Úspešný predajca. Tajomstvo úspešného predaja

Úspešné obchodovanie je skutočné umenie, oveľa zložitejšie a rafinovanejšie, ako sa neznalému človeku zdá. Spomeňte si, koľkokrát ste boli po návrate domov zmätení počtom zakúpených položiek po ďalšom nákupe. Viete v čom je tajomstvo? Boli na vás šikovne aplikované špeciálne metódy efektívneho predaja - tieto metódy pôsobia na podvedomie a nútia nás vyklopiť sa tak, že si to ani my sami nevšimneme.

Tajomstvo úspešného predaja

1. Dobrá hudba

V priebehu ďalšej štúdie psychológov sa zistilo, že dobrá hudba robí proces rozlúčky s peniazmi menej bolestivým a počet nákupov je priamo úmerný tempu hudby, ktorá znie v obchode. Rýchle dynamické rytmy neveštia pre predajcu nič dobré – pod takýmto dielom rýchlo nakúpite všetko potrebné a vyletíte z obchodu ako strela. Nádherná, dušu vzrušujúca melódia zároveň núti zákazníkov premýšľať, starostlivo zvážiť mnohé krásne produkty a uskutočniť ďalšie nákupy.

2. Príjemné vône

Niektoré obchody majú špeciálnu, príjemnú, relaxačnú vôňu. Podľa tých istých psychológov niektoré vône, ako napríklad vanilka či levanduľa, prispievajú k tomu, že návštevníci supermarketu či nákupného centra trávia oveľa viac času pri rôznych regáloch a stánkoch. To však nie je všetko.

Jedným z hlavných trikov je čerstvé domáce pečivo, ktoré je medzi zákazníkmi veľmi žiadané. Je zvykom zariadiť pulty s voňavými buchtami a bagetami tak, aby sa ich vôňa šírila po predajni. Vôňa čerstvého chleba v nás vždy dokáže vyvolať tie najvrúcnejšie pocity a v tomto stave je už len pol kroku pred impulzívnym nákupom.

3. Kúzlo farieb

Výsledky početných experimentov na dlho trpiacich kupcoch sú otvorene publikované v rôznych zábavných a populárno-vedeckých publikáciách. Zároveň pijeme rovnakú kávu z pestrofarebných šálok a inteligentne hovoríme o rozdiele v jej chutiach. Alebo všetci ako jeden súhlasia, že zaplatíme dvakrát toľko za veľmi chutný koláčik v červenej alebo ružovej škatuľke, zatiaľ čo nemáme radi rovnaké produkty v modrom obale. Netreba dodávať, že majitelia supermarketov sú k takýmto štúdiám oveľa pozornejší a aktívne ich využívajú na svoje sebecké účely.

4. Ziskové miesto

Jedným zo základných princípov úspešného predaja je – ak chcete predať viac produktu, urobte všetko pre to, aby ste ho umiestnili do výšky očí. Takéto police sa vyprázdňujú 3-4 krát rýchlejšie ako všetky ostatné obchodné miesta. Za možnosť umiestniť tovar na takéto miesta si často výrobcovia obľúbených značiek štedro priplatia obchodom. Ďalším ošemetným trikom je umiestnenie množstva tovarov, ktoré sú navzájom dokonale kombinované.

5. Výhodná cena

Ďalším malým trikom je cena tovaru, ktorá je vizuálne vnímaná ako výnosnejšia. Ide o čisto psychologický trik, ktorý dobre funguje už desaťročia. Osoba si nemôže pomôcť a kúpi si „lacnejšiu“ vec za 199 dolárov namiesto „drahej“ veci za 202 dolárov. Podobné akcie môžeme vidieť takmer každý deň – sú to 3 produkty za cenu 2 a notoricky známe 4 za 100 namiesto 1 za 25. Skvelý spôsob, ako niekoľkonásobne zvýšiť predaj.

6. Do obchodu ako rezort

Kto z nás nemá rád moderné nákupné centrá? Toto je skutočný raj pre obyvateľa mesta, možnosť nechať dieťa v detskej izbe, ktorú má rád, a manžela v kaviarni alebo kine s hrnčekom svojho obľúbeného piva. A na záver sa s veľkým potešením vrhnúť do sladkého sveta toľko zbožňovaného nakupovania.

Veľa pozitívnych emócií dáva zaručený výsledok, oddych, nakupovanie, zábava, kultúrne podujatia, šport, viac oddychu a viac nakupovania a tak ďalej 24/7 v nonstop režime. Toto všetko sa robí pre zákazníkov, aby uspokojili ich najnáročnejšie potreby a vytvorili si vlastnú príležitosť minúť maximum peňazí.

Videli ste ľudí, ktorí predtým, ako sa rozhodnú, dôkladne zvážia pre a proti a až potom na základe tejto analýzy robia nejaké veci? Ak ste to videli, máte šťastie. Nedávne štúdie marketérov nás vedú k záveru, že väčšina rozhodnutí sa robí pod vplyvom nášho nevedomia, zatiaľ čo vplyv racionálneho je veľmi malý. Čo nám to dáva? Jednoducho, ak by sme dokázali ovládať nevedomie, mohli by sme ovládať svet.Úspešní predajcovia zvyčajne konajú intuitívne. Zvyšok môže pomôcť marketingový prieskum architektúry výberu – teda ako manipulovať s nevedomím tak, aby si to samotní kupujúci vôbec neuvedomovali.

1) Dobrým príkladom použitia konceptu „výberovej architektúry“ je akýkoľvek supermarket. Vedeli ste, že človek kúpi viac, ak má menší výber? Predajca, ktorý vystaví 24 rôznych druhov džemu, teda predá denne menej produktu ako ten, ktorý predá len 6 rôznych druhov. Vysvetlenie je jednoduché: keď je mozog preťažený informáciami, jednoducho odmieta pracovať.2) Výskumníci testovali vôľu kupujúcich. Ukázalo sa, že stačí dať človeku príležitosť najprv urobiť to, čo je podľa jeho názoru „dobré“, aby neskôr sám začal aktívne porušovať svoj vlastný rámec bez toho, aby sa obzrel späť. Preto majitelia supermarketov rozkladajú zdravé ovocie a zeleninu hneď pri vchode: čím viac peňazí kupujúci minie na zdravé produkty, tým viac si kúpi nezdravé pivo a hranolky. najdrahšie produkty pred sebou . To funguje dobre pre alkohol: keď zákazníci prvýkrát uvidia exkluzívne značky vína, povzbudí ich to, aby si kúpili viac lacných fliaš, ako pôvodne plánovali. Napokon ďalšia štúdia ukázala, že ľudia radšej berú produkty na správnych regáloch: boli nazývané „najkvalitnejšie“, keď si ľudia vyberali zo štyroch absolútne identických produktov rozložených na opačných stranách kupujúceho.4) Správanie kupujúcich sa značne líši v závislosti na veku. Napríklad starší ľudia lepšie reagujú na pozitívne správy a nesústreďujú sa na tie negatívne. Preto reklamné kampane, ktoré demonštrujú negatívne dôsledky niečoho, na túto skupinu ľudí jednoducho nefungujú. Mladí ľudia zároveň aktívne reagujú presne na správy o negatívnych dôsledkoch.5) Postoj k riziku je rovnaký pre ľudí všetkých vekových kategórií. Štúdie ukazujú, že väčšina ľudí radšej nebude riskovať vlastné peniaze, aj keď majú možnosť zarobiť oveľa viac. Rovnakým spôsobom, bez ohľadu na vek, ľudia majú tendenciu robiť to, čo iní. Štúdie daňových kampaní v Spojených štátoch ukázali, že ani vyhrážky, ani nabádania nemali rovnaký účinok ako reklamy, ktoré hovorili: „90 % daňových poplatníkov podáva svoje priznania včas.“6) Veda o neurovede tiež prispela k pochopeniu faktorov, ktoré hýbu ľuďmi. . Ukazuje sa, že bez ohľadu na to, ako zostavíte reklamu a akokoľvek rozložíte produkty, ak majú vaši zákazníci ťažkú ​​formu dlhotrvajúcej depresie - to všetko je zbytočné. Jedným z predpokladov pre akékoľvek rozhodnutie sú emócie. Ak človek nemá silu zažiť aspoň nejaké emócie, nedokáže sa rozhodnúť, ale donekonečna si v hlave pretáčať možnosti bez toho, aby dospel k nejakému záveru. Na základe kníh: Nudge (Richard Thayer a Cass Sunstein), Switch (Chip and Dan Health), Flourish (Martin Seligman), The Social Animal (David Brooks).

Slovo „predaj“ má teraz na perách každý a každý z nás, tak či onak, sa s nimi stretáva – ako predávajúci alebo kupujúci. Koniec koncov, ak sa nad tým zamyslíte, celý náš život v skutočnosti pozostáva z predaja: schopnosti sebaprezentácie – vo vzťahoch, v priateľstve, v profesionálnom prostredí – sú dnes jednými z popredných. Schopnosť predávať, bez ohľadu na odvetvie, v ktorom pracujete, je v rámci súčasnej reality všeobecne jednou z kľúčových zručností.

Volám sa Rumiya Abdrakhmanova, som marketér (mimochodom v minulosti manažér predaja) a dnes si povieme niečo o tajomstvách predaja.

Zaujímavé je, že v Amerike sa tieto zručnosti – takzvaný „rebríček predaja“ – berú do úvahy už v školskom veku. V Rusku to ešte nie je také rozvinuté a napriek tomu má región tendenciu expandovať, stáva sa čoraz významnejším a skúma sa. Existuje taký výraz ako „umenie predávať“. Manipulatívny predaj už dávno nemá taký efekt, aký mal pôvodne. Rovnako ako populárne nie tak dávno „agresívne“ výpredaje. Predať produkt, ktorý klienta zaujme kompetentne, eticky, profesionálne, je skutočne umenie!
Postupne sa vzďaľujeme od „sovietskeho“ vnímania reality, v ktorej sú predaje „špekuláciami“ a „obchodníci“ nie sú ľudia. Byť manažérom predaja – úspešným, žiadaným, dobre zarábajúcim – je veľmi, veľmi prestížne. Dnes sú „predajcovia“ jednou z hlavných chrbtových kostí každej spoločnosti. Čo je logické: kde nie je predaj, tam nie je obchod.

Ako prakticky v ktorejkoľvek z činností, aj v predaji, možno rozlíšiť určité zákony a princípy, na ktorých je založený tento dnes tak populárny koncept. Vitaliy Katranzhi, odborník na rozvoj predaja na Salers.ru, sa podelí o svoj postoj k takýmto zákonom/zásadám.

„Je dosť ťažké vytvoriť zákony a princípy predaja, každé odvetvie, spoločnosť a dokonca aj manažér majú svoje vlastné, ale poďme zdôrazniť tie hlavné, ktoré sú relevantné pre väčšinu podnikov:

1. Budujte vzťahy pred predajom. Neradi nakupujeme od cudzích ľudí, ktorým neveríme, preto pred vyslovením ceny alebo predložením ponuky vstúpte do dôverného vzťahu s osobou, zistite jej „bolesť“, dajte osobe príležitosť povedať vám o sebe, a tým vo vás získa dôveru.

2. Počúvajte klienta. Platí jednoduché pravidlo: čím viac nám klient povie, tým viac nám dôveruje. Ak si vypočujeme klienta a „zvykneme si“ na jeho problém, oveľa ľahšie mu sprostredkujeme hodnotu produktu.

3. Hovorte jazykom klienta. Mnohým profesionálom vo svojom odbore sa zdá, že celý svet sa rozvíja popri nich, ako rastie samotný profesionál a často zneužívame pojmy, znalosti a porozumenie. Retargeting, konverzie, leady sú skvelé, no pre 80 % podnikateľov to nie sú práve najzrozumiteľnejšie slová. Ak to, o čom hovoríte, dokáže pochopiť aj 5-ročné dieťa, tak ste profesionál, ktorý dokáže sprostredkovať hodnotu vášho produktu komukoľvek. Ak je vaše odvetvie veľmi špecifické, potom vám „znalý“ klient dá jasne najavo, že s vami hovorí týmto jazykom. Preto – počúvajte klienta, všímajte si, aké pojmy používa a prispôsobte svoje vysvetlenia tak, aby tieto pojmy zohľadňovali.

4. Zamerajte sa na hodnotu, nie na cenu. Platiť peniaze je pre človeka „bolestivé“, ale získať výhodu je príjemné. Takže prestaňte hovoriť o cene a prejdite k príležitostiam a potom budete pre človeka nie v zóne "bolesti", ale v zóne šťastia.

5. Milujte svoj produkt alebo službu! Väčšina ľudí má veľký zmysel pre klamstvo, takže ak si myslíte, že predávate „nekvalitný“ produkt, je pre vás takmer nemožné presvedčiť o tom ostatných. Nájdite výhody svojho produktu, nájdite zákazníkov, ktorí majú o tento produkt záujem – a predaj pôjde oveľa jednoduchšie.

6. Pochopte produkt! Nie je nič horšie, keď manažér odpovedá zákazníkovi na svoj produkt nejasne a neprofesionálne. Všetky potrebné otázky vám budú klásť kupujúci sami, ale vašou úlohou je poznať odpovede na tieto pre klienta dôležité otázky.

7. Pomôžte si vybrať, nepredávajte. Klient za vami prišiel na nákup s vlastnou víziou produktu alebo služby a najhoršie je začať ho ničiť. Má jasnú a presnú predstavu o tom, čo chce, a ak ho presvedčíme o opaku, je nepravdepodobné, že by nakúpil. Doplňte jeho predstavu o šťastí svojim produktom, a ešte lepšie, urobte toto šťastie závislé na vašom produkte – a zrealizujete predaj!
Samozrejme, môžete napísať veľa zákonov o predaji a existuje veľa verzií na túto tému od rôznych špecialistov, ale všetky, tak či onak, vedú k pochopeniu klienta a sprostredkovaniu hodnoty produktu mu. Nemyslite na bonusy a výhody, myslite na klienta - a on vás zbohatne a zostane šťastný!

Ďakujeme Vitalymu za také pestré, zrozumiteľné a jednoduché vysvetlenie zákonitostí a princípov predaja! A rád by som upriamil pozornosť čitateľov blogu na skutočnosť, že bez ohľadu na to, či sa zaoberáte predajom alebo ich vôbec nepoznáte (a možno sa ani neplánujete zoznámiť), tieto zručnosti vám budú užitočné. v niektorej z aktivít! Či sa vám to páči alebo nie, poznať spomínaný „rebríček predaja“ je dnes istým štandardom. Len to doplní a zlepší vaše schopnosti v iných činnostiach! Opäť to môžem potvrdiť z vlastnej skúsenosti.

Technológia predaja na stránke je vo všeobecnosti podobná bežnej. Ale vždy je tu otázka počtu prichádzajúcich aplikácií. Na zvýšenie prichádzajúcich požiadaviek zo stránky odporúčame použiť nami vyvinutú technológiu. Toto je miniaplikácia, ktorá udrží cieľového návštevníka na vašej stránke, a tým zvýši konverziu o 75 % a viac! Využite spolu 7 tajomstiev úspešného predaja a widget a „zvýšte“ svoje tržby!

— zaregistrujte sa a vyskúšajte našu službu zadarmo ;))

Prihláste sa na odber nášho kanál youtube obchod, šťastie a obrátenie.

Čakáme na vás na našom blogu o konverzii. Pozri sa doprava ;)

A tiež sa pripojte k našej exkluzívnej

Problém s predajmi, ktoré sa robia bez správnej technológie, je, že vyzerajú umelo. Príliš zaujatosť voči benefitom a benefitom – to je napokon to, čo učia na školení predaja. A to je kritická chyba, ktorá okamžite odpudzuje väčšinu potenciálnych zákazníkov.

V prírode neexistujú ideálne veci. A každý z nás si to dobre uvedomuje. Aj rýchlosť svetla má hranicu 300 000 km. Nevýhody produktu nevyhnutne využívajú odborníci, ktorí poznajú tajomstvá úspešného predaja.

Okrem toho, že samotný produkt bude mať určite problémové miesta, hneď ako ho začneme používať, sa určite ukáže, že to nerobíme celkom správne.

Ak skryjete nedostatky produktu, vylepšili ste svoju stratégiu jednorazového predaja. Rýchlo niečo predal klientovi a utekaj pre ďalšieho. A hneď máte množstvo vážnych problémov.

Oveľa nákladnejšia vec ako predaj existujúcich. Reklama je každým dňom drahšia a drahšia. Ak nemáte spôsob, ako budovať vzťahy so zákazníkmi, veľmi rýchlo sa stratíte z trhu.

Nehovoriť o nedostatkoch je krátkodobá stratégia. Trh to aj tak zistí.

Tajomstvo úspešného predaja nám prezrádza, že nedokonalosti sa dobre predávajú.
Jednoduchý príklad – skúsený predavač v obchode hovorí:
"Neber si tieto hrušky, ale vezmi si tieto jablká"

Jednoduchý trik?

Zvyšuje dôveru a predaj?

Je výhodnejšie pracovať so stálymi zákazníkmi, ako priťahovať stále nových.
Klient začne používať produkt, ktorý si kúpil, bude mať problémy a bude si pamätať: „Je to tak, len mi povedali, že je to možné.“ A vaša spoločnosť bude rásť.

V profesionálnom športe platí jedno zlaté pravidlo: "Nerieš slabé stránky, sústreď sa na silné stránky."

Vezmime si ako príklad boxerov. Ak majú obľúbenú strelu, ktorá je ich najlepšia, dobrý tréner sa bude snažiť túto strelu zdokonaliť. A ostatné údery sa dostanú jednoducho na úroveň profesionálnych. Len to vám umožňuje počítať s majstrovskými medailami.

Rovnakým spôsobom musíte komunikovať so zákazníkmi:
„Áno, tento produkt má nedostatky. Poviem ti o nich."

Poznáte jedno z hlavných pravidiel psychológie "Naše nedostatky sú pokračovaním našich cností." Yin a yang.

Príklad:
„Oblečenie nakupujeme v Európe, takže naše ceny sú vysoké, ale kvalita vás prekvapí“

Prestavali sme sa z konkurentov a zhromaždili sme naše cieľové publikum jednou frázou.

Pre zákazníkov však existujú jednoducho nevýhody:

„Otvorme stránku. Má to však jednu nevýhodu – veľký počet zákazníkov, váš tím podpory nemusí byť pripravený“

Desať pravidiel pre každého predajcu, aby bol najlepší vo svojom odbore.

№1 Musíte predať len jednu vec – seba. Prvá a najdôležitejšia vec, ktorú potrebujete, je mať štatút odborníka. Vaša oblasť nie je oblasťou, kde sa nachádzajú vaše produkty a služby. Druhou, dôležitejšou časťou je podnikanie vášho klienta. Začať spor o cenu so znalcom je akosi nepohodlné. Ak väčšina vašich stretnutí začína a končí diskusiou o cene, znamená to, že ste možno dobrý obchodník a dobrý človek, ale nepredali ste svoj štatút odborníka.

№3 Mali by ste predávať, keď potrebujete, nie stále. Dnešní predajcovia nie sú nič ako cestujúci predajcovia. Ostatné pravidlá hry, priemerné náklady na obchod, cyklus obchodov, všetko je iné. Ak predchádzajúca príprava zabrala 10% času a práca s klientom - 90%, teraz v priemere 90% času stráveného prípravou predstavuje 10% času práce s klientom. Neexistujú predajcovia, ktorí sú dobrými „zmluvami“, existujú predajcovia, ktorí šikovne pracujú vo všetkých fázach: počiatočné vyhľadávanie, kvalifikácia, identifikácia potrieb, prezentácia, predloženie dôkazov a uzavretie transakcie.

№4 Najprv musíte riešiť interný predaj a potom predaj tovaru a služieb zákazníkom. V číslach je bezpečnosť. Predaj je príliš vážna záležitosť na to, aby sme ju prenechali predajcom. Ak od výsledkov predaja závisí blahobyt celej spoločnosti, bolo by logické, aby sa na tomto procese podieľala celá spoločnosť. Ak obchodné oddelenie povie „my“, keď hovorí o predajcoch a „oni“, keď hovorí o všetkých ostatných, ide o bežné nešťastie. Predávajúci nemá právo nepredať. Ak predajca povie, že by mohol predať oveľa viac, ale ... prekáža mu služba, logistika, financie - to znamená, že sa musí 95% času venovať internému predaju, kým nevyhrá späť také podmienky, za ktorých má predaj pre zákazníkov bude možné.

№5 Musíte zabezpečiť, aby vás klient nemohol porovnávať s ostatnými. Nájdite spôsob, ako vyniknúť. Nedovoľte, aby situácia "všetko je jedno." Neporovnávajte sa. Ak je prvá fráza klienta o „rovnakom“, potom druhá bude o zľave. Naše polohovanie sa deje v hlave klienta. Musí cítiť a vnímať rozdiely. Ak nevidí rozdiely, zvážte, že žiadne nie sú. Ak sa klient musí stať odborníkom na vaše produkty a dať vám rok života, aby ste pochopili rozdiel medzi vami a vašimi konkurentmi, hľadajte rozpoznateľnejšie a hmatateľnejšie rozdiely. Rozdiely sa môžu týkať produktu, služby, spoločnosti, ale čo je najdôležitejšie, rozdielom by sa mal stať samotný manažér predaja. Ak dokážeme ovplyvniť produkt a firmu len čiastočne, potom sa môžeme donekonečna zlepšovať.

№6 Musíte pochopiť, čoho sa klient bojí. Na začiatku 20. storočia boli predajcovia klauni („kúpte si pozornosť a rozprávajte sa“), potom chodiace encyklopédie („zabite na mieste s faktami o produkte“), potom špeciálne jednotky („predávajte za každú cenu, bez ohľadu na potreby klienta“) a dnes sú partnermi klienta. Partneri sa navzájom rešpektujú, počúvajú a podpisujú len vzájomne výhodné dohody. Keď vás klient s prísľubom premýšľania opustí, pochopte: ak je všetko urobené tak, ako má, potom by mal kúpiť priamo tam; Ak nie, tak na čo by mal myslieť? Vaše know-how je zistiť, čoho sa bojí. Ak je to cena, potom budete mať jeden akčný plán, ak kvalita - iný, ak nedostatok skúseností, neistota o schopnostiach vašej spoločnosti - viete, čo robiť.

№7 Musíte riadiť očakávania klienta. Panický strach zo straty klienta nás vedie k tomu, že mu niekedy veľkoryso sľubujeme viac, ako vieme ponúknuť, alebo len pomaly obmedzujeme jeho nesplniteľné priania a očakávania. Opäť pracujeme s klientom, riadime sa tým, čo je urgentné, nie tým, čo je dôležité. Pre profesionálneho predajcu nie sú vysoké očakávania zákazníkov problémom, ale príležitosťou. Možnosť klásť desiatky otázok na klientove predchádzajúce skúsenosti, obavy, rozpočet a analyzovať systém rozhodovania. Potom odborník zefektívni očakávania, povie, čo sa stane a čo nie, v akom časovom horizonte, za aké peniaze a za akých podmienok. A klient to pochopí. Čo ak váš klient nerozumie? Nie je to jeho, je to tvoja chyba.

№8 Musíte ovládať základy projektového manažmentu. Tajomstvo je v tom, že už nemôžeme úspešne pracovať a zostať v rovnakom rámci. Angličania sa už dlho hrajú so slovami product (product) a service (service), vymýšľajú kombinácie ako provice a serduct, ktoré hovoria, že bez služieb nie sú len produkty a bez produktov sú len služby. Autori J. Alexander a M. Lyons v knihe „The Knowledge Based Organization“ hovoria, že predajcovia budúcnosti sa musia veľmi dobre orientovať v štyroch kľúčových oblastiach: predajné zručnosti (vďakabohu, že odišli), technické znalosti z predmetnej oblasti, predajné zručnosti a znalosti z oblasti. projektový manažment, všeobecný prehľad v podnikaní. Prečo kladiem dôraz na projektový manažment? Pretože v tejto oblasti trpíme častejšie. Nie každý predajca odpovie, kde končia jeho operácie a začínajú projekty. A spravidla predajcovia jednoducho nemajú formálne školenie v oblasti projektového manažmentu.

№9 Musíte pracovať tvrdšie a iným spôsobom. Armand Hammer povedal: „Keď začnem pracovať 14 hodín denne, 7 dní v týždni, začnem mať šťastie.“ Šampióni pracujú tvrdšie. Zabudnite na predsudky, že niekomu je dané stať sa obchodníkom, ale niekomu nie. Talent je potrebný (a opäť nie bez veľkých ťažkostí), aby ste sa stali vynikajúcimi, ale mnohí sa môžu stať jednoducho dobrými. Šampióni pracujú s radosťou a ľahkosťou – to je jedna z podmienok úspechu. Len optimista môže roky robiť to isté a očakávať, že to vždy prinesie rovnaké výsledky. Zmena je spôsob života. Niekto raz povedal: "V budúcnosti budú existovať len dva typy spoločností - rýchle a mŕtve."

№10 Prísna, ustarostená tvár nie je jediným znakom profesionality. Usmievajte sa! Súhlasíte s tým, že vaši zákazníci nepotrebujú len váš produkt? Ak by to tak bolo, žiadny predajca by nezarobil viac ako 300 dolárov mesačne. Potrebujú vaše skúsenosti, vaše vavríny a vypchaté hrbole, vaše znalosti o rizikových faktoroch a úspechu. Ak je pre vášho klienta problémom takmer všetko, potom by pre vás malo byť takmer všetko funkčným problémom. Takže sa netvárte tak, ako keby bolo všetko okolo vás zlé (nočná mora a zanedbané), akoby boli neustále problémy. Usmievajte sa! Doprajte klientovi trochu radosti a optimizmu. Dajte mu vedieť, že prišiel na adresu. Má dosť problémov bez tvojej chudej tváre.