Как использовать скрипты. Узнаем вместе, что такое 'скрипт'

После изучения этой информации, читатели получат общее представление о работе таких программ. Будут предложены и некоторые полезные инструкции по указанной тематике. Итак, "скрипты" - это, прежде всего, программы или программные файлы, сценарии. По сути, таким термином называют любую исполняемую процедуру.

Программы-"скрипты" имеют и более суженное понятие. К примеру, Интернет-технологии предлагают следующее значение этого слова: "Это исполняемая процедура, запускаемая сервером по определенному запросу, который поступает с конкретной страницы (веб-ресурса) Интернета". Рассказывая о том, что такое "скрипт" в плане его применения, следует уточнить, что сфера использования таких программ велика.

С их помощью пользователь персонального компьютера может обратиться к самым различным базам данных, получает возможность наблюдения за статистикой посещений при помощи специальных счетчиков. Также сюда относится оставление комментариев к определенным публикациям, работа с гостевыми книгами (совершение записей, пожелания) и так далее. Где находится "скрипт"? Его месторасположением может быть тот сервер, на котором размещена веб-страница, которая к нему обращается. Возможно и такое его размещение, как сети Интернет.

Учитывая тот факт, что при запуске "скрипта" производятся определенные действия, следует принять ко вниманию, что выполнение подобных процедур может быть как полезным, так и вредным. В частности это может нести определенную опасность владельцам серверов. Соответственно на некоторых из них запрещается использовать "скрипты". Как правило, провайдер предоставляет такую возможность после того, как оговорены специальные условия применения данных программ.

Теперь поговорим о том, что такое "скрипт", и о его применении более детально. Фактически в настоящее время они используются на каждом веб-ресурсе, и о них знает или слышал любой более-менее продвинутый пользователь персонального компьютера. Возможно, что при этом многим людям хотелось узнать о внешнем виде и работе этих программ. Мы будем говорить о том, что такое "скрипт-CGI", который собственно и является программой, выполняемой на Веб-сервере.

Выполняется она, соответственно, после запроса клиентов. Под клиентами здесь подразумеваются именно посетители определенных Web-сайтов. Фактически "CGI-скрипт" в некотором роде аналогичен другим компьютерным программам, типа "Ворда" (MS Word) или Изначально следует понять, что "CGI" не является неким языком программирования, при помощи которого пишутся "скрипты". Полное название этого специализированного интерфейса - "Common Gateway Interface". Используется он для того, чтобы запускать "скрипты" и вести дальнейшую работу.

Теперь вернемся к ранее сделанному утверждению: "Выполнение описываемых программ может нести определенную опасность". Что касается "CGI-скриптов", то и они не являются исключением. Отсюда следует, что планируя определенные Интернет-проекты, следует уточнить детали выполнения "CGI" на том или ином сервере. Ранее говорилось о том, что на некоторых хостингах Интернета провайдерами может быть запрещено или ограничено выполнение таких программ.

Особенно часто ограничения на использование "CGI" наблюдаются на бесплатных хостингах. Это приводит к тому, что пользователь лишается возможностей реализовать различные полезности.

Специфика работы "скрипта-CGI": если вы являетесь владельцем веб-ресурса, то на ваш сайт заходят посетители, которые оставляют отзывы, комментарии. При этом они заполняют соответствующие поля, а затем нажимают - "Отправить". После таких манипуляций данные отправляются на Сервер, происходит запуск "CGI-скрипта" и Посетитель при этом видит, что его комментарий появляется на страничке и получает сообщение вроде: "Ваш комментарий добавлен, благодарим!"

Фактически общее представление о том, что такое "скрипт", вы теперь имеете. Для более скрупулезного изучения темы существуют специальные обучающие материалы.

Итак, находясь в Интернете и посещая многочисленные сайты мы постоянно сталкиваемся с различными сервисами на сайтах - форумами, гостевыми книгами, счетчиками, рассылками, досками объявлений (например доска объявлений по продажи авто), голосованиями и т.д. Разумеется зачастую и сами сайты сделаны с использованием различных скриптов - систем управления контентом.

Теперь немного терминов:

Скрипт - это программа для Интернета, написанная на одном из языков программирования (наиболее распространенный - PHP, Perl) и предназначенная для организации одного из сервисов сайта или выполняющая другие, полезные для сайта функции. Зачастую скрипты взаимодействуют с базами данный (например MySQL) - которые используются для хранения данных и быстрого к ним доступа. Для того, что бы начать использовать скрипт знаний программирования не требуется - хороший скрипт обычно снабжен инсталлятором, который сам создаст нужные конфигурационные файлы и избавит от "ковыряния" исходного кода скрипта. От Вас потребуется только ввести нужные данные - например, доступ к базе данных.

Кроме того, зачастую требуется установить нужные права доступа на некоторые папки - это можно сделать в практически любом ftp-клиенте. Описание прав представляет собой ряд цифр - например 777 (что означает разрешение для всех групп пользователей записи в папку). В инструкции к скриптам (например к моим) обычно указывается какие права на какую папку нужно выставить.

Таким образом, традиционно последовательность установки скрипта на сайт в интеренет выглядит следующим образом:

• Закачка файлов скрипта через ftp на сайт.
• Установка нужных прав на указанные в руководстве папки
• Запуск инсталляционной формы и заполнение нужных данных
• Переход к настройкам скрипта уже в панели управления.

Иногда требуется предварительная настройка скрипта в конфигурационных файлах - если процесс инсталляции упрощен и не содержит формы заполнения предварительных данных.

Последовательность действий, указанных выше, применяется непосредственно при работе в интеренете на Вашем сайте. Однако иногда возникает необходимость протестировать скрипт дома, не тратя время и деньги на Интернет. Так как запустить скрипт на компьютере с Windows как обычную программу не получится - нужно воспользоваться специальными программами - которые организуют у вас на компьютере условия, схожие с условиями, где размещен Ваш сайт. Нам понадобится сервер, который будет обрабатывать скрипты и база данных. Благодаря программистам сайта www.dklab.ru мы можем организовать все условия для запуска скриптов на компьютере практически ничего не зная о технических нюансах сервера Апач, базах данных и т.п.. Для это нужно скачать пакет Денвер (denver) с сайта разработчиков и выполняя инструкции - установить этот комплект на компьютере. После этого можно поместить скрипт в каталог с www-файлами (будет создан при установке Денвера) - и пробовать. Разумеется, понадобится достаточно времени и внимательности для этого - но это не непреодолимое препятствие.

Кстати, при покупке моих я помогаю своим клиентам установить скрипт, оказываю консультации по внедрению дизайна в скрипт (обычно тут все просто - мои скрипты использует шаблонный движок Smarty, что позволяет избежать вмешательства в код скрипта), а также обеспечиваю обновлениями скриптов.

Если у вас остались какие либо вопросы - пишите , я с удовольствием проконсультирую вас.

Сейчас интересоваться скриптами начинает все больше и больше пользователей интернета. И дело вовсе не в том, что многие хотят стать программистами. Написание скриптов это относительно простое дело, по крайней мере для того, чтобы начать писать скрипты не нужно много знаний и навыков. Однако, чтобы научиться писать даже простые скрипты нужно разобраться, что такое скрипт, какие виды скриптов существуют и каков их принцип работы. Именно эти вопросы обсудим в нашей статье.

Понятие скрипта

Скриптом называется программа, программный сценарий. Более точная формулировка скрипта звучит так: любая исполняемая процедура, которая запускается автоматически или же с помощью команды пользователя. В глобальной сети под скриптом понимается процедура, выполняемая сервером по запросу, который отправляется с определенной страницы.

Для чего нужен скрипт

Большинство веб-сайтов описываются с помощью языка html. Этот язык отвечает лишь за организацию и внешний вид web-страниц. А для того чтобы пользователь мог отправлять сообщения, открывать формы на сайте, выполнять любые другие динамические действия, нужны дополнительные программы. Именно для этого и применяются скрипты.

Сфера использования скрипта

Скрипты используют не только в программировании, область их применения крайне велика. Скрипт может быть использован для повторяемых и сложных для запоминания пользователю операций. Простым примером использования скрипта является обращение к базе данных, мониторинг статистики, возможность создания автоматических комментариев, динамическое изменение содержания страниц, составление галерей и так далее.

Теперь давайте рассмотрим пример работы скрипта. Допустим, у вас есть свой форум, на этом форуме зарегистрированные пользователи. Один из этих пользователей решил оставить сообщение. Как только он нажмет на соответствующую кнопку, перед ним откроется окно, где он сможет написать свое сообщение.

Так же пользователь сможет указать тему, электронный адрес, свой никнейм и другие данные. Работа скрипта в данном случае начнется в тот момент, когда пользователь нажмет кнопку "Отправить сообщение". Информация в ту же секунду отправится на сервер и активирует скрипт, который в свою очередь запустит поток другой информации. Произойдет обработка всех заполненных полей, которые будут зафиксированы.

Типы скриптов

Прежде всего скрипты принято относить к языкам программирования. Скрипт может быть написан на любом из существующих языков. Пример, php, perl, javascript и так далее. Скрипты, которые написаны на этих языках, принято называть клиентскими. Их главное преимущество заключается в том, что с их помощью можно быстро работать с веб-приложениями, а также не нужно устанавливать специальное программное обеспечение, можно быстро изменить содержание веб-страницы и автоматически обновить ее. При этом клиентские скрипты не имеют защиты данных. Поэтому код страницы можно посмотреть в любом браузере. Лучшей защищенностью обладают серверные скрипты, которые, как правило, пишутся на языке C++.

Использование скрипта

Скрипты можно написать самому или скачать из сети. Многие из скриптов являются платными, однако есть и бесплатные аналоги. Причем найти такие не составляет труда. Не стоит думать, что речь идет о некачественном продукте. Можно бесплатно скачать хороший скрипт, но в то же время можно скачать неудачный, написанный неопытным пользователем за немалые деньги.

Однако мало разбираться в скриптах, нужно еще и уметь работать с ними. Уместно здесь рассмотреть в качестве метафоры ситуацию с гаечными ключами. Многие понимают, что разные ключи предназначены для разных целей. Отличить один ключ от другого, труда не составит. Однако пользоваться ключами - это уже совсем другая история. То же самое касается и скриптов.

Допустим, вы скачали скрипт, который был написан профессионалом. Однако вам все равно придется настроить его для своего сайта, интернет-магазина, любого другого ресурса или же программы, которую вы пишите самостоятельно.

Таким образом работа со скриптом предполагает помимо его настройки еще и установку. Также нужно уметь запускать скрипт. Подробнее об этом изложено в статьях.



На этой страничке я попробую поведать о более сложных элементах сайтостроения - скриптах. Тем, кто пробежав глазами по первым строкам статьи, сочтет ее слишком заумной и трудно перевариваемой, я советую не грузить мозги и перейти на другую страничку или к последнему абзацу этой странички.

Что же такое скрипты?

Скрипты - это приложения (или программы), которые выполняют определённые функции на сервере или в броузере.
Скрипты пишутся на разных языках программирования. Каждый язык имеет свои особенности и специфические функции которых нет в другом языке.
HTML - это не язык программирования, а лишь разметки страницы. Его и используют скрипты для вывода информации в броузер.
Я бы сказала, что скрипты - это сценарии, состоящие из функций и/или команд, выполняемых непосредственно в броузере при загрузке (JavaScript) или на стороне сервера (т.е. на компьютере, предоставившем вашему сайту место жительства в Интернете). Применяются они для оформления страницы, вывода определенной информации в зависимости от определенных условий.

Скрипты это специальные команды. Пример скрипта из быта: если вас толкнули в автобусе, вы в ответ автоматически произносите: "Извините, пожалуйста" )))).
То есть скрипт заставляет компьютер (вернее - его программное обеспечение) выполнять определенные действия в ответ на некоторые определенные действия посетителя. Блин, сама запуталась..))
Как я уже сообщила, писать скрипты можно на разных языках, к примеру JavaScript лучше подходит для оформления страницы, Perl для администрированния. Простейшие скрипты выполняют определенный набор команд просто при открытии странички сайта и не требуют для запуска каких-либо других действий со стороны посетителя сайта, скрипты посложнее отвечают на разные действия посетителя какой-то определенной реакцией.

Для чего это все ваще нужно?!

Сегодня такие вещи как гостевая книга, поиск по серверу, форма для отправки сообщений - неотъемлемый атрибут практически любого серьезного сайта.
Проблема внедрения этих и других прибамбасов, разумеется, всячески возбуждает воображение начинающего веб-мастера, лишая его сна, аппетита и тяги к пиву. Хочется ведь, чтобы твой сайт был не хуже, чем у людей..)) К сожалению, изучение HTML -исходников страниц конкурентов ничего, кроме ссылок на некий "cgi-bin" , не дает, да еще в телеконференциях иногда встречается упоминание о каких-то скриптах.

Конечно же, возможности скриптов не ограничиваются гостевыми книгами и формами. При помощи этих мини-программ, обрабатывающих несложные команды, можно сделать много интересных и полезных вещей для сайта.
Один из примеров использования скрипта для тестирования знаний обучающихся (студентов) вы можете посмотреть на одной из страниц сайта Каменского аграрного техникума .
Из представленных вариантов ответов на вопросы следует выбрать правильные, и скрипт оценит ваши знания, как беспристрастный и справедливый преподаватель - поставит заслуженную оценку и укажет количество правильных ответов. Кто теперь скажет, что злой препод завалил студента из-за плохого настроения?...)))

Эта страничка и посвящена основам использования этих самых cgi -скриптов во славу и процветание вашего сайта.
Для начала, думаю, надо разобраться с понятиями (вообще разборки и понятия - в наше время очень актуально:-)).
Некоторые скрипты могут запускаться на вашем компьютере при открывании локальной версии сайта без проблем. Это простейшие скрипты, встроенные в HTML -код странички, как правило со ссылкой на какой-нибудь GIF -файл (то бишь рисунок). Скрипты посложнее (и, соответственно, эффектнее) работают на стороне сервера, где вы разместите свое творение (сайт). Эти скрипты относятся к категории CGI -скриптов. CGI -скрипт - это программа, которая выполняется на Web -сервере по запросу клиента (то есть посетителя Web -сайта).

Программа эта принципиально ничем не отличается от обычных программ, которые установлены на вашем компьютере - будь то MS Word или игра Quake .
CGI - это не язык программирования, на котором написан скрипт, а специальный интерфейс, с помощью которого и происходит запуск скрипта и взаимодействие с ним.
Правда есть один довольно неприятный момент.

На сервере, где находится ваш сайт, должно быть разрешено выполнение cgi-скриптов. Дело в том, что скрипт, как и любая другая программа, может выполнять системные команды на сервере, что представляет потенциальную угрозу безопасности.
Как сказал один хакер: "Одними cgi -скриптами я могу взломать систему за 5 минут".
Так что если вы разместили свой сайт на бесплатном сервере, например, Narod.Ru или Chat.Ru , то вы не сможете запускать скрипты. Впрочем, некоторые бесплатные сервера допускают использование CGI , например, Holm.RU . Ну, а если вы платите за размещение страницы, то, как правило, использование cgi -скриптов разрешено (если нет - то и платить провайдеру за поддержку страницы, на мой взгляд, не стоит).



Как работает CGI -скрипт?

Я, конечно, могу процитировать какое-нибудь техническое руководство, но пользы от этого будет мало. Поэтому расскажу, как все происходит, своими словами.
Итак, посетитель вашей страницы заполняет поля формы, например, для записи в гостевую книгу.
После этого он нажимает кнопку "Submit" , которая и запускает cgi -скрипт.
Скрипт выполняет запрограммированные действия - в данном случае считывает данные из формы и пишет их в файл гостевой книги - и посылает в броузер посетителя обычный HTML -код, например, сообщение:
"Спасибо, что вы оставили запись в гостевой книге" .
Т.е. скрипт, в ответ на действия пользователя выполняет определенные действия на сервере. Главное, чтобы сервер мог выполнить эту программу.

Для того, чтобы наладить работу скриптов на вашем сайте, знания языка программирования особенно не нужно. В Сети лежит просто немереное количество абсолютно бесплатных скриптов на любой вкус - от гостевых книг до сложных баз данных.
Все, что вам нужно - хотя бы начальные знания английского языка. Скачать любой скрипт можно с сайта CGI-Resources.Com .
Это специализированный каталог, содержащий ссылки на тысячи скриптов на самых разных языках программирования.

Теперь - практика

Предположим, вы решили использовать скачанный из Сети скрипт.
Чтобы скрипт у вас нормально работал, нужно сделать следующее:
в начале скрипта вам нужно будет указать некоторые данные, необходимые для запуска скрипта, например, путь к интерпретатору Perl (обычно /usr/local/bin/perl/ или просто /usr/bin/perl/), URL вашего сайта, имя файла, в который будут записываться результаты выполнения скрипта и т.п. Все строки, которые нужно заменить, обычно выделены комментариями, так что вы их легко найдете.

В зависимости от конфигурации Web -сервера, имя скрипта должно иметь определенное расширение и/или скрипт должен находиться в определенном каталоге.
Например, имя скрипта должно иметь расширение .cgi и скрипт должен лежать в каталоге cgi-bin .
Проконсультируйтесь у администратора вашего сервера о требованиях, предъявляемых к скриптам.
Так как скрипт - это программа, нужно присвоить ему атрибут "исполняемый".
Если скрипт пишет данные в какой-нибудь файл (например, файл гостевой книги), то этот файл должен быть доступен для записи.
Ну вот, в общем-то, и все основные премудрости...

С простыми HTML -скриптами вообще все просто - вы записываете код скрипта в код странички (в то место где рекомендует автор скрипта), в нужной папке сайта размещаете рисунок, на который ссылается скрипт (впрочем можно сделать ссылку на изображение в Интернете, тогда вам и рисунок на сайт загружать не понадобится) и, при открывании странички вашего сайта, скрипт начнет функционировать.
Правда простенькие скрипты, как правило, поддерживаются не всеми браузерами. Некоторые хорошо работают в одних и незаметны в других, некоторые вообще работают только на одном из браузеров. Но простота их использования подкупает начинающих мастеров и эти скрипты находят применение в сайтостроении.
К тому же, даже если скрипт и не работает в каком-либо браузере, он практически никак не влияет на качество странички и ее внешний вид. Так что - попробуйте!.. Думаю, что вам понравится.
Ну а когда вы сможете оперировать с более сложными скриптами, простенькие можно удалить.
Например, вот такой скрипт:

Стоит вам навести курсор на эту ссылочку, в отдельном окне браузера автоматически откроется главная страничка моего сайта.



Для меня это словосочетание стало настолько обиходным, что порой забывается, что не все знают, что такое скрипт продаж. Последнее время меня спрашивают об этом довольно часто, поэтому похоже, пора настала рассказать подробно. Иногда говорят «сценарий продаж», или «речевые модули» или «речевки продаж» — как правило, эти слова обозначают то же самое. Давайте разберемся, что же такое скрипт продаж.

Тема эта стала модной в последнее время, некоторыми продавцами этой услуги трактуется как «волшебная пилюлька», которая позволяет «похудеть на 10 кг за неделю без диет и нагрузок», т.е. «удвоить продажи за месяц без улучшения системы продаж и обучения персонала».

Встречается также противоположное мнение – скрипты продаж это абсолютное зло, зомбирующее продавцов и вызывающее раздражение у клиентов. В общем, скрипты продаж это как всякая модная тема – обрастает домыслами, мифами, легендами, за которыми становится сложно разглядеть суть явления.

Пока оставим в покое легенды и мифы. И посмотрим, что же такое скрипты продаж на самом деле, чем они являются, а чем не являются, когда они необходимы, а когда можно обойтись и без них, для чего они нужны, какую пользу могут принести и кому?

В 1908 г. Генри Форд создал успешное поточное производство автомобилей на основе конвейера, что привело к революционному, взрывному росту производительности труда и, как следствие, удешевлению автомобиля и его доступности. Создание автомобиля из высокого мастерства стало технологией. И это превращение принесло несколько огромных преимуществ бизнесу Форда. Во-первых, существенно сократило время на производство каждой единицы продукции, и, соответственно, затраты на ее производство, а также позволила нанимать менее квалифицированный (и, следовательно, менее высокооплачиваемый) персонал. По очевидной причине: обучить человека нескольким операциям гораздо проще и дешевле, чем мастерству создания автомобиля.

По сути дела в создании скриптов продаж лежит та же идея – технологизация искусства продаж и снижения влияния человеческого фактора. Ну и как следствие – повышение эффективности (т.е. снижение временных и прочих затрат на каждую продажу) и возможность нанимать менее квалифицированных и опытных (а значит, менее дорогих) продавцов. И реализация ее здесь построена по тому же принципу конвейера: процесс продажи разделен на простые операции и каждая такая операция доведена до максимально простого и функционального вида.

Скрипты продаж это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого приветствия и заканчивая выполнением целевого действия. Цель скрипта продаж это повышение вероятности запланированного целевого действия клиента.

• Целевое действие – это конкретный, однозначно измеримый результат, которым должен закончиться данный контакт с клиентом. К примеру, при розничной продаже в магазине – это собственно факт продажи (может быть еще и дополнение в виде заполнения анкеты бонусной программы); при работе на выставке целевое действие может быть – заполнение анкеты и получение контактов; при холодном обзвоне целевым действием может быть назначение встречи или «лид» — первичный интерес и проявленная потребность клиента, или заполненная карточка клиента с заранее определенной информацией и т.д.

Если продажа не осуществляется за один телефонный звонок, то вся цепочка от знакомства до продажи разбивается на этапы. При этом окончанием каждого из этапов будет свое целевое действие, и для каждого этапа прописывается свой скрипт, опять же, начиная с приветствия и заканчивая достижением конкретной цели этапа.

Соответственно, скрипт имеет конструктивную основу – «скелет», так сказать – это прописанный пошаговый алгоритм действий, максимально предусматривающий возможные повороты разговора и реакции клиента. И то, что на этой основе базируется – готовые речевые модули, которые, в идеале, прописываются с учетом знания психологии, специфики бизнеса и практики самых успешных продавцов.

Вот, к примеру, очень упрощенная схема достаточно распространенного алгоритма продаж b-2-b.

У нас есть база (пока не затрагиваем вопрос, что за база и каково ее качество). Чаще всего в базе нет ФИО ЛПР. Поэтому первым действием, первым шагом нашего алгоритма будет эту ценную информацию раздобыть. Эта операция очень легко может быть описана в виде скрипта и поручена неопытному сотруднику или отдана на аутсорсинг. Как и следующая операция – назначение встречи.

Вот проведение встречи – конечно должен выполнять опытный сотрудник. Здесь также можно прописать скрипт – полезно перед встречей иметь ее план, сценарий и массу «домашних заготовок». Ведь лучший экспромт – подготовленный экспромт. Но при этом конечно, весь скрипт должен быть у вашего менеджера по продажам в голове и по определению, он будет гораздо менее жестким (т.е. иметь больше свободы для менеджера по продажам), чем скрипты актуализации базы и назначения встречи.

Все «дожимы» также можно поручить менее квалифицированному сотруднику. Когда мы таким образом простраиваем структуру процесса и выделяем их в отдельную технологическую операцию, у нас гораздо меньше шансов «забыть» про них и, за счет более тщательной проработки базы раскрыть еще один резерв эффективности. Работу с отказами мы здесь просто наметили общим штрихом – ее нужно прорабатывать стратегически. Здесь могут быть разные варианты в зависимости от специфики бизнеса.

И постпродажную работу лучше также поручить другому сотруднику. Знаю, что этот момент кому-то может показаться спорным, но сейчас не будем углубляться в эту полемику. Оставим эту тему для следующих публикаций.

Понятно, что схема очень упрощенная, для того, чтобы из нее сделать реально рабочий инструмент ее еще необходимо детализировать и уточнять, но уже и здесь понятно, какие именно скрипты нам понадобятся, какие будут целевые действия по этапам, и даже можно прикинуть, как в дальнейшем контролировать процесс.

Конвейер эффективен там, где есть большой поток достаточно простых однотипных операций. И становится нерентабельным там, где изделия создаются малыми партиями, или вообще в единичных экземплярах (перенастраивать конвейер дольше и дороже). А также там, где нам пока не удается разбить процесс на простые операции в силу того, что каждый раз выбор действий зависит от слишком многих факторов. (Здесь ключевое слово «пока». На самом деле, почти любая человеческая деятельность – даже самая сложная или «творческая» может быть алогоритмизирована и разбита на простые операции. Давайте вспомним хотя бы микрохирургию глаза). И внедрение конвейера совсем уж теряет смысл там, где ваши клиенты готовы платить дорого (и очень дорого) именно за то, что покупают изделие РУЧНОЙ РАБОТЫ.

Вывод простой: внедрение скриптов будет нерентабельным, если специфика вашего бизнеса такова, что у вас несколько десятков или сотен клиентов, которых вы знаете поименно и которые готовы платить именно за эксклюзивный сервис. К примеру, очень специфическое оборудование, у которого потребителей – несколько десятков предприятий по всей стране, доверительное управление финансами, рассчитанное на очень узкую категорию людей со сверхвысокими доходами, эксклюзивные путешествия по индивидуально разработанному маршруту и т.д. Здесь подход к продажам несколько другой и сейчас мы его касаться не будем.

И еще ситуация, когда скрипт будет не только бесполезным, но и вредным: у вас есть мега-продавцы, т.е. реальные акулы продаж, у которых в голове уже годами отработанные супер-эффективные алгоритмы и речевые модули. И вы на 100% уверенны, что они никуда от вас не денутся. И вас вполне устраивает объем продаж и у вас нет идеи масштабировать свой бизнес. (Нет, я не издеваюсь, ситуация, конечно, не рядовая, но возможно где-то такое существует).

Итак, скрипт будет целесообразен и принесет реальную пользу там, где есть большой поток однотипных контактов и где этот поток можно свести к ограниченному числу типичных ситуаций. Мы с вами конечно понимаем, что каждый клиент и каждая ситуация уникальны, но при этом, к примеру, все клиентские возражения на уровне практической работы с ними можно свести к 5-7 типовым вариантам. (Ну ладно, на всякий случай, введем еще категорию «другое», куда войдут процентов 5, которые трудно отнести к типичным).

Это может быть весь процесс продажи целиком, например скрипт для торгового персонала (розница) или скрипт телефонной продажи. Это может быть часть процесса продажи, например – актуализация базы (верификация контактных данных и установление ЛПР), назначение встречи или лидогенерация, т.е. на холодных звонках – выявление интереса и открытой потребности и передача такого клиента более высококвалифицированному продавцу. Или это может быть отдельно взятая задача в отделе продаж. К примеру, контроль удовлетворенности, взятие отзывов и рекомендаций, «пробуждение спящих» — звонки клиентам, которые какое-то время неактивны, скрипт работы на выставке, возвращение дебиторки и т.д.

Но, естественно, максимально эффективно это работает, когда мы подходим к делу системно: смотрим, как устроен процесс, раскладываем его на простые составляющие и автоматизируем их. Настраиваем, отлаживаем, при необходимости вносим корректировки.

Что дают скрипты?

Собственнику бизнеса:

• увеличение продаж, увеличение прибыли,
• экономия бюджетов на подбор и адаптацию (и да, на обучение тоже, ведь обучить работать по скрипту гораздо проще, чем научить «искусству продаж»),
• простота масштабирования бизнеса,
• плюс – немаловажный момент: когда мы разрабатываем и стандартизируем всю систему взаимодействия с клиентом, клиент начинает работать с компанией, а не с конкретным менеджером по продажам. И, как следствие, существенно снижается вероятность того, что с уходом этого менеджера вы потеряете и его клиентов.

Руководителю отдела продаж :

• экономию времени и сил на бесконечные ответы на «а что делать, если им ничего не надо?»,
• плюс — управляемая и понятная технология, вместо «искусства» дает вам независимость от«человеческого фактора»: настроения своих продавцов, их желания или нежелания, обострения «звездной болезни»,
• спокойствие за выполнение плана продаж силами самых обыкновенных, не сверхталантливых и эксклюзивных продавцов,
• время с момента найма новенького продавца и до момента, когда он станет давать результат наряду с «ветеранами» также существенно сократится. А значит, текучка кадров перестанет быть постоянной угрозой и вашим ночным кошмаром.

И, наконец, самим продавцам:

• возможность, существенно увеличить объем продаж и, следовательно,больше зарабатывать.
• вам не придется каждый раз креативить подходящие ответы, и это значит – меньше уставать, экономить личные ресурсы.
• Одним словом — работать эффективнее, получать больший результат при меньших затратах.
• И еще один очень важный момент, который точно понравится большинству менеджеров по продажам: такое разделение труда позволяет существенно снизить часть рутинной и непрофильной работы – как раз того, без чего каждый продавец был бы рад обойтись.

На эту тему могу говорить долго, в ближайшем будущем ее обязательно продолжу.