“Kara Retorik: Gücün ve Sözün Büyüsü” adlı çevrimiçi kitabı okuyun. Konuşmanın gücü: siyah söylemin temel kuralları

Kara retorik, rakibinize farklı bir bakış açısıyla ilham vermenizi sağlayan sihirli bir demagojik araçtır.

Dilsel araçların büyülü gücü, konuşmacının her zaman üstünlüğü ele geçirmesini sağlamak için bir argümanı tartışma ve tartışma, vurgulama, propaganda ve yürütme yeteneğinde yatar - ister hileyle ister hileyle.

Dünyanın en çok satan Kara Retorik kitabının yazarı Dr. Carsten Bredemeier, size tüm durumlar için en parlak manipülatif siyah retorik hilelerini getiriyor. Onlara karşı savunma yapabilmek, etkisiz hale getirebilmek veya kullanabilmek için muhatabın sözlerine hemen tepki vererek onları bilmeniz gerekir.

1 numaralı sır

Her türlü "iç giyim", muhatabın hoşnutsuzluğuna neden olabilecek açıklamalar ve manevralar. Kendi üstünlüklerini göstermek için bir konuşmada onlara ihtiyaç duyulur.

Nasıl kullanılır:

Kiminle konuştuğunuzu, hangi amacı takip ettiğinizi ve bu tartışmanın genel arka planının ne olduğunu düşünmek gerekir.

Kasıtlı provokasyonlar ve kasıtlı olarak standart olmayan düşünce hareketleri size kesinlikle başarı getirecektir, ancak önce muhataplarınızı yeterince değerlendirmeyi ve gerçek durumu açıkça hayal etmeyi öğrenmelisiniz.

Konuşma stratejisi, baskın konumları kendiniz ele geçirmenize veya rakibin / konuşma ortağının başlangıçtaki baskın konumunu etkisiz hale getirmenize olanak tanır.

Gizli # 2

Yalnızca kendi argümanlarınızı kasıtlı olarak sunmayı ve muhatabın sizi dinlemesini sağlamayı öğrenirseniz, sözlerinizi karlı bir şekilde "satabilirsiniz".

Nasıl kullanılır:

Retorik ve diyalektik becerilerinizi geliştirin.

Konuşmanızı, yetersizliğinizin veya başarısızlığınızın sözlü ve psikolojik kanıtlarından arındırın.

İfadelerinizi gerçeklerle doyurun ve muhatabınıza net bir yön verin.

Sorumlu müzakerelerin arifesinde, muhatabın bilincine tam olarak ne iletmek istediğinizi tutarlı ve profesyonel bir şekilde özetleyin, ifadenizi yüksek sesle söyleyin - bu, olası eksiklikleri belirlemenize yardımcı olacaktır.

Mümkün olduğu kadar kısaca, karşı tarafın pozisyonunu tanımlayın, duyacağınız olası ifade örnekleri ile gelin.

Mesajınızın en önemli noktalarını sık sık tekrarlayın ve konuşmanın çeşitli bölümlerinde ve sonraki toplantılarda onlara tekrar tekrar gelin.

Kasıtlı provokasyonu çürütülemez gerçeklerle ve sizin için kazandıran bilgilerle destekleyin.

Gizli numara 3

Koşullar gerektirdiğinde blöf yapın. Başarılı bir blöf, acı veren bir yenilgiden daha iyidir!

Başarısızlık gelecekteki başarıya hiçbir şekilde katkıda bulunmaz. Muhtemelen başka bir başarısızlıktan sonra duyduğunuz yaygın teselli formüllerini unutun - bunların hepsi gerçekte olanlarla hiçbir ilgisi olmayan boş kelimelerdir. Bunun yerine, bir şekilde blöf yapmaya çalışın, örneğin, karşınızdakinde bazı güvensizlik belirtileri fark ederseniz.

Nasıl kullanılır:

Oyunun kuralları değiştirilebilir, kendinize ve duruma göre ayarlanabilir, ancak her seferinde yeniden ayarlamak en iyisidir. Size uymuyorsa, başkasının kurallarına göre oynamayı asla kabul etmeyin, bunun yerine kendinizinkini ortaya koyun.

Herkes hak ettiği partneri bulur, kendini ve gerekirse partnerini eğitir.

Rakibinizin size oyunu devralmayı teklif etmesini beklemeyin. İnisiyatifi sadece sen alabilirsin.

Elinizdeki kartları asla küçümsememelisiniz, ancak başarı şansınız size düpedüz zayıf geliyorsa, risk almaktan ve blöf yapmaktan çekinmeyin.

İyi bir kart elinize geçebilir veya geçmeyebilir, bu nedenle elinizde her zaman birkaç koz olmalıdır.

Ve son olarak: Rakibinize avantajınızın onun için de iyi olabileceğini belirtmeyi asla unutmayın. Kendi çıkarınız karşı taraf için de çekici hale gelmelidir.

Gizli # 4

Her zaman yalnızca kelimenin büyülü gücüne güvenmemelisiniz; sessizlik stratejisinin de avantajları vardır. Sessizlik, sadece birkaç kişinin sahip olduğu bir iletişim unsurudur ve çok nadiren kimse onu bilinçli ve amaçlı kullanmayı bilir.

Nasıl kullanılır:

Aktif iletişim sürecinde sessizlik, muhatapta güçlü bir güvensizlik duygusu aşılamanıza izin veren, onu kelimenin tam anlamıyla bir veya iki saniye içinde ne isterse söylemeye, sadece sessiz kalmamaya zorlamanıza izin veren hilelerden biridir.

Bu fırsatı kullanın, bir şekilde sessiz kalmaya çalışın ve rakibinizin hemen çok fazla şey söylediğini veya onun için uygun olmayan bir uzlaşmayı düşünmeden kabul edeceğini göreceksiniz.

Vaktinden önce kopmamaya çalışın, sonuna kadar ara verin. Sessizlik, gerekli argümanların eksikliğini başarılı bir şekilde değiştirebilir, muhatabı sizden bir açıklama beklemeden duraklamayı kesmeye kışkırtır - bu aynı zamanda bir konuşma yapmanın yollarından biridir.

Gizli # 5

Size verilen bilgileri dikkatlice kontrol edin ve dikkatinizin asıldan ikinciye kaymasına izin vermeyin.

Manipülasyonlar, esas olarak alıcının dikkatini bir karar vermek için gerçekten önemli olan koşulları gizleyen ikincil şeylere odaklayarak başarılı olur.

Nasıl kullanılır:

Sunulan bilgileri değerlendirmek için size belirli bir modeli ne kadar ısrarla empoze ederlerse, onu reddetmek için o kadar fazla nedeniniz olur.

Size belirli seçim kriterleri veya hazır gerçekler sunuluyorsa, bunların bu kadar açıklayıcı olup olmadığını dikkatlice değerlendirin.

Empoze edilen algısal kalıplar, manipülasyon için mükemmel bir temeldir.

Mobbing (iş arkadaşının iş yerindeki grup psikolojik terörü) aynı şemaya dayanmaktadır. Çoğu zaman, başka bir kişinin gerçek durumla ilgili algısında tamamen bilinçli bir bulanıklık vardır.

Bağımsız düşünme veya herhangi bir konuyu geliştirme yeteneğinizi kaybettiğinizi hissederseniz, bu tür teknikler size karşı da kullanılmazsa, bakış açınızı açıklayamaz, sessizce oturup düşünemezsiniz.

Carsten Bredemeier

Kara Retorik: Kelimenin Gücü ve Büyüsü

özveri

6 yaşındaki kızım Anik

ve 4 yaşındaki oğlum Yosh

Sevgili Anik, sevgili Yosh,

İkinizden de çok şey öğrendim ve sizinle iletişim kurmak bana gerçek bir zevk veriyor.

Ne de olsa siz Anik, becerikliliğin ve doğru iletişim araçlarının seçiminin bir yaş meselesi değil, bir düşünme biçimi olduğunu açıkça gösteriyorsunuz.

Onları konuşmada ısrarla kullanmak için iletişim kalıplarını ne kadar hızlı algıladığınız neredeyse inanılmaz görünüyor. Süper!

Siz, Yosh, siz çocukların, biz yetişkinlerin çok alıştığımız anlamsız nezaket formüllerinin boşluğunu mükemmel bir şekilde açabildiğinizin en iyi kanıtısınız. "Sevimli" kelimesinin zıt anlamlısı "küstah" değil, "kararlı", "inatçı"dır.

Son olarak, dört yaşındakilerin sormayı değil, doğrudan muhatabına başvurmayı tercih ettiğinin en iyi kanıtı sizsiniz, haklı olarak bunun çok daha yararlı olacağına inanıyorsunuz.

Örneğin: "Pekala Anik, ipi tut, babana yardım et!"

Her şey için teşekkürler.

Sensiz olamayacak her şey için, sevgili Kerstin, çocuklarımın annesi, onların sürekli fikir tartışması ortağı ve aynı zamanda en iyi tesellisi.

"Baba" Carsten

I. Siyah retorik

Dilimiz, biz insanların sahip olduğu tüm iletişim araçlarının en basiti ve aynı zamanda en zevklisidir. Ve buna rağmen, çoğumuz onu, hareket halindeki keskin bilenmiş ve öngörülemeyen bir kılıç gibi, büyüleyici dansında acımasızca etkili, kolay ve ustaca manipüle etmek yerine, iki elli büyük bir kılıç gibi beceriksizce kullanırız.

Ne nedir (tanımlar)

Öncelikle dilimizin etkin gücünün bizlere gösterdiği uygulama alanlarını kısaca ve doğru bir şekilde anlatmak gerekiyor. Bunlar: retorik, diyalektik, eristik, rabulistik ve kara retorik. Her birini düşünelim.

retorik

Retorik, halkla iletişim sürecinde konuşma bileşenlerinin (kelimeler ve deyimler) etkili kullanımının bilimidir. Ayrıca, lehinize ortak bir karar almanıza veya basitçe rakibinizin ayaklarının altından yere vurmanıza izin veren teknikleri de açıklar.

diyalektik

Kelimenin tam anlamıyla "iç muhalefet" olarak tercüme edilen diyalektik, bir diyalog yürütme ve tartışmadaki bir ortağı haklı olduklarına ikna etme yeteneği anlamına gelir. Bu ikna sanatıdır ve aynı zamanda karşılıklı bilgi sürecinde bir fikir birliğine varıldığında sorunları iletişim yoluyla çözme isteğidir.

Aynı zamanda, düşünceleri doğru formüle etmek, doğru bir şekilde kelimelere dönüştürmek ve muhatabına yönelik bir dil ile dinleyiciyi veya belirli muhatapları ikna etmek, ortaklık ilişkileri açısından anlaşmaya ve karşılıklı anlayışa ulaşmaya çalışmak önemlidir.

eristik

Eristika, en yüksek mükemmellik okulu olarak kabul edilir, bir tartışma tekniği ve yöntemidir. Aynı zamanda, bu kelime genellikle sadece özel tekniklere sahip olmak değil, aynı zamanda bir anlaşmazlıkta temel bir zafer kazanmanıza izin veren reddedilemez argümanlar sunma yeteneği anlamına gelir.

rabulistik

Rabulizm, tartışma konusunu veya birinin düşüncelerinin sırasını her zaman gerçeğe karşılık gelmeyen doğru ışığa koymanıza izin veren karmaşık tartışma sanatıdır.

siyah söylem

Dilsel araçların büyülü gücü, konuşmacının her zaman hileyle veya hileyle üstünlük kazanması için tartışma ve tartışma, vurgulama, propaganda yapma ve bir anlaşmazlığı yürütme yeteneğinde yatar.

Kara retorik, rakibinize farklı bir bakış açısı aşılamanızı sağlayan sihirli bir araçtır. Bu, Çinli "wuwei" gibi "kasıtlı kasıtsız" bir durumdur. Siyah retorik, çelişkileri çözmenize, karşılıklı anlayış için bir temel oluşturmanıza, herhangi bir muhatapla - ortak bir dil bulmanın zor olduğu bir rakiple bile - kasıtlı olarak tartışmanıza izin verir.

Basit ve zarif bir şekilde düşüncelerimizin zincirlerini kelimelere döküyor, bize tanrıların ikna gücüne ve ikna büyüsüne sahip modern habercilerini - dilimizin gücünün bileşenlerini veya oldukça eski püskü ve koparılmış güvercinleri hatırlatıyor. sözlü uzlaşmalar zamanlarının dünyasının. Kara retorik, cephaneliğinde başka hiçbir şeyi olmayanların veya kendi lehlerine olmayan bir durumu gizlemek isteyenlerin keskin bilenmiş bir silahıdır.

Siyah retorik, kazananın baskınıdır, kelimelerle giyinir, dil alanında mevcut olan tüm araç ve araçların tutarlı kullanımı nedeniyle ikna edicidir: sözlü, sözlü ve sözlü olmayan, yani konuşma, beden-konuşma sinyalleri ve sinyalleri eşlik eden konuşma.

Siyah retoriği incelerken akılda tutulması gereken çok önemli bir nokta vardır: tüm iletişim teknikleri, yöntemleri ve araçları kendi içlerinde tarafsızdır, kullanım amacına göre dürüst veya sahtekâr olurlar.

Kara retorik neyden yapılmıştır ve ne yapabilir?

Taktik nedenlerle konuşma kurallarını ihlal eden ve kara söylem kullanan kazanır.

Tanınmış bir Alman koç danışmanı, hizmetlerinin ödenmesiyle ilgili özellikle zor müzakerelerde kullanılırdı, aniden oturduğu yerden fırladı, pencereye koştu ve müşteri, gergin gerginliğe dayanamayan müşteri onu ikna etmeye başlayana kadar orada sessizce durdu. müzakere masasına geri dönmek için - kural olarak, ücrette bir artışa tabidir. Tabii ki, bu numarayı her zaman yapmadı, ancak yalnızca konuşmanın umutsuzca en önemli noktalardan birine saplandığı çıkmaz durumlarda.

Otomotiv ve cep telefonu endüstrilerinde, finansal hizmetlerde veya iş eğitiminde, Amerikalı, Japon ve Avrupalı ​​yöneticiler artık müzakere başarısını sağlamak veya hızlandırmak için her şeyi yapıyorlar. İstenen sonucu elde etmek için - müzakere ortağının zararı da dahil olmak üzere - konuşma kurallarını çiğnerler ve siyah retoriğin tüm akıllı numaralarını kullanırlar.

Bununla birlikte, geleneksel, düzenlenmiş müzakere süreci genellikle sahte nezaketin toprak ayakları üzerinde veya iletişim danışmanlarının onlarca yıldır eğitim katılımcılarına aşıladığı şüpheli kuralların sallantılı zemininde duruyor.

Müzakere taktiklerinde en iyi pazarlık yapanlardan bazıları, sürekli olarak geleneği bozar - ve oldukça başarılıdır. Bilinçli veya bilinçsiz olarak hepsi kara söylem kullanıyor. Bundan, bu kuralların kasıtlı olarak ihlal edilmesi gerektiği sonucuna varılır: konuşmayı kesmemeli, daha duygusal hale getirmelisiniz, sonuç olarak taktik bir avantaj elde etmek için partnerinizin dengesini bozmalısınız. Bütün bunlar iletişim düzleminde gerçekleşir, hiçbir şekilde içeriğin yerine geçmez. Kara retorik, sadece ormandaki gerillalara uygun, ilkel bir strateji değil, klavyede sözlü, yarı sözlü ve sözlü olmayan olasılıkları oynamaktır.

Kara retorik, rakiplerin kendi aralarında, birbirleri için ve birbirlerinin çıkarları doğrultusunda konuşuyor gibi göründüğü durumlarda, sözde ortaklık ve eşitlik ilkelerine dayalı, gerçek odaklı, aldatıcı bir şekilde iş iletişimi kisvesi altında var olur ve uygun içeriklerden oluşur. oyunun stratejileri, tek bir amaç peşinde: gerçek veya olası herhangi bir direniş girişimine tutarlı bir şekilde direnmek.

Tükenmez repertuarının neredeyse hiçbir sınır tanımadığı, cilalı fikir stoğunun - uygulamalı ve metodik - pratik olarak sonsuz olduğu, konuşma modelleri ve yöntemleri, araçları ve teknikleri tüm paleti kapsadığı için siyah retoriği her zaman suçlayabilir. sıradan iletişim.

Gidilen yol istenen hedefe götürmezse, kara retorik off-road, toplu tartışma kaosu içinden, uzun süredir çizilmiş, iyi bilinen eski köprüleri yıkarak ve yaratıcı bir dürtüyle yorulmadan yenilerini inşa ederek yolunu bulur.

Kara retorik aynı zamanda, çoğu zaman muhatabın düşünce trenini bozmak amacıyla, dilin olasılıklarının ve konuşmacının yeteneklerinin tüm kaleydoskopunu kullanarak kelimeleri kontrol etmenin mucizevi sanatıdır.

Retorikteki araçların seçimi kritiktir; zehir dolabı titizler için değil ve her zehirin garantili bir sonucu olan bir etiketi var.

Siyah retorik, zirvede aniden, sanki bir emirle, hayali bir “beyaz zırhlı binicinin” ortaya çıktığı ani, huzursuz, çaresiz, moral bozucu ve yapıbozucu toplu sessizliği başlatır. bir sonraki dakika üstesinden gelinebilir. Bu senaryoyu oynayan kişi yadsınamaz bir avantaj elde eder.

Kara büyü gibi gizemli ve büyüleyici, kara PR gibi zalim ve acımasız olan kara retorik, iletişimsel eylemlerimizi araçsallaştırır ve kişiselleştirir.

Siyahı bir "renk deliği" olarak tanımlayan renk doktrininin aksine kara retoriği, çok çeşitli tekniklerin, yöntemlerin ve araçların parlak, lüks, çok renkli bir karışımıdır.

Retorikteki araçların seçimi kritiktir; zehir dolabı titizler için değil ve her zehirin garantili bir sonucu olan bir etiketi var.

Siyah retorik ve kullanımları

1754'ten 1796'ya kadar Avam Kamarası'ndaki binlerce konuşmayı analiz eden Cicero ve İngiliz Milletvekili William Gerard Hamilton'ın çalışmalarından yararlanan Wolf Schneider, genel olarak ilan etme özgürlüğüne sahip olacağım birkaç ustaca retorik kuralı geliştirdi:

İlk olarak, ifade şekli basit ve doğru olmalıdır;

İkinci olarak, konuşmacı konuşmasında ana noktaları açıkça vurgulamalıdır;

Üçüncüsü, ikna edici bir ana düşünce tüm mesajı odaklar;

Dördüncüsü, mesajın odağını, ana düşüncenin sürekli tekrarı takip etmelidir;

Beşinci olarak, konum zıt olarak belirtilir, örneğin "siyah-beyaz";

Altıncısı, gerçek ile yanlış arasındaki, bilgi ile onun kasıtlı olarak gizlenmesi arasındaki sınırları bulanıklaştırarak bir avantaj elde edebilirsiniz;

Yedincisi, yalnızca hedefe yönelik ifadeler başarı getirir.

Kural 1. İfade şekli basit ve doğru olmalıdır.

Dilin canlı ve doğru kullanımı iletişimsel başarının anahtarıdır. Aynı zamanda, konuşmanın gücü yalnızca basit zihinsel kursların netliğinde değil, aynı zamanda amacı nihai olarak aynı olan ince çıkarımların karmaşıklığında da yatar: son derece inandırıcı olmak.

Kural 2. Konuşmacı, konuşmasında ana noktaları açıkça vurgulamalıdır.

“Üçüncü mülk nedir? Her şey!

Bugün ne anlama geliyor? Hiçbir şey değil!

Bugün neye ihtiyacı var? Her şey!"

Ana noktalar birkaç saniye veya bir dakika içinde belirtilmeli, ana nokta açık ve inandırıcı olmalıdır. Bu nedenle, modern bir yorumda, bu broşür açık bir eylem çağrısı ile bitmeliydi: "Bir devrim yoluyla mevcut durumu değiştirmemize yardım edin!"

Kural 3. İkna edici bir ana nokta, ifadenin misyonunun açık bir ifadesi, tüm mesajı odaklar.

Konuşmaya sosyal bir ses arka planı eşlik eder, sloganlar fikri vurgular. Bu katı argümanlar kesinlikle bir cümle yolunda fikirler değil, Norman Mailer'in sözleriyle "dünya tarihinin olaylarını bir hap şeklinde" sunan afişlerin manşetleriyle karşılaştırılabilir bir şeyi değiştirmeyi emrediyor. Başarılı bir savaş çığlığı zaferin yarısını sağlar.

Kural 4. Mesajın odağını, ana fikrin sürekli tekrarı takip eder.

Yaşlı Cato'nun klasik ifadesi "Kartaca yok edilmelidir" uzun zamandır bize ana fikrin tekrarının onu muhatabın zihninde güvenilir bir şekilde sabitlediğini ve onu daha çekici ve inandırıcı hale getirdiğini hatırlattı.

Michigan Üniversitesi'nde yapılan bilimsel bir deneyde, web sitesinin ana sayfasındaki metne "zabulon" veya "sivadra" gibi bu amaçla icat edilen kelimeler eklendi. Ve sonuç nedir? Ne kadar sık ​​tekrarlanırsa, algıları o kadar olumlu hale geldi. Yorumlarının varyantlarının giderek daha olumlu olduğu ortaya çıktı.

Kural 5. Siyah-beyaz kontrast konumu bildirir.

Konuşma veya tartışma, muhataba tepki için bütün bir kaleydoskop fırsatı sunsa bile, "evet veya hayır", "ya-ya da", "siyah ya da beyaz" karşıtlıklarında, belirli bir yön, konuşmacının inancı ortaya çıkar.

Kural 6. Gerçek ile yalan, bilgi ve kasıtlı gizleme arasındaki sınırları bulanıklaştırmak bir avantaj sağlar.

Bireysel argümanlara veya genel olarak duyduğu her şeye itiraz eden herkes, muhatapların kafasını karıştırır. Ancak yalnızca bıçağı en savunmasız noktaya sokan kişi başarıya ulaşır. Aşırı karmaşık ve ayrıntılı bir açıklama, argümantasyonun sağlamlığını azaltır. Kilisenin iyi bilinen dogmalarından biri bize basitliğin ve netliğin bir örneğini gösteriyor: “İnanıyorum, öyleyse Tanrı var” - bunun böyle olmadığını düşünseniz bile.

Kural 7. Yalnızca hedeflenen ifadeler başarı getirir.

Yalnızca rakibinin argümanlarını çürütmekle meşgul olan biri, ona yenilgiden kaçmak için birçok fırsat bırakır. Rakibi konuşmaya zorlamak, onu utandırmak - ona karşı çıkarak başarmanız gereken şey budur ve sonra başarı garanti edilir.

Ayrıca sadece halka hitap etmemeli, hızlı olana dokunmaya çalışmalı ve size şu soruyu sormalısınız: "Bu beni kişisel olarak nasıl ilgilendiriyor?" Dinleyicilerin duyguları, bir konuşmacının başarısının anahtarıdır.

Kuralları ihlal edenler, düşmanlardan kibarca kurtulma, onları parçalara ayırma, işe yaramaz ilan etme ve nihayet meslektaşlarının sözde sağduyu ve deneyimlerini tamamen reddetme sanatına sahiptir ve sonunda tüm fikirleri yok edilir ve tamamen reddedilir. , pratikte uygulanamaz. Kamusal yaşamda başlatılan her türlü siyasi tartışma bu mantığa göre düzenlenir.

Dışarıdan bakarsanız, çok hızlı bir şekilde, kuralları ihlal edenlerin ve onların karmaşık oyunlarının pratik olarak sınırları bilmediği veya serbestçe geçmediği, dilsel ifadede kusursuz olan metodolojik ve taktik fikirlerinin yaratıcı ve yaratıcı olduğu sonucuna varabilirsiniz. Motivasyonları anlaşılmaz, formülasyonları anlamlı ve sözlü hareketleri, tüm renk ve tonlarında denenmiş dürüst olmayan veya dürüst iletişim yöntemlerinin tüm paletini yansıtır.

II. Siyah söylemin temel kuralları

Kara retorik, sohbeti istenilen yöne yönlendirmek ve karşı tarafı veya toplumu istediğimiz sonuca ve sonuca götürmek için gerekli olan tüm retorik, diyalektik, eristik ve rabulistik tekniklerin manipülasyonudur.

Bu nedenle, en önemlileri aşağıda açıklanacak olan bir konuşma yapmak için belirli kurallar tarafından yönlendirilir.

Kural: "o" veya "ben" - anonimleştirilmiş mesajlar kullanmak

Herkes, bazı insanların haysiyetlerini küçümseme, kendilerini ve hayatlarını kötü bir ışık altında sunma alışkanlığı olduğunu bilir.

İletişim uzmanları bu davranışa bir cephe, yani bir kişinin gerçek yüzünü, kişiliğinin olumlu niteliklerini küçümseyen veya hatta kendini göstermeyi imkansız kılan belirli bir rol kisvesi altında gizlemek olarak adlandırıyor.

En çok okunan çağdaş Alman yazarlarından biri olan Sten Nadolny, "O" ya da "Ben" (Er oder Ich) adlı romanında bu fenomeni olumlu bir şey olarak tanımlar, çünkü Ole Reuter adlı romanının kahramanı ya da daha doğrusu anti-kahramanı Bunu kasıtlı olarak bir tür anonimlik kullanır: "Bir gözlem yazarak," Ben "- veya" o "konusunu yapabilirsiniz, ancak" Ben "anlamına gelir. "Ben" düşünceleri teşvik eder, "o" bir mesafeyi korur, fantezi uçuşu için yer bırakır. “Ben” kurgusal bir hikayeye “o”nun yaptığı kadar kolay abone olamam. "Ben" ve "o" tamamen farklı özelliklere sahip kaplardır. "Ekonomi ve siyaset alanındaki birçok önemli şahsiyetin stratejik danışmanıdır" - böyle bir ifade, benzer bir ifadeden daha fazla güven uyandırır, ancak "Ben" ile başlar.

Kendi deneyimim, çoğu alt ve orta düzey yöneticinin, genellikle kadınlardan çok erkeklerin anonimleştirmeyle ilgili büyük bir sorunu olduğunu gösteriyor.

Örneğin: "Birisi kariyer yapar, iş bulur ..." derler - ama aynı zamanda, aktörle olan kimlik çok yaklaşık kalır ve bir şeyi kabul etme veya bir şey vaat etme sorumluluğu çok belirsiz görünüyor. Bu “biri”, konuşmacının kararsızlığını ve belirsizliğini hemen ele verir, eylemi ondan uzaklaştırır ve olası eksikliklerin göreliliğini vurgular. Hatalar ve hatalar tamamen zararsız olarak ilan edilir, kişinin kendi utancı tamamen farklı bir şekilde sunulur ve kişisel duygular genellikle gizlenir. Anonimleştirilmiş yapılar, bir başkasının öne geçmesine izin verir, entrikaları ve olayları kişiliksizleştirir ve aynı zamanda anlatılmamış olanın yükünü bellekten kaldırır.

Nadolny, romanında ironik bir şekilde devam ediyor:

“Bu yazı hakkında daha fazla bilgi: bir düzine yıldan fazla bir süredir [okur: kahramanı Ole Reuter] bir tür uzaklaştırma yöntemi uyguluyor - kendisi hakkında, kendi eylemleri hakkında üçüncü bir kişiden konuşmaya çalışıyor, böylece bir Kendisi olduğu “tarafsız” hikaye anlatıcısı, gerçeğin soylulaştırılması için birlik (benzer bir şeyi Xenophon'un Anabasis'inden zaten biliyoruz). Diğer şeylerin yanı sıra, bu yöntemin ona daha fazlasını "görme" fırsatı verdiğine inanıyor. Boşuna, gücüne hala "gözlerini kapat ve bakma" denir ve yalnızca dünya kederinin uzaktan bir yerde azgın bir okyanusun belirsiz bir kükremesi olarak algılandığı yerde kendinden emin hissetmesini sağlar. "

Gerçekten de: anonimleştirilmiş yapılar, kişisel kimlikten kaçınmaya izin verir ve bazen günlük yaşamımızı, günlük yaşamımızı büyük ölçüde kolaylaştırır. Öte yandan, sözel kişiliksizliğin bir nüksetmesi olarak her iş mektubundan bu tür kurguları silmiyor muyuz? Lütfen uyanıklığınızı artırın, tüm bu "birisini" vb. her zamankinden daha sıkı kontrol edin.

Ek egzersiz

İş ortağınızla bir sonraki toplantınızda, anonimleştirilmiş yapıları nasıl kullandıklarını analiz edin. Hangi durumlarda bunu yapmaması gerektiğini belirlemeye çalışın ve güvendiğiniz meslektaşlarınızla bir ara sakince konuşun. Konuşmanı uyarla!

Birinci şahıs mesajları ("Ben")

Çatışmaları çözün;

Duyguları ifade edin;

Formülasyonlara açıktırlar ve aynı zamanda ön değerlendirmeye açıktırlar;

Geribildirim sağlamak.

Anonimleştirilmiş mesajlar

İletişim katilleri anonim;

Alakasız konuşma fazlalıkları;

Kaygan, yüzleşmekten kaçınmaya çalışır;

Duyarsızlaştırıcı ve spesifik olmayan konuşma araçları;

Kararsız istekler ve bağlayıcı olmayan vaatler.

İkinci şahıs mesajları ("siz")

Çekici ve talepkar;

Bir kararın kaçınılmazlığını ima ederler;

İsim: Kara retorik - Kelimenin gücü ve büyüsü.

Carsten Bredemeier, Almanca konuşulan tüm Avrupa için 1 numaralı iletişim eğitmenidir. Bredemeier'e göre siyah retorik, tüm retorik araç ve yöntemleri manipüle etme yeteneğidir, böylece müzakereler veya konuşmalar sırasında muhalif veya dinleyici ihtiyacınız olan sonuca ulaşır; argümanlarınızın hangi bağlamda ve hangi konularda hiçbir şey ifade etmediğini veya tam tersine belirleyici olduğunu ayırt etmek; çelişkileri ortadan kaldırın ve her konuşmaya bir "kırmızı iplik" verin; muhatabın olumsuz düşünce ve davranışlarını olumlu ve yapıcı hale getirmek; tuzakları akıllıca ve zarif bir şekilde ortadan kaldırın; hararetli tartışmalarda aklınızı kaybetmeyin ve özgüvenli davranın.
Bredemeier'in kitabı, hem yeni başlayanlara hem de profesyonellere eğitim için başarılı bir yöntem, teknik ve egzersiz kombinasyonu sunan yeni, standart olmayan bir yaklaşımla ayırt edilir. Yazarın alanında uzman olduğu ilk sayfalardan belli oluyor ve anlatımın hafif ve esprili üslubundan büyük keyif alıyorsunuz.
Bu kitabı okuduktan sonra, kelimenin büyüsünün ne kadar büyük olduğunu anlayacak, algınızı geliştirecek, tartışma yürütme tarzınızı geliştirecek ve bunları tamamen farklı bir şekilde yürütmeye başlayacaksınız.

SİYAH Retorik
USA Today'de 24 Ocak 2002'de "Silikon Vadisi'nde Sözlü Kavgalar" başlığı altında, Sun ve Oracle şirketlerinin Bill Gates'i Microsoft'a nasıl indirdiklerini (ve tabii ki Gates'in borçlu kalmadığını) okuyabilirsiniz. Belden aşağı darbelerden farklı olan bir dizi ifadeyi adlandırmak zor. Duruşma sırasında Oracle'ın başkanı Larry Ellison, "Microsoft'u gerçekten sevmiyoruz, ancak devlet yardımına güvenmiyoruz!" gibi ifadeler kullandı. Bu münakaşa, medya patronu Ted Turner'ın rakibi Rupert Murdoch'u iki kez üst üste ve hatta bir kez yemin altında olmak üzere Hitler'e benzettiği zamanlara layık. Ancak yüksek teknolojili patronlar, karşılıklı düşmanlığın ateş püsküren bir havalandırmasında birbirlerini daha acımasız ve acımasızca kelimelerle yakarlar.

USA Today, orada olup bitenlerin büyük bir alenilik gösterisi olarak adlandırılabilir, diye özetliyor. Bu arada, bu firmaların Avrupa'daki yan kuruluşlarının birçok çalışanı, neler olup bittiğine tamamen farklı bir gözle bakıyor. Sevinçli çığlıklar atıyorlar ve her kelime patlamasında alkışlıyorlar, kendi önyargılarının adaletini güçlendiriyorlar ve aileleri, arkadaşları ve tanıdıkları ile birlikte olup biteni, bir pazar segmentinin yeniden dağıtılması için büyüyen ekonomik savaşın kara bir sayfası olarak görüyorlar. , satış hacimlerinin tamamen artmadığı veya azalmadığı bir endüstride bölünmemiş hakimiyet için. Böyle bir savaşta, tüm araçlar iyidir ve içindeki siyah retoriğe sadece izin verilmez, aynı zamanda yasallaştırılır.

İçindekiler
BEN. siyah söylem
ne nedir? - Tanımlar
Kara retorik neyden yapılmıştır ve ne yapabilir?
Siyah retorik ve kullanımları
II. Siyah söylemin temel kuralları
Ana fikir nasıl formüle edilir?
Sorulara profesyonel esnek yanıt
III. Siyah retoriğin en çarpıcı manipülatif, tartışmacı ve sözlü püf noktaları - ve kendinizi onlardan nasıl koruyacağınız
IV. Doğru soru sormanın sihirli gücü
Soru sormak için temel kurallar
soru türleri
soru türleri
Kendi kendine test atamaları
V. Çağırmanın büyülü gücü
Başka Bir Konuşma Modeli
Çağrının yeni boyutu
kullanılmış literatür listesi

Bir e-kitabı uygun bir formatta ücretsiz indirin, izleyin ve okuyun:
Kara Retorik - Gücün ve kelimenin büyüsü - Bredemeier K. - fileskachat.com kitabını indirin, hızlı ve ücretsiz olarak indirin.

PDF İndir
Aşağıda, bu kitabı Rusya'nın her yerine teslimat ile en iyi indirimli fiyata satın alabilirsiniz.

Çoğu insan çocukluktan itibaren belirli kurallarla aşılandı, bu nedenle siyah retoriğin ustalarına direnmeleri zor: "kesme", "sesini yükseltme", "insanları rahatsız etme." Muhatapları agresif olmaktan çok bir diyalog yürütürken. Bu nedenle, herkes ne zaman manipüle edildiğini anlayabilmeli ve bu tür saldırılara yanıt verebilmelidir.

Uzun zaman önce, insanlar "dürüst olmayan" retorik yöntemlerini ayrı bir kategoriye ayırdılar: mantık kurallarının kasıtlı olarak ihlali, halkı yanlış sonuçlara yönlendirdi. Bazı gerçekleri saklamak ve diğerlerini öne çıkarmak, bilgiyi kendi lehine sunmak için kasten yalan söylemek - tüm bunlara safsata deniyordu. Bir safsata örneği: “Bütün aptal insanlar mutludur. Mutlusun, yani aptalsın."

Bugün "kara retorik" terimi daha çok moda. Bu "bilim", NLP ile çok yakından iç içedir. Politikacılar, satış görevlileri, avukatlar ve iş adamları, rakiplerini manipüle etmek, rekabet avantajı elde etmek veya fikirlerini empoze etmek için siyah retorik tekniklerinde ustalaşmaya çalışırlar.

Tüm manipülatif konuşma tekniklerinin özelliği, konuşmacının gerçek amacını doğrudan iletmemesidir. Ya "kendiniz" muhatabınızın ihtiyaç duyduğu sonuca varırsınız ya da tiradının sonunda, düşünülemez bir mantıksal zinciri ustaca ördüğünde beklenmedik bir sonuçla şaşkına dönersiniz: “Güzel kadınları severim. Onlar hayatımızın dekorasyonu. Ancak, böyle düşünen tek kişi ben değilim. Çok fazla güzel kadın varsa, erkekler onlar için sürekli savaşır. Herkes için bir peçe takmanız gerekiyor. "

Bir kişi bunları kullanıyorsa dikkatli olun hileler kara retoriktir.

1. Suçlamalar

Doğrudan saldırılar kurbanın kafasını karıştırır. Şimdi ne söylerseniz söyleyin halkın gözünde bunlar sadece bahane.

Örnek: Herkes bu denetçilerin şantaj yaptığını biliyor ve konuyu muhasebecilerimizden daha kötü anlıyorlar” dedi.

İlaç. Konuşmayı sonuna kadar dinleyin. Ya da suçlamalar doğruysa ona katılın ve saldırgan rahatladığında mutlu, resmi kökten değiştirecek bir argüman verin: “Doğru, ben de denetçilerin çoğunlukla ekmeklerini boş yere yediklerini düşünüyorum. Ancak bildiğiniz gibi bu işte en iyisi biziz! Şimdi çeklerden tasarruf ederek, büyük para cezaları ödeme riskini alırsınız." Eğer suçlama bariz bir şekilde yanlışsa, “Asılsız suçlamalara dikkat etmeyeceğim. Herkes beni mükemmel bir uzman olarak tanır, şu anda işbirliğine hazır değilseniz, şirketiniz olgunlaştığında benimle iletişime geçebilirsiniz. Şu anda yapacak çok işim var."

2. Farklı soslar altında aynı fikrin tekrarı

Unutmayın, insan beyni şöyle çalışır: Aynı düşünceyi ne kadar sık ​​duyarsa, o kadar çekici ve güvenilir görünür.

Örnek:“SEO optimizasyonu yapılmadan siteniz arama motoru robotları tarafından asla bulunamaz. Herkes iyi SEO'nun herhangi bir web sitesi için neden bu kadar önemli olduğunu bilir. Şirketin başkanı, sitesinin iyi bir SEO olmadan yapamayacağını anlamalıdır."

İlaç.İyi bir akıl yürütmeden size dövülmüş fikirlere meydan okuyun.

3. Her şeyin iyi ve kötü, siyah ve beyaz olarak ayrılması

Örnek:“Bütün bu BT şirketleri sadece gereksiz yazılımlarını şirkete satmak istiyor. Önce bir şey icat eden, sonra neden gerekli olduğunu bulan loafer'lar. Tüm kayıtları 20 yıl boyunca kağıt üzerinde tuttuk ve tesisimiz Yekaterinburg'daki ilklerden biri!

İlaç. Aynı şekilde, "40 yıl yaşadım, aynısını yaşayacağım" gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Ana şey, kontrolü kaybetmek değil, zamanın değiştiğini göstermek için her şeyi küçük parçalara ayırmaktır. Ve tesis modern gereksinimleri hesaba katmazsa, tüm rakipleri bu süreçleri zaten otomatikleştirdiği ve ivme kazandığı için yakında lider konumunu kaybedecek.

4. Gerçek ve yalanlar arasındaki sınırları bulanıklaştırmak

Bazı gerçekleri kasıtlı olarak gizlemek veya onları kulaktan çekmek, yanlış ifadeleri gerçek olanlara örmek - bu, yanlış bir sonuç çıkarmanıza izin verir.

Örnek:“Hepimiz ofisimizde bir hırsız olduğunu biliyoruz [doğru]. Sadece 3 çalışan sürekli işte gecikiyor [yalan, her gün işten sonra birileri geride kalıyor]. Hepsi düzgün insanlar [doğru]. Ama kadınların küçük hırsızlık [yalanlar, kurgusal istatistikler] yapma olasılığının daha yüksek olduğunu biliyorum. Ve yakın zamanda komşusunun pahalı arabasına çarpan İvanova'ydı [gerçekten]. ”

İlaç. Böyle bir konuşmayı dikkatli izleyin, gerçeklerin tavandan çıkmasına izin vermeyin.

5. Başka birinin yüzünden düşünceleri ifade etmek

Örnek:"Şimdi ben terbiyesiz biri olsaydım, senin eğitimsiz bir topal olduğunu söylerdim!"

İlaç:"Eğer doğru olsaydı, kırılırdım. Şaka yapmayı bırak, işimize dönelim."

6. Muhatabı kesinlikle gücendirecek bir cümleden önce gelen bir özür

Dıştan, manipülatör nezaketi korur, bu nedenle buna itiraz etmek zordur.

Örnek:"Elbette üzgünüm, ama bu kesinlikle saçmalık!"

İlaç. Cevap olarak onları şaşırtabilirsiniz: "Özür dilemeye gerek yok!" Ne yaptığınızı düşünürken, lehinize sağlam bir tartışma yapın.

7. Konuşmacının cevabını çok iyi bildiği "akıllı" bir soru

Örnek:"Son işinizden neden kovuldunuz?" Bir kişi, kamuoyu tarafından bilinen ciddi bir suç işlemişse.

İlaç. Senden beklenmeyeni yap. Suçunu kabul et, kabul et, ama sonra işlerin artık tamamen farklı olduğunu açıkça belirt.

8. Soru alternatifi: her biri rakibi dezavantajlı bir ışığa sokan sınırlı iki seçenek seçeneği

Örnek:"Bu konuya cevap verecek kadar yetkin değil misin, yoksa sorularımızı görmezden mi geliyorsun?"

İlaç . Bu tür soruları basit bir şekilde ve konuya esprili bir şekilde yanıtlayın. Muhatap yanlış davranmaya devam ederse, ona karşı kendi tekniklerini kullanın.

9. Sorular-köprüler: olumsuz bir ifade ortaya koyar ve hemen bir soru sorar

Bu teknik muhatabı tam bir kafa karışıklığına sokar. Soruyu yanıtlamaya başlayarak, ilk ifadeyi istemeden görmezden gelir ve onu reddetmeden kendini aptal bir konumda bulur.

Örnek:"Henüz işe zamanında gelmedin. Ve henüz yıllık raporu hazırlamadın, değil mi?"

İlaç. Bu tür saldırıları yakaladığınızdan ve önce ifadenin ilk bölümüne ve ancak daha sonra soruya cevap verdiğinizden emin olun. “Bugünün gecikmesi için özür dilerim, önceden Sergei İvanoviç'ten izin istedim. Çalışkan katılımım güvenlik noktasında görülebilir, elektronik geçiş sistemimiz var. Üç aylık rapor bugün saat ikide hazır olacak."

10. Rakibin görünümündeki kusurları vurgulayan kaba netlik veya sıfatların tanıtımı

Örnek:"Kemerden biraz daha uzun etekli bu kızlar bana satmayı öğretecek!"

İlaç. Provokasyona kapılmayın, kızmayın. Sınırsız davranmaya başlar başlamaz, rakibiniz bundan faydalanacaktır. Her şeyi şakaya çevirin, yanlış bir yorumu savuşturun ve bakış açınızı net ve haklı bir şekilde ifade edin: “Bir meslektaşımızın kadın çekiciliğimizi takdir etmesinden memnunuz. Ancak şimdi iş hakkında konuşuyoruz ve bir müşteriyle çalışmanın en etkili yöntemini öneren ve şirketin karını %10 artıran bizim grubumuzdu."

• Konuşmada inisiyatifi kaybetmemeye çalışın. Ve konuşmanıza izin verilmiyorsa, konuşma akışının sonuna kadar bekleyin ve rakip sustuğunda, lehinize olan argümanları sakince listeleyin.
• Becerikli bir konuşma partnerinin normal düşünce tarzınızı bozmasına izin vermeyin.
• Her kelimeyi analiz edin, kişinin "buğulandığını" düşünüyorsanız, doğrudan "Tam olarak ne söylemek istiyorsunuz?" diye sorabilirsiniz.
• Bir suçlamaya karşı asla sessiz kalmayın. Cesurca cevap verin, konuşlandırın ve kimseyi rahatsız etmekten korkmayın.
• Muhatapları anlaşılmaz nedenlere dayalı ifadelerle tartışmaya zorlayın.
• Nezaket çerçevesinde örtülü bile olsa kabalığa tahammül etmeyin. Muhatabın dokunulmazlığını vurgulayın.