Prečo je práca pre začiatočníkov, keď sú profesionáli?

- Začiatočníci berú nižšiu mzdu ako profesionáli.
- Nováčikov častejšie oslovujú zákazníci s malými projektmi a malým rozpočtom. Platia málo, no sú ochotní aj riskovať.
- Nováčikovia sú otvorenejší a pripravenejší sa učiť, majú viac nadšenia a zodpovednejší prístup k práci.
- Začiatočníci môžu často robiť svoju prácu profesionálnejšie, pretože na internete sa všetko veľmi rýchlo mení a oni majú tie najrelevantnejšie znalosti.

Prvý zákazník: ako nájsť zákazníka, aj keď ste ešte len začiatočník?

1. Verejnosť: „cerebro“, „smchiki“, „internetový marketing od a do z“ atď.

2. Známi a priatelia. Ako sa ukázalo, jedným z najúčinnejších spôsobov. Myslite dobre na všetkých svojich známych – s najväčšou pravdepodobnosťou sú medzi nimi majitelia firiem, ktorí môžu potrebovať vaše služby.

3. Zamestnávatelia a partneri z predchádzajúcich zamestnaní. Keď človek odíde z práce, často prestane komunikovať s bývalými zamestnávateľmi, no márne - môžu byť medzi nimi vaši potenciálni zákazníci.

4. Fóra pre podnikateľov. Vyhľadajte akékoľvek obchodné fóra (obchodné fóra, fóra pre začínajúcich podnikateľov, fóra pre majiteľov / staviteľov reštaurácií, fóra vo vašom meste atď.). Zaregistrujte sa, hľadajte témy vo svojej špecializácii a odpovedajte na otázky. T Ako si zabezpečíte svoje postavenie odborníka a zákazníci vás začnú sami kontaktovať ohľadom služieb.

5. Internetové burzy: fl.ru, freelance.ru, práca doma (komunita na Facebooku), Startup Woman, mama lancer (LJ). Metóda veľmi nefunguje... Na nezávislých burzách je veľa freeloaderov, ktorí chcú napríklad 1 000 predplatiteľov za 500 rubľov. alebo webová stránka za 1 000 rubľov. Na burze na voľnej nohe sa dobré peniaze nezarobia. Sám som začínal s burzami na voľnej nohe a ak ste úplný nováčik a nemáte portfólio, tak na prijatie objednávky potrebujete napísať 50 listov denne.

6. Napíšte na svoje stránky v sociálnych sieťach, že hľadáte zákazníka. Medzi vašimi priateľmi a predplatiteľmi môžu byť tí, ktorí potrebujú špecialistu na projekt. A ešte lepšie je, ak svoj profil na sociálnej sieti prezentujete výstižným spôsobom. A začnite zverejnite svoje prípady a úspechy. to veľmi pomôže, ak prispôsobte si propagačné príspevky pre svoj prípad... Napríklad propagovali salón krásy a obrátili návštevnosť na všetkých majiteľov salónov krásy.

7. Organizácie / spoločnosti, ktorých služby využívate. Môžu to byť internetové obchody, kde nakupujete produkty alebo autori mailingov, na odber ktorých sa prihlásite, alebo moderátori školení, ktoré ste absolvovali.

9. Spoločnosti, ktoré vám posielajú pozvánky do skupín. Ale treba si uvedomiť, že pravdepodobne áno mať malý rozpočet, akonáhle použijú bezplatný spôsob propagácie. Je lepšie si vybrať spoločnosti, ktoré už investujú do reklamy. Ale napriek tomu to funguje, najmä pre začiatočníkov.

10. Spoločnosti, ktoré umiestňujú kontextovú reklamu. Zadajte do vyhľadávania tému, ktorá vás zaujíma, a napíšte spoločnostiam, ktoré vypadli z reklamnej jednotky. Tadiaľto - jeden z najpopulárnejších od špecialistov na kontextovú reklamu.

11. Zacielenie (a retargeting) VKontakte, Facebook alebo Odnoklassniki. rovnaké - zadajte tému, s ktorou by ste chceli pracovať, napíšte majiteľovi firmy alebo firmy.

12. Spoločnosti, ktoré sú inzerované na Avito. V inzerátoch môžete vidieť, že inzerát dáva firma alebo obchod a nie jednotlivec. Testil avito, nevyšlo. Klienti nerozumejú adekvátnej cene navrhovaného projektu.

13. Neaktívne skupiny alebo skupiny s malým počtom publikácií. Pri vyhľadávaní VKontakte zadajte tému, ktorá vás zaujíma, hľadajte neaktívne skupiny a píšte ich majiteľom, ponúknite svoje služby.

14. Obchodné skupiny v sociálnych sieťach – skupiny na tému podnikania, ktorých členmi sú majitelia firiem alebo tí, ktorí sa nimi stanú.

15. Instagram - hashtagy. Napíšte do vyhľadávania niečo v štýle #mebelnovosibirsk, #salon beautyirkutsk. Bude veľa účtov spoločností a obchodov, ktoré Môžeš písať. okrem toho Svoje služby môžete ponúknuť ľuďom, ktorí propagujú prostredníctvom Instagramu- fotografi, stylisti atď.

Poradenstvo: Podpíšte svoju fotografiu hashtagom # mesto (# Moskva, # Chabarovsk atď.). Začnú na vás klopať spoločnosti a obchody z vášho mesta.

16. DublGIS (2GIS) je elektronický katalóg organizácií kombinovaný s mapou mesta. Nie veľmi efektívny spôsob. 6. apríla som si o 2 mesiace otvoril samostatného podnikateľa, ktorý je tam zaregistrovaný ani jedna veta.

17. Nedávno som vyskúšal nový spôsob. Pridal som sa do skupín na facebooku https://www.facebook.com/groups/364545523718021/ sedí v nej veľa podnikateľov a hľadá dodávateľov. Ak si prezeráte príspevky, tak môžete v ňom nájsť klientov.

Https://www.facebook.com/groups/targetads/ sa tu nedávno pripojil, vľavo životopis, jeden klient napísal, Sám som priamo napísal druhému, začal s nimi pracovať.

Https://www.facebook.com/groups/tendering/ sú tu dobré voľné miesta.

19. Napíšte svoje prípadové štúdie podľa projektov a zverejnite ich vo veľkej verejnosti SMM. Okamžite si vás všimnú klientov a bude vás kontaktovať.

20. Odborný komentár vo veľkých marketingových komunitách.

Poradenstvo: neriešte všetky spôsoby, ako nájsť zákazníkov naraz. Vyberte si 1-2 metódy, no využite ich naplno. S najväčšou pravdepodobnosťou nebude potrebných viac metód.

Ako prinútiť zákazníka, aby si vybral práve vás?

- Buď úprimný... Povedz mi to na rovinu si začiatočník špecialista, absolvovať kurz v pracovnom centre. Povedzte nám o skúsenostiach a reputácii školiaceho strediska pre školenie vzdialených zamestnancov, že na prácu na projekte bude dohliadať skúsený školiteľ – praktik.
- Buďte si istí. Tu Získate potrebné znalosti a podporu, neudierajte tvárou do špiny pred zákazníkom. Vaša práca bude kontrolovaná v každej fáze, ale nie vykonaná za vás.
- Buďte štedrí. Urobte bezplatnú konzultáciu so svojím zákazníkom a veľkoryso zdieľajte informácie – zákazník to ocení.

Koľko pýtať?

Aj keď ste začiatočník, neberte si prácu zadarmo. Oceňujte svoju prácu – a zákazníci ocenia vás. Je lepšie žiadať trochu ako nič. Zvýšiť cenovku z 0 na 5000 je ťažšie ako napríklad z 2000 na 5000.

A nemali by ste vyjednávať o podmienkach keď vám zákazník zaplatí rozpočet na reklamu a vy pre to pracujete zadarmo alebo za určité percento z predaja. Nič dobré z toho nebude.

Ako a komu privádzajú zákazníci ďalších zákazníkov?

- Zákazníci radšej odporúčajú týchto odborníkov ktorí nie sú len robia svoju prácu dobre, ale tiež milujú svojich klientov, milujú to, čo robia, a sú pripravení ublížiť si ako koláč, len keby bol klient dobrý.
- Zákazníci odporúčajú špecialistov ktorí dokonale poznajú svoju tému a smieť na ňom poradiť... Ak máte obľúbenú tému (napr. jogu) a už ste s ňou pracovali, zdieľať výsledky a užitočné tipy s ostatnými podnikateľmi a z tej istej sféry. ich Vaše skúsenosti môžu byť veľmi užitočné, obrátia sa na Vás so žiadosťou o spoluprácu, a odporučiť kolegom z príbuzných odborov ktorí môžu uplatniť aj vaše rady (napr. fitness, právne centrá).
- Vytvorte portfólio so snímkami obrazovky projektov a grafom znázorňujúcim dynamiku rastu členov skupiny, ako aj popisom výsledkov v číslach. Takto to zákazníci uvidia Ste seriózny špecialista a sú pripravení niesť zodpovednosť za výsledok svojej práce. Zbierajte certifikáty a videorecenzie od klientov. Diplomy s pečaťami prepožičiavajú veľa dôveryhodnosti.

Ako môže obchodný manažér hľadať nových klientov? Táto otázka často vyvstáva pre začiatočníkov aj skúsených manažérov, ktorí skúmajú nový región alebo územie.

Portrét potenciálneho klienta

Skôr ako začnete hľadať klientov, musíte si nakresliť portrét partnerov, ktorí sú pre vaše podnikanie zaujímaví. Posúďte najsľubnejšie odvetvia, identifikujte lídrov na trhu podľa regiónu a krajiny, študujte situáciu na trhu a identifikujte slabé stránky. Táto prípravná práca pomáha zodpovedať nasledujúce otázky:

• Kto sú klienti?
• Kde môže manažér predaja geograficky hľadať klientov?
• Aká je situácia v odvetví ako celku?
• Čo zaujíma klienta?
• Ako rieši problémy, ktorých riešenia sa dnes údajne ponúkajú?
• Ktoré spoločnosti sú konkurenčnými dodávateľmi?

Po zhromaždení všetkých potrebných informácií môžete zostaviť portrét potenciálneho klienta, ktorý potrebuje alebo môže mať záujem o produkt / službu, ktorú manažér predaja na trhu zastupuje.

Po určení portrétu klienta môžete prejsť priamo k hľadaniu odpovede na otázku, ako hľadať klientov pre obchodného manažéra.

Najjednoduchší spôsob, ako pochopiť, ako hľadať potenciálnych zákazníkov pre obchodného manažéra, je preskúmať existujúcu zákaznícku základňu, preštudovať si históriu interakcie a úspešného predaja, objemy a vlastnosti ponuky. Na základe týchto údajov môžete nájsť firmy, ktoré sú si podobné v odvetví, objemoch a potenciálnych nákupoch a osloviť ich s návrhom na základe úspešných skúseností z realizovaných projektov. To umožňuje uzatvárať rýchle obchody a zvyšovať klientsku základňu.

Druhým úspešným a efektívnym spôsobom vyhľadávania nových klientov je získavanie odporúčaní od existujúcich klientov, s ktorými sú nadviazané vzťahy a vybudovaná komunikácia.

Existuje niekoľko spôsobov, ako nájsť klientov pre obchodného manažéra pomocou odporúčaní:

Osobné stretnutie. Odporúčania a kontakty na potencionálnych klientov, ktorí potrebujú, prípadne zhodnotia navrhované riešenie, si môžete vyžiadať na osobnom stretnutí so stálymi klientmi. Ľudia radi radia a pomáhajú, pričom sa cítia ako odborníci. Pri správnom prístupe môže byť táto metóda veľmi efektívna.

Hovor. Po požiadaní existujúceho klienta o predbežný hovor s potenciálnym partnerom, o ktorého máte záujem, s vysokou pravdepodobnosťou môžete počítať so stretnutím a následným predajom. Volanie refererovi zvyšuje vašu dôveryhodnosť a stáva sa dobrým odrazovým mostíkom pre úspešnú komunikáciu.

Návšteva výstav a tematických podujatí

Efektívnym spôsobom, ako nájsť klientov, je návšteva priemyselných výstav a tematických podujatí. Ako správne hľadať klientov pre obchodného manažéra na výstavách a verejných podujatiach? Cieľom môže byť spoznanie spoločnosti, nadviazanie osobného kontaktu so zamestnancami záujmovej organizácie a dohodnutie si osobného stretnutia. Je veľmi dôležité analyzovať prijaté informácie a vypracovať možné "teplé" kontakty čo najskôr, v horúčave. Mali by ste napísať list potvrdzujúci známosť. V liste stojí za to pripomenúť miesto komunikácie, možno citovať slová partnera, objasniť zámery pokračovať v spoznávaní a zdôrazniť možnosti vzájomne výhodnej spolupráce.

Účasť na tematických podujatiach je dobrou príležitosťou na vytváranie sietí. Stretnutie so správnymi ľuďmi, budovanie komunikácie, výmena názorov je cesta k predaju. Tu prichádza vhod schopnosť urobiť správny dojem, byť otvorený dialógu a preukázať odborný postoj k téme prezentovanej obchodným manažérom. Treba sa vyvarovať „head-on“ predajom, posadnutosti a prejavom potreby. Sebaúcta spojená so schopnosťou komunikovať a dobrou znalosťou produktu je kľúčom k úspešnej komerčnej komunikácii. Je dôležité úprimne sa zaujímať o stav vecí nových známych, identifikovať alebo formovať potreby, klásť správne otázky.

Studené hovory

Osvedčeným spôsobom, ako nájsť nových zákazníkov, je zavolať spoločnostiam, ktoré majú záujem, ktoré zodpovedajú popisu portrétu klienta.

Ako môže manažér predaja vyhľadávať klientov pomocou studených hovorov? Algoritmus studeného volania môže vyzerať takto:

• nájsť osobu, ktorá rozhoduje o správnom probléme;
• dostať sa cez;
• objasňovať informácie, klásť otázky, získavať potrebné údaje;
• predať príležitosť a nápad na spoluprácu;
• dohodnite si schôdzku;
• pripraviť predbežnú obchodnú ponuku na základe údajov získaných počas telefonického rozhovoru.

Mnoho spoločností implementovalo konzistentné skripty telefonického predaja. Ak to pravidlá spoločnosti dovoľujú, potom je potrebné dať hovorom správny emocionálny tón a pripraviť partnerov na komunikáciu a partnerstvo.

Pri práci na studených hovoroch sú dôležité také vlastnosti, ako je presnosť, schopnosť počuť partnera a klásť otázky. Je potrebné jasne pochopiť účel hovoru: zoznámenie, stretnutie, zaslanie predbežných informácií faxom alebo e-mailom.

Studená konverzia hovorov závisí od schopnosti prekonať bariéry, vyrovnať sa s námietkami zákazníkov a hovoriť jazykom výhod. Kompetentný prejav, príjemný hlas, pohodlné tempo komunikácie pre partnera pomôže vybudovať dialóg a nájsť nového klienta.

Vyhľadávanie klientov na internete

Ako hľadať klientov pre obchodného manažéra na internete, nakoľko je to efektívne?

Vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov na internete je možné vykonať niekoľkými spôsobmi:

• Aktívna účasť na špecializovaných fórach s uverejňovaním informácií o produkte/službe a preukazovanie odbornej pozície.
• Umiestňovanie informácií o spoločnosti na sociálnych sieťach.
• Používanie násteniek a tematických agregátorov.

Sociálne siete

Používanie sociálnych sietí na vyhľadávanie klientov je jednoznačne jedným z najefektívnejších a najspoľahlivejších spôsobov, ako nájsť klientov na internete. Sociálna sieť sa vyberá v závislosti od špecifík podnikania a cieľového publika. Zoberme si cieľové publikum na príklade siete Facebook. Publikum je mládež (18-24) a stredná veková skupina (24-45+), zameraná na nadväzovanie obchodných kontaktov a vyhľadávanie informácií pre sebarozvoj.

Tu je najčastejšie možné zoznámiť sa s novými klientmi. Vyhľadanie ľudí, ktorí vás zaujímajú, poskytuje možnosť rozšíreného vyhľadávania. Skutočnosť, že ľudia uvádzajú miesto výkonu práce, uľahčuje úlohu.

Mnoho veľkých spoločností vytvára oficiálne stránky, kde sa môžete zoznámiť so špecifikami práce spoločnosti, zamestnancami, problémami a novinkami. Sociálne siete sú zdrojom informácií na analýzu, hľadanie správnych ľudí a nadväzovanie komunikácie pre ďalší predaj v obchodne zaujímavom segmente.

Fóra a nástenky

Štúdium a aktívna účasť na špecializovaných internetových fórach pomáha analyzovať prácu konkurentov a vniesť do vášho jedinečného obchodného návrhu výhody, ktoré sú pre zákazníkov skutočne dôležité. Zákazníci a dodávatelia si na takýchto zdrojoch spravidla vymieňajú novinky z odvetvia, názory na produkty a služby a diskutujú o naliehavých problémoch. Okrem nových známych a potrebných kontaktov tu môžete aktívne propagovať svoju spoločnosť, berúc do úvahy recenzie iných dodávateľov, s dôrazom na ziskovosť vašej ponuky a produktu/služby.

V internetovom priestore sú bezplatné a platené reklamné tabule. Líšia sa územným pokrytím a sektorovým zameraním. Vytvorením malej predajnej ponuky s kontaktnými údajmi môžete poskytnúť pasívne generovanie potenciálnych zákazníkov bez získavania ďalších finančných prostriedkov. Manažér predaja môže uviesť svoje kontaktné telefónne číslo a priamo prijímať požiadavky, čím sa zabezpečí splnenie plánu.

Pre začínajúcich podnikateľov môže byť ťažké získať dôveru spotrebiteľov. Musia absolvovať stovky chladných telefonátov a stretnutí s ľuďmi, ktorí nemajú ani poňatia, kto sú a čo robia. Používatelia diskusnej služby Quora, ktorá je medzi obyvateľmi Doliny obľúbená, hovoria o tom, ako si rýchlo vytvoriť základňu verných zákazníkov.

Viac nadšenia

„Mám to šťastie, že začínam podnikať so skúseným obchodným riaditeľom. A smolu s tým, že bol úplne beznádejný. Na jednom zo stretnutí s potenciálnym klientom priznal, že nie je veľmi technicky zdatný a nepoužíva e-mail. Musel som sa naučiť predávať sa.

Napriek tomu, že som nebol predavač v klasickom zmysle, s uhladenými vlasmi a prísnym oblekom, bol som plný nadšenia a ukázalo sa, že to znamená oveľa viac ako len vzhľad. Ľudia nakupujú od ľudí. Môžu získať vašu inšpiráciu a presné vykonanie objednávky pomôže urobiť týchto zákazníkov trvalými.

ľudia sú ohromení veľkými menami,
takže projekt pre známu spoločnosť môže znamenať
nové objednávky

Keď vaša firma nemá povesť, ľudia vám musia dôverovať. Ako študent som pre svoju univerzitu vytvoril sociálnu sieť zadarmo. Zaregistrovali sa do nej tisíce používateľov – mnohí sa dozvedeli, že robím stránky. Je veľmi užitočné vytvárať bezplatné projekty na začiatku podnikania: výrazne zvyšujú hodnotenie dôvery v spoločnosti.

Mimochodom, zmienka o tom, že som urobil webovú stránku pre univerzitu, mi priniesla ďalšie body v rokovaniach: na ľudí robia veľké mená dojem, takže projekt pre známu spoločnosť môže priniesť nové zákazky.“

- Oliver Amberton, zakladateľ Silktide

Nájdite tých správnych klientov

„Keď sme začínali, snažili sme sa zabezpečiť, aby nám každý nový klient umožnil prístup k najväčšiemu počtu potenciálnych zákazníkov. Najprv sme našli takú spoločnosť alebo združenie, dali sme mu najlepšiu ponuku, vytvorili sme mu službu. Potom na nás upozornili ďalšie združenia - vytvorili sme balík návrhov, išli sme na malé turné za účelom predaja a podpísali nové zmluvy. Pokračovali sme v tomto vzore, až kým sme sa nestali jedným z najväčších dodávateľov v krajine. Aj počas krízy sme vďaka tomuto systému naďalej rástli. Mimochodom, ten prvý klient je s nami už 10 rokov."

- Farhad Meher-Khomji, zakladateľ Brightlabs

Odlíšte sa od konkurencie

„Ak chcete nájsť nových klientov, musíte si napísať marketingový plán. K tomu si treba naštudovať trh, na ktorom pôsobíte, zistiť, či v najbližších piatich rokoch môže existovať taký produkt, vďaka ktorému bude vaša ponuka nezaujímavá. Okrem toho musíte napísať plán predaja a výnosov z nich. Vopred sa rozhodnite, ako budete komunikovať so svojimi zákazníkmi.

Tiež sa oplatí zvážiť všetky riziká. Zistite, ako fungujú
svojich konkurentov a hrajte na ich slabé stránky

Na vašu ponuku sa musíte pozrieť aj z pohľadu kupujúceho. Ak si nie ste istý cenovou politikou, držte sa týchto pravidiel. Mnoho ľudí spája vysoké ceny s vynikajúcou kvalitou a službami a nízke ceny - s prijateľnou kvalitou a minimálnym servisom. Uistite sa, že vaša kvalita je vyššia ako u konkurencie, ak sú ceny vysoké. A ak je kvalita taká-tak, znížte ceny.

Tiež sa oplatí zvážiť všetky riziká. Zistite, ako sa darí vašim konkurentom, a využite ich slabé stránky. Ak otvárate reštauráciu oproti obľúbenému podniku, oplatí sa pracovať v čase, keď je zatvorené, a rozvíjať donáškovú službu. Ak na trhu nie sú žiadne analógy produktu, je to tiež nebezpečné, pretože si budete musieť vytvoriť trh sami. Podnikanie ovplyvňujú aj rôzne trendy a sezónne faktory. Musíte nájsť hlavné riziko pre vaše podnikanie a pokúsiť sa ho minimalizovať.“

- Ken Larson, obchodný poradca

Najmite prepojených ľudí

„Musíte nájsť vo svojom okolí človeka so skvelými konexiami a okruhom známych. Mnohým spoločnostiam sa nedarí získať prvého zákazníka. Osobné kontakty vám pomôžu nájsť ho. Navyše, známi ľudia si ponuku vypočujú s veľkým záujmom a ľahšie súhlasia s kúpou. A tiež musíte byť ochotní minúť nejaké peniaze na prilákanie klienta. Nech je to malé množstvo, ale ukáže sa, aký máte záujem."

- Scott England, obchodný evanjelista

Zamerajte sa na individualitu

„Prilákanie prvého zákazníka je ako flirtovanie v bare. Vaša firma musí mať osobnosť, značku a identitu, ktorá vás odlišuje od ostatných rýb v obchodnom oceáne. Aj keď ponúkate rovnakú službu ako ostatní, musíte mať v rukáve schované nejaké eso."

- Alexis Trinidad, vedúca oddelenia pre dosah služby Blogger

Budete potrebovať

• - analýza trhu inzerentov a ich záujmu o reklamu;
• - analýza práce konkurentov za posledných niekoľko mesiacov;
• - údaje o mladých spoločnostiach, ktoré vstúpili na trh v minulom roku.

Inštrukcie

Zdroje:

• ako nájsť obchodného manažéra

Inštrukcie

Uveďte čo najviac odpovedí na otázku, komu slúžia vaši potenciálni zákazníci. Vaša spoločnosť napríklad predáva sladkosti vo veľkom, ale nie priamo, ale prostredníctvom malých veľkoobchodníkov. Komu teda títo veľkoobchodníci slúžia? Čím viac odpovedí nájdete, tým rýchlejšie dosiahnete svoj potenciál klientov.

Priraďte k sľubným distribučným kanálom. Distribučné kanály môžu predstavovať maloobchodné predajne, školy, jedálne a iné maloobchodné predajne. Koniec koncov, práve im dodávajú vaši veľkoobchodníci. Maloobchod je ľahšie nájsť ako veľkoobchod. Choďte teda na maloobchod, dohodnite si stretnutia s tými, ktorí sú. Máte záujem o senior obchodníkov a iné pozície. Hlavné je, že komunikujú so svojimi dodávateľmi.

Uveďte svoj potenciál klientov... Tento zoznam budete mať, keď sa v distribučných kanáloch spýtate jednu otázku – kto ich dodáva? Aby sme s vami mohli komunikovať, môžete situáciu vysvetliť nasledovne. Do mesta doveziete tovar, ktorý potrebujú, ale nepracujete s maloobchodom, pretože vaše objemy sú príliš veľké. Ale ak poradia svojim dobrým dodávateľom, budú môcť cez nich prijímať váš tovar. Zároveň sa dozviete, kto do konkrétnych maloobchodných predajní dodáva najviac tovaru.

Skontrolujte, kto na zozname nie je vaša spoločnosť. Zoznam, ktorý ste dostali, je potrebné ďalej rozpracovať. Vaša firma už spolupracuje s nejakými veľkoobchodníkmi a nemáte tam nič. A niektorí veľkoobchodníci zostali mimo pôsobnosti vašej spoločnosti. Porozprávajte sa so svojím šéfom – prečo s nimi nespolupracujete? Možno sa vzťah prerušil a je lepšie ho neobnovovať. Či tak alebo onak, predtým, ako tam pôjdete, musíte mať históriu vzťahov.

Opakujte všetky kroky od začiatku, robte to nepretržite. Prvý krok je najdôležitejší. Ak ho nestratíte z dohľadu, jedného dňa budete môcť nečakane vyjsť v ústrety všetkým vo vašej spoločnosti. klientov.

Poznámka

Vždy, keď je to možné, choďte na stretnutia so vzorkami vášho produktu. Nesnažte sa však polemizovať s obchodníkmi o vlastnostiach a zdravotných benefitoch vašich produktov. Nevšímajte si ich slová. Na jednej strane vďaka nim budete dobre rozumieť situácii na trhu. Na druhej strane môžu mať štandardnú reakciu na novú firmu, len začnú odmietať. Tak ich počúvajte, ale nehádajte sa, nie sú vaši zákazníci.

Užitočné rady

Nebojte sa ísť do maloobchodu. Ak tento krok zdôvodníte, bude vám vyhovené.

Zdroje:

• Ako psychológovia hľadajú klientov v roku 2019
• ako nájsť klientov v roku 2019

Úspešne ste absolvovali všetky fázy pohovoru a získali pozíciu obchodného manažéra. Opýtajte sa svojho šéfa, či existuje zoznam potenciálov klientov... Ak áno, úloha je zjednodušená. S najväčšou pravdepodobnosťou však budete požiadaní, aby ste si vytvorili vlastnú zákaznícku základňu. kde začať?

Inštrukcie

Účasť na seminároch, konferenciách, výstavách. Skúste si ešte pred začiatkom akcie zistiť u organizátorov, kto sa jej plánuje zúčastniť – môžete si tak vopred nazbierať informácie o potenciálnych klientoch. Zásobte sa dostatočným množstvom vizitiek, vyrobte, pripravte špeciálnu. Ak existuje príležitosť na prezentáciu alebo účasť na okrúhlom stole - skvelé! Vašou úlohou je dať o sebe vedieť čo najväčšiemu počtu ľudí.

Riaďte sa odporúčaniami svojich klientov. Po uzavretí obchodu požiadajte klienta o radu ohľadom nových zákazníkov – možno budú chcieť jeho susedia alebo priatelia využiť vašu službu? Poskytnite zľavu alebo urobte malý darček ako možnosť.

Užitočné rady

Na zadávanie údajov o zákazníkoch a zaznamenávanie histórie rokovaní je vhodné použiť príslušný softvér (CRM systém). Na internete sa dajú nájsť bezplatné verzie niektorých CRM systémov pre jedného používateľa.

Zdroje:

• Kde a ako nájsť svojho klienta

Inštrukcie

Dobrý obchodný manažér je v súčasnosti na trhu práce veľmi žiadaný. Kompetentný vodca chápe, že špecialista v tejto oblasti je schopný pravidelne prinášať spoločnosti hmatateľné zisky. Aká je priama činnosť obchodného manažéra?

V rôznych spoločnostiach nie je funkčnosť obchodného manažéra vždy rovnaká. Závisí to od popisov práce vypracovaných v každom konkrétnom podniku, ako aj od strategických plánov riadenia a metód riadenia organizácie.

Ale častejšie, najmä v malých podnikoch, manažér predaja vykonáva mnoho funkcií. Odpovedá nielen na prichádzajúce telefonáty a e-maily od potenciálnych zákazníkov, ale spravidla sa venuje aj vyhľadávaniu nových zákazníkov a budovaniu blízkych obchodných vzťahov s nimi. Tie. rozširuje klientsku základňu podniku, pričom vykonáva funkčné povinnosti manažéra rozvoja a vzťahov so zákazníkmi.

Okrem toho sa manažér predaja často samostatne stretáva so zástupcom zákazníckej spoločnosti, zostavuje zmluvu, vystavuje faktúry za dodanie tovaru alebo poskytnutie služby. Ďalej riadi proces prevodu peňazí od protistrán na bežný účet spoločnosti. Ak peniaze od zákazníkov nedostanú, vedúci predaja musí zavolať a zistiť, aké je meškanie. Manažér predaja teda niekedy vykonáva obmedzený súbor účtovných a kontrolných funkcií.

Hlavná úloha obchodného manažéra samozrejme súvisí s predajom tovaru alebo služieb. V každej spoločnosti majú manažéri pridelený mesačný plán predaja. Plán je potrebný na to, aby bola spoločnosť schopná platiť nájomné, dane do rozpočtu, platy administratívnych pracovníkov a ostatné prevádzkové náklady spoločnosti. Peniaze zarobené predajom nad rámec plánu tvoria spravidla príjem manažéra predaja.

Preto manažér, ktorý vie predať a získať klientov, prináša spoločnosti obrovské výhody. Okrem toho môže takýto špecialista vďaka svojim schopnostiam získať vysoký mesačný príjem. Špičkový obchodný manažér sa tak bude vždy tešiť zo zaslúženej dôveryhodnosti od svojich nadriadených.

Podobné videá

Súvisiaci článok

Zdroje:

• ako je manažér predaja

Profesia realitných maklérov má veľa úskalí, jednou z nich je obrovská konkurencia. Existujú však aj spôsoby, ako ich prekonať. Jednou z týchto metód je prilákať viac zákazníkov a najefektívnejším výsledkom sú odporúčania bývalých zákazníkov vďačných za poskytnutú službu, ako aj dobré ústne posolstvo medzi priateľmi, príbuznými a bývalými kolegami.

Budete potrebovať

• Notebook;
• telefón;
• Vizitky;
• letáky.

Inštrukcie

Kúpte si noviny s inzerátmi, prejdite na webovú stránku alebo do požičovne, umiestnite inzeráty na informačné tabule v okolí a začnite. V žiadnom prípade nečakajte, kým si vás práca nájde, klientov si hľadajte sami. Systematicky denne vyzývajte na inzeráty a tých, ktorí si chcú prenajať alebo predať byt a chcú si prenajať alebo kúpiť dom. Pomôžte kupujúcemu a predávajúcemu nájsť sa navzájom. Nebuď lenivý. Stanovte si konkrétny čas na prácu a pustite sa do toho.

Podobné videá

Poznámka

Nezabudnite, že najprv budete musieť pracovať 17 hodín denne. Nebuďte leniví, najdôležitejšia vec pri získavaní zákazníkov je pracovitosť.

Užitočné rady

Vopred si premyslite text zmluvy so zákazníkmi. Buďte si istí vo svojich interakciách s ľuďmi. Pokúste sa vyzerať úspešne.

Tip 7: Popis práce pre Account Managera

Podobné videá

Súvisiaci článok

Tip 8: Aké vlastnosti má manažér predaja?

Manažér predaja je kľúčovou postavou v každej spoločnosti zaoberajúcej sa distribúciou tovaru. Ale samozrejme, rôzne spoločnosti môžu vyžadovať rôzne kvality – v jednej bude kandidát na toto voľné miesto potrebovať schopnosť rýchlo sa prispôsobiť situácii a robiť efektívne manažérske rozhodnutia, nadšenie a iniciatívu, v druhej – schopnosť pracovať v tím, spoločenskosť a tolerancia. Existujú však, samozrejme, všeobecné vlastnosti, ktoré bude manažér predaja potrebovať na akomkoľvek pracovisku.

Inštrukcie

Samozrejme, softvérový manažér musí mať profesionálne znalosti a vlastniť techniky predaja, efektívne spôsoby uzatvárania obchodov. Ale to nestačí - jednou z hlavných vlastností takéhoto špecialistu by mala byť túžba po nových vedomostiach, sebavzdelávaní. Je to potrebné najmä pre tých, ktorí predávajú technicky zložitý tovar, stroje a zariadenia. Vo vysoko konkurenčnom prostredí budú kupujúci uprednostňovať predajcu, ktorý dokáže technicky kompetentne odpovedať na všetky otázky týkajúce sa jeho produktu, vykonať porovnávaciu analýzu a poskytnúť vlastné spoľahlivé odporúčania. A ak zároveň predajca dokáže zmeniť kedysi vyvinuté technológie a spôsoby predaja, prispôsobiť ich realite súčasnej situácie, už len to bude zárukou úspechu.

Dobrý profesionál v tejto oblasti by sa mal vedieť zamerať na kupujúcich a mať záujem udržiavať s nimi dobrý vzťah, no bez extrémov. Príliš ústretový predajca nebude vedieť pri rokovaniach s kupujúcim trvať na svojom a kto o dobrý vzťah nemá záujem, bude ho odpudzovať svojou agresivitou a neústupčivosťou. Profesionál bude vždy schopný dosiahnuť svoj cieľ, zatiaľ čo kupujúci zostane v úplnej dôvere, že táto transakcia je pre neho osobne výhodná. Pozitívny vzťah so zákazníkmi a kolegami znamená prítomnosť takých vlastností, ako je schopnosť počúvať a počuť, vnímavosť a pochopenie potrieb partnera.

Jednou z najdôležitejších vlastností obchodného manažéra je schopnosť byť presvedčivý a dôveryhodný. Kupujúci by mal mať dojem, že čelí čestnému, otvorenému a spoľahlivému predajcovi. Prostredníctvom dôvery v predávajúceho si kupujúci buduje dôveru aj v spoločnosť, vďaka čomu sa opakujú transakcie a dávajú dobré odporúčania.

Samozrejme, aktivita a energia v tejto profesii neuškodí, pretože čím viac kontaktov s potenciálnymi kupcami a zákazníkmi, tým vyššia bude úroveň predaja. Množstvo úsilia vynaloženého na predaj produktu priamo ovplyvňuje výsledky. Dôvera v seba samého, vo vlastný úspech zanecháva stopu aj v tom, ako sa manažér správa a ako na jeho slová reagujú zákazníci. Ak je vnútorne motivovaný byť úspešný, predajné výsledky budú vyššie. Práve táto vnútorná motivácia je katalyzátorom, ktorý pomáha rozvíjať všetky ostatné vlastnosti a efektívne ich využívať v práci.

Podobné videá

Inštrukcie

Podobné videá

Poznámka

Užitočné rady

Manažér predaja - zamestnanec, ktorý sa zaoberá prezentáciou tovaru, priťahovaním zákazníkov, uzatváraním transakcií. Je nielen motorom, ale aj tvárou spoločnosti. Dobrý predajca má cenu zlata.

Inštrukcie

Predajca môže zarobiť veľmi dobré peniaze. Zvážte klady tejto profesie. Hlavnou výhodou tejto profesie je, že môžete predávať, čo chcete. Môže ísť o rôzny produkt alebo službu. Budete mať možnosť vybrať si, čo by ste chceli predať, z čoho predaj vám prináša potešenie. Vaše odborné znalosti budú vždy v dobrej kondícii a doplnené, pretože si budete musieť neustále zvyšovať úroveň vzdelania a zručností. Znalosti o produkte, trhu, konkurencii. Čím sú vyššie, tým ľahšie sa budú predávať. Váš rozvrh bude s najväčšou pravdepodobnosťou nepravidelný. To znamená, že si môžete vytvoriť svoj vlastný denný režim. Regulujte počet hovorov, obchodov, stretnutí. Svoj príjem si vytvoríte sami. Keďže zárobok obchodného manažéra priamo závisí od množstva a kvality predaja.

Čo sa týka nevýhod povolania, takto sú. Veľké zaťaženie, extrémna dynamika práce. Vysoká miera zodpovednosti. To sú snáď všetky nevýhody.

Manažér predaja je pomerne populárna profesia, no popularita má vždy aj druhú stranu mince. Rozšírený názor je, že ľudia v tejto oblasti sú neprofesionáli. Tento predaj je pre tých, ktorí nemali normálnu kariéru. Ide o náhradné letisko, ktoré si nechávajú pre seba pre prípad, že by sa im nepodarilo pristáť v nejakej špeciálnej spoločnosti. Že tu môže pracovať každý, aj človek bez vzdelania. Zastáva názor, že toto povolanie si nevyžaduje určité znalosti a zručnosti. Že manažér predaja je profesia bez kariéry. Hlavnou zručnosťou, ktorú musíte mať, je schopnosť „predať“ nepotrebný tovar. Že úspech môže dosiahnuť len človek, ktorý nie je úprimný.

A v skutočnosti je skutočná pravda, že nájsť dobrého manažéra predaja je veľmi ťažké. Personalisti to vedia a ak má firma otvorené voľné miesto, tak sa musíte pri výberovom konaní zapotiť. Historicky, keď človek získava vzdelanie, často mení svoj smer a vôbec ide do práce vo svojej špecializácii. Skutočný manažér predaja by mal byť povolaním aj vzdelaním. Jeho skúsenosti a schopnosti by mali odporučiť iné firmy. Vytvorí sa osobná základňa a spojenia. Chuť pracovať pre dobro spoločnosti a vlastný záujem sú hlavnými ukazovateľmi. Dobrého obchodného manažéra zaujíma budúce percento z obchodu, nie fixný plat. A ak splníte všetky kritériá, potom máte zaručený dobrý zárobok a kariérny rast.

Manažér predaja nie je predajca, ale tvár spoločnosti. Ide o osobu, ktorá zastupuje spoločnosť stokrát denne telefonicky a e-mailom. Príjem celej firmy závisí od toho, ako manažér prezentuje produkt.

Inštrukcie

Najdôležitejšou vlastnosťou, ktorú manažér potrebuje, sú komunikačné schopnosti. Musíte nájsť kontakt s každým klientom. Aby ste boli spoločenský, musíte správne ovládať a používať techniky predaja. Až do odoslania produktu je potrebné udržiavať kontakt so zákazníkom. Musíte jasne vedieť, čo predávate a sprostredkovať klientovi všetky výhody produktu a spolupráce s vašou spoločnosťou.

Bez ohľadu na smerovanie firmy musí manažér pôsobiť reprezentatívne, rozprávať kompetentne, mať nadhľad a vedieť riešiť konflikty. Okrem toho musí manažér jasne rozumieť teórii predaja a mať vlastnú zákaznícku základňu. Musí vedieť aplikovať získané poznatky, dôkladne si zapamätať svoje produkty a ich vlastnosti.

Manažér si potrebuje naštudovať konkurenčné firmy a ich slabé stránky, aby na ne upozornil klienta a získal ich na svoju stranu. Špecialisti predaja musia nielen samostatne študovať odbornú literatúru, ale dbať aj na účasť na všetkých školeniach a doškoľovacích kurzoch.

Manažér musí mať úctu k svojej práci, musí byť ochotný predávať. Ak nie je túžba dosiahnuť vysoké výsledky v predaji, iné kvality v práci nepomôžu. Človek v takejto práci musí byť pracovitý, aktívny, výkonný a odolný voči stresu.

Dobrý manažér musí byť pripravený na zlyhanie. Nie všetky uzatvorené zmluvy a rokovania prinesú úspešné obchody. Dôležité je nebrať si zlý výsledok k srdcu a byť vždy otvorený novým obchodom, nemali by ste sa pozastavovať nad jedným klientom.

Ak chcete byť efektívny v predaji, musíte športovať, bez ohľadu na to, ako zvláštne to môže znieť. Veď športové súťaže sú porovnateľné s predajným procesom. O výsledky bojujú aj manažéri. Oveľa asertívnejšie sa správa špecialista, ktorý sa aktívne venuje športu. Atléta nezlomia prchavé zlyhania a pôjde ďalej.

Manažér musí v klientovi vzbudiť dôveru. Na to nemusíte zákazníkom klamať. Musíte čestne komunikovať o dodacích lehotách, kvalite produktov atď. Práve poctivosť pomôže vybudovať spoľahlivé a dlhodobé vzťahy s klientom, ktoré spoločnosti prinesú dobrý zisk.

Pozícia obchodného manažéra je jednou z najbežnejších pracovných ponúk na trhu. V tejto oblasti však nie sú jednotné pracovné podmienky a mzdy. Reprezentant tejto profesie môže zarábať veľmi málo a nemá kariérne vyhliadky, alebo môže zarobiť bohatstvo a zabezpečiť si budúcnosť.

Inštrukcie

Vyberte si spoločnosť, kde je teoreticky možný kariérny rast. V malej organizácii je ťažké rásť ďalej, ako stať sa vedúcim oddelenia. Vo veľkých korporáciách môžete očakávať úplne iné vyhliadky, pokiaľ sa samozrejme neplánujete celý život venovať výhradne predaju. Napríklad je veľmi výhodné získať prácu v spoločnosti - distribútoroch známych značiek. Ak hovoríme o značke s federálnym alebo názvom, potom zastúpenie v konkrétnom regióne otvára nielen obchodné oddelenia, ale aj ďalšie oddelenia súvisiace s vývojom, marketingom a financiami. Musíte jasne pochopiť, kde chcete ďalej rásť a či bude možné v konkrétnej spoločnosti realizovať svoje kariérne ambície.

Pri uchádzaní sa o prácu začnite od produktov, s ktorými budete musieť pracovať. Verí sa, že dobrý manažér dokáže predať čokoľvek. Ak sa však stále nepovažujete za génia, je lepšie si na začiatku vybrať sféru s viac dopytovaným tovarom, po ktorom sa už vytvoril dopyt. Môže ísť o predajne áut bežných značiek, alebo predajne domácich spotrebičov a elektroniky. Takéto nákupy robia ľudia podľa svojich potrieb, takže sa nemusíte obávať toku zákazníkov. Budete však mať iné pracovné podmienky a úlohy. Budete musieť udržiavať plán predaja, snažiť sa zvýšiť celkovú sumu šeku ponúkaním súvisiacich produktov, zbaviť sa nevyzdvihnutých položiek a oveľa viac. Tu sa hodí vaše presviedčacie schopnosti, schopnosť pracovať s klientom a identifikovať jeho potreby a dôkladná znalosť produktov.

Preskúmajte platobné podmienky. Často existujú situácie, keď sa potenciálna práca zdá byť objektívne zisková: vynikajúce produkty, kariérne vyhliadky, veľké objemy predaja. To však neznamená, že budete mať významné skutočné zárobky. Zamestnávateľ môže napríklad stanoviť príliš vysoké ciele v oblasti predaja a ak ich nesplní, budú vám z platu strhnuté peniaze. Samotné percento môže byť príliš malé a v konečnom dôsledku nedostanete do rúk veľké množstvo peňazí. Pokúste sa získať informácie zvnútra rozhovorom s niekým, kto už pre túto firmu pracoval.

Poznámka

Dávajte si pozor na spoločnosti, ktoré prijímajú predajcov alebo zamestnancov sieťového marketingu pod rúškom predajcov. V drvivej väčšine prípadov sa stretnete s potrebou investovať svoje peniaze, pozývať do firmy podvodným spôsobom svojich známych a tiež predávať nekvalitný a nepotrebný tovar za premrštenú cenu.

Každá spoločnosť, bez ohľadu na jej veľkosť, má pozíciu obchodného manažéra. Koniec koncov, je to manažér predaja, ktorý priťahuje nových zákazníkov do spoločnosti a tiež pracuje s existujúcimi zákazníkmi. Mzda obchodného manažéra sa spravidla skladá z jej nemennej časti - mzdy a zahŕňa aj prémie a percentá z predaja.

Inštrukcie

V rôznych regiónoch sa priemerná mzda pohybuje od 20 do 30 tisíc rubľov. V Moskve je priemerný plat obchodného manažéra asi 40-50 tisíc rubľov. Mzda obchodných manažérov je rôzna, pretože systém odmeňovania zamestnancov v každej jednotlivej spoločnosti je odlišný.

Jedným zo spôsobov, ako zistiť, aký plat dostáva manažér predaja v konkrétnom regióne, je analyzovať plat, ktorý zamestnávatelia ponúkajú manažérom predaja na pracovných miestach. Taktiež informácie o výške platu manažéra je možné získať zo zdrojov ako: Centrum zamestnanosti, personálne agentúry a iné.

Konečný plat obchodného manažéra nepochybne závisí od systému zamestnaneckých prémií ustanoveného v nariadení o odmeňovaní zamestnancov organizácie. Tento systém spravidla obsahuje ukazovateľ efektivity práce, ktorý určuje benefity, ktoré zamestnanec spoločnosti priniesol. V prípade obchodného manažéra sa berie do úvahy počet ním uskutočnených predajov za mesiac alebo iné vykazované obdobie, ako aj počet nových zákazníkov, ktorých do spoločnosti prilákal. Preto je tento pomer pohyblivou súčasťou mzdy obchodného manažéra.

Pevná časť platu obchodného manažéra zahŕňa tarifnú sadzbu (oficiálny plat), ktorá sa v regiónoch pohybuje od 10 do 15 tisíc rubľov. V Moskve je plat obchodného manažéra asi 30 tisíc rubľov.

Každá firma má však vypracovaný vlastný systém motivácie zamestnancov, ktorý závisí aj od pôsobnosti firmy. Manažér môže napríklad predať poisťovaciu službu spoločnosti alebo môže predať produkt – autá. V dôsledku toho, bez ohľadu na to, že ciele jedného aj druhého manažéra sú rovnaké, majú odlišný plán predaja.

Práca manažérov predaja sa považuje za vysoko platenú, pretože zahŕňa emocionálny a intelektuálny stres. Manažér predaja potrebuje množstvo osobných a profesionálnych vlastností, aby mohol úspešne predávať produkt firmy. Medzi tieto požiadavky patrí: odolnosť voči stresu, komunikačné schopnosti, kompetentný prejav, príjemné externé údaje, cieľavedomosť. Tieto vlastnosti sa odporúča uviesť uchádzačom o pozíciu obchodného manažéra v životopise.

Kariéra Steva Jobsa v Apple je veľmi nezvyčajná, rovnako ako pravdepodobne samotná osobnosť tohto muža. Steve ako zakladateľ spoločnosti Apple bol dlho v tieni. Ak, samozrejme, génius vôbec pozná tieň. Tak či onak, 22-ročný, vždy strapatý a špinavý Jobs sa na post šéfa renomovanej firmy zjavne nehodil. Dokonca aj on sám to priznal. Preto, keď vyvstala otázka na generálneho riaditeľa, Steve ponúkol na túto pozíciu známeho riaditeľa počítačovej spoločnosti Johna Scullyho.

Takmer dva roky znášal novovytvorený generálny riaditeľ Jobsovu prítomnosť v spoločnosti. Napokon, ten posledný bol mimoriadne nezávislý a nedisciplinovaný. Otvorene vyjadril svoje názory a pohádal sa so šéfom. V roku 1984 Scalimu došla trpezlivosť a Jobsa prepustil. Steve neskôr označil toto prepustenie za najvďačnejšiu udalosť v jeho živote. A potom už len odpor, hnev a sklamanie. Potom Jobs zakladá vlastnú, nie príliš úspešnú spoločnosť, ktorú Apple o pár rokov neskôr predá. A keď je na začiatku 90. rokov Apple na pokraji bankrotu, je konečne na čele

Steve Jobs si tiež dobre uvedomoval, že za úspechom jeho korporácie nie je len on, ale tisíce inžinierov, programátorov, dizajnérov a veľký význam pripisoval zlepšovaniu svojho tímu. Uvedomil si, že len na úkor niektorých, aj tých najvyšších technológií, nemožno dosiahnuť veľký úspech. Musíte vytvoriť skvelé ingrediencie a potom ich dobre zabaliť. Na to treba mať kreatívny prístup a dobrý vkus ku všetkému.

Počítačový génius ako prvý prišiel na to, že dizajn nemá byť pomocnou, ale integrálnou súčasťou hlavnej funkcie výrobného procesu. „Problém s Microsoftom je, že nemajú vkus. Žiadna chuť. Nemyslia kreatívne. Ich produkt nemá žiadnu kultúru, “povedal Jobs a zdôraznil, že skutočný produkt musí byť chutný. "Urobíme také ikony na obrazovke, že ich chcete olizovať" - vtipkoval raz.

Primárny tréning

Hneď ako sa na obchodnom oddelení objaví nováčik, treba ho vychovávať. Najprv musíte vykonať úvodnú inštruktáž, ukázať zamestnancovi štruktúru oddelenia, manažmentu alebo oddelenia a celej spoločnosti ako celku. Manažér predaja musí vidieť celý obraz a vedieť, na ktorých zamestnancov oddelenia by sa mal v konkrétnom prípade obrátiť.

Ak má vaša spoločnosť nejaké pokyny a predpisy, musíte s nimi nováčika oboznámiť. Niekedy celková efektivita závisí od toho, ako presne a presne konajú manažéri predaja. Samozrejme, manažér predaja sa musí venovať tomu, čo klientom ponúka. Poskytnite školenie o produktoch alebo službách, na ktoré sa vaša spoločnosť špecializuje. Je lepšie najprv uviesť základy a načrtnúť hlavné body cenníka, inak sa začiatočník môže zmiasť.

Musíte tiež absolvovať školenie o predajnej technológii. Zorganizujte školenia pre manažéra o fázach predaja, podrobne popíšte každú z nich. Do školenia je nevyhnutné zaradiť aktívnu zložku, aby sa preverilo, ako zamestnanec zvládol daný materiál a aby mal možnosť predrozvoja predajných zručností. Dá sa to urobiť pomocou testov alebo obchodných hier na hranie rolí.

Na konci školenia získajte spätnú väzbu od zamestnanca. Takže pochopíte, čo sa naučil a čo ešte nevie. Vďaka spätnej väzbe od účastníka vzdelávacieho programu môžete vyvodiť závery, kde je váš systém obzvlášť efektívny a kde sú slabé stránky, ktoré by sa mali zlepšiť alebo doplniť.

Pravidelné školenie

Školenie obchodného manažéra nekončí skúšobnou dobou. Počas svojho pracovného života môžu a mali by zvyšovať úroveň svojej profesionality. Najlepším simulátorom na to je samozrejme prax. Školiace akcie však tiež nebudú zbytočné. Navyše, počas školení majú obchodníci možnosť vymieňať si osobné skúsenosti, čo je veľmi užitočné.

Potom, čo obchodný manažér vo vašej spoločnosti nejaký čas pracuje, mal by mať nejaké otázky a požiadavky na školenie. Ak má problémy s komunikáciou s klientmi alebo s kolegami, musíte mu pomôcť.

Školenia by sa mali konať z času na čas, napríklad raz za pol roka. Témy si môžete určiť na základe špecifík aktivít vašej spoločnosti alebo na základe výsledkov sledovania práce obchodníkov. Môžete sa napríklad venovať témam, ako je efektívny predaj po telefóne, vybavovanie námietok, hlasové ovládanie, prispôsobenie, riadenie času atď.

Pamätajte, že školenie neposkytuje predajcom len vedomosti a zručnosti. Účastníci takéhoto aktívneho učenia dostávajú silnú dávku energie, hnacej sily a výbuchu nadšenia. Preto by sa nemalo zanedbávať školenie personálu.

Navonok je nepostrehnuteľné, koľko úsilia, času a vedomostí si realitná práca vyžaduje. Hľadanie klientov je len jej súčasťou, jednou z prvých fáz. No bez úspešného prekonania tohto štádia ďalej nepostúpite. Nováčikovia preto stoja pred večnou otázkou: ako nájsť klientov pre realitku. Odpoveď na ňu sa dozviete z tohto článku - tu sú uvedené najúčinnejšie metódy s podrobným popisom.

Prejdite na stranu

pre zobrazenie všetkých záznamov

Pri platbe online bude uplatnená provízia 7%, ale zľavu môžete získať uplatnením kupónu - ZĽAVA

1. Využite všetkých existujúcich známych

Podstatou vášho konania je informovať o vašej novej práci maximálny počet známych.

Stačia na to dva kroky:

1. Urobte si zoznam ľudí, ktorých poznáte a môžete ich kontaktovať. Mal by zahŕňať každého, s kým ste kedy komunikovali, aj keď len okrajovo. Hlavná vec je, že máte ich kontaktné údaje. Vstúpte sem priatelia a príbuzní, spolužiaci a spolužiaci, susedia doma a na vidieku, váš lekár, kaderník, masér, známi v telocvični, na ihrisku a na rekreácii, kolegovia z predchádzajúceho zamestnania, učitelia detí atď. Všetci sú vaši potenciálni zákazníci.
2. Kontaktujte každú osobu v zozname. Povedzte nám, že ste sa stali realitným maklérom a vysvetlite, prečo ste sa rozhodli stať sa realitným maklérom. Udržujte príbeh krátky, pravdivý a optimistický. Povedzte, že teraz pomáhate ľuďom kupovať a predávať nehnuteľnosti. Nemalo by to vyzerať ako reklama, ale len ako správa, že sa vám darí a máte novú prácu, ktorú robíte skvele. Preto nevnucujte svoje služby a nenaliehajte, len informujte.

Poradenstvo. Aby ste sa vyrovnali s informovaním veľkého počtu známych, použite pohodlnú techniku ​​s názvom „Projekt 100“. Každý deň by ste si podľa nej mali zavolať alebo stretnúť len s jedným alebo dvoma ľuďmi zo zoznamu. Takže sa nepreťažujete (bude iná práca) a postupne si osvojíte celý zoznam.

2. Chatujte s babami pri vchodoch

Táto metóda vám umožňuje rozšíriť „oblasť pokrytia“ za hranice vašich priateľov. A rozšírenie vášho sociálneho okruhu je jednoduchou odpoveďou na otázku, ako nájsť klientov pre začínajúceho realitného makléra. Začnite spoznávať nových ľudí priamo na svojom území.

Najviac nápomocní sú v tomto prípade vrátnici, školníci, babky na lavičkách pri vchodoch. Tí väčšinou vedia ako prví, kto sa v ich domácnosti pohybuje. Hlavná vec je zvoliť správny prístup a informácie sú vo vašich rukách.

Poradenstvo. Babičkám je najlepšie vysvetliť, že váš klient ide kupovať byt v ich dome, a preto ste vy ako vzorný realitný maklér povinný zistiť situáciu. Opýtajte sa ich na stav domu, zariadenia, nájomníkov atď. Ľudia budú milovať, že tak tvrdo pracujete a že vás skutočne zaujíma ich názor. Budete informovaní o všetkom, vrátane bytov, ktoré sú už v predaji alebo môžu byť v blízkej budúcnosti v predaji.

3. Vybudujte si komunikačnú sieť

Ako skúsený realitný maklér hľadá nových klientov? Cez „znalých“ ľudí. Existuje celá kategória zamestnancov, ktorí podľa svojej pozície ako prví dostávajú informácie o pravdepodobnom alebo spoľahlivom predaji (kúpe) bývania:

• zamestnanci obecných a štátnych služieb - bytové úrady, matričné ​​úrady, pasové úrady, súdy atď .;
• pracovníci služieb - svadobní fotografi a moderátori, zamestnanci kancelárií, ktoré poskytujú pohrebné služby.

Stačí si položiť otázku, kedy sa ľudia sťahujú a kto sa o takýchto prípadoch dozvie ako prvý. Ale na to, aby pre vás informátori pracovali, je potrebné ich zaplatiť. Uveďte konkrétne množstvo sprostredkovateľov, ktoré osoba získa v prípade transakcie. Mimochodom, babám na lavičkách a školníkom tiež nevadí privyrábať si na cenných informáciách.

Poradenstvo. Informátor musí byť zvolený správne. Ponúknite spoluprácu tým, ktorí sa k vám správajú so súcitom. Navyše, takáto osoba by mala mať skutočne prístup k potrebným informáciám a možnosť ich prenosu.

4. Pracujte s ľuďmi na preplnených miestach

Ako získať viac klientov? Šírte informácie o sebe medzi veľké množstvo ľudí. Hovorte o svojich službách ústne a rozdávajte letáky s vizitkami. Pre začiatočníkov aj skúsených realitných maklérov sú vhodné tieto metódy:

• Zorganizujte si konzultácie a prezentácie. Bezplatné poradenstvo v realitnej problematike vám urobí reklamu a privedie nových klientov. Nechajte svoju prezentáciu stručnú: povedzte o sebe a svojej spoločnosti, odpovedajte na otázky, distribuujte reklamy. Takéto stretnutia sa konajú v bytových kanceláriách, kanceláriách, kozmetických salónoch, fitness centrách, klinikách atď.
• Navštevovať výstavy, vernisáže. Nejde len o realitné akcie. Choďte na rôzne výstavy, pretože tam vždy môžete stretnúť veľa úspešných ľudí. Mali by byť opatrní pri komunikácii o svojich službách. Distribúcia kariet sa vykonáva paralelne.

Poradenstvo. Na komerčnej výstave môžete prísť do stánku akejkoľvek malej firmy a opýtať sa na jej produkty. Potom sa opýtajte, s ktorou realitnou kanceláriou táto kancelária spolupracuje. Povedzte, že aj vy ste realitný maklér a nenápadne ponúknite svoje služby. Stručne vysvetlite, aké sú vaše výhody a aké výhody prinesie spolupráca s vami.

5. Aktívne distribuovať vizitky a propagačné materiály

Jedno z hlavných pravidiel realitnej kancelárie: majte vždy pri sebe veľa vizitiek. Mali by ste ich distribuovať vo veľkých množstvách (iba nevyhnutne rôznym ľuďom). Keďže maklér potrebuje klientov neustále zháňať, nalaďte sa na to, že vizitky budete odovzdávať každému, s kým máte komunikovať. Je to jednoduchšie, ako to znie: akákoľvek komunikácia je vhodná začať predstavením sa a odovzdaním vizitky. A ak idete k už známemu človeku, dajte mu vizitku a povedzte mu, že ste sa práve stali realitným maklérom.

Komu môžem dať svoju vizitku? Každý, za kým prídete ako klient – ​​lekár, tréner, predavačka, manažér cestovnej kancelárie atď. Okrem toho sa vizitky spolu s letákmi jednoducho rozdávajú na preplnených miestach a vhadzujú do poštových schránok v ich okolí.

Poradenstvo. Vynikajúcou technikou je distribúcia letákov a vizitiek s paralelným poradenstvom. Vhodné pre nákupné a zábavné centrá, parky, námestia, mestské dovolenky. Tu je výhodné pracovať s asistentmi: jeden alebo dvaja ľudia distribuujú iba reklamy a tretí radí tým, ktorí si to želajú. Majte na pamäti, že s väčšou pravdepodobnosťou dostanete užitočné informačné letáky na zadnú stranu. Môže to byť recept, kalendár, omaľovánka atď.

6. Umiestňovanie inzerátov do novín

Napriek aktívnemu rozvoju internetu si tlačené médiá stále dobre vedú z hľadiska reklamy. Mnoho ľudí, najmä starších ľudí, si zo zvyku kupuje miestne noviny s bezplatnými inzerátmi namiesto hľadania špecializovaných stránok. Tieto publikácie len pomôžu začínajúcim realitným maklérom nájsť klientov. Čo ak ste však úplný nováčik a jednoducho nemáte čo ponúknuť vo svojom inzeráte?

Niektorí používajú tento trik:

1. Inzerujte kúpu bytu v mene súkromnej osoby.
2. Prijmite hovor a vysvetlite, že ste agentom kupujúceho.
3. Dohodnite sa na obhliadke. Povedzte, že kupujúci sám nepríde na prvé predvedenie, pretože najprv musíte byt zhodnotiť.
4. Počas stretnutia informujte, že táto možnosť nie je pre vášho klienta vhodná (uveďte presvedčivý dôvod).
5. Povedzte, že môžete pomôcť predajcovi a hľadať iného kupujúceho. Koniec koncov, byt ste už videli, čas sa na vás minul.

V takejto situácii sa ľudia často dohodnú na spolupráci. Podobne sa využívajú aj inzeráty na výmenu bytov. Hlavnou vecou je nezneužívať túto metódu a snažiť sa čo najrýchlejšie prejsť od trikov k skutočným zákazníkom. V opačnom prípade si môžete vytvoriť zlú povesť.

Poradenstvo. Inzerujte bezplatné telefonické konzultácie o nehnuteľnostiach vo vašom okolí. Hlavná vec je, že sa skutočne orientujete v špecifikách zadaného územia a môžete poskytnúť praktické rady.

7. Práca s reklamami iných ľudí

Mali by ste nielen uverejňovať svoje návrhy, ale pozorne si prečítať aj ostatné.

Tu sú hlavné spôsoby:

1. Evidentné. Vždy si preštudujte počítadlo ponúk. Ak už máte klienta, ktorý chce predať byt, pozrite si inzeráty s označením "Kúpiť". V opačnom prípade sa pozrite pod nadpis „Predaj“.
2. V horúcom prenasledovaní. Skvelé rady, ako nájsť prvého klienta pre nového realitného makléra. Vezmite staré čísla novín a zavolajte na inzeráty. Áno, niektoré z nich už nie sú relevantné. Ale ľudia, ktorí so svojimi reklamami nedosiahli výsledky, s radosťou súhlasia s tým, že skúsia problém vyriešiť iným spôsobom. A týmto spôsobom bude spolupráca s vami.
3. Prefíkaný. Nehľadajte potenciálnych klientov v rubrike „Nehnuteľnosti“, ale v iných rubrikách novín. Napríklad, ak osoba súrne predá všetok nábytok, potom je pravdepodobné, že sa sťahuje a tiež sa chystá predať byt. Tu stačí zapnúť logiku a pozorne si pozrieť noviny.

8. Uverejnite inzeráty vo vašej oblasti

Táto metóda je namáhavá, ale veľmi účinná. Práve takáto reklama sa podľa psychológov stáva podnetom na akciu v prípade, keď má klient pochybnosti o spôsobe predaja alebo kúpy bytu.

Aké sú jemnosti uverejňovania reklám:

• Návrh by mal byť konkrétny – o kúpe dvojizbového Chruščova alebo predaji jednoizbovej stalinky. Nemôžete napísať, že si niečo kúpite. Nikto nemá rád kupcov.
• Reklamy nalepujte len na určené miesta. Nepotrebujete pokuty.
• Umiestnite leták na úroveň hrudníka. Nie každý chodí so vztýčenou hlavou a navyše nie každý pozerá hore na stĺpiky a tabule.
• Lepenie by malo byť vykonané efektívne - presne, spoľahlivo a v plnom rozsahu. Ak zveríte túto činnosť externým pracovníkom, nezabudnite sledovať kvalitu. Nie všetky najaté nálepky fungujú svedomito.
• Minimálny počet inzerátov je 200-300. V opačnom prípade nie je možné dosiahnuť účinnosť.
• Je vhodné kombinovať odosielanie s inými akciami, napríklad distribúciou letákov prostredníctvom poštových schránok.

Poradenstvo. Okrem malých papierikov vyrobte aj väčšie reklamy alebo aj krásne plagáty. Môžu byť umiestnené na miestach, kde sa často nachádzajú vaši potenciálni zákazníci. Sú to súdy, pasové úrady, bytové úrady, úrady technického inventáru atď. Dohodnite sa na ubytovaní za malý poplatok. Ideálne je, ak na plagát nalepíte priehľadné vrecko a necháte v ňom svoje letáky alebo vizitky.

9. Vykonajte studené hovory

Toto je termín pre volanie potenciálnym zákazníkom, ktorí vás predtým nekontaktovali. Telefónne čísla sú prevzaté z databáz inzerátov (v novinách alebo na internete). Z celého zoznamu čísel vyraďte tie, ktoré patria realitným maklérom z vašej alebo iných agentúr. Ostatne treba zavolat, zistit situaciu s nehnutelnostou (predanou alebo nepredanou), skusit vyjednat spolupracu.

Táto metóda bude účinná iba vtedy, ak sa viete prezentovať a dať lákavú ponuku. V opačnom prípade sa daná osoba nestane vaším klientom.

10. Urobte si telefonický prieskum

Používa aj „studený“ základ – 20 ľubovoľných telefónnych čísel z bežného adresára. Môžu sa brať v rade alebo náhodne. Je dôležité, aby všetci odberatelia žili vo vašej oblasti.

Čo musíme urobiť:

1. Predstavte sa ako člen tímu pre výskum verejnej mienky.
2. Opýtajte sa na niekoľko všeobecných otázok (pohlavie, vek, vzdelanie, povolanie).
3. Niekoľko ďalších tematických otázok o nehnuteľnostiach.
4. Plynulý prechod na zabezpečenie nehnuteľností a funkcie realitnej kancelárie.
5. Ďakujem za pozornosť a ponúkam bezplatnú odbornú konzultáciu. Nechajte svoje kontakty (svoje alebo vašej agentúry).

Rovnako tak môžete s potenciálnymi klientmi pracovať aj osobne – na uliciach, v nákupných a zábavných centrách. Vyberte si čas a miesto, kde je veľa ľudí s dobrou náladou. Ideálne je napríklad nedeľné ráno v zábavnom parku.

11. Začnite ústne

Je to veľmi dobrý spôsob, ale potrebuje aspoň jedného spokojného zákazníka. Ak o vašej skvelej práci povie svojim priateľom, spustí mechanizmus najspoľahlivejšej reklamy na svete. Ľudia, ktorí dostávajú informácie od skutočnej osoby, vám budú dôverovať. Ale nie každý klient rád hovorí svojim priateľom o svojich záležitostiach a ešte viac inzeruje niečie služby. Navyše sa časom na príjemné dojmy z tej spolupráce jednoducho zabudne a reklama sa tam zastaví.

Na stimuláciu ústneho podania musíte so svojimi klientmi pracovať aj po ukončení spolupráce:

• Z času na čas im zavolajte, ako sa máte, pripomeňte im svoju existenciu a ochotu pomôcť.
• Blahoželáme k sviatkom, posielajte pohľadnice. Je obzvlášť príjemné prijímať gratulácie k narodeninám, profesionálnej dovolenke atď. V tomto ohľade je Nový rok menej výhodný, pretože všetci a všetci k nemu blahoželajú. Odlišujte sa od ostatných.

Poradenstvo. Ak máte priateľov, ktorí sú ochotní pomôcť, požiadajte ich, aby pracovali v rádiu. Môžu nenápadne povedať svojim priateľom o vašom úspešnom obchode, profesionalite atď.

12. Využite internet na maximum

Elektronické platformy sa aktívne rozvíjajú a zaujímajú čoraz dôležitejšie miesto pri vyhľadávaní klientov. Metódy práce s ľuďmi sa tu v mnohom podobajú práci „v reálnom živote“. Existujú však aj rozdiely. Všetky internetové metódy sme zhromaždili v jednej sekcii.

Kde a ako môže realitný maklér nájsť klientov v sieti:

• Na nástenkách. Pracujte s nimi rovnako ako s inzerátmi v novinách (majme vlastné, preštudujte si iné). Ale texty budú odlišné, pretože tlačené noviny a online publikácie majú rôzne cieľové skupiny.
• Organizujte hromadnú distribúciu e-mailov. Vypracujte kompetentný text s komerčným návrhom, nezabudnite pridať svoju fotografiu, kontakty a poslať listy.
• Práca v špecializovaných skupinách sociálnych médií. Spravidla sú všetky určené pre malú oblasť a špecifickú kategóriu klientov – kupujúcich, nájomcov atď. Hľadajte tam ponuky a nechajte svoje reklamy. Môžete si vytvoriť aj vlastnú skupinu.
• Inzerujme na realitných weboch. Za drahé inzertné stránky začiatočník nemusí platiť nič. Ale platená známka "Urgent" je lacná a môže výrazne urýchliť predaj.
• Spustite tematický blog na akomkoľvek vhodnom portáli. Môžete sa dokonca opakovať na viacerých miestach, napríklad v rôznych sociálnych sieťach alebo informačných publikáciách. Čím viac ľudí uvidí váš blog, tým lepšie.
• Vytvorte si webovú stránku. Nemusí to byť seriózna viacstránka so zložitou funkcionalitou. Stačí dobre premyslená vstupná stránka. Registračný formulár vám zabezpečí rozšírenie klientskej základne.
• Chatujte na miestnych fórach. Nechajte svoje kontakty a návrhy. Dávajte si pozor aj na cudzie témy. Konverzácia o kúpe a predaji bytu môže viesť kdekoľvek – aj medzi mladými matkami, dokonca aj medzi hráčmi.

Ako ukazuje prax, prví klienti začínajúceho realitného makléra sa objavujú ešte skôr, ako má čas vyskúšať všetky uvedené metódy. To však neznamená, že môžete prestať. Snažte sa pracovať všestranne, neustále si rozširujte okruh známych, pripomínajte o sebe tým, ktorí vás už poznajú. S týmto prístupom určite dosiahnete úspech.