“Teori kuru dostum, ama hayat ağacı gür yeşil”, kelimelerden eyleme geçme zamanının geldiğini söylemek istediklerinde genellikle ünlü klasik ifadeyi hatırlarlar.

Sinema pazarlaması konusundaki söylemi tamamlamak için, ilgilenen tüm okuyucuları pratik pazarlama uygulamalarına davet etmeye karar verdim.

Birincisi, bir yazar olarak benim için ve okuyucular olarak sizin için çok daha ilginç ve ikincisi, problem çözdüğümüz konuya yeni yönler ve detaylandırma detayları eklememize izin verecek.

Ek olarak, önerdiğim görevleri çözme sürecinde, herhangi bir okuyucu, kamu tartışması için kendi vakasını sunabilecektir. Belki bu sayede birilerinin bir derdi çözülür ve bir baş ağrısı daha az olur.

Okuyucuları ve özellikle sorunları çözmek için kendi seçeneklerini sunan katılımcıları yanıltmamak için bu projenin sonuçlarını bekleme beklentilerinin anlaşılmasını derhal netleştirmek istiyorum. Açıkçası, pazarlama vakalarında ortaya çıkan soruna açık, tek doğru çözümü asla bulamayacağız. Ve bu, her şeyden önce, bir algı bilimi olarak pazarlamanın doğasıyla bağlantılıdır. Ve uzun zamandır bilindiği gibi: "Tat ve renk için yoldaş yok."

Bu nedenle, vakaların ana görevi, net bir cevap almak değil, pratik örnekler kullanarak karar verme teknolojisinin kendisini incelemektir. Sonucu etkileyen bir dizi faktörü belirleyin, benzer sorunlara zaten çözüm arayan sinemaların deneyimlerini özetleyin. Ve en azından, sorunu çözmek için yön vektörünü ve yöntemlerini belirleyin ve aziz hedefe en az bir adım daha yaklaşın.

Genel olarak, kişisel olarak benim için pazarlama %50 yaratıcılık ve %50 teknolojidir. Teknik, pazarlama araçlarıdır ve yaratıcılık yalnızca beklenmedik ve özgün yaratıcı çözümler değil, aynı zamanda bu pazarlama araçlarının kullanımındaki sezgisel değişkenliktir. Bir pazarlama problemini çözme teknolojisini bir integral alarak karşılaştırırdım. Bir maymuna bile diferansiyeli hesaplamanın öğretilebileceği biliniyor, ancak sadece Homo sapiens integral alabilir. Tek fark, pazarlamada tüm integrallerin alınmamasıdır.

KONU: PAZAR HACMİ.ÖRNEĞİ SORUN.

Önsöz:

Film dağıtım pazarının hacmini bilmek ve tahmin etmek, sinemanın rekabetçi konumunu, finansal potansiyelini, rekabet stratejisinin etkinliğini, geri ödeme beklentilerini, ihtiyaç ve büyüklüğünü doğru bir şekilde değerlendirebilmek için kilit faktörlerden biridir. yatırımlar.

Durum №1-1

Şartlar:

İki yıldır faaliyet gösteren alışveriş ve eğlence merkezinde bir adet beş ekranlı sinema bulunan 100.000 kişilik nüfusa sahip N şehrinde aylık fiili gişe ortalaması 3,98 milyon ruble. Aylık ortalama seyirci sayısı 20.000'dir.Yeni AVM'de dört salonlu bir sinema daha açıldı. Sinemaların repertuar politikası önemli farklılıklar göstermemektedir. Yeni sinemanın fiyat politikası, mevcut olandan %30 daha düşük fiyatlar ile farklılık gösteriyor.

Bir görev:

İşletmedeki sinema fiyatlarını %30 aşağıya indirdiyse, N kentindeki toplam ortalama aylık gişeyi belirleyin?

Ek Bilgiler:

Mevcut alışveriş ve eğlence merkezinin parametreleri: 20.000 m2 alan, kiracılar için standart içerik + çocuk oyun makineleri için alan, şehir merkezine uzaklık -700 m, yakındaki uyku alanı. Sinema, şehrin en büyük salonuna sahiptir.

Yeni alışveriş merkezinin parametreleri: 25.000 alan, standart kiracı içeriği + kumar makinesi bölgesi + fitness merkezi, şehir merkezine uzaklık - 0 m.

Örnek bir çözüm:

Başlangıç ​​olarak, genel olarak sinemaya katılımdaki olası değişiklikle ilgilenelim. Katılımdaki değişimi etkileyebilecek faktörleri tanımlayalım:

• a) Bilet fiyatı indirimi
• b) Yeni sinemaya ilgi
• c) Yeni bir sinema açılışı için reklam kampanyası
• d) İşletme sinemasının karşılıklı reklam faaliyeti
• e) İyileştirilmiş hizmet kullanılabilirliği (mesafe, toplam seans sayısı)

Katılımdaki olası değişikliğin her bir faktörün etkisiyle ayrı ayrı bir değerlendirmesini yapalım.

a) Bilet fiyatı indirimi- hem sinema ziyaretlerinin sıklığını hem de fiyatın temel bir karar verme faktörü olduğu ek bir izleyicinin ilgisini etkileyebilir. Maliyet düşüşü önemli olduğu için, bu sonucun aşamalı olarak başarılmasıyla bu faktörün sinemaya katılımı %10'dan %15'e çıkaracağı varsayılabilir.

B) Yeni bir sinemaya ilgi- Büyük olasılıkla, daha önce faaliyette olan sinemaya yapılan ziyaretler nedeniyle, ilk bir veya iki ayda yeni sinemaya katılımda yerel bir artış sağlayacaktır, bu faktör ilk ayda% 20-25'e varan bir katılım artışı sağlayabilir , ardından %0'a düşüş

D) Çalışan sinemanın tepki reklamı faaliyeti - katılım üzerinde önemli bir etkisi olmayacak ve büyük olasılıkla şehirdeki film dağıtımıyla ilgili genel hype'ı etkileyecek, ancak esas olarak daha düşük fiyatlarla sinerjik bir etki nedeniyle %3 ila 5'lik bir artışa güvenebilirsiniz.

e) Hizmet Erişilebilirlik İyileştirmesi(mesafe, toplam seans sayısı) - İlk aşamada önemli bir sonuç vermeyecektir, ancak sonraki dönemde %10'a varan katılım artışı sağlayabilir.

Çıktı: yeni bir sinemanın ilk ayında genel olarak toplam sinema ziyareti sayısı %27'den %55'e yükselebilir ve daha sonra %23-30 seviyelerine sabitlenebilir. Bilet fiyatındaki %30'luk indirim dikkate alındığında, yeni sinemanın faaliyete geçtiği ilk veya ikinci ayda şehrin gişesinin %10 artacağı, ardından önceki seviyede stabilizasyon veya hatta bir miktar düşüş olacağı varsayılabilir. %3-4.

Belki de bu görev için farklı bir argüman sunacak ve farklı bir sonuç formüle edeceksiniz. Gelin birlikte tartışalım, çözümlerinizi sunun.

Aşağıda, bunun bir gelişimi olarak iki benzer görev öneriyorum.

ÇALIŞMA GÖREVLERİ.

Durum №1-2

Şartlar:

Maç koşulları Durum №1-1

Bir görev:

Her sinema için ortalama aylık gişeyi belirleyin.

Durum №1-3

Şartlar:

Maç koşulları Durum №1-1

Bir görev:

Çalışan sinema fiyatları aynı seviyede bıraktıysa, N şehrinin toplam ortalama aylık gişesini belirleyin?

_______________________________________________________________________

Durum №1-4

Şartlar:

Bölgenin yıllık sinema pazarının hacmi, V=P*K*S formülü ile belirlenir; burada V, yıllık gerçek bilet satış hacmidir, P, bölgedeki sakinlerin sayısıdır, K, katılım oranıdır, S ortalama bilet fiyatı

Bir görev:

Bölgenin sosyo-demografik, ekonomik, göç ve diğer göstergelerini kullanarak K ve S değerlerini hesaplamak için bir formül oluşturun. Tüm göstergelerin açık bir yorumu olmalı, belirli değerlere sahip olmalı ve serbestçe erişilebilir olmalıdır.

Olası göstergeler:

Ortalama maaş, öğrenci sayısı, okul çocuğu sayısı, halkın yaş ortalaması, üretimin çeşitlenme katsayısı, daha gelişmiş bir merkeze uzaklık, sinema sayısı ve donanımlarının seviyesi ve çoklu ekran , banliyölerin nüfusu vb.

H bu durum için bir açıklama. Sinema pazarının hacmini etkileyen faktörlerin çeşitliliğine ve pazarın bu faktörlere açık bir şekilde kanıtlanmış bağımlılığının olmamasına dayanarak, büyük olasılıkla bu görevin belirgin bir fütüristik karakteri vardır. Herhangi bir araştırma enstitüsünün aziz bir çözüm araması için birkaç yılın yeterli olmayacağını önermeye cesaret ediyorum. Ve etkileyen faktörlerin sayısının ve bileşiminin sabit değişkenliği dikkate alındığında, bu çözüm arayışı genellikle anlamını kaybeder.

Ancak sinema piyasasının hacmini doğru bir şekilde hesaplamanın formülünü bilmek, yatırımcıların en büyük arzularından biridir. Bu nedenle, bu soruna bir çözüm bulmak için her zaman elinizin altında olan tek bilimsel yaklaşımı kullanmayı öneriyorum - bilimsel dürtme yöntemi. Utangaç olmayın, herhangi bir yaratıcı çözüm sunun, sonunda, birçok faktörün birleşimi tek bir şekilde ifade edilebilir ve ilk bakışta sinemaseverlerin aktivitesini hiçbir şekilde etkilemez, faktör.

Bu sorunu kendi şehrine uygulamaya çalış.

Davalar herkes tarafından yazılır. Pazarlamacılar, geliştiriciler, avukatlar, psikologlar ve hatta plastik pencere montajcıları) Çünkü şirketin nasıl çalıştığının net bir resmini veriyorlar ve uzmanların işlerinde ne kadar “pompalanmış” olduklarını anlıyorlar. Bu özellikle çevrimiçi pazarlamada önemlidir.

Aynı zamanda, tek bir yaklaşım yoktur ve her uzman "bazıları ormana, bazıları yakacak odun için" yürür. Birisi, müşteri aradığında havanın nasıl olduğuyla başlar ve 10 sayfalık bir "ayak bezi" çizer. Birisi üç satırda cimri sonuçlarla sınırlıdır. Ve davanın amacını unutuyor: potansiyel müşterileri çekmek.

Bu yazıda, satan vaka çalışmalarının nasıl yazılacağına dair deneyimlerimizi paylaşacağız. Evet, evet, doğru duydunuz. Bu malzemeler bize parasal olarak 430.000 ruble'den fazla ürün kurulumu için toplam 29 gelen talep getirdi. O zaman hadi gidelim!

Tanıtım

Rakamlar ve gerçeklerle hemen ayrıntılara girmiyoruz, okuyucuyu kısa bir girişle konuya tanıtıyoruz. Durum hangi nişte, bir bütün olarak pazardaki sorunlar nelerdir, çünkü çoğu zaman farklı şirketlerdeki durumlar tekrarlanır.

Girişin amacı, kullanıcının "Ah, evet, aynı çöplere sahibiz" tepkisidir. Ilgi uyandırmak. Önemli bir nokta: SEO metinleri geleneğinde “buldozerden” yazmayın ve “su” dökmeyin. Saçmalık bilinçaltında okunur ve %50'si makaleyi küfürlü sözlerle kapatır. Ona ihtiyacın var mı? 6-7 kısa cümle, açık ve net.

Girişi, materyalden bir örnek olan “Bu durumda öğreneceksiniz ...” ifadesiyle sonlandırıyoruz:

İlk bilgiler

Bize ne tür bir müşteri, hangi sorunla size geldiğini söyleyin. Nakliye şirketi örneğine geri dönelim:

Evet, bir pazarlama vakası yazıyorsanız, örneğin reklam kampanyası istatistiklerini içeren ekran görüntüleri ile ilk verileri onaylayın. Amaç tam gerçekçilik.

Bir görev

Eylemlerinizin açıklamasına geçmeden önce, müşterinin tam olarak ne istediğini, hangi görevi belirlediğini belirtin. Böylece son girdilerle herhangi bir tutarsızlık olmaz. 1-2 cümle:

Onlar ne yaptı

Bu kısma nasıl isim verileceği size kalmış. "Biz ne yaptık" alt başlığını kullanıyoruz. Davanın en önemli ve ayrıntılı kısmı:

• Adım adım tüm eylemleri sayılarla, ideal olarak - ekran görüntüleri ile açıklıyoruz. Uzun muhakeme ile aşağı! Burada gerçekleri ve sadece gerçekleri veriyorsunuz.
• Bunu neden yaptığınızı açıklayın, başka türlü değil, çünkü bir sorunu çözmek için her zaman birkaç seçenek vardır. Seçilen seçeneğin neden alternatiflerden daha iyi olduğu.
• Her eylemin sonunda, ne getirdiğinin bir özetini verin:

• Pazarlama durumlarında, eylemler genellikle birkaç aşamaya ayrılır. Her aşamayı özetliyoruz:

• Bize çalışma sürecindeki zorluklardan ve bunların nasıl çözüldüğünden bahsedin.
• Vaka sonunda “Önce / Sonra” karşılaştırmasındaki sayıları veriyoruz:

Sonuçları müşteri yararı açısından özetliyoruz; planlar belirtilirse, müşterinin gelecek planlarından bahsediyoruz. Bu özellik, müşterinin işinizden memnun olduğunu ve sizin yardımınızla başka bir şey yapmak istediğini gösterir:

İşte satış davalarının bu kadar basit bir şeması. Kısacası, bunlar 3 puan:

• Sorun;
• Çözüm;
• Sonuç.

not Nakliye firmasının davası "Reklam bütçesi nasıl %22 azaltılır ve 2 kat daha fazla başvuru alınır" ve 10 hikaye daha bölümünde okuyun.

Bu makale, dijital vakalarla ilgili bir deneyim konsantresidir. Dokuz yıl boyunca dijital ajansımı yönettim ve her seferinde yeni bir vaka söz konusu olduğunda çalışanlardan ve müşterilerden bir direniş dalgasıyla karşılaştım.

yer imlerine

Müşteriler verileri ifşa etmek istemediler ve kabul ederlerse vaka onayı aşamasında ortadan kayboldular. Çalışanlar sırtlanlara benziyorlardı ve vakaları ek ve işe yaramaz iş olarak algıladılar. Pazarlamacılar ve satış görevlileri vakaların işlerine nasıl yardımcı olacağını anladılar, ancak hesaplar ve uzmanlar olmadan hiçbir şey yapamazlardı.

Daha sonra ajansı satıp Callibri'de çalışmaya başladığımda, ajanslardan birçok davayı düzelttim ve aynı hatalara karar verdim. Sitelere yayınlanması için vakalar gönderdim ve onlardan geri bildirim aldım. Sonuç olarak şunu anladım:

• hangi davaların ilk kez alındığı;
• hiç almayan;
• vakaların büyük siteler tarafından nasıl düzenlendiği;
• editörlerin görmek istedikleri;
• hangi manşetler kendi içinde dikkat çeker ve daha çok izlenir.

Bu deneyimi sistematik hale getirdim - "Ajanslar nasıl ilginç vakalar yaratır" sunumu böyle doğdu. Bu sunumu Baltic Digital Days konferansında yaptım ve ortak ajanslarda bir düzine eğitim gerçekleştirdim. Ajanslar her seferinde dikkatlice dinlediler, tartıştılar, güldüler, bazen raporun acılarına ne kadar isabetli bir şekilde vurduğunu neredeyse ağladılar. Bu makale bir rapora dayanmaktadır.

Ajanslar neden vaka çalışmaları yapar? sen istemesen bile

Üç neden sayacağım.

1. Vakalar, (sizin) müşterinizi bulmanıza ve hizmetleriniz için fiyat etiketini doğrulamanıza yardımcı olur

Müteahhit seçim süreci nasıldır? Anlayalım. Ortalama bir pazarlamacı Nikolai'yi ele alalım. Kısa süre önce bir tıp merkezi tarafından işe alındı ​​ve müdür, dijital tanıtım için bir yüklenici bulma görevini üstlendi. Kolya acemi bir pazarlamacı ve müteahhitlerle çalışma deneyimi yoktu. O:

• Arkadaşlarınızdan ve sosyal ağlardan öneriler isteyin.
• Bir arama motoruna gider.

Karşılaştırma için bir veya iki ajans tarafından tavsiye edilmiş olsa bile, Kolya piyasada başka neler sunulduğunu görmek için bir araştırma yapacak. Nikolai bir arama sorgusu girer: "dijital ajans Moskova" - ve ne görüyor?

Bütün bu insanlar kim? Ve birbirlerinden nasıl farklıdırlar? belirsiz. Kolya, “Yandex ve Google'da tanıtım ne kadara mal olacak” son derece belirsiz talebini 5-6 firmaya gönderiyor ve 10 ila 200 bin fiyat etiketi ile teklifler alıyor. Ve hala birbirlerinden nasıl farklı olduklarını anlamıyor.

Ancak ajanslardan birinin yöneticisi, ticari teklife birkaç dava ekledi. Nikolay, multidisipliner bir kliniğin tanıtımıyla ilgili bir vaka okur, “acılarını” tanır ve “Evet, bu bizimle ilgili!” Diye haykırır. Vaka ayrıca semantik çekirdeğin nasıl seçildiğini, negatif anahtar kelimeler ve analitik geliştirmeye kaç saat harcandığını da ayrıntılı olarak açıkladı. Ve Kolya, tüm teklif yığınını yönetmene getiriyor, ancak bu yükleniciye özel bir dikkatle dikkat çekti.

Satış ancak ve ancak değeri fiyattan fazla olduğunda gerçekleşir. Vaka çalışmaları, ölçeğe değer katmanıza ve ajansınızın yaklaşımını ve USP'sini sergilemenize olanak tanır. Niteliksiz bir müşteri daha ucuz olanları seçecektir. Davanızın kahramanı olarak kendini tanıyan, yaklaşımınızla dolu olan müşteri, daha fazla ödemeye hazır.

2. Yayıncılar ve konferans organizatörleri vaka çalışmalarını sever.

İçerik pazarlamasıyla uğraşıyorsanız, muhtemelen herkesin ya vakalar ya da kontrol listeleri istediği gerçeğiyle karşılaşmışsınızdır. “Tanıtım raporuna ihtiyacımız yok, bir vaka gösterin!” - önde gelen dijital konferanslarda bölüm moderatörleri söyleyin. İnternet pazarlamacılığındaki büyük sitelerin ve blogların editörleri benzer şekilde davranır - herkes vakaları sever.

3. Vaka çalışmaları büyümenize yardımcı olur. Bireysel çalışan ve bir bütün olarak şirket

Bu etki en bariz olanıdır. Mentorluk sistemini eğitime sokmaya başlayan firmalar bu etkiyi “Kendim anlayacak şekilde anlattım!” olarak adlandırıyor.

Nasıl çalışır: Çalışan sadece işini yapardı ve şimdi yeni gelenin gelişiminden sorumludur ve durumun üstüne çıkmak ve çok fazla analiz etmek zorunda kalır. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, neden başka türlü değil de bu şekilde yapmak önemlidir.

Aynı etki, bir vaka yazdığınızda da işe yarar: çalışmanın sonucunu hayali bir halka gösteren uzman, ilk önce önemli bir sonuç göstermeye ve ikinci olarak bu sonucun nasıl ortaya çıktığını açıklamaya zorlanır. Farkındalık seviyesi artıyor, eskiden kör bölgede bulunan bir takım hatalar düzeltiliyor.

O zaman neden birkaç kişi düzenli olarak davalar yapıyor?

Bu konuda birkaç düzine ajansla konuştum, büyüklükleri ve uzmanlıkları ne olursa olsun, aynı şeyi duydum.

Sorun numarası 1. Vaka yapacak vaktimiz yok, çalışmamız lazım

Bununla tartışmak zor. Ve tartışmayacağım, ama çözümümü sunacağım.

Vakalar iş sürecinin bir parçası haline gelmelidir. Bu durumda, büyük bir fil (kasa), her biri düzenli olarak fili parçalar halinde yiyecek olan farklı bölümler arasında parçalara ayrılacaktır.

Nasıl çalışması gerekir:

• Pazarlama, görevi formüle eder: kaç tane ve ne tür vakalara ihtiyaç vardır.
• Hesap, müşterilerle ilgilenir ve olası bir davayı müzakere eder.
• Uzman "et" yazıyor.
• Hesap, müşteriyle olan ilişkiyle ilgili nüanslar ekler.
• Metin yazarı düzenler.

Davanın iç müşterisi, hedef kitleyi anlayan, ajansın öncelikli nişlerini, ürünlerini ve uzmanlığını bilen bir pazarlamacıdır. Pazarlamacı, ürün vakası için TOR'u formüle eder.

Hesapların her zaman müşteriyi göz önünde bulundurması ve bu olasılığı projeyi satma aşamasında bile müşteriyle tartışması önemlidir.

Üretim uzmanının düzenli olarak "et kıymıkları" - gözlemler, yaptıklarına ve bunun sonucu nasıl etkilediğine ilişkin kenar boşluklarına notlar koyduğu bir dosya tutması da aynı derecede önemlidir. Ayda bir kez, pazarlamacı müşterilerle anlaşmaları, “kıyma etlerini” değerlendirdikleri bir toplantı başlatır, tüm bunlar elenir ve en değerlisi metin yazarının görevine gider.

Sorun numarası 2. Müşteriler verilerini ifşa etmek istemiyor (NDA)

Ajanslara bununla nasıl başa çıktığınızı sorduğumda, çoğu "Olmaz, kahretsin, olmaz" diyor. Ama şunu unutuyoruz:

• Her müşteriyle bir dava yapmak zorunda değilsiniz. Örneğin, üç ayda bir iki vaka yayınlama görevi vardır. Ve müşterilerin %80'i Gizlilik Sözleşmesi kapsamında olsa bile, kalan %20'lik kısım müzakere edilebilir.
• Verilerin bir kısmının üzerine yazabilir veya gizleyebilirsiniz. Birçok ajans tam da bunu yapar, sadece markayı gizler veya veri harcar, ancak olası satış başına maliyeti bırakır.
• Yöneticilerin müşteri ile müzakere edebilmesi gerekir.

Son noktaya daha yakından bakalım. "Hesaplar, müşterilerden 'normalin üzerinde' bir şey isteyen aramaları ne sıklıkla alıyor?" Dinleyenlere soruyorum. “Evet, her gün” diye cevap veriyorlar. Birinin acilen bir rapora ihtiyacı var, ikincisi - indirim, üçüncüsü - ücretsiz denetim.

Ve hesaplar her zaman aynı fikirdeler ama karşılığında ne istiyorlar? Vakaların% 99'unda hiçbir şey. Müşteri bizi bırakmadı - ve Tanrıya şükür.

Müşteri ilişkilerinde sağlıklı bir ortaklık pozisyonu ve simetri geliştirin. Müşteri bir şey ister - davaya onay veya en azından bir inceleme karşılığında isteyin.

Sorun numarası 3. Vaka ya da Sahtekarlık Sendromu hakkında ne yapacağımızı bilmiyoruz.

Konferanslarda benzersiz bir şey yapan ve sonra onu hayrete düşüren halka gösteren büyük amcalar vardır. Ve sessizce oturup bağlamı kurarız veya web siteleri yaparız. Söyleyecek bir şeyimiz yok. Bu doğru değil! Herhangi bir rutin görev, sihirli sorular listesinden atlanabilir (okumaya devam edin) ve ilginç bir vaka elde edersiniz.

Aynı madalyonun diğer yüzü, güçlü ajanslardaki yıldız çalışanlar arasında görülen profesyonel züppeliktir. Yine, olası satış başına fiyatı nasıl düşürdüklerini yazmak, olası satış sayısını artırdı mı? Meslektaşlarımız bize gülsün!

Özgeçmişinizi süslemek için, dükkandaki meslektaşlarınız için değil, kişisel önem duygunuzu zedelememek için vaka çalışmaları yazmadığınızı hatırlamak önemlidir. Pazarlamacıların markalı içerik ekmesini ve yöneticilerin ajans hizmetleri satmasını kolaylaştırmak için vaka çalışmaları yazıyorsunuz. Ve size sıradanlık ve Kaptan Apaçık gibi görünen şeyler, hedef kitleniz için bir atılım ve içgörü olabilir.

Sorun numarası 4. Rakipler nasıl çalıştığımızı öğrenir ve evde uygularsa ne olur?

En sevdiğim itiraz. Sanki gerçekten söylenebilecek bazı İnternet pazarlama sırları varmış gibi, herkes bunları kullanıyor ve çalışmayı bırakıyorlar. Çoğu zaman, insanlar yararlı özellikleri uygulamaz, çünkü bunu yapmanın mümkün olduğunu bilmiyorlardı. Sebep daha sıradan - zamanları yok, güçleri yok, müşteri kabul etmedi, ikna edemediler vb.

Diyelim ki gerçekten bir çeşit çip gördünüz ve kitlesel olarak kullanılmaya başlarsa çalışmayı durduracak. Ama yine de 3-6 ay içinde öğrenecekler, bu alandaki “sırlar” artık yaşamıyor. Yazarlık beyan eden ve bu konudaki uzmanlığınızı “uygun” ilk kişi siz olursanız daha iyi olur.

Ne hakkında dava açmalı?

1. Müşteri adayı başına düşen maliyet, artan müşteri adayı sayısı. Konunun kendisi banal, ancak doğru yaklaşım ve bir çatışmanın varlığı ile (çatışma hakkında - dahası), sonsuza kadar kullanılabilir.
2. Yeni formatı test etme. Satıcılar (Yandex, Google, My Target) düzenli olarak güncellemeler, yeni biçimler ve ürünler sunar. Satıcının görevi, yeni özelliği kullanarak bilgi alanını mümkün olduğunca içerikle kaplamaktır. İçeriğinizde kullanın, duruma göre test edin ve satıcılar içeriğinizi alıp hedef kitlelerine dağıtsın.
3. Hipotezi test ettik: “Öyle düşündük, ama öyle çıktı”. Hipotezlerin üretilmesi ve test edilmesi, seri bir dedektif hikayesinin konusudur, bize çalışan tüm hipotezleri anlatın.
4. nasıl batırdık. İnsanlar başarıdan çok sikikler hakkında okumayı severler - bunu kullanın. Bir başarısızlıkla ilgili herhangi bir hikayeyi sonunda başarı olarak göstereceğiniz, ancak başarısızlığı başlığa koyacağınız açıktır. Bu şekilde daha fazla izlenme elde edeceksiniz.
5. Artan dönüşüm. 3 numaralı ürünle karıştırın, sallayın, tuz ve karabiber ekleyin - ve lezzetli bir kılıf hazır.
6. Kim daha havalı - "Yandex" veya Google, "VKontakte" veya Facebook. Satıcılar kibirlidir ve her zaman "düşmana" karşı oynarlar. Savaşlar düzenleyin ve halkın dikkatini çekin.
7. Bu konu ne işe yarar. Tıp, emlak veya onarımla ilgili bir dizi vaka, profesyonel topluluğun herhangi bir editörünün büyük bir zevkle kendine çekeceği bir şeydir.

Başlık davayı nasıl etkiler?

Aşağıda Callibri kasalarından bir seçki bulunmaktadır. Tüm bu malzemelerde yaklaşık olarak eşit miktarda tohumlama ve dağıtım çalışmaları yapılmıştır. Aynı zamanda materyaller farklı sayıda görüş ve paylaşım aldı.

Paylaşımlar malzemelerin kalitesine bağlıysa, görüşler başlığa bağlıdır (çünkü tohumlama sırasında farklı kapsam gibi bir değişkeni hariç tuttuk). Hangi manşetler en iyi performansı gösterdi?

Hangi Başlıklar En İyi İşe Yarar

Gördüğümüz gibi en çok "Acı, çığlık ve aşağılama" konusu görüldü. Maxim İlyakhov web seminerlerinden birinde bu tekniği şöyle adlandırdı: "Yedi ölümcül günahtan herhangi birini başlığa ekleyin, geniş bir izleyici kitlesini çekeceksiniz."

Kıskançlık kullanımına bir örnek: "Oligarkların çocuklarının yatta nasıl eğlendiğini izleyin." Kıskançlık artı şehvet: "Oligarkların çocuklarının üstsüz süper modellerle bir yatta nasıl eğlendiğini izleyin."

Başlıkta ne kadar çok günah kullanılırsa, o kadar sarı olur ve izleyici kitlesi o kadar geniş olur. Ancak dava başlıklarında günahlarla daha dikkatli olmamız gerekiyor - tüm izleyicilere değil, profesyonel bir izleyiciye ihtiyacımız var. Daha fazla sarılık - daha fazla görüntüleme, ancak daha az hedef görüntüleme. Bu nedenle başlıkta sarılık ve profesyonellik arasında bir denge kurmak önemlidir.

Kötü ve iyi durum örnekleri

Aşağıdaki tüm örnekler ajans web sitelerinden ve profesyonel topluluklardan alınmıştır.

Örnek 1

Genellikle bir konuşma sırasında bu davayı gösteririm ve dinleyiciler oybirliğiyle davanın kötü olduğunu söyler. Tam olarak neyin kötü olduğunu anlarsanız, aşağıdaki listeyi alırsınız:

• Projenin amacı formüle edilmemiştir.
• Grafik, iş göstergelerini (potansiyel müşteriler, gelir, yatırım getirisi) değil, web sitesi trafiğinin büyümesini yansıtır.
• Aramaların büyümesi ve gönderilerin hacmi sonuca yansır, ancak kanallar hakkında hiçbir ayrıntı yoktur (Yandex'in ne kadar verdiği, Google'ın ne kadar, arama trafiğinin ne kadar olduğu, ne kadar ödendiği), sonuç ve etkinliğin tam olarak nasıl hesaplandığını ve müşterilerin bu ajanstan gelen güvenin nereden geldiğini anlamak.

Örnek #2

Web sitesi geliştiricileri genellikle bu tür “duyuruları” vaka olarak verir. Bu tür duyurularda hiçbir detay, görev, çözüm bulunmaz, böyle bir vakanın meta-mesajı “buradan web siteleri yapabiliriz, bak” dır.

Örnek 3

Örnek 4

Ve işte VKontakte'deki profesyonel pazarlamacılar topluluğundan bir vaka.

Bu durumda eksik olan nedir? Çoğu zaman, bu vakayı analiz ettiğimiz kitle şunları arar:

• Maliyet verilerinin eksikliği. 600 bin ruble çektiler, ama çekmek için ne kadar harcadınız? Belki hepsi olumsuzdur?
• Ne tür karmaşık işler, tam olarak ne yaptınız ve nasıl?

Örnek #5

Muhtemelen okudunuz ve düşündünüz: iyi vakalar var mı yoksa sadece en fazla çöpü mü topladık? Bu duruma dikkat edin.

Görsel olarak, durum örnek 1'dekiyle aynı görünüyor. Ancak başlığı ve ilk üç cümleyi okur okumaz okumayı hemen bitirmek istedim. Niye ya? Bu durumda öncekilerde olmayan ne var? Davada bir çelişki var: bir kurban var - etkilenen site, bir kahraman var - aynı zamanda davanın yazarı olan bir SEO yüklenicisi ve bir anti-kahraman - Yandex.

İnsan ruhu öyle düzenlenmiştir ki SEO hakkında okumaktan sıkılırız (bizim ekmeğimiz olsa bile), ancak her zaman çelişkili hikayelere dikkat etmeye hazırız.

Özetlemek gerekirse: Bir vakayı sıkıcı yapan hatalar nelerdir?

Bir vakayı sıkıcı hale getiren 6 hata

1 numaralı hata. Davada herhangi bir çatışma yok

Tekrar ediyorum: kullanıcının dikkatini çekmek ve elde tutmak için, durumda bir çatışma olması gerekir. Çatışma, çıkar çatışmasıdır. Herhangi bir davayı düzenleyin ve içinde bir kahraman, bir anti-kahraman bulun (anladığınız gibi, bu her zaman bir insandan uzaktır; örneğin, kahramanın tembelliği bir anti-kahraman olabilir), davaya inişler ve çıkışlar ekleyin - olaylar sırasında ani ayaklanmalar. Bu tür vakalar her zaman sonuna kadar okunacak ve daha iyi hatırlanacaktır.

Şarkı sözü yazmak için oturduğumuzda başımıza bir şey geliyor. Herkes Maxim İlyakhov'u ve bilgi stilini duydu. Ama yine de dönem ödevi yazan öğrencilere dönüşüyoruz ve onların biraz bilgisi var ama 100 sayfalık metin vermemiz gerekiyor. Bu nedenle ve ayrıca daha akıllı ve bilime daha yakın görünmek için öğrenciler pul ve kırtasiye malzemeleri eklerler.

Vaka yazarken ajanslardan aldığım gerçek metinler:

Bu tür metinlerden kaçının ve ifadeleri bir editör jiletiyle acımasızca kesin.

Hata #3. Vaka hiçbir şey öğretmez

İnsanlar, şirketinizin nasıl çalıştığını bilmek istedikleri için davanızı incelemek için zaman harcamazlar. Dürüst olalım, seni umursamıyorlar. Vakalar evde başkasının tecrübesini öğrenmek ve kullanmak için okunur.

Birisi, başkalarının davalarından olduğu kadar başka birinin deneyimlerinden de öğrenmenin imkansız olduğunu savunuyor. Ancak okuyucuların her zaman böyle beklentileri olacaktır. Ve evet, başka birinin deneyimini kendi problem koşullarınıza tam olarak entegre etmek imkansızdır, ancak vaka için aşağıdaki görevleri belirlemelisiniz: sistematik bir yaklaşım gösterin, bazı çipleri hizmete koyun, efsaneleri ortadan kaldırın.

Nasıl oluyor da bazı vakalar hiçbir şey öğretmiyor? İki senaryo görüyorum.

Sonucu nasıl aldığın belli değil

Metninize bakın. "Bütünleşik bir çalışma yaklaşımı bize izin verdi" veya "Sistematik web sitesi tanıtımı" veya "Kampanyaları optimize ettik ve tıklama başına maliyet dört kat azaldı" gibi ifadeler içeriyorsa (bunu nasıl optimize ettiniz?), bunları atlayın ve gerçek bir eser listesi formüle edin. Tüm ayrıntıları yazın: tam olarak ne yaptınız, nasıl, neden ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını. Bu olmadan, dava bir dizi işe yaramaz pula dönüşür.

Vaka izleyiciyle alakalı değil

Konferans organizatörleri bu tür vakaları sever: "Ozon bir sinir ağı başlattı ve tahmine dayalı teknolojiler kullanarak bir kullanıcının ne zaman sipariş verdiğini belirledi ve bölgesine üç gün içinde bir paket gönderdi."

Kulağa hoş geliyor, ancak birkaç yüz kişilik bölgesel bir konferansta konuşuyorsanız, kitlenizin bir araba servisi ve araba yıkama sahibi olan IP Pupkin olması muhtemeldir. Metrica'da belirlenmiş hedefleri bile yok ve onlara uzayın geniş alanlarını süren uzay gemilerinden bahsediyorsunuz. Böyle yapma.

Hata #4. Sebep-sonuç ilişkileri bozuk

Size örneklerle göstereceğim.

Öncelikle

N Ajansı, düzenleme için bana vakanın metnini gönderiyor: “Müşteri ile altı yıl çalıştık ve altıncı yılda aniden uçtan uca analitik kurduk, yatırım getirisi hesapladık, yatırımın kârsız olduğu ortaya çıktı. kampanyaları yeniden yapılandırdık ve YG'de %350'ye varan artış sağladık."

Daha önce nasıl çalıştınız? Ve neden sadece altıncı yılda normal çalışmaya başladılar? Bu soruları vakanın yazarına sordum ve önemli bir ayrıntıyı atladıkları ortaya çıktı: bu yıl müşteri sonunda bir alışveriş sepeti ile tam teşekküllü bir çevrimiçi mağaza yapmayı kabul etti ve bir alışveriş merkezi kurmak mümkün oldu. e-ticaret raporu.

Bu şekilde ifade ettiğimizde okuyucu, ajanstan uzmanları dinlemenin daha doğru olduğu kanaatine varmaktadır. Sonuç olarak, daha nitelikli ve sadık bir müşteri elde ediyoruz.

ikinci

K Ajansı, vakanın en başında şöyle yazıyor: "Daha düşük fiyata daha fazla potansiyel müşteri bulmamız gerekiyordu ve hemen K50 hizmetini bağladık."

Neden hemen? Hangi sorguların gösterim oluşturduğunu, kampanyaların nasıl gruplandığını, reklam metninde neler olduğunu ve açılış sayfalarının alakalı olup olmadığını kontrol etmeye ne dersiniz? Bu soruları davanın yazarına soruyorum, ayrıca tüm bunları kontrol listesine göre kontrol ettiği ortaya çıktı. Bir kontrol listesi aldık, vakaya ekledik ve metnin kullanışlılığına +200 aldık.

Üçüncü

M Ajansı şöyle yazıyor: "En iyisi olduğu için Callibri çağrı izleme hizmetini seçtik."

Çoğu durumda hizmetimizin katılımıyla acenteler bu şekilde yazar. Tabii ki, bunu okumaktan memnunum, ama okuyucular - o kadar değil. Önden reklamcılığı sevmezler, bu nedenle seçtiğiniz kriterler konusunda dürüst olmaya değer. Örneğin, Callibri'yi gerçekten 8800 değiştirme numarasına, numara yönlendirmeye veya yalnızca burada sunulan karmaşık bir bölgesel ikameye ihtiyacımız olduğu için bağladık.

Bu nedensel ilişkiyi yerine geri getiriyoruz ve çıktıda reddedilmeye neden olmayan bir doğal reklam formatı elde ediyoruz.

Hata #5. Çok fazla ayrıntı

Ajanstan bir arkadaşım bana yeni yayınlanmış bir vaka gönderdi, başlığı okudum ve mutlu bir şekilde ellerimi ovuşturdum: "Evet, görünüşe göre birisi sonunda gayrimenkulün genel olarak inanıldığı gibi uzun bir karar verme döngüsüne sahip olup olmadığını anlamaya karar verdi. ”

Bana gümüş tepside bir sonuç ver, çalışmanın sonuçlarına göre, uygulamayı göndermeden önce kullanıcı ortalama olarak kaç kez dokundu. Ve dava tamamlanacak.

Bir dava nasıl yapılır. algoritma

Başlamadan önce:

Uzmanlığınızı formüle edin.

Her şey hakkında arka arkaya veya genel olarak İnternet pazarlaması hakkında bir vaka yazmanıza gerek yok, uzmanlığınıza, USP'nize karar verin ve bu konuda yayın yapın. Doğrudan değil, ancak kırmızı bir çizgi olarak, tüm içeriğinizde bir meta-mesaj olarak, “Biz çok bilgiliyiz…” yanıp sönmelidir. Buraya sizi rakiplerinizden gerçekten ayıran belirli ve spesifik bir şey yazın.

Bir ürün seçin.

Lokomotif ürününüz nedir? Hangi ürünlerde en yüksek marj var? Onun hakkında yaz.

Müşteri için gereksinimleri açıklayın.

Burada önemli:

• Minimum veri miktarı için gereksinimleri formüle edin. Bir keresinde, bir müşterinin sonuçlara dayalı bir vaka çalışması yazması için bir çoklu pencere aracı ayarlamak için 10 saat harcadık. Bir ay sonra, müşterinin web sitesindeki trafiğin günde 50 ziyaretçiyi geçmediği ve veri miktarının temsili bir örnek olması için altı ay daha beklemesi gerektiği anlaşıldı.
• Hemoroid hastalarıyla dava yapmayın. Mümkün olduğunca özerk çalışmanıza izin verenleri seçin. Aksi takdirde, müşterinin kendi üslubuna uygun olarak, yaptığı düzenlemelerle kendisi hakkında bir metin yazmanızı istediği bir durumda kendinizi bulabilirsiniz. Ve katılımıyla tanıtımınız için bir dava yazmıyormuşsunuz gibi sizinle iletişim kuruyor, ancak sizden ücretli metin yazarlığı hizmetleri sipariş ediyor ve onun hakkında harici sitelere metin yerleştiriyor.

Vaka yapısı

Bu davanın iskeleti. Bir uzman bu iskelete "et" diziyor.

İskeletin et, deri ile büyüyüp içine bir çatışma şeklinde hayat vermesi için, davayı 20 soru üzerinden götürmemiz gerekiyor. İşte bunlardan ilk sekizi:

• Müşteri kim? şirket nedir?
• Projenin misyonu nedir - kimin ihtiyacı var?
• Her şey daha önce nasıl çalışıyordu?
• Ne uymadı?
• Görevle ilgili olağandışı bir şey var mı?
• Herhangi bir sınır var mı - para, zaman, personel, yasalar?
• Hangi zorluklar bekleniyordu? Ne oldu?

Dürüst olmak gerekirse, Texterra hakkındaki bu makaledeki soruların listesini çaldım.

Pul olup olmadığını kontrol edin

Dijital durumlarda en sık görülenler:

• karmaşık pazarlama;
• karmaşık çözüm;
• 360 derece pazarlama;
• tam bir dizi;
• Verimli işbirliği;
• İnternet temsili;
• hakkında tam bilgi sağlamak ...;
• gerçek bilgi;
• modern teknolojik tasarım;
• pazardaki yerini sağlamlaştırdı.

Metninizde bir damga buldunuz mu? Gecikmeden silin.

Çalışanları vaka oluşturmaya motive etme

Makalenin sonunda size vaka sevgisi bulaştırmayı başardıysam, bu harika. Ancak sevginizi paylaşmayan meslektaşlarınız ve çalışanlar yolunuza çıkabilir.

Bir liderseniz, astlarınız için üç harika havuç vardır:

Para

Her dava için ödeme yapan ajanslarla tanıştım. Bence, bir derecelendirme sistemi getirmek daha akıllıca olacaktır: Bir çalışan aşağıdaki durumlarda daha yüksek maaş alır:

• sertifika almaktan (Yandex.Metrika, Direct, My Target vb.);
• eğitim yapar;
• çeyrek bir vaka yazar.

kibir

Hırslı çalışanları hedefleyin ve davanın kendi adları altında yayınlanması için baskı yapın. Büyüme odaklı insanlar, yazarın yayınlarına, konuşmalarına hızla bağımlı hale gelir ve bunun için daha çok ve daha iyi çalışmaya hazırdır.

Kullanın, onlara daha ünlü olma fırsatı verin, büyük sitelerde isimleriyle vakaları ekin. Çalışanın kibirli olup daha yüksek maaş istemesinden veya bir rakibe gitmesinden mi korkuyorsunuz? Her zaman böyle bir şans vardır, ancak yalnızca güçlü çalışanları nasıl elinde tutacağını bilen bir liderin gerçekten harika bir şirket yaratabileceğine inanıyorum.

Heyecanlanmak

Büyük bir ajans, değerli bir ödüle sahip bir dava ile bir yarışma başlattı. Bir düzine çalışan hemen yanıt verdi.

ayrılık sözü

Bir vaka oluşturma ve dağıtım sistemi oluşturmak için zaman ayırın. İlk başta, bu çok fazla kaynak tüketecek, ancak uzun vadede yatırımın karşılığını verecektir. Ajansınız ortalamanın üzerinde bir segmentte faaliyet gösteriyorsa veya faaliyet göstermek istiyorsa bu özellikle önemlidir.

Yazı yazmak

Çözümlü bir pazarlama vakası nasıl seçilir?

Vaka - bir teknolojinin, yöntemin, yöntemin veya belirli bir şirketin nasıl çalıştığını gerçek bir örnek üzerinde göstermenin bir yolu. Vaka, belirli bir görevin başarılı çözümünü yansıtır ve ayrıca çalışmanın temel özelliklerini ve istenen sonuca ulaşıldığı adımları gösterir. Bugün, çözümlü çok çeşitli pazarlama vakaları mevcuttur. Yalnızca projenin özelliklerini göstermekle kalmaz, aynı zamanda gelecekte bunları ortadan kaldırmaya yardımcı olan kritik hataları fark etmenizi sağlar. Hangi pazarlama vakalarını seçmelisiniz?

Pazarlama vakası ile ne kastedilmektedir?

Pazarlama vakaları, insanları karar vermeye, analize ve sorunun nasıl çözüleceğine dair açık, özgür tartışmaya dahil ederek öğrenme sürecini hızlandırmak için tasarlanmıştır. Önünüzde bir dava olduğunu ve önemsiz bir iş olmadığını öğrenmek çok kolaydır. Kasalar aşağıdaki özelliklere sahiptir:

açık ve ayrıntılı olarak tanımlanmış bir problem (görev) şeklinde bir kontrol nesnesi vardır;

görevin yüksek belirsizliği, başlangıçta yetersiz bilgi;

görevi çözme sürecinde, insanlar yararlı bilgiler, kararların tarihi biriktirir.

Pazarlama vakalarını çözme sürecinde kazanılan bilgiler diğer insanlara aktarılabilir. Bu, bu öğretim tekniğinin bir başka avantajıdır. Genellikle vaka çalışmaları, örneğin sosyal veya ekonomik olanlar gibi gerçek durumların tanımını içerir. Bu sayede insanlar gerçekten faydalı bilgiler edinirler.

Doğru pazarlama vakası nasıl seçilir?

Etkisiz vakaları çözmek için zaman kaybetmemek için seçimlerine sorumlu bir şekilde yaklaşmalısınız. Her şeyden önce, incelenen vakaların aşağıdaki becerileri geliştirmeye yönelik olduğundan emin olmanız gerekir:

kendi kararlarını yetkin bir şekilde yapılandırma ve konumlarını tartışma yeteneği;

her büyüklükte bir takımda olmak, etkili çalışma ve hedeflere ulaşma yeteneği;

Değişen koşullara hızla uyum sağlama ve hızlı karar verme yeteneği;

Hem ekiple hem de müşterilerle iyi iletişim becerileri, çatışmaları çözme yeteneği.

Ayrıca, dağıtılmış bir çözüme sahip iyi pazarlama vakalarının, aşağıdakiler dahil olmak üzere bir pazarlamacı için gerekli becerileri geliştirmesi garanti edilir:

satış dinamiklerini analiz etme ve tahminleri yönetme becerisi;

hedeflere hızla ulaşmak için doğru önceliklendirme;

çözümleri karşılaştırma ve en iyisini seçme yeteneği;

Pazarlama vakalarını düzenli olarak çözmek bir uzmanın yetkinliğini arttırır, bu nedenle vaka çalışmalarının faydaları fazla tahmin edilemez. Minimum sürede maksimum bilgi verecek vakaları seçmek önemlidir.

Çözümleri olan etkili vaka çalışmalarını nerede bulabilirim?

İnternetteki çeşitli kaynaklardan pazarlama vakaları aramak için çok zaman harcayabilirsiniz. Ama neden gerçekten değerli vakaları bulmak için şüpheli bir bakış açısıyla zaman harcayalım. En ayrıntılı çözüme sahip etkili pazarlama vakalarına ihtiyacınız varsa, bunları web sitemizde bulacaksınız.

Sizi, gözlerinizi aşikar olmayan şeylere açacak ayrıntılı bir çözüme sahip çok çeşitli pazarlama vakaları ile tanışmaya davet ediyoruz. Farklı zorluk seviyelerine ve yapıya sahip çeşitli görevler mevcuttur, bu nedenle kesinlikle sizin için doğru olanı bulacaksınız. Sitede düzenli olarak yeni pazarlama vakaları görünür, bu nedenle hiçbir şeyi kaçırmamak için burayı daha sık kontrol edin.