Eğitim yöntemleri: Vaka yöntemi. Yönetim eğitimleri için hazır vaka örnekleri. Bir vaka nasıl oluşturulur. Kendi başımıza bir vaka yaratıyoruz

Potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak kolay değildir. İlk olarak, onları vaatlerinizin geçerliliğine ikna etmeniz gerekir. Ve sadece çıplak gerçekler bu konuda yardımcı olabilir.

Değerinizi kanıtlamanın en iyi yolu bir dava oluşturmaktır. İçinde, teklifinizin mevcut veya geçmiş müşterilerin işleri üzerinde nasıl olumlu bir etkisi olduğundan bahsedebilirsiniz.

Adım 1. Doğru adayı seçin

Bir vaka çalışması yazmak için izne, alıntılara ve ana hatlara ihtiyacınız var. Potansiyel bir aday seçerken nelere dikkat etmeniz gerektiği aşağıda açıklanmıştır:

• Ürün bilgisi: müşteri ürününüze veya hizmetinize ne kadar aşina olursa o kadar iyidir. Bu, teklifinizin değerini gerektiği gibi iletmesini sağlayacaktır.
• Önemli sonuçlar: etkili vakalar için en iyi sonuçları veren şirketleri seçmek daha iyidir. Markanızı gerçekten seviyorlarsa, ihtiyacınız olan coşkuya sahipler.
• Beklenmeyen Başarı: Sizinle çalıştıktan sonra sonuçları önemli ölçüde iyileşen olağandışı müşteriler, potansiyel alıcıların şüphelerinin üstesinden gelmeye yardımcı olacaktır.
• Önemli isimler: Küçük işletmelerin de ilginç hikayeleri olabilirken, büyük, tanınmış markalar güven ve marka statüsü oluşturmanıza yardımcı olabilir.
• Rakiplerin eski müşterileri: Rakiplerle iş birliği yaptıktan sonra size gelen müşteriler, avantajlarınızı öne çıkarmanıza ve şansınızı lehinize artırmanıza yardımcı olacaktır.

Adım 2. Vaka katılımcıları ile iletişime geçin

Çalışmaya başlamadan önce iletişim için zemin hazırlamak gerekir. Bunu yapmak için beklentileri tartışın ve önceden son tarihler belirleyin.

Çoğu davanın hazırlanması süresiz olarak uzatılır çünkü müşteriler için herhangi bir son tarih belirlenmemiştir veya tüm koşullar üzerinde anlaşmaya varılmamıştır. Bundan kaçınmak için, en başta örgütsel sorunları tartışmak ve ancak o zaman işe koyulmak gerekir.

Bunu yapmak için, müşterinin kendisinden ne beklemesi gerektiği ve ondan ne beklediğiniz hakkında bilgi içeren bir e-posta mesajı gönderebilirsiniz. İletişimi kolaylaştırmak için Vaka Çalışması Onay Formu ve Başarı Öykülerinin kullanılması önerilir. Nedir?

Vaka çalışmasına katılmak için onay formu

Bu belge, işletmenizin büyüklüğüne, işletme türüne ve araştırmanızın amacına göre değişiklik gösterecektir. İşte dikkat etmeniz gerekenler:

Başarı Öyküsü oluştururken aşağıdaki unsurlara dikkat etmeniz gerekir:

• Anlaşma:İlk olarak, vaka çalışmasına katılmak için şirketin pazarlama ekibinden izin almanız ve ayrıca imzalı bir Onay Formu almanız gerekir. Aynı aşamada, her iki tarafı da tatmin edecek bir zaman çerçevesinin belirlenmesi arzu edilir.
• Anket: Etkili bir görüşme yapmak için öncelikle katılımcılardan anketleri doldurmalarını istemek en iyisidir. Gelecekteki konuşmalar için mükemmel bir temel olacaklar.
• Röportaj yapmak: Anketi tamamladıktan sonra, 30-60 dakikalık bir görüşme planlamak için katılımcılarla iletişime geçmeniz gerekir. Sorular, ürününüz veya hizmetinizle ilgili deneyimle ilgili olmalıdır.
• Kısa inceleme: davanın bir taslağını hazırladıktan sonra, onay için müşterilere göndermek gerekir.
• Son onay: Gerekli tüm değişiklikleri yaptıktan sonra, vakanın son halini nihai onay için müşterilere gönderin. Araştırmanızı yayınladıktan sonra, katılımcılarla bir bağlantı paylaşın. Bu bağlantıyı arkadaşlarına ve meslektaşlarına göndermelerini isteyin, çünkü dava şirketin hızlı büyümesini vurgulamalarına yardımcı olacaktır.

Adım 3. Doğru soruları sorduğunuzdan emin olun

Anket yazarken ve mülakat soruları hazırlarken, gelecekteki başarınız için elinizden gelenin en iyisini yaptığınızdan emin olmanız gerekir. Araştırmanızın gerçekten anlamlı olması için sadece soru sormak değil, doğru soruları sormak da önemlidir.

Ankette aşağıdakileri kullanabilirsiniz:

• Hedeflerin ne?
• Ürünümüzü veya hizmetimizi kullanmadan önce ne gibi zorluklarla karşılaştınız?
• Ürün veya hizmetimiz rakiplerin tekliflerinden nasıl farklıdır?
• Karar verme süreciniz nasıl görünüyor?
• Ürünümüzü veya hizmetimizi kullanmak işinize nasıl yardımcı oldu? (Mümkünse tam sayıları belirtin).

Anketin, görüşme sırasında daha ayrıntılı olarak araştırılması gereken alanları belirlemenize yardımcı olmak için tasarlandığını unutmayın.

Telefon görüşmeleri düzenlerken açık uçlu sorular sormanız önerilir. İlginç ve faydalı bir hikaye arıyorsanız, yalnızca “evet” veya “hayır” yanıtlarını içeren sorular yeterli değildir. Soruları netleştirmeyi unutmayın: "açıklayabilir misiniz ..." veya "bize hakkında daha fazla bilgi verir misiniz ...".

Verimliliği artırmak için görüşmeyi altı bölüme ayırmanız önerilir: müşterinin işi, sorunu çözme ihtiyacı, karar verme süreci, uygulama, eylemdeki çözüm, sonuç. Bu soruları kullanmak, eksiksiz bir çalışma için yeterli bilgiyi toplayacaktır. Bu bölümler şöyle görünebilir:

Müşteri işi

Bu bölümün amacı, şirketin mevcut zorluklarını ve hedeflerini ve bunların sektörün durumuyla nasıl uyum içinde olduklarını daha iyi anlamaktır.

Soru örnekleri: Ne kadar süredir bu işin içindesiniz? Kaç çalışanınız var? Departmanlarınızın mevcut hedefleri nelerdir?

Sorunu çözme ihtiyacı

İyi bir hikaye bağlam gerektirir. Bu, müşterinin ihtiyaçlarını sizin çözümünüzle uyumlu hale getirmeye yardımcı olacaktır.

Soru örnekleri: Hangi sorunlar ve hedefler bir çözüm bulma ihtiyacını doğurdu? Çözüm bulmazsanız ne olur? Bizimle çalışmadan önce işe yaramayan çözümler uyguladınız mı? Eğer öyleyse, ne oldu?

Karar verme süreci

Mevcut müşterilerin karar verme sürecini anlamak, potansiyel müşterilerin karar verme süreçlerini yönetmenize yardımcı olacaktır.

Soru örnekleri:Ürünümüzü veya hizmetimizi nasıl duydunuz? Seçim sürecine kimler katıldı? Seçenekleri değerlendirirken sizin için en önemli şey neydi?

uygulama

Bu bölümde, bir ürün veya hizmete hakim olma sürecindeki deneyime dikkat etmelisiniz.

Soru örnekleri:Ürün veya hizmette uzmanlaşmanız ne kadar sürdü? Bu beklentilerinizi karşıladı mı? Sürece kimler dahil oldu?

Eylemdeki çözüm

Bu bölümün amacı, bir müşterinin ürün veya hizmetinizi nasıl kullandığını daha iyi anlamaktır.

Soru örnekleri: En çok güvendiğiniz bir ürün veya hizmet unsuru var mı? Ürünü veya hizmeti kim kullanıyor?

Sonuç

Burada etkileyici sonuçlara ve sonuçlara dikkat etmeniz gerekiyor. Ne kadar çok sayı olursa o kadar iyi.

Soru örnekleri: Bir ürün veya hizmet zamandan tasarruf etmenize ve üretkenliği artırmanıza nasıl yardımcı olur? Bu, rekabet avantajınızı nasıl etkiledi? A, B ve C göstergelerini ne kadar artırmayı başardınız?

Adım 4. Bir dava oluşturun

Alınan tüm bilgileri toplama ve bir dava hazırlama zamanı geldiğinde, kafanın karışması kolaydır. Nereden başlamalı? Ne dahil edilmeli? Hangi yapıyı seçmelisiniz?

Unutmayın, mükemmel vaka için bir reçete yoktur. Ancak her durumda, format görsel olmalıdır - fotoğraf ve videolar kullanılarak.

Araştırmanıza aşağıdaki unsurları eklediğinizden emin olun:

• Başlık: mümkün olduğunca kısa olmalı, yalnızca en önemli sonuçları yansıtmalıdır.
• Özet: burada çalışmanın özünü ortaya koyan 2-4 cümle kullanın ve başarıyı doğrulayan 2-3 etkileyici gerçeği eklediğinizden emin olun.
• Müşteri hakkında: bu kısım birlikte çalıştığınız kişi veya şirketin açıklamasıdır, bunun için internetten bilgi kullanabilirsiniz.
• Zorluklar: bu bölüm, ürün veya hizmetinizi kullanmadan önce karşılaştıkları müşteri çağrılarını açıklayan 2-3 paragraf içermelidir ve hedeflerinin bir açıklamasını eklemeniz önerilir.
• Nasıl yardımcı oldunuz: bu bölüm, ürün veya hizmetinizin müşterinizin sorunlarını nasıl çözdüğünü açıklayan 2-3 paragraf içermelidir.
• Sonuçları: bu bölümde, 2-3 paragrafta, ürün veya hizmetinizin kişiyi veya şirketi nasıl etkilediğini ve aynı zamanda hedeflere ulaşmada nasıl yardımcı olduğunu belirtmeniz gerekir. Veri kullanılması tavsiye edilir.
• Görsel içerik veya alıntılar:önceki metinden iki veya üç parlak alıntı seçin ve uygun resimleri seçin.

Vaka örnekleri

Sonucun ne olması gerektiğini bilmeniz için tanınmış markaların en iyi durumlarını analiz etmekte fayda var. Aşağıda en başarılı örneklerden bazılarını bulacaksınız.

1. Corey McPherson Nash tarafından yazılan “New England Journal of Medicine”

Markalaşma ve tasarım stüdyosu Corey McPherson Nash'in tüm çalışmaları canlı görsel öğelerle dikkat çekiyor. Bu şaşırtıcı değil, çünkü bu onların profesyonel faaliyetlerinin alanıdır. Ve New England Journal of Medicine projesi de bir istisna değildi. İçinde, marka tam anlamıyla hangi sonuçları elde etmeyi başardıklarını gösterdi.

2. HubSpot'tan “Shopify, Yüksek Hacimli Satış Organizasyonunu Dönüştürmek için HubSpot CRM Kullanıyor”

Bu durum, müşterinin sunulma biçiminde farklılık gösterir. Bu yaklaşım HubSpot'un inancıdır: müşteri her zaman önce gelir. Çalışma, Shopify'ın neden videolar ve istatistiklerle birlikte HubSpot kullandığını açıklıyor. Lütfen bu vakanın farklı içerik türlerinin bir karışımı olduğunu unutmayın.

3. IDEO'dan “Kentsel Çiftçiliğin Geleceğini Tasarlamak”

IDEO basit vakalar hakkında çok şey biliyor. Kullanıcı sayfaya gelir gelmez büyük bir fotoğraf ve metin içeren iki basit sütunla karşılaşıyor: problem - çözüm. Tüm işbirliği süreci aşağıda daha ayrıntılı ve ilginç bir şekilde açıklanmaktadır.

4. WatchGuard'dan “Güvenli Wi-Fi Turnuvada Büyük Kazandırıyor”

Bu durumda görsel içerik (video) tüm hikayeyi anlatır. Hem şirket hakkında bilgi hem de Windmill Ultimate Frisbee ile işbirliği deneyiminin bir tanımını içerir.

İçeriğinizi planlarken toplanan bilgileri en anlaşılır ve basit şekilde sunmaya çalışmalısınız. Yapınızı, metnin okunması kolay olacak şekilde düzenleyin ve ilgilenen okuyucuların ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinebilmesi için görseller ve harekete geçirici mesajlar eklediğinizden emin olun.

Vaka yayını, en etkili B2B pazarlama taktiklerinden biridir. Bu şaşırtıcı değildir, çünkü bu tür içerik, bir ürünün başarılı bir şekilde kullanılmasına ilişkin gerçek bir deneyimi tanımlamak ve sosyal bir kanıt olarak hizmet etmek için değerlidir.

Bu nedenle, yeterince bilginiz yoksa, yazmayı daha iyi zamanlara ertelemek daha iyidir. Aksi takdirde, okuyucu, sizin yardımınızla genelleştirilmiş yüksek sonuçlar elde eden soyut bir müşteri hakkındaki hikayeye inanmayacaktır. Elbette kendi başınıza bir şey “düşünebilirsiniz”, ancak buna yakalanırsanız, izleyicinin güvenini yeniden kazanmanız daha zor olacaktır.

Davanız faydalı olmalı ve çok özel bir durum değil, ortak bir soruna bir çözüm tanımlamalıdır. Bu, “aynen böyle” okunan içerik türü değildir. Potansiyel müşteri, olduğu gibi, açıklanan durumu kendisi için “dener”. Okuyucular, standart olmayan problemlerin ve nadir vakaların çözümünden bahseden iyi yazılmış vakalarla ilgilenebilirler.

Vakaların neden yazıldığını anlamak önemlidir:

• ürününüze dikkat çekin ve onu eylemde gösterin;
• ürünün gerçekten işe yaradığını gerçek bir örnekle kanıtlayın;
• yardımı ile hangi sonuçların elde edilebileceğini gösterin;
• benzer bir sorunu olan bir okuyucuyu, sizin yardımınızla çözeceğine ikna edin;
• Müşterinin rakipten size geçmesi için rekabet avantajınızı vurgulayın.

Bunu aklınızda bulundurun, başlığı seçmeniz, özeti yazmanız ve metnin yapısını oluşturmanız daha kolay olacaktır.

Vakaların sonuçlarında sayılar içermesi gerekmez. Çoğu zaman müşteri, iş süreçleri oluşturma, bir şeyi uygulama ve yapılandırma görevini yükleniciye verir. Böyle bir deneyim daha az değerli değildir. Bu nedenle, bir müşteriyle çalışmanın nicel sonuçlarınız yoksa, bu malzeme üzerinde çalışmayı reddetmek için bir neden değildir. İşte bir örnek.

6 adımda zorlayıcı bir vaka nasıl yazılır

Adım # 1: Bir vitrin projesi seçme

Bir vaka için "olgun" bir konunuz olduğunu nasıl anlayabilirim? Kendinize veya meslektaşlarınıza birkaç soru sorun:

1. Memnun bir müşteriniz ve onunla yüksek işbirliği sonuçlarınız var mı?
2. Davanın yayınlanmasına karşı olur mu?
3. Çözdüğümüz problem ne kadar alakalı? Okuyucular bunu nasıl çözeceklerini merak edecekler mi?
4. Belki de çalışma sürecinde ürününüz için yeni bir kullanım buldunuz?
5. Sonuçlar gerçekten etkileyici mi? Size ürününüzü faydalı bir şekilde gösterecekler mi?

Bu noktalardan en az birine evet cevabı verdiyseniz, devam edebilirsiniz. Bu arada, bazen iyi bir vaka mutlaka bir başarı hikayesi değildir. Hatalarınızı kabul etme ve bunları düzeltmenin yollarını açıklama yeteneği de aynı derecede güven uyandırabilir. Bu nedenle, anti-vakalar artık popüler.

Adım # 2: Veri toplama

Burada bazı zorluklar ortaya çıkabilir:

• müşteri iletişim kuramaz;
• rakamları, raporları vb. yayınlamak istemeyebilir.
• hangi verileri sağlayacağını bilmiyor.

Bu sorunları genellikle nasıl çözeriz:

1. Vakaların %99'unda davaya müşteri tarafından değil, bizim tarafımızdan ihtiyaç duyulduğunu iyi anlıyoruz. Bu nedenle öncelikle iletişim kurarız. Müşteri Başarı Müdürümüz veya Desteğimiz, projenin düzenli denetimini yapar, müşterinin maksimum sonucu alması için hizmetin nasıl kurulacağı konusunda tavsiyelerde bulunur. Kullanıcının iletişime alışması için iletişimi her zaman sürdürmek önemlidir. Ancak müşterinin her şeyden memnun olduğundan ve kolayca iletişim kurduğundan emin olduktan sonra bir vaka yazmayı öneriyoruz.
2. Ana şey, her şeyi kendiniz “çizme” cazibesine yenik düşmemek - bu şekilde gerçekten “fantezi” bir durum elde edeceksiniz. Çoğu şirket, gizli bilgileri kendileriyle saklarsanız, raporlarının yayınlanmasını kabul eder. Veya göstergelerin büyüme dinamiklerini gösteren mutlak sayıları göreceli olanlarla değiştirin. Müşteri numaraları herhangi bir şekilde açıklamayı kabul etmezse, metinde şirketin adının belirtilmemesi için bir uzlaşma yapılabilir.
3. Deneyimlerimize göre, bazen müşteri söylediği kelimelerin sayılarla veya grafik dinamikleriyle gösterilebileceğini anlamaz. Bu durumda, örneğin Google Analytics'e erişmesini veya raporlardan ekran görüntüleri yayınlama izni almasını isteriz. Ve bu verileri kendimiz topluyoruz.

Tüm sorunlu noktalar çözüldüğünde, özel bir anket gönderebilirsiniz. Böyle bir durum için önceden bir soru listeniz olduğunda kullanışlıdır ve projenin özelliklerine bağlı olarak bunlar yalnızca biraz değiştirilebilir. Örneğin, Ringostat'tan bir şablon, belirli bir projeye özgü sorularla tamamladığımız temeldir.

Adım # 3: metni yazma

Söylediği gibi: "Gözler korkuyor, ama eller yapıyor." Bilgi topladınız ve şimdi onu düzenlemeniz gerekiyor. Bunu yapmanın en kolay yolu, gelecekteki metnin yapısına zaten sahip olduğunuz zamandır.

Bu diyagramı körü körüne kopyalamak gerekli değildir, ancak aklınızda bulundurun - okuyucu genellikle bu soruların yanıtlarını bu durumda görmeyi bekler. Hikaye şeklinde yazabilirsiniz ancak hikayenizin zirvede olduğundan ve sadece “su dökmediğiniz”den emin olmanız gerekir.

Uzmanların sizin veya ilgili alanlardaki metinleri nasıl yazdıklarını ve düzenlediklerini görmek gereksiz olmayacaktır. Durumlar iyi bir örnektir. Yazdıklarını okumanızı tavsiye ederiz. Bilgiler İngilizce olmasına rağmen çok faydalı ve basit bir şekilde anlatılmış.

Ayrıca, metnin nerede, blogunuzda veya harici kaynağınızda yayınlanacağını da düşünün. Sunum bundan farklı olacaktır. İlk durumda, kullanıcı ürününüzü zaten biliyor ve önceden daha sadık. İkincisinde, mümkün olduğunca tarafsız, ancak sizi hiç duymamış veya rakiplerinizin hizmetlerini kullanmamış bir hedef kitle için "akılda kalıcı" bir materyal yazmanız gerekir. İşte ortaklarla ortaklaşa yazılan Vc.ru portalında buna bir örnek.

Adım 4: kontrol edin ve tamamlayın

Yani, metniniz hazır. Şimdi kontrol etmeniz gerekiyor:

1. Ana noktalar gerçeklerle doğrulanıyor mu? Örneğin, hangi ifade size daha fazla güvenilirlik sağlar? “Müşteri daha az aramayı kaçırmaya başladı” veya “LETS online mağazası cevapsız arama sayısını 3 kattan biraz fazla azaltarak %24,6'dan %6,9'a düşürdü”.
2. Rakamları doğru sunuyor musunuz? Yukarıdaki örnekte, onları yuvarlayabilirdik, ama yapmadık. Bir vaka yazıyorsanız, net sayılar belirtmek daha iyidir. Kanıt olarak bir kişinin %24,6 rakamını %30'dan daha inandırıcı bulacağı doğrulanmıştır. Ancak aynı zamanda aşırıya kaçmayın, %87.56 veya 47.561 biçimindeki sayılar bilgi algısını zorlaştırır. Ayrıca, bazı göstergelerde %100'den fazla bir değişiklik meydana gelirse, "yüzde" kelimesi yerine "kez" kelimesini kullanmak daha iyidir. Örneğin artış %150 değil 2,5 kat.
3. Kelimelerinizi ve sayılarınızı doğrulamak için yeterli ekran görüntüsü, grafik, infografik var mı?
4. Metnin alt paragraflara ve anlamsal bloklara bölünmüş olup olmadığı - bu, bilgilerin algılanmasını kolaylaştırır.
5. Bilgi sunarken objektif misiniz, yoksa durumunuz daha çok açık bir PR gibi mi? Sadece başarıları değil, aynı zamanda süreçte ortaya çıkan zorlukları da tanımlayın. Yalnızca kendiniz hakkında değil, aynı zamanda hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olan araçlar veya ortaklar hakkında da yazın.
6. Yetkili kaynaklara veya en azından müşterinin kendi web sitesine bağlantılar içeriyor mu? Böylece okuyucu bağlantıyı takip edebilecek ve hangi proje üzerinde çalıştığınızı kendi gözleriyle görebilecek.
7. Vakanın sonuçları belirlenen görevlere karşılık geliyor mu? Girişiniz ve hedefleriniz "satışlarda %50 artış" içeriyorsa, okuyucu bunu okumak isteyecektir.
8. Metniniz, esneme isteği uyandıran kuru bir rapor gibi mi görünüyor? Hikâye anlatıcılığının sadakati arttırdığı bilindiğini unutmayın. Amacınız, potansiyel bir müşteriye onu yakalayacak bir başarı hikayesi anlatmak ve ilk cümlelerden sıkıcı gerçeklerle onu uyutmak değil.
9. Metinde alıntılar veya müşteri referansları var mı? Onları elde etmek her zaman mümkün değildir, ancak böyle bir fırsat varsa, onu kullanmak daha iyidir. Müvekkillerimizin “canlı” konuşmalarını her zaman vakalara dahil etmeye çalışıyoruz. Kişisel olmayan bir gerçek beyanından daha güvenilir ve okunması daha kolaydır.

Bir vakayı yayınlayarak kendinizi uzman olarak konumlandırdığınızı ve buna göre yargılanacağınızı unutmayın.

Adım 5. Kolektif zihni meşgul etmek

Bazen, iyi bir vaka yazmak için kusurları tespit etmeye yardımcı olacak diğer insanları dahil etmeniz gerekir:

Bitmiş kopyayı ortak ajansa veya müşteriye gösterin. Daha sonra yayınladığınız materyal hakkında herhangi bir şikayet olmaması için düzenlemeleri yazılı olarak şart koşmanız tavsiye edilir. Bu bağlamda, diğer kullanıcılara erişim, metni yorumlama ve düzeltme yeteneği sağlayabileceğiniz Google Dokümanlar uygundur.

sonuçlar

Gerçekten güvenilir bir vaka elde etmek için gerekenleri özetleyelim.

Deneyiminiz ne kadar değerli olursa olsun, hiç kimsenin gerçeklerin kuru bir özetini okumak istemediğini unutmayın. Ve en önemlisi, vaka okuyucu için faydalı bilgiler içermeli ve şirketinizin PR'ı için sadece bir “sarmalayıcı” olmamalıdır.

Soru genellikle bu terimle ilk karşılaşan öğrenciler tarafından sorulur. Ancak, bu kavram iş dünyasında popüler hale geliyor. Durumların ne olduğu sorusunu cevaplamadan ve çözümlerine örnekler vermeden önce, terimin kökeninin tarihini inceleyelim.

Vakaların ortaya çıkması

Konsept ilk olarak 1924'te ortaya çıktı. Prestijli üniversitenin profesörleri, önceki yılların ders kitaplarının modern mesleklerin mezunlarını hazırlamaya yetmediğini fark etti. Zamanın bu noktasında ilgili kılavuzlar ve kılavuzlar henüz oluşturulmamıştır ve öncekiler zaten güncelliğini yitirmiştir. O zaman profesörler, mezunlar tarafından çözülmesi gereken zamanımızın acil sorunları olan iş davalarını düşündüler. Bunun için Harvard, lisansüstü öğrencilere ayrıntılı eğitim veren işletme sahiplerini davet etti. Seminerlerde girişimciler, şirketlerinin karşılaştığı gerçek sorunları anlattı. Bundan sonra, yüksek lisans öğrencileri bu sorunlara kendi çözümlerini bulmak zorunda kaldılar. Böyle bir eğitimin özelliği, doğru cevapların olmamasıdır. Sadece bu durumdan çıkmanın en iyi yolunu bulmanız gerekiyor. Başka bir deyişle, herkes vakaların çözümünü bireysel olarak seçer.

Harvard profesörlerinin inovasyonunun etkili olduğu kanıtlandı. Mezunlar aslında çıkış yolunda bir deneyime sahipti. Başarılı şirketlerin sorunlarını ve görevlerini biliyorlardı ve kendilerine verilen görevlerle kolayca başa çıkabiliyorlardı. Aslında, bir öğrencinin davaları çözmesi, ona üniversitenin duvarları içinde gerçek bir pratik kazandırdı. Bu nedenle yirminci yüzyılın ortalarından itibaren bu yöntem tüm dünyaya yayılmıştır.

Rusya'da Görünüm

Ülkemizde geçen yüzyılın doksanlı yıllarında sosyalist sistemin çöküşüne rağmen eğitim sistemi uzun süre varlığını sürdürmüştür. Ülke artık yok ama SSCB'nin ders kitapları orada. Kapaklarında Lenin'in yer aldığı SBKP tarihi üzerine ders kitapları bile, diğer disiplinlerden bahsetmeden, ancak yirminci yüzyılın doksanlı yıllarının ortalarında ortadan kayboldu.

Ve sadece yıllar. yönetim vakaları ülkemizin önde gelen üniversitelerinde görülmeye başlandı. Bugün bu yöntem Rusya'da aktif olarak gelişiyor. Ayrıca temalı vaka kulüpleri açılıyor. Okul çocukları ve öğrenciler arasında özellikle popüler olan Moskova Devlet Teknik Üniversitesi kulübüdür. E. Bauman, NUST MISIS Kariyer Merkezi vb.

Peki vakalar nelerdir? Konseptin kendisine daha ayrıntılı olarak geçelim.

konsept

Vaka (Latince casus'tan) olağanüstü bir durum, ders kitaplarında çözülemeyen bir problem. "Casus" teriminin daha doğru bir yorumu, çözülmesi gereken bir sorundur, ancak bu terim, Latince casus kelimesinin "vaka" olarak telaffuz edildiği İngilizce'den Rusça'ya geldi.

Öğrencilere gerçeğe en yakın bir problem durumu simüle edilir ve bir çözüm bulmaları gerekir. Sonuç olarak, doğru cevap yok. Durum elbette hayattan alınmışsa, sadece öğretmenlerin görüşü ve bu durumdan gerçek bir çıkış yolu vardır. Karar yöntemleri, akıl yürütme, beyin fırtınası vb. değerlendirilir.

Peki durum nedir, açıkladık, şimdi hedeflere geçelim.

Hedefler

Vakaların temaları birbirinden farklı olsa da, modellemenin kendisinin kural olarak ortak hedefleri vardır:

1. Öğrenci zekasını ve analizlerini doğrulayın.
2. Pozisyonunuz için argümantasyonun geliştirilmesi.
3. Stresli durumlara karşı direnç geliştirmek.
4. Zaman yönetimi becerileri eğitimi.
5. İletişimin gelişimi

Mülakat vakaları

Bu yöntem sadece eğitim kurumlarında kullanılmaz. Bugün birçok firma bunu görüşmeler sırasında kullanıyor. İşveren her geçen gün başvuranın özgeçmişine, eğitim düzeyine, iş deneyimine vb. daha az bakıyor. Birkaç davanın pozisyonu için bir aday önermek yeterlidir ve bir kişiyle ilgili her şey çeşitli kağıt parçalarından ve tavsiyelerden daha iyi anlaşılır.

Elbette bu, eğitim ve deneyimin önemli olmadığı anlamına gelmez. Onlar olmadan, davayı çözme aşamasına geçmek hiç mümkün değil. Ancak, bir çalışan seçerken belirleyici faktör haline gelen son aşamadır. Bu bağlamda, modelleme vakaları için kendi metodolojilerini geliştiren Google öne çıkıyor. Her iş için bireyseldirler. İş tecrübesi, eğitim seviyesi, adayın davaları çözememesi durumunda yardımcı olmayacaktır. Ve bazen aldatıcı sadelikleriyle hayal gücünü şaşırtıyorlar.

Vaka örnekleri

Bir örnek verelim. Şirket, satış departmanında çalışan verimliliği sorunuyla karşı karşıya kaldı. Çalışan üç kişi var. İlki müşterilerin %70'i, ikincisi %20 ve üçüncüsü %10 ile çalışır. Bu göstergelerle, ikincisi en yüksek satışları gösterir, ancak yalnızca düzenli müşterilerle çalışır. Üçüncüsü, aksine, yalnızca yeni müşterilerle çalışırken, ilki hem yeni hem de kalıcı olanlarla çalışır. Yöneticinin görevi, satış planını artırmak ve müşteri akışını, şirketin maksimum kâr elde edeceği şekilde yeniden dağıtmaktır.

Bu sorunu çözmek için aşağıdaki soruları yanıtlamanız gerekir:

• Bu durumda hangi iyileştirme fırsatları olabilir?
• Hangi standartlar uzun vadede her bir satış elemanının ve bir bütün olarak satış departmanının performansını iyileştirmeye yardımcı olabilir?

Belki de ilk satıcı, yeni alıcılarla veya normal alıcılarla en iyi sonucu verir. İkinci ve üçüncü satıcının pozisyonlarını değiştirmeye de değer. Onlar. ikincisi yalnızca yenileriyle çalışacak ve üçüncüsü yalnızca kalıcı olanlarla çalışacak. Belki profesyonel bir kriz içindedirler ve bir ortam değişikliğine ihtiyaç vardır.

İkinci örnek

Personel yönetimi departmanı başkanı pozisyonu için bir görüşme yapılır. Adayın esnek olma ve gereksiz çatışmalardan kaçınma becerisi gibi bir niteliğe sahip olması gerekir. Aşağıdaki davanın çözülmesi önerildi: CEO, etkili bir kişinin kızının firma için işe alınmasında ısrar etti. Önceki yönetici ona sekreter yardımcısı pozisyonunu verdi. Kız kendini hiçbir şekilde göstermedi, şirketle kendini tanımlamadı ve kariyer gelişimi arzusu yoktu. Buna diğer işletmelerdeki iş tecrübesi eksikliği de eklendi.

Çalışması sırasında ana becerileri şunlar oldu: gelen belgeleri almak, kayıtları tutmak, belgeleri klasörlere paketlemek. Altı ay sonra, belge yönetiminde lider bir uzman pozisyonu boşaltıldı. CEO, bu kızın pozisyonu almasında ısrar etti. Ancak, şirketin terfiyi hak eden birçok çalışanı var. Bu görevde, başvuru sahibi bir seçim yapmalıdır: ya genel yönetime karşı çıkmak ya da hoşnutsuz bir ekiple çalışmak.

Belki aday hem CEO hem de ekip için kabul edilebilir bir seçenek bulacaktır. Vaka örneklerinin doğru çözümleri yoktur. Her vaka farklıdır.

Sadece iş davaları değil, diğer sektörlerde de davalar var: pedagoji, tıp, hukuk. Her meslekte, bir problem durumunu simüle edebilirsiniz.

Wiki gönderilerinin ne olduğunu ve nasıl oluşturulacağını ele aldık.

Orada kısaca vakalardan bahsettim. Şimdi bu anı daha yakından incelemek istiyorum.

1. Proje neydi. Ne tür bir iş.
2. Reklamın başlamasından önceki durum neydi? Örneğin, toplulukta kaç takipçi vardı.
3. Reklamı başlattığımız siteye / topluluğa bağlantı.
4. İstemci lansmandan önce hangi görevleri belirledi. Genellikle pazarlamacılar bunları temel performans göstergeleri olarak çevrilebilecek KPI (Anahtar Performans Göstergesi) olarak adlandırır.
5. Reklama ne kadar para harcandı.
6. Aldığımız tıklama/istek sayısı.
7. Herkese açık ortalama tıklama / uygulama / abone başına maliyet. Bunu yapmak için harcanan toplam para miktarını toplam tıklama / istek / abone sayısına bölüyoruz. Reklam ofisinde dönüşümleri ve aboneleri takip edebiliyoruz. Sitede uygulamaların tam olarak nereden geldiğini nasıl tespit edeceğimi anlattım.
8. Müşterinin sonunda ne kadar kazandığı. Tabii ki, bu bilgiyi herkese açık olarak paylaşmaya hazırsa.
9. Reklam dönüşü. Hesaplamak için elde edilen karı yatırımlara böleriz. Bu sayede potansiyel müşterilere bizimle iletişime geçerek ne kadar kazanabileceklerini gösteriyoruz.

Üzerinde vakalar oluşturmak en iyisidir. Tabii ki kendi sitenizi oluşturabilir ve onları orada dikkatlice toplayabilirsiniz, ancak prensip olarak wiki sayfalarının işlevselliği bunun için oldukça yeterlidir.

Yukarıda belirtilen tüm noktalar kanıtlarla desteklenmelidir - ekran görüntüleri.

Hedeften 11.000 istek olduğunu yazıyorsunuz, bunu metrikten ekran görüntüleri ile gösterin.

7100 kişinin halka katıldığını söylüyorsunuz, reklam ofisinden ekranı gösterin.

.
.

549.000 ruble harcadığınızı söylüyorsunuz, ayrıca ekranı ofisten de gösteriyorsunuz.

.
.

Bu önemli bir nokta çünkü ekran görüntüleri sözlerimizi doğruluyor ve güven veriyor.

Genel olarak, insanlar rakamlara ve gerçeklere güvenme eğilimindedir. Okuyucunun şüphe duyabileceği tüm noktalarda daha fazla sayı ve ekran görüntüsü kullanmaya çalışın.

Bir müşterinin yorum bırakması da harika. Ardından bu incelemenin ekranını vakaya ekleyebilirsiniz.

Vaka hazır olduğunda, müşteri çekmeye başlayabileceğiniz 2 seçenek vardır.

1. Vakayı pazarlama kamuoyunda “Haberleri Gönder” aracılığıyla yayınlayın. Cerebro Target gibi topluluklar özellikle iyi getiri sağlar. Reklamları ayarlarken bir tür ayrıştırıcı kullanırsanız, bu durumda belirtin ve ardından bu ayrıştırıcının topluluğunda yayınlanmaya çalışın. Durum iyiyse hem sizin hem de hizmetin reklamı olur. Bazen sayfalar 2-3 bin kez görüntüleniyor ve sizinle çalışmak isteyen kişilerden bir düzine başvuru veriyor.
2. Ayrıca dava üzerinde hedefli reklamlar da yayınlayabilirsiniz. Doğrudan wiki sayfasına.

İkinci noktayı daha ayrıntılı olarak inceleyelim.

Kabul etmelisiniz ki, her girişimci reklam yatırımlarından ne kadar para kazanacağını bilmek ister.

Ona potansiyel karı göstermenin görsel bir yolu, onunkiyle aynı işletme için reklam oluşturma sürecini tanımlayan vaka çalışmalarıdır.

Bakın, bir keresinde eski davalarımdan ikisini aldığım bir deney yaptım:

1. Müşterileri bir franchise satın almaya çekmek için bir reklam kampanyası oluşturmak. Vaka bağlantısı
2. Novosibirsk'te bir güzellik okulu için hedefli reklamlar kurmak. Davaya bağlantı.

Davalar tam anlamıyla bir saat içinde tamamlandı. Tüm kurallara göre yaptım - daha fazla ekran görüntüsü, sayı, istatistik.

Vakalar hazır olduğunda, içinde tanımladığımız işle aynı işi yapan bir kitle toplamanız gerekir.

Örneğin, ilk proje için Franchise topluluklarının yöneticileri olan insanları bir araya getirdim. Çoğu durumda, bunlar franchise satan kişilerdir.

İkinci proje için Güzellik Salonu, Güzellik Okulu, Dövme, Manikür, Şellak, Pedikür, Dövme, Uzatma vb. isimlerle grup yöneticileri topladım.

Her proje için birkaç reklam başlattım:

.

Franchise veren bir dava için en iyi reklam:

.

Güzellik salonları olan bir dava için en iyi reklam:

.

Akşamları Google Docks'ta bulduğum uygulamalarla dosyalayın. Franchise ve güzellik salonları için başvuru sayısına dikkat edin.

Rakamlar varsa - reklam kampanyasının tahmini başlangıç ​​tarihi.

“Yanıtlanmadı” - müşteri mesajı henüz okumadı veya düşünüyor, ancak bazıları da kapanacak.

Bunun harcanan 1.553 ruble için mükemmel bir sonuç olduğunu düşünüyorum.

.

Bu sayfada topladığımız öğrencilerimizin örnek olay incelemelerine bir göz atın. Adamların onları nasıl düzenlediğine dikkat edin. Sevdiğiniz, bağımlı olduğunuz ve pek de hoş olmayan anları kendiniz belirleyin - .

Bu yöntemi kendiniz deneyin. Birçok müşteri diliyorum!

Bir potansiyel müşterinin güvenini nasıl kazanırsınız? Her şey sizin inisiyatifinizde başlar. Önce ürün veya hizmetin gerçekten vaat edilen özelliklere sahip olduğunu gösterirsiniz ve ardından kişi cüzdanı açıp açmamaya karar verir.

Tabii ki, satışlarınızı çok hızlı bir şekilde artırdığınızı ve enerji tasarrufu veya çevre dostu malzemeler kullanma konusunda genellikle birkaç ışıkyılı rekabette önde olduğunuzu söyleyebiliriz. Ama bunlar sadece kelimeler. Yeni müşteriler kazanmak için gerçekten ihtiyacınız olan şey açık ve reddedilemez bir kanıttır.

Avantajınızı kanıtlamanın en iyi yollarından biri, ürün veya hizmetinizin bir müşteriye nasıl yardımcı olduğunu açıkça gösteren etkileyici bir vaka çalışması oluşturmaktır. Potansiyel alıcılarınız için güvenebilecekleri bilgileri nasıl topluyorsunuz? Bir iş vakasının nasıl yazılacağına dair adım adım bir kılavuz size yardımcı olacaktır.

Vaka oluşturma talimatları

Adım 1. Neye odaklanacağınızı seçin

Satış görevlilerinize gerçekten değerli bir vaka sunmak için, işinizi mümkün olan en iyi şekilde gösteren bir durum olan bir "aday" seçmeniz gerekir.

Örneğin:

● Ürün bilgisi. Tüketiciler ürününüz hakkında ne kadar çok şey bilirse o kadar iyidir. Satış yöneticileri, gelecekteki bir alıcı için değerli olan bir ürünün özelliklerini anlatabilmelidir ve ayrıntılı bir vaka, onları uygulamadan örneklerle donatacaktır.

● İyi sonuç. En güçlü vakalar, etkileyici sonuçlar elde etmiş şirketlerden geliyor. Ürününüz veya hizmetiniz birinin bir sorunu çözmesine veya kârı artırmasına gerçekten yardımcı olduysa, potansiyel bir müşteri sizinle iletişim kurma arzusuyla hızla enfekte olacaktır.

● Beklenmedik bir başarı. Resimden öne çıkan vakalar, potansiyel müşterilerin şüphelerini gidermeye yardımcı olabilir. Örneğin, olumlu bir sonuç daha hızlı geldiğinde veya etki beklenenden daha iyi olduğunda. Örneğin, yeniden hedeflemeyle ilgili ilginç bir örnek olay incelemesi burada.

● Tanınabilir bir isim. Büyük markalar kredinizi artırmanıza yardımcı olabilir. Yaptıkları gibi, örneğin, hizmetlerimizin açıklamalarında "Optimism.ru" müşterilerinin adları -.

● Bir rakipten gelen müşteriler. Sonunda sizi seçen tüketicilerin hikayeleri, rekabet avantajınızı vurgulayacak ve diğerlerinin doğru kararı vermesine, yani size ulaşmasına yardımcı olacaktır.

2. Adım. Vaka katılımcıları edinin

Şirketinizin deneyimini çekici bir vaka çalışması şeklinde sunmak için, memnun bir müşteriyi çalışmaya davet edin. Vakadan beklentilerinizi formüle edin ve önceden bir çalışma programı üzerinde anlaşın.

Vaka oluşturma sürecinin genellikle gecikmesinin ana nedeni, müşterinin gerekli verilere erişmek için net bir takvimi veya haklarına sahip olmamasıdır (örneğin, pazarlamacının Google Analytics'e erişimi yoktur). Bu nedenle, davanın gelişimine dalmadan önce, bunun için sağlam bir temel oluşturun.

Gecikmeleri önlemek için, müşteri şirketin yönetimine, sizinle çalışmanın sonuçlarını dünyaya açıklamak isteyip istemediklerini dikkatlice sorun. Ardından, projede doğrudan yer alan kişiye bir e-posta yazabilirsiniz. Bunun gibi:

"Merhaba!
Yönetiminizin, sizi müşterimizin başarı hikayesinde paylaşmamızla ilgilendiğini bilmekten mutluluk duyuyoruz. Bu davanın yöneticisi benim, Vasily Ivanov. Bu mektuba eklenmiş iki önemli belge bulacaksınız. Lütfen onları gözden geçirin ve başlayabiliriz. İlk belge, davayla ilgili önemli veriler, dava için bilgi toplamaya başlamadan önce lütfen imzalayın ve bize gönderin. Bu, katılımın bir onayı olacaktır.
İkinci belge olan Başarı Öyküsü Mektubu, vakayı oluşturma sürecinin ana hatlarıdır.
Bilgileri ne kadar hızlı topladığımıza ve işlediğimize bağlı olarak genellikle 1-2 hafta içinde bir vaka hazırlanır.
Onayınızı aldığımda, size benzersiz bir vaka oluşturmamıza yardımcı olacak çevrimiçi bir anket göndereceğim. 7 Mart'a kadar doldurabilir misiniz?
Başlamaktan ve başarılarınız hakkında daha fazla bilgi edinmekten mutluyum. Herhangi bir sorunuz için benimle iletişime geçebilirsiniz.
Saygılarımla, Vasily.

Vaka açıklaması ve başarı öyküsü mektubu nedir?

Davanın açıklanmasıyla başlayalım.

O içerir:

● neden bir vaka oluşturduğunuzun ve onu nasıl kullanacağınızın net bir açıklaması;
● davaya ekleyeceğiniz bilgiler - isimler, logolar, sayılar, unvanlar, fotoğraflar, vb.;
● Müvekkilinizin davayı doldurmanın yanı sıra davaya katılımına ilişkin niyetleriniz (müşteriniz davaya web sitenizde başvurmaya veya sizinle geri bildirim paylaşmaya hazır mı; müvekkilinizin iletişim bilgilerini onun çıkarları doğrultusunda dağıtabilir misiniz?) ;
● ücret hakkında bilgi. Bu belgenin içeriği işinizin büyüklüğüne, sektöre ve bitmiş vakayla ne yapmayı düşündüğünüze bağlı olarak değişebilir.

Başarı hikayesi mektubu

Bu, tüm süreç için bir plandır. İçinde, müşterinin vakanın geliştirilmesine katılmaktan nasıl yararlanacağını kısaca açıklamanız ve tüm ana aşamaları açıklamanız gerekir.

● Kabul. İlk olarak, şirketin pazarlama ekibinden dahili onay almanız gerekir. Bundan sonra, size imzalı bir izin göndermeleri gerekir. Bu aşamada, her iki ekibin - sizin ve müşterinin - ihtiyaç ve yeteneklerini karşılayacak bir zaman çizelgesi belirlemeniz gerekir.

● Anket. İlginç bir iş vakası için verimli bir görüşme yapmak için müşteriyi telefonla bir ankete katılmaya davet edin. Bu, ekibinize, ondan en iyi şekilde yararlanabileceğiniz ana görüşme için bir temel sağlayacaktır.

● Mülakat. Anket sayfasını doldurarak, bir görüşme planlamak için müşteriyle iletişime geçersiniz. Yarım saat, bir saat veya daha fazla sürebilir. Röportajın amacı, bir müşterinin ürününüz veya hizmetinizle ilgili deneyimiyle ilgili soruların yanıtlarını almaktır.

● Taslağın kontrol edilmesi. Vaka tamamlandığında taslak, müşteriye geri bildirimde bulunabilmesi ve düzenlemeler yapabilmesi için gönderilir.

● Son onay. Müşteri, gerekli tüm düzenlemeleri yaptıktan sonra, vakanın son halini kontrol eder ve son olarak onaylar.

Bu plan uygulanmaya başladığında, müşteri ile birlikte takip etmek en iyisidir. Ona, davanın taslağının "yaşadığı" Google.Docs sayfasının bağlantısını gönderin. İstemci göreve bağlanırsa harika olur.

Adım 3. Doğru soruları sorun

Telefon görüşmesi ve asıl görüşme sırasında sadece soruları değil, _doğru_ soruları da sormak gerekir.

Başlamak için telefonla sorabilirsiniz:

● Hedefleriniz nelerdir?
● Ürünümüzü satın almadan önce ne gibi zorluklarla karşılaştınız?
● Ürünümüzü rakiplerimizden farklı kılan nedir?
● Şirketinizde bizimle çalışma kararı nasıl alındı?
● Ürün veya hizmetimizle nasıl başarılı oldunuz (tercihen mümkünse belirli sayılarla)?

Anketin, ana görüşme sırasında güçlü, başarıya yönelik sorular sorabilmeniz için tasarlandığını unutmayın.

Mülakatın altın kuralı açık uçlu sorular sormaktır.

Zorlayıcı bir hikaye yazmak istiyorsanız, evet ve hayır cevapları sizi hiçbir yere götürmez. Cevapların geniş olması için sorun ve bunları açıklayıcı sorularla destekleyebilirsiniz. Bir soru için en basit başlangıç "Lütfen tanımla ..." veya "Hakkında konuş ...".

Mülakatın size zengin, kapsamlı bir vaka için ihtiyacınız olan tüm bilgileri vermesi (ve saatlerce sürmemesi) için, plana göre yapmaya çalışın.

Görüşme yapısı:

1. Müşterinizin işi. Bu bölümün amacı, şirketin mevcut hedeflerini ve sorunlarını ve sektöründe nerede durduğunu anlamaktır.

Örnek sorular:
Ne kadar süredir bu işin içindesiniz? Kaç çalışanınız var? Şu anki hedefleriniz neler?

2. Bir çözüm ihtiyacı. Zorlayıcı bir hikaye yazmak için bağlama ihtiyacınız var. Müşterinin ihtiyaçlarının ve çözümünüzün nasıl bir araya geldiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Örnek sorular:
Hangi problemler ve hedefler sizi bir çözüm bulmaya itti? Çözüm bulmazsanız ne olur? İşe yaramayan başka çözümler kullandınız mı? Eğer öyleyse, ne oldu?

3. Karar verme süreci. Müşterinin sizinle çalışma kararına nasıl geldiğini öğrenmek, sürecin potansiyel müşteriler için nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Örnek sorular:
Ürünümüzü veya hizmetimizi nasıl duydunuz? Seçime kimler katıldı? Seçenekleri değerlendirirken sizin için en önemli şey neydi?

4. Uygulama. Müşterinin ürününüze nasıl başladığına odaklanın.

Örnek sorular:
Başlamanız ne kadar sürdü? Beklentileriniz karşılandı mı? Uygulama sürecinde kimler yer aldı?

5. Çözüm iş başında. Bu bölümün amacı, bir müşterinin ürün veya hizmetinizi nasıl kullandığını daha iyi anlamaktır.

Örnek sorular:
Ürünümüzün veya hizmetimizin en çok güvendiğiniz yönü var mı? Ürünü veya hizmeti tam olarak kim kullanıyor?

6. Sonuçlar. Bu aşamada, etkileyici (ve mutlaka ölçülebilir!) Sonucun ne olduğunu bulmanız gerekir. Ne kadar çok sayı o kadar iyi.

Örnek sorular:
Ürün veya hizmetimiz zamandan tasarruf etmenize ve verimliliği artırmanıza nasıl yardımcı olur? Ürünümüz rekabet gücünüzü nasıl artırır? A, B, C parametreleri ne kadar iyileşti?

Adım 4. Vakayı çekici bir şekilde sunun

Müşterinin hizmetiniz hakkında nasıl yanıt verdiği hakkında alınan tüm bilgileri almanın ve bir şeye dönüştürmenin zamanı geldi - formda özlü ve içerikte geniş bir iş vakası yazın.

Nereden başlamalı? Davaya ne dahil edilmeli ve ne atlanabilir? Bir vaka nasıl yapılandırılır?

1. Başlık. Kısa tut. En çekici faydayı vurgulayın.

2. Özet. Ana şeyle başlayın - çalışmanın sonuçları hakkında 2-4 cümle. Özgeçmişi, başarıyı gösteren 2-3 göstergeyle desteklemek iyidir (onları mermilerle yayınlayabilirsiniz).

3. Şirket hakkında. Müşterinizin hedef kitlesini tanıtın - bir şirket veya bir kişi. Kısa bilgiler şirketin web sitesinden veya sosyal ağlardaki bir profilden alınabilir.

4. Zorluklar. Müşterinin ürün veya hizmetinizi kullanmaya başlamadan önce karşılaştığı sorunlar ve görevler ile şirketin kendisi için belirlediği hedefler hakkında 2-3 paragraf.

5. Çözümünüzün müşteriye nasıl yardımcı olduğu.Ürün veya hizmetinizin sorunu nasıl çözdüğünü açıklayan 2-3 paragraf.

6. Müşteri sonuçları.Ürününüzün şirketi veya kişiyi önemli ölçüde etkilediğini ve belirlenen hedeflere ulaşılmasına yardımcı olduğunu kanıtlayan 2-3 paragraf. Başarıya katkınızı ölçülebilir kılmak için sayılar ekleyin.

7. Ek çizimler, alıntılar. Sonuca dahil etmek için bir veya iki güçlü alıntı seçin. Memnun müşterilerin fotoğrafları veya bilgi grafikleri de hikayenize harika bir katkı olabilir.

Davanızı hazırlarken, toplanan bilgilerin en açık ve özlü şekilde aktarılması gerektiğini unutmayın. Davanın okunması ve anlaşılması kolay olmalıdır. En önemlisi, hedef kitlenizin ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinebilmesi için sonuna bir harekete geçirici mesaj eklediğinizden emin olun.

not Metin, "İkna Edici Bir İş Vaka Çalışması Nasıl Oluşturulur: Nihai Kılavuz ve Şablon" yayınına dayanmaktadır.

P.P.S. Blogumuzdaki konuyla ilgili biraz daha faydalı bilgi.