmuştur. işlem başına ücretler(EBM, İşlem Başına Maliyet). Gösterim başına ödeme (BGBM) ve tıklama başına ödeme (TBM) yöntemleri çok daha az yaygındır. Kural olarak, standart programın bir parçası olarak komisyon miktarı önceden belirlenir.

Bağlı kuruluş pazarlama programına katılanlar çoğu durumda "ortak" (diğer adıyla "yayıncı", "web yöneticisi") ve "reklamveren/satıcı" olarak anılır. Reklamveren/satıcı benzersiz bir Ticaret teklifi(USP), ortak bu teklifi teşvik eder. Yayıncı aynı zamanda bir reklamveren olarak da hareket edebilir - bu roller birbirini dışlamaz.

Bağlı kuruluş programları reklamcılar için çekicidir çünkü bunlara katılım herhangi bir kayıpla tehdit etmez. Bağlı kuruluş pazarlaması, "performans için ödeme" ilkesini tamamen somutlaştırır. Başka bir deyişle, reklamcılar yalnızca ek satışlar için ödeme yapar.

Ancak işletmelerin yapamayacağı şey, geleneksel gelir kaynaklarını değiştirmek için tamamen bağlı kuruluş programlarına güvenmek. Ortaklar genellikle pazarlama etkileşimlerinde üçüncü taraflar olduğundan ve bağımsız tüzel kişilikler olduğundan, reklamverenler aktif olarak kendi satış mekanizmalarını oluşturmalı ve kendi pazarlama cephaneliklerini oluşturmalıdır.

Reklamverenlerin bağlı kuruluşlar üzerinde sınırlı kontrolü vardır. Program satışları artırmazsa ne olur? Hiçbir şey yapılamaz: ortaklar her zaman reklamverenin yeni tekliflerine açık olabilir, ancak sonuçta bu iki yapı birbirinden bağımsızdır.

Tüccarlar, kendi ortaklık programlarını yürütebilir veya halihazırda bir veya daha fazla aracılığıyla teklif dağıtabilir. mevcut ağlar. Bağlı kuruluş ağı, özünde, bir yandan satıcılar ve diğer yandan ortaklar için bir tür “buluşma hizmetidir”. Bağlı kuruluş ağlarının para kazanması, komisyonun bir parçası olmaları nedeniyle gerçekleşir.

Bağlı kuruluş pazarlaması B2B sektöründe çalışır mı?

Bağlı kuruluş pazarlamasını B2B etkileşimlerinde kullanmak büyük bir zorluk olabilir, ancak bu alanda da başarı elde edilebilir. Bağlı kuruluşlar için web trafiği, satış promosyonunda başarıya ulaşmada kilit bir faktördür - tipik olarak, önemli bir getiri elde etmek için önemli miktarda trafik üretimi gerekir.

Bir bağlı kuruluş olarak yüksek trafik çekiyorsanız, bu, B2B tekliflerini tanıtmak ve kural olarak daha fazlasını elde etmek için yararlı olabilir. yüksek gelir daha az kapalı anlaşma ile (bu sektörde genellikle daha "pahalı" işlemler vardır).

B2B reklamcıları, hakkında blog yazan ortaklarla çalışarak başarıya ulaşabilir kurumsal iş. Aynı zamanda, tüccarlar, müşteri tabanlarına ilgi duydukları ek ürün ve hizmetleri başarılı bir şekilde tanıtabilirler.

Pazarlamacı Heidi Cohen'in (Heidi Cohen) uygulaması örneğinde bu ifadelerin doğruluğunu kontrol edelim. Pazarlama hakkında bloglar yazıyor, bu nedenle hedef kitlesinin ilgilenebileceği teklifleri tanıtıyor - ücretsiz kılavuzlar ve teknik incelemeler indirme bağlantıları ve konferanslara kaydolma olanağı.

Bağlı kuruluş pazarlaması, bir reklamveren olarak sizin için uygun mu?

2. Potansiyel ortağınız kim olabilir?

3. Teklifinizden ve ortaklarınızdan ne kadar gelir elde etmeyi umuyorsunuz?

1-3 arasındaki soruları yanıtlamak, potansiyel geliri tahmin etmenize yardımcı olacaktır. Pazar, girme çabalarını sürdürmek için yeterince büyük mü? Değilse, sınırlı zamanınızı ve kaynaklarınızı daha karlı pazarlama projelerine yatırmalısınız.

Sonraki önemli adım— Potansiyel yayıncılar ve iş ortaklarıyla pazarlık yapın. Daha önce ortaklık programlarına katıldılar mı? Kampanya performansı açısından kazançlar neydi? Gelirden ne kadar pay alınır reklam ağları? Tipik dönüşüm oranları nelerdir? Ortaklarınızı ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tanıtmaya ne motive edebilir?

Gerçek istatistikler ve ortak içgörüleri, işiniz için pazar ihtiyaçlarını karşılamada bağlı kuruluş pazarlamasının rolünü daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Yukarıdaki soruların tümünü yanıtlayarak, bağlı kuruluş pazarlamasının sizin için uygun olup olmadığını belirleyebilirsiniz. Cevabınız “Evet” ise, aşağıdaki kararları vermeniz gerekecektir:

Mevcut bir ortaklık ağına mı katılacaksınız yoksa kendinizinkini mi oluşturacaksınız?

Bu sorunun cevabı şuradan gelecek basit analiz maliyet-fayda oranı:

1. Şirketinizin ürün ve hizmetleriyle eşleşen bir bağlı kuruluş ağı var mı?

2. Bu bağlı kuruluş pazarlama şirketinin geçmiş performansı nedir? Söz verdiği sonuçlara ulaşabileceğinden emin misin?

3. Sıfırdan bir ortaklık ağı oluşturmanız gerçekten ne kadar sürer? Şirketinizde ortaklarla ilişkiler kurarak, anlaşmazlıkları çözerek bu girişimin uygulanmasını denetleyebilecek biri var mı? teknik problemler ve zamanında ödeme sağlanması? Beklenen getiriler, yatırılan zamanı haklı çıkaracak mı?

Sorunlarınızı çözmeye uygun bir ortaklık ağı yoksa ve olumlu bir yatırım getirisi elde edebileceğinize inanıyorsanız, kesinlikle kendi ağınızı kurmaya başlamalısınız. Ancak, onu inşa etmek, yönetmek ve karlı hale getirmek için kaynak ayırmanız gerekeceğini unutmayın.

Bağlı kuruluş pazarlaması, bağlı kuruluş olarak sizin için uygun mu?

Şirketiniz bağlı kuruluş anlaşmalarını tanıtmak istiyorsa, kendinize şu önemli soruları sormalısınız:

1. Bu gerçek bir gelir fırsatı mı?

2. Bağlı kuruluş tekliflerinin tanıtımı, kullanıcı etkileşimi hedeflerini karşılıyor mu?

Avantajlar maliyetlerden ağır basıyorsa, yapmanız gereken ilk şey, trafiğinizin rastgele ve temsili bir örneğinde küçük bir test yapmaktır. Ziyaretçileriniz dönüşüm sağlıyor mu? Bağlı kuruluş anlaşmaları, dönüşüm hedeflerine ulaşmaya yardımcı olur mu, yoksa tersine, dönüşümü azaltır mı?

Bağlı kuruluş anlaşmalarından önemli bir gelir elde ederseniz, bağlı kuruluş pazarlama programlarına giden web trafiğinin yüzdesini artırarak testinizi kademeli olarak artırabilirsiniz.

Sitenize bir ortaklık anlaşması yerleştirmek için çok çeşitli seçenekleriniz var. Bunun için uygun yan panel blog (örneğin, Heidi Cohen'in yaptığı gibi) veya ana içerik bloğunun alt kısmı ("3 Boys and a Dog" blogu). Bir B2B şirketinde çalışıyorsanız, kurumsal web sitesinin bir bölümünü ortaklık teklifleri için tahsis edebilirsiniz. Bağlı kuruluş teklifleri için farklı yerleşimleri, konumlarını sitenin tek bir alanıyla sınırlamadan test edin.

cömert ol

Bağlı kuruluşlarınıza en değerli ortaklarınız gibi davranın ve sizinle iş yapmak için sıraya girsinler.

2007 civarında, sertifikalı bir tıbbi beslenme uzmanı ve fitness web sitesi The Truth about Abs'in sahibi olan girişimci Mike Geary, Ortaklık Programına katıldı. Ticaret platformu tıklama bankası Bu ağdaki çoğu satıcının ortaklarına toplam gelirin %35 ila %50'sini ödediğini fark etti. Mike dijital bir ürün sattığı için (kilo verme programları, e-Kitaplar vb.), daha sonra ödemeler konusunda daha esnek olmasına izin veren bir boşluğu vardı - biraz ek yükü vardı.

Kulağa çılgınca geliyor ama inanılmaz derecede cömert komisyonlar ödemeye başladı. İşte olanlar: Yüzlerce üye Giri'nin ödemesini fark etti ve trafiğini onun web sitesine yönlendirdi. Clickbank'ta satılan 10.000'den fazla ürün arasında, Mike'ın satış listesinin başındaki ürünü, şirketine daha da fazla ilgi gösterdi.

Mike'a göre, geliri ayda yaklaşık 1 milyon dolar.

Örnek Olay: CrazyForBargains

İşte Practical E-ticaret pazarlama blogundan ve çevrimiçi olarak yüksek kaliteli pijama (pijama vb.) satan bir aile şirketi olan CrazyForBargains'den harika bir vaka çalışması. Bu şirket piyasada yeni değil - Melissa Murphy çevrimiçi işine 2002 yılında başladı.

2004 yılında Murphy, çeşitlendirilmiş bir gelir kaynağı geliştirmek için ShareASale platformunda bir bağlı kuruluş pazarlama programı başlattı. O sırada Melissa, İnternet trafiğinin çoğunu arama motorları.

2012 itibariyle, şirket hala arama motorlarına güveniyordu, ancak bir paralelliği vardı. ek kanallar fonların alınması.

Murphy, bağlı kuruluş kanalını, toplam gelirinin %11'ini sağladığı noktaya kadar büyüttü. Bu rakamı %20'ye çıkarmayı umuyor. Bağlı kuruluş pazarlamasının en çok sevdiği şey, bunun gerçek dünya performansına dayanmasıdır: reklam yerleştirmek için ödeme yapmak ve reklamların işe yarayacağını ummak yerine, yalnızca satış yapıldığında %12 komisyon öder. Program, anlaşma kapanışlarını 365 günlük bir tanımlama bilgisi ile takip eder; bu, bağlı kuruluşların, trafiği ilk olarak CrazyForBargains sitesine yönlendirdikten sonraki bir yıl içinde gerçekleşen tekrar satın alma işlemlerinden komisyon kazandığı anlamına gelir.

İlk başta, Murphy kendi ortaklık programını kullandı. Programı sürekli izlemesini ve ortaklarına ödeme yapmayı her zaman hatırlamasını gerektiren süreci zaman alıcı buldu. Melissa daha sonra takip, raporlama ve ödeme özelliklerine hemen erişebileceği bir bağlı kuruluş ağına geçti (ayrıca, ürünlerini satmaya yardımcı olmak isteyen ortaklara anında erişebiliyordu).

2009'da, bağlı kuruluş programını yönetmesi için dış kaynaklı bir yönetici tuttu - Melissa ona ayda 2.500 ila 5.000 dolar arasında ödeme yapıyor. Maaş farkı, yöneticinin sitenin performansını teşvik edip etmediğine ve ihtiyaç olup olmadığına göre belirlenir. ek hizmetler tasarım ve geliştirme gibi.

Kişisel bağlantıları koruyun

Murphy programının başarısında kişilerarası ilişkiler kritik bir rol oynamaktadır. Sık sık doğrudan en iyi satış ortaklarına danışır ve iletişim hattını her zaman "tam tetikte" tutar. Melissa ayrıca ürün karışımlarını yönetiyor ve satış sistemini optimize ederek dönüşüm oranlarını artırarak kendisinin ve ortaklarının yararına karlılığı ve uzun vadeli iş değerini artırıyor.

CrazyForBargains, bağlı kuruluş topluluğunu aktif tutmak için şu önemli adımları atıyor:

• forumlara katılım
• İçeriğe dayalı reklamcılık satın alma
• Pazarlama konferanslarına katılmak
• Yeni ortakların aktif çekiciliği

Monitörün diğer tarafında canlı bir kişi olduğunu unutmayın. Güçlü iş ilişkileri kurun. Telefonu "eyerleyin" ve onunla en iyi ortaklarınızı bulun. Ortak bir strateji geliştirin.

Örnek olay: Groupon

2009 yılına kadar Groupon'un bir işletme olarak verdiği hizmet önemli bir başarısızlık olarak görülüyordu. Ancak 2010'un sonunda şirketin trafiği patlamış gibi görünüyordu. O zamanlar, Web'de Google'ın Groupon'u 5 milyar dolara satın alacağına dair söylentiler bile vardı.

Ne de olsa Groupon, Google'dan bu yana bir web şirketi için en büyük halka arzı (IPO) tamamladı.

Bu büyümeye ne sebep oldu? İki kelime: bağlı pazarlama.

Biri temel parçalar Groupon'un stratejisi, aracıları - alınan gelirin büyük bir bölümünü alan bağlı kuruluş ağlarını - ortadan kaldırmaktı. Bunun karşılığında Groupon, ortaklarla doğrudan ilişkiler kurmaya odaklandı.

Groupon daha sonra etkinlikleri güçlü çevrimiçi pazar yeri sahipleri ile senkronize etmeye başladı. Gelişme nedeniyle unutmayın sosyal medya, bağlı kuruluş pazarlamasına katılmak için bir web yöneticisi veya çevrimiçi yayıncı olmanız gerekmez: sosyal medyanız aracılığıyla bir bağlı kuruluş anlaşmasının tamamlanmasına yardımcı olabilirsiniz.

Groupon pazarlamacıları, iş ortakları için hayatı olabildiğince kolaylaştırmak için ne gerektiğini biliyorlardı, bu yüzden bunu önceden yaptılar reklam afişleri bağlı kuruluş pazarlama programının üyeleri için. Ortaklar her gün otomatik olarak yeni anlaşma teklifleri aldı - hepsi aynı üye kimliğine bağlıydı. Groupon'un büyümesini sağlayan bu stratejiydi.

Groupon, sıfırdan ortaklıklar kurdu. Aşağıda, bağlı kuruluş pazarlama programınıza başlarken bilmeniz gerekenlerin bir listesi bulunmaktadır.

Groupon'dan Dersler

1. Blog yazarlarına ulaşın: Ürününüz ve işinizle alakalı blog sahiplerine ulaşın ve bu kişilerin iş ortağınız olmakla ilgilenip ilgilenmediklerini görün. Sadece ünlü blogcuları hedeflemeyin. Markanızı destekleyen ve hedef kitlenizle güçlü bir bağlantısı olan çevrimiçi etkileyicileri bulun.

2. Yetkili kişilerle iletişim kurun sosyal ağlarda: Programınıza katılmakla ilgilenebilecek yerleşik "orta ila küçük çaplı" medya meraklılarını takip edin.

3. Çevrimiçi yayıncılarla ortak olun: Önemli çevrimiçi yayıncılara ve çevrimiçi medyaya, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi incelemekle ilgilenip ilgilenmeyeceklerini sorun. Büyük sitelerin çoğunun ortaklık programınızı veya anlaşmalarınızı kapsamak istemeyeceğini unutmayın. Büyük olasılıkla daha küçük medya kaynaklarıyla daha iyi şansınız olacak.

başlamaya hazır mısın?

Kendi ortaklık programınızı başlatmak için atmanız gereken adımlar şunlardır:

1. Mevcut hedef kitlenizi değerlendirin

Bir bağlı kuruluş pazarlama programı başlatmanın anahtarı, doğru bağlı kuruluşları bulmakta yatar. Blog okuyucularınızı, e-posta abonelerinizi ve sosyal medya takipçilerinizi inceleyerek başlayın. Bu insanlardan bazıları şu anda sizin müşteriniz, geçmişte ya da gelecekte olacak.

2. Ortaklık programınızı nasıl tanıtacağınızı belirleyin

Programınızın başarılı olmasını istiyorsanız, mevcut abone tabanınızın dışına dağıtmanız gerekecektir. Ortaklar sizi rastgele bulamazlar.

• Ürün veya hizmetinizin reklamını yapabilecek blog yazarlarını ve site sahiplerini takip ederek bağlı kuruluşları aktif olarak işe almalısınız. Ayrıca, abonelik tabanınızda yayıncıları/web yöneticilerini arayın.
• Başka bir seçenek de, bağlı kuruluş ağlarına katılmak ve orada bağlı kuruluşları işe almaktır.
• İşlemde her iki katılımcıdan da küçük komisyonlar almak için projeye üçüncü taraf olarak katılarak kendi satış ortağı ağınızı oluşturmamanız için hiçbir neden yoktur.

3. Trafik almaya odaklanın

Trafik elde etmek, işletmenizin başarısı için kritik öneme sahiptir. Ortaklık Programı. İş ortaklarının daha fazla trafik çekmesine yardımcı olun ve en önemlisi, işletmenizin tek pazarlama kanalına güvenmemek için trafik kaynaklarınızı çeşitlendirin. Ücretli trafik kaynaklarını kullanın ve blog yazarlarıyla ilişkiler kurun.

4. Programınızın reklamını yapın

Hedef topluluğun ortaklık programınız hakkında bilgi sahibi olduğundan emin olmak için zaman ayırın. OfferVault, PointClickTrack veya 5 Yıldızlı Ortak Programları konu web dizinlerinde ve forumlarında bir program başlatma duyurusu yayınlayın.

5. Sonuçları ölçün

Bir şeyi başarmak istiyorsanız, performansınızı düzenli olarak ölçmeniz gerekir. Hangi çözümlerin işe yarayıp hangilerinin yaramadığını öğrenmek için kendinizinkini kullanın.

Önemli bulgular

• Çoğu pazarlama kanalının aksine, bir ortaklık programı kullanırken yalnızca kapatılan anlaşma için ödeme yaparsınız. Başka bir deyişle, yalnızca kazandığınızda para harcarsınız. Bu strateji, genellikle mütevazı reklam bütçeleri olan küçük işletmeler için gereklidir.
• Bağlı kuruluş pazarlama ortağı olmak herkes için çok kolaydır: Bir web siteniz olmasa bile sosyal medya kanallarınıza tamamen güvenebilirsiniz.
• Ortaklar için zorluklar yaratırsanız, kimse sizinle çalışmak istemez. Ortaklık sürecini mümkün olduğunca acısız hale getirin.
• Ortaklarınızı güvenilir iş ortakları ve danışmanlar olarak düşünün. Ürününüzün satışlarını artırmaya yönelik ortak bir hedef doğrultusunda onlarla birlikte çalışın.

Sizin için yüksek dönüşümler!

Kaynak: quicksprout.com Resim Kaynağı: jamesjackson9952

Satış Ortağı Satışları - İş ortağının işi aracılığıyla yapılan satışlara dayalı ayrı. Bir ortağın kim olduğu, ortak fayda için nasıl seçileceği ve belirli bir şirkette bağlı kuruluş satışlarının nasıl geliştirileceği hakkında aşağıda okuyun.

Herkes ortak olabilir. Bu kelime tedarikçileri, alıcıları, rakipleri ifade etmek için kullanılır. Bir bağlı kuruluş satış kanalı açısından, bir ortağın tanımı aşağıdaki gibi olabilir:

“Ortak, kendi işi olan ve satış sürecimize katılan bir şirkettir.”

Affiliate satışlarından bahsettiğimizde, bir acente satış kanalını kastetmediğimizi kabul edelim. Ortaklar ve acenteler arasındaki temel fark: "Bir ortağın kendi işi vardır ve kendi ürünü vardır, acentenin ana faaliyeti sizin veya benzer ürünlerinizi satmaktır." Elbette kombinasyonlar olabilir, ancak bir ortak ürününüzün satışlarının %50'sinden fazlasına sahipse, o bir temsilcidir.

Bir keresinde MTS'de ortak satışları başlatmak için bir projeyi yönetmiştim. O zaman, MTS sabit hatlı bir şirket satın aldı ve birleştirilmiş şirket içinde faaliyete geçmesi gerekiyordu. Ortaklarla ilgili bir makalede neden bundan bahsediyorum? Çünkü yasal olarak tek bir şirketti ama aslında farklı ürünler, farklı kurum kültürü ve satış iş süreçleri ile iki farklı yapıydı. Ürün açısından mobilden daha yakın ne olabilir ve sabit hat ayrıca, yakınlaşma için idari bir kaldıraç vardır. Kesinlikle bu en iyi kombinasyon ortaklıklarda. Durumun hiç de öyle olmadığı ortaya çıktı. Bu proje aslında başarısız oldu... Kabul etmesi ne kadar zor olsa da satışlar farklı ürünler projenin başlamasından yıllar sonra farklı departmanlar yayına alınmaz.

Satış Ortağı Satış Yasaları:

• 1. Uzun vadeli ortaklık programlarının oluşmasının tek nedeni, ortaklığın yeterliliğidir. ürün hattı kendi ürünlerinizi satmanıza yardımcı olun.
• 2. İş ortağı kanalı satışlar, doğrudan satışlardan daha az dikkat gerektirmez.
• 3. Affiliate satışlarının etkinliğinin ana kaynağı yöneticilerin motivasyonu değil.
• 4. En İyi Seviye ortak etkileşimi, “ısınmış” olası satışların değiş tokuşudur (kurşun, potansiyel satış) otomatik modda.
• 5. Ortakların büyüklükleri ve satışları yaklaşık olarak eşit olmalıdır.

Bir grup ortak edinmenin kolay olduğuna dair bir fikir var. Ortaklık teklif etti, sitede link alışverişi yaptı veya perakende noktalarında birbirlerinin kartvizitlerini dağıttı ve satışlar sular altında kaldı. Bu, kutulu ürünlerin olduğu ve ortaklıkların otomatik olduğu bir bilgi işiyse, bu oldukça gerçektir. Ancak çevrimdışı bir ortak bulmak gerçekten kolay değil. Bir ortaklık, bir şirketten "ortak" unvanı dışında bir şey talep edemez. Ancak, uygulamanın gösterdiği gibi, böyle bir ortaklık satmaya yardımcı olmaz.

Bağlı kuruluş satış yasalarının her birini analiz edelim:

1) Uzun vadeli bağlı kuruluş satış programları oluşturmanın tek nedeni, bağlı kuruluş ürün grubunun kendi ürünlerini satmasına yardımcı olma yeteneğidir.

Örneğin, pencere satıyorsunuz, bir ortak size geldi ve yöneticilerinizin kapılarını satmaya başlamasını istiyor ve pencerelerinizi sunmaya başlayacak. Böyle bir ortaklık etkili olacak mı? Prensip olarak, izleyiciler benzer, insanlar onarım yapıyor. Ancak kapıyı satmak için onlar hakkında en azından bir şeyler bilmeniz gerekir.

Ve kapının dışındaki bir kişiyi bir ortağa gönderirseniz?
Gönderebilirsin - ama ulaşacağı gerçeği değil,
ve gelirse, satın alacağı bir gerçek değil,
ve satın alırsa, bize bir ödül ödeneceği bir gerçek değil,
ve şirkete ücretini öderlerse, yöneticiye bir şey olacağı gerçeği değil,
ve bir şey düşse bile onun için önemli bir miktar olacağı da bir gerçek değil.

Tabii ki, pazardaki iki komşu pavyon sahibinden bahsediyorsak, o zaman böyle bir ortaklık işe yarayabilir. Ancak çoğu zaman, iyi işe alınmış satış yöneticileri ceplerinde ifade edilen sonuca odaklanır ve şaşırtıcı olmadığı için - uzun vadeli beklentilerşirketin gelişimi ve hatta dahası bir ortağın gelişimi, hiç motive olmuyorlar.

Başka bir seçenek düşünelim. Pencere satıyoruz ve bu pencerelerin kurulumcusu bize bir ortaklık teklif ediyor. Bu ortaklığın başarı şansı var mı? Kesinlikle! Bir adam pencere almaya geldi ve kurulumu sen mi yapıyorsun diye sordu. Hayır diyoruz ve başka bir yere gidiyor. Montajcı ile ortak olmamız bizim için faydalıdır, hizmetimizi genişletiyoruz ve hatta kurulumdan yüzdemizi alabiliyoruz. Önemsememek, ama güzel, ama en önemlisi, bir müşteri kaybetmedik. Tabii ki, bu çok abartılı, ancak iş dünyasında bu tür birçok ortak yaşam var. Örneğin firmamız sürekli olarak, her halükarda müşterilerimiz için kuracağız. Neden bize özel koşullar sağlayacak bir ortak bulamıyoruz? teknik Destek? Biz de CRM'e etkin bir şekilde hizmet ettiğinden emin olarak şirketlerde uygulayacağız. Ve ödül o kadar önemli değil ve satış yöneticileri bunu anlıyor.

2) Bağlı kuruluş satış kanalı, doğrudan satışlardan daha az dikkat gerektirmez.

Ortak satışları konusunda ciddiyseniz, ortaklarla çalışmak için çok zaman harcamanız gerekir. Ortağın kendi işi, günlük sorunları, zorlukları, görevleri vardır. Ürününüz satmaya nasıl yardımcı olursa olsun kendi malları, her zaman ikinci sırada olacaktır. Ve bu normaldir, ancak eşinize kendinizi hatırlatmazsanız, ürününüz hakkında konuşmayın ve ona müşteri getirmezseniz, yakında sizi unutacaktır. Bir ortakla sürekli iletişim kurmak için bilgilendirici fırsatlar arayın, ürünüyle nasıl çalıştığınızı takip edin, ona müşteriler getirin ve bir süre sonra kendisine yatırılan güçleri geri verecektir.

3) Ortak satış verimliliğinin ana kaynağı, yöneticilerin motivasyonu değil, satış iş sürecidir.

Bir yöneticiyi başka birinin ürününü satmaya motive etmek tehlikeli bir şeydir. İyi bir motivasyon verirseniz, yönetici ürünümüzü satmayı bırakabilir, küçük bir tane verirseniz, onunla hiç ilgilenmez. Bu nedenle, ortak mallarının satışının bu iş sürecine dahil edileceği şekilde ortaklar aracılığıyla satışlar için iş süreçlerini kurmak en uygunudur. Ama unutmayın, bir ortak satış yapmak istiyorsanız, onun şirketinde satış sürecini inşa etmeniz gerekir ve bu çok zor bir iştir.

4) Ortak etkileşiminin en iyi seviyesi, otomatik modda “ısınmış” müşteri adaylarının değiş tokuşudur.

Ortağın ürününü kendi ürününüz kadar incelemek imkansızdır, bu nedenle ortağa satın almakla ilgilenen bir kişinin temasını vermek daha iyidir. Yöneticiye nasıl “ısınması” öğretilmelidir. potansiyel müşteri ortak ürün. Ürününü bilen bir yöneticinin daha fazla çalışacağı ilgiyi uyandırmak için birkaç cümle, birkaç örnek veya özellik olmalıdır. Otomasyon, bir müşteri adayının veya müşterinin bir ortağa ulaşma şansını büyük ölçüde artırır. Bir yöneticinin bir müşteri adayını devretmek için ne kadar az işlem yapması gerekiyorsa, bu aktarımın gerçekleşmesi ve bağlı kuruluş satış sisteminin çalışması o kadar olasıdır.

5) Ortakların büyüklükleri ve satışları yaklaşık olarak eşit olmalıdır.

Ortaklar sooooo olduğunda etkileşim kurmak çok zordur farklı seviyeler. Ve müşterilerin akışı bazen farklıdır. Bir ortak 10 potansiyel müşteri gönderdi, diğeri 100. Aynı zamanda, ilki hepsini işleyemedi, çünkü müşterilerini işlemek için zar zor zamanı olan tek bir yöneticisi var. Boyut ayrıca şirketin ve iş süreçlerinin çevikliğini de etkiler. Küçük bir şirketin iş süreçlerini büyük bir şirkete uyacak şekilde uyarlamak ya da tam tersi zordur, bu nedenle aynı seviyedeki şirketlerin başarılı bir ortaklığa sahip olma olasılığı yüksektir.

Bağlı kuruluş satışlarının gelişimini özetlersek, ortaklarla çalışmanın ince ayar ve yakın dikkat gerektirdiği sonucuna varabiliriz. Bağlı kuruluş satış programının geliştirilmesi, çalışmalarımızın bir parçası olabilir.